201*年度總結-柴米油鹽

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年度總結與工作計劃

201*年12月281

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一、201*年度工作回顧

歲月流逝，轉眼間在通信行業(yè)的路上又成長了半年有余�；赝�走過的這段時間，很榮幸在大家的身上學到不少的知識并與各位同事共同進步成長。在近半年時間的工作中我通過努力的工作當然也包括在老員工的幫助下從了解通信行業(yè)到具體的工作實踐有了很大進步，收獲、感悟良多.臨近年終，從熟悉公司環(huán)境到我獨立拜訪客戶,有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于有信心的把今后的工作做的更好。

首先我想說的是來匯澤是我的幸運，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊熟悉通信行業(yè)市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，就經常請教杜經理和其他同事，尋求解決問題的方法并取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現在對通信行業(yè)的運營商市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰的應對客戶所提出的問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

二、201*年度工作總結

于201*年7月份到匯澤公司銷售部門工作，擔任銷售代表職位，在6個月的工作中，較好地完成了擔負的所有工作，下面我對一年的工作進行簡要的總結。

A:我做了什么？

首先我對201*年個人工作發(fā)現總結下來，在這6個月的工作中接觸到了許多新事物、產生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。對我做的工作有以下幾個主要方面：

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Ⅰ：學習產品知識

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作為銷售部的一員應該都知道我們作為代理商都有哪些產品（名片），來公司學習的代理商的第一個產品就是3M的接線子（UY2）模塊（4000-D），在呂梁出差當時做試點的時候在村里的路上看見過它的用途印象特別深。在公司的時間大部分的時間在看H3C有關WLAN的成功案例的資料,跟著李龍威去科大調試，了解了瘦AP（2110）胖AP（1208E）。11月份在陽泉電信上了解了WLAN新產品11n設備（2610E）。星網銳捷的IPPPX產品也許是我了解最少的，學習到的都是書本上的知識。邁普的反相供電交換機當時第一次聽說，但是從移動的農村寬帶無源改造項目開始一直就與邁普形影相隨讓我又了深刻的了解和認識。Ⅱ：熟悉工作流程

剛開始對一切工作都很生疏，遇到事情比較盲目，不知道從哪里開始。印象深的是第一次是席艷清讓我做合同尾款的時候當時都很忙，我記得這個同事問第一步怎么做問那個同事第二部怎么做當時特別著急。后來席艷青同學還耐心的教了我合同大法（首款，尾款的流程）等。在向公司同事們取經后我了解并熟悉了工作流程，以后碰到問題也不會無從下手了。Ⅲ：拜訪客戶

在拜訪客戶這一塊來公司開始都是老員工帶我出去有時候自己也會見他們出去方便了就跟著，說道見客戶也見識到了席艷青做業(yè)務的認真和伶牙俐齒夸的客戶合不攏嘴的，從鹿琦身上學到的是擺好心態(tài)有事說事，就像杜經理經常和我說，見客戶你用什么樣的方式談話讓彼此感覺很舒服。當然是說話自然點態(tài)度親和些把他當朋友。到了地市上也是跟的經理一起去拜訪客戶。經理言:每見一個客戶回去之后做一個記錄。當然這個方法也很好我立馬想了一個點子（錄音筆），珍惜每一次和客戶接觸的機會，爭取在最短的時間內自己獨立起來。

B：在進步中暴露的問題？

對于運營商市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋問題，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。為市場銷售人員本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個學習的位置上，力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

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Ⅰ：不專業(yè)

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我舉個例子來說把：長治電信設計院有一個關于辦公室的WALN覆蓋的一個解決方案：有一個已經覆蓋了WLAN的區(qū)域到50米遠的一個建設部需要定向天線來解決，當時客戶提出了很多問題那時候我自己都糊涂了后才讓李龍威幫忙給客戶回了電話,后來我回去才請教龍威客戶是個什么意思。我需要給客戶找哪些資料，后來經理教我：當客戶給你打電話的時候先了解客戶那里是一個什么場景，根據場景我們來制定方案，根據方案給客戶推薦產品。Ⅱ：缺少完整清晰的思路

這個問題在我身上好像似乎比較嚴重，因為客戶的那句話說的也很嚴重。說來話長，嚴重的是發(fā)生在呂梁出差移動做試點的那段時間，兩個村子的試點已經沒有任何的問題做完也給移動公司匯報過。當時匯報的時候客戶提出要我們提交測試報告，那天上午測試報告已經修改了三遍以后郝振東（本地中心主管）出差回來看了一下直接就說：我給你們個模版按這個格式統(tǒng)一提交，下午給他發(fā)郵箱以后一直忙的開會就沒顧上看，6點半左右我還在那等他吃飯回來，在這之前他問了我兩個問題，后來經理給他打了電話解決了問題。我說東哥給看一下我們的報告還有什么問題么我們趕緊在修改。他說你回吧有什么問題我和羅莉聯系哇你在中間就是個“傳話筒”。我出來的時候心里默默的高喊：“我做傳話筒也要做一個好的傳話筒”。我想像這樣的事情是我能力之內的但是做的不太理想思考問題不夠成熟、全面。經理經常教導我：做任何事情先想好怎么開始，說什么內容。有什么問題，還需要我們這邊做什么工作。Ⅲ：業(yè)績

下面是公司201*年總的銷售統(tǒng)計表：

名稱銷售額（元）陽泉晉城

23450.0010800.00年回款額(元）111156.72（06-10）備注3M接線子、模塊3M接線子、模塊從上面的銷售業(yè)績上不難看出，我的工作做的是十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

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在開始工作到現在。

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1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在銷售部是今年7月中旬開始工作的，

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，業(yè)務能力還有待提高。5）職位是銷售，目前主要是配合公司當前的工作。

三、201*年度工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的重點工作來做：1）培養(yǎng)客情關系

我計劃中把這一點放在了第一位，那是因為自我感覺非常有效果，e.g:陽泉聯通的回款：客戶幫忙是因為在八月十五我在名片下面放了一張禮品卡。

爭取在每一個地市建立或發(fā)展一個相對穩(wěn)定的內線關系。以保證及時了解當地的信息。便于業(yè)務的拓展。2）熟悉銷售流程

這一點我是在最近鹿琦拓展發(fā)電機這個項目的時候發(fā)現的，本地網接入中心-運維部（需求）-物流采購（投標）熟悉了這個,我可以想到，培養(yǎng)客情關系不管你了解不了解流程對于客戶的需求拓展你的業(yè)務順手即來。3）制定銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

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4）學習產品知識：

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今年的快速連接器這一款產品的更新面市也是學習的重點。加深對星網銳捷的產品掌握透徹，還有H3C的WALN最新上線的11n設備。

5）發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。目的在于在工作中能發(fā)現總結并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請各位同仁多多指點。

四、工作建議

跟黨走，跟匯澤走。

綜上所述，我會在今后的工作中兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍的為公司的發(fā)展盡職盡責。我不一定是最優(yōu)秀的員工，但我一定是匯澤華夏最努力的員工。

五、“回首過去展望未來”

“回首”在這里我把它翻譯為檢討，“過去”把它翻譯為以前之存在的問題。201*年，我要更上一個新臺階，加強自身學習，提高業(yè)務水平，我知道,上面的工作表現也許不能讓領導感到滿意,但我堅信自己能夠在今后的工作中會表現得更好.在做好基本工作的同時讓自己在這個職位有一個新的蛻變?yōu)楣�司�?chuàng)造最大的利益！也希望今后在和兄弟姐妹們的共同努力下，公司有一個更大的發(fā)展。

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201*年12月28日

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