中國聯(lián)通201*年上半年工作總結

半年總結

尊敬的領導、同事們：

大家好！忙忙碌碌已經(jīng)進入201*年的下半年了，本人進入公司工作已經(jīng)快四年了，能成為聯(lián)通公司的一員我感到很光榮很自豪，回顧這半年來的工作，對本人來說還是收獲頗多的，當然這些離不開公司領導及各位同事的支持與幫助的。通過半年來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式上有了較大的改變，現(xiàn)本人將半年來的工作情況總結如下：

一、渠道的日常管理工作。

做為公司一名基層工作人員，立足本職工作，做好份內事，為網(wǎng)點分憂解難，這是一名渠道管理員應盡的責任�；仡欉@半年來的工作，本人在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。日常工作中，每周我們都對區(qū)內合作網(wǎng)點進行巡檢。對于巡檢中發(fā)現(xiàn)的問題及時指出，現(xiàn)場進行整改。并做好復查工作。對公司新下發(fā)的宣傳物料及時領取，并第一時間下發(fā)到網(wǎng)點。對網(wǎng)點內陳舊物料進行及時撤銷更換。定期對網(wǎng)點的活動禮品進行檢查是否有缺漏遺失或非人為損壞的并核查齊禮品數(shù)量是否齊全，網(wǎng)點所下發(fā)的禮品使用情況與庫管核對禮品實物制定。每月根據(jù)公司現(xiàn)行套餐資費，店容店貌，儀容儀表，溝通技巧等方面組織各網(wǎng)點進行有針對性的培訓。將培訓后的成效進行跟蹤回訪。并嚴格落實上級領導交代的各項任務。

二、安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查工作

在安全生產(chǎn)工作中，嚴格按照公司要求，對我營銷中心以及明珠營業(yè)廳、辦公場所供電線路、電氣設備進行管理檢查；如營銷中心或者明珠營業(yè)廳、辦公場所禁止亂拉臨時電源線，必須使用臨時線時，采用雙護套線，禁止臨時線長期使用，廢棄的供電線路及時斷電拆除，電源開關、插座和照明燈具等發(fā)熱用電設備避免靠近可燃物。認真落實各項工作做到安全無小事，并每天做好巡檢工作：每天上午一上班首先對區(qū)里存在安全隱患的地方諸如插座、空調、電腦、基站、滅火器等地方進行詳細巡檢，查看情況，掌握安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時消除，每天對各個巡檢地方詳細記錄，對各個地方安全情況做到胸中有數(shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時上報。每天下班時再次對各個地方安全情況進行檢查并做好記錄。在節(jié)假日期間實行全天值班制度，制定人員值班表，值班人員按照值班表按時上下班，并做好詳細的值班記錄，一旦發(fā)現(xiàn)安全問題，及時上報。在此基礎上才確保了11年上半年我開發(fā)區(qū)營銷中心安全無事故。

三、禮品實物管理工作

本人一直還從事于禮品實物的管理工作，由于公司各類活動挺多，隨之禮品實物也就多了起來，怎么做好禮品實物的管理工作，也是值得探究的。要做好經(jīng)銷商領退禮品時候的登記工作，加強日�；�核，做到不讓公司損失任何實物。四、加強自身學習，提高業(yè)務水平由于感到自己身的不足，所以不敢掉以輕心，一直不斷的在學習，向書本學習、向周圍的領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己半年來還是有了一定的進步。經(jīng)過不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在渠道管理能力、安全隱患排查分析能力和協(xié)調辦事能力，經(jīng)過半年的鍛煉都有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。

五、存在的問題和今后努力方向

雖然在過去的半年當中，本人學會了很多東西，但是我的工作成績還不是很理想，所以在工作的同時，我也不忘提高自己的理論水平。作為一名渠道管理員，我深感到渠道管理員的責任，成績屬于過去，未來才屬于自己，我要不斷學習，因為我知道不進則退的道理，所以我會在今后的時間里勇于進取，不斷創(chuàng)新，加強自己的服務意識，才能取得更好的成績。

在接下來的半年中，第一點，在渠道工作中，把上半年里做的比較好的方面繼續(xù)發(fā)揚，做的不好的地方加以改進，加強與區(qū)內網(wǎng)點的業(yè)務聯(lián)系，掌握好第一手資料，從而做好渠道工作；第二點，在安全生產(chǎn)工作方面，一如既往的做好安全檢查，遇到問題及時解決，發(fā)現(xiàn)隱患，立即排除；第三點，在禮品實物管理工作中，更加規(guī)范的做好管理工作，以更飽滿的情緒去服務于大家。在做好本職工作的同時，學習其他的業(yè)務知識，做個“全能型”人才。

我想通過我的努力，最后我終能成為一名優(yōu)秀的公司員工。

開發(fā)區(qū)營銷中心：賀強二零一一年七月二十九日

擴展閱讀：聯(lián)通201*年工作總結和計劃

201*年移動業(yè)務工作思路

移動業(yè)務營銷中心在市分公司的領導下，按照年初公司經(jīng)營工作總體安排，認真貫徹了公司的經(jīng)營計劃，以穩(wěn)定發(fā)展為主，突出3G業(yè)務及IPHONE手機終端的營銷，注重市場的區(qū)隔營銷、細節(jié)營銷、差異營銷，保持收入市場占有率的穩(wěn)定提升，策劃并實施移動業(yè)務營銷活動方案，指導各業(yè)務區(qū)有條不紊的開展移動業(yè)務經(jīng)營工作，較好地完成了各項指標任務，現(xiàn)將201*年的工作情況匯報如下：

一、201*年工作總結

201*年以來，移動業(yè)務營銷中心以主動營銷、有目的營銷為手段，結合每月開展營銷活動，充分調動各業(yè)務區(qū)和代理商的積極性和主動性，促進移動業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。

1、3G營銷工作初見成效，用戶規(guī)模和客戶感知顯著提高。通過一年來的營銷發(fā)展，3G網(wǎng)上用戶規(guī)模已經(jīng)超過2萬戶，WCDMA和IPHONE概念深入人心。

我中心多次組織了針對前后臺人員的3G業(yè)務培訓活動，加強營業(yè)前臺工作人員的3G業(yè)務培訓工作，特別是多種合約計劃的培訓，提高營業(yè)員對3G業(yè)務的熟悉程度和辦理業(yè)務的能力，每個主廳設專職人員負責用戶3G手機、IPHONE手機終端的設置，提高營業(yè)廳3G業(yè)務的售后服務能力。

2、量身定制個性化資費，保證2G業(yè)務的資費優(yōu)惠競爭優(yōu)勢。針對競爭對手不斷出臺繳費優(yōu)惠和超低資費政策，并且深入

到各大企事業(yè)單位發(fā)展集團用戶對我公司在網(wǎng)用戶觸動很大，超低資費如和超低入網(wǎng)門檻使我公司競爭收到巨大壓力，我中心在資費方面跟進，對用戶進行了細分，根據(jù)用戶需求的推出不同的資費、不同的業(yè)務、不同的手機使市場活躍起來。低端用戶以低資費、預交話費送禮品等活動保持高速增長。高端用戶以44元套餐、3G產(chǎn)品挖掘移動公司用戶。在離網(wǎng)率較高的部分地區(qū)、工礦企業(yè)等地區(qū)，開放存50送50優(yōu)惠入網(wǎng)政策，搶奪市場。2G全年凈增出賬用戶2201*戶，穩(wěn)定并擴大了2G市場規(guī)模。

3、形成了行之有效的客戶挽留體系。

轉變單純靠競爭發(fā)展用戶的觀念，確定“確保存量、激活增量”的基本策略，建立客戶流失責任追究制，有效遏制話務量的下滑，加大考核、激勵措施形成“人人關注市場、個個關心客戶”的營銷氛圍，建立業(yè)務發(fā)展責任制，業(yè)務增則獎，業(yè)務降則罰。最后將回訪服務工作做深、做細。對欠費用戶、投訴用戶、離網(wǎng)用戶跟蹤回訪，做好解釋及挽留工作；新入網(wǎng)客戶、更改資費套餐用戶在第二天內主動回訪，開展客戶調查、關懷、挽留、業(yè)務推介為一體的主動服務方式，充分了解客戶需求，有的放矢地開展回訪工作，每月將沉默用戶的回歸喚醒作為常規(guī)工作進行部署安排，回歸用戶較去年同比增幅11%。

二、201*年移動業(yè)務競爭形勢和發(fā)展過程中存在的問題競爭對手針對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可自由出臺營銷政策，采取各個擊破的銷售思路，大量推出“100元入網(wǎng)，150元話費（50元或是

話費、或是增值業(yè)務、或是增值業(yè)務+購物卡）”、“存話費、送話費”、“18元、28元、48元等低套餐”大肆搶奪聯(lián)通用戶。

境內大量煤礦由于關停整合，來晉務工人員大量減少，以川底鄉(xiāng)為例，原有6座煤礦，經(jīng)整合后僅存一座，新增用戶不斷萎縮。

分銷商積極性大大降低，業(yè)務發(fā)展緩慢。長期以來，由于自有營業(yè)廳發(fā)展滯后，澤州縣對分銷商依賴程度較高，特別是2G業(yè)務更是如此。而今，由于公司注重3G發(fā)展，一定程度上忽視了2G業(yè)務，于分銷商而言廣大的農(nóng)村地區(qū)3G用戶嚴重缺失，面對移動和電信的激烈競爭，缺乏行之有效的應對措施，分銷商形成了得過且過、湊活著過的局面；另一方面，2G信號改善沒有大的進展，網(wǎng)絡優(yōu)化往往是調整一下扇區(qū)、天線俯仰角度，經(jīng)常是顧此失彼，東邊日出西邊雨。

三、201*年工作計劃和具體措施I、3G思路（一）存量市場

1、利用“存費送費”政策鼓勵在網(wǎng)用戶交費，延長在網(wǎng)時長

2、配合IPHONE俱樂部活動做好高端客戶保有，以豐富應用，免費下載軟件活動，保持用戶活躍度。

3、大力推廣老用戶可參于“預存話費送手機”活動，提高補貼比例，規(guī)避換機帶來的離網(wǎng)風險。

（二）增量市場

通過渠道拓展、終端拉動、應用拉動、階段性營銷活動，拉動3G業(yè)務快速、健康、有效發(fā)展。

1、渠道拓展措施

（1）提升自有渠道營銷能力

自有營業(yè)廳將圍繞“優(yōu)化布局結構、提升營銷能力”目標，以營業(yè)部/廳為單位，下達自有渠道發(fā)展任務目標，提高自有渠道業(yè)務發(fā)展能力。

（2）多管齊下，“扶、引、挖”并重，好賣場提升�！胺觥本褪欠龀�。在現(xiàn)有賣場中選擇幾家有著一定經(jīng)濟實力和市場開拓能力的代理商予以重點扶持，讓其做大、做強，為公司發(fā)展作出更大的貢獻。一是在賣場的硬件建設上（門面裝修）給予適當補貼；二是免費為代理商提供業(yè)務和管理培訓，提高其業(yè)務技能和管理水平；三是實行專人派駐制，由業(yè)務能力強的人員帶動其發(fā)展3G業(yè)務，讓其嘗到甜頭；四是不定期開展3G演示，聚集人氣，提高賣場知名度。

“引”是引進和引導。

一是引進。引進優(yōu)秀經(jīng)銷商進駐自有營業(yè)廳銷售。采取招租的方式引進手機經(jīng)銷商的營業(yè)廳。3G終端銷售形成規(guī)模，逐步擴大銷售渠道，在繁華地段的購物商場合作，在商場內設立聯(lián)通業(yè)務專柜，引導經(jīng)銷商進入電器廣場、電腦城等渠道內經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務。

二是引導。選派優(yōu)秀銷售人員進駐賣場、新建渠道內，一對一指導渠道銷售人員演示、操作、推薦3G手機及業(yè)務。

“挖”就是挖（策反）競爭對手的優(yōu)秀代理商。高遠手機賣場是移動的忠誠代理商，但是看到WCDMA的發(fā)展前景，通過一年的合作奠定的一定的發(fā)展基礎，但合作還不夠深入，下一步通過進駐銷售人員拉動銷售，做出一定經(jīng)驗后，逐步在各縣區(qū)推廣。對競爭對手的優(yōu)秀代理商通過“利誘”、“情感”形式發(fā)展，給予一定政策傾斜，在日常管理上，實行人性化管理，將其視為聯(lián)通一家人。

（3）改善社會渠道整體形象,增強控制力和競爭

加強對營銷渠道的規(guī)范管理，有步驟的整合、鞏固對合作及專營店模擬自有營業(yè)廳管理，對發(fā)展任務、收入任務及營業(yè)管理三大項進行考核評比，并與代理傭金進行掛鉤.圍繞公司業(yè)務發(fā)展目標，有重點地拓展渠道。在新增網(wǎng)絡及業(yè)務發(fā)展不足的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建營業(yè)網(wǎng)點。

（4）分片經(jīng)營劃分營銷單元，在片區(qū)內開展營銷活動的經(jīng)營模式。

挖掘所有能利用的社會關系，撒大網(wǎng)，展開地毯式營銷。片區(qū)直銷營業(yè)廳片區(qū)內員工或直銷員直接上門，面對面發(fā)展和維系用戶的營銷方式。

2、終端拉動

異網(wǎng)中高端用戶：針對異網(wǎng)中高端用戶通過電話外呼等方式

開展點對點的營銷工作，突出3G業(yè)務“多快好省”的優(yōu)惠賣點，吸引用戶轉網(wǎng)。

高端白領、iPhone擁護者：重點推廣iPhone合約計劃“0元優(yōu)惠購機”促銷政策。

商務人士、長途運輸業(yè)人員：利用3G套餐語音資費“全國接聽免費、超出后0.15元/分鐘”的優(yōu)惠賣點進行推廣。

學生用戶：突出視頻、音樂、網(wǎng)上聊天、在線游戲等應用需求，做好學生市場的開發(fā)。

黨政機關：重點推介移動辦公、手機視頻會議等行業(yè)應用，并針對特定行業(yè)推廣環(huán)境、交通無線視頻監(jiān)控、公安工商移動執(zhí)法、應急指揮等行業(yè)應用。

銀行、醫(yī)院、股民等有無線需求的用戶：加大無線上網(wǎng)卡的營銷推廣力度。

3、應用拉動

目前市場定制版、公開版的WCDMA終端產(chǎn)品非常豐富，用戶購買較多，通過賣場獲取前期市場上銷售出的WCDMA終端用戶資料，成立3G演示小組：各營銷要抽調熟悉3G業(yè)務的人員，成立3G專項營銷小組，針對政府職能部門、重點行業(yè)（如金融、保險、電力），信息化程度相對比較高的單位進行3G業(yè)務應用現(xiàn)場演示，要求各業(yè)務區(qū)對3G小組給予保障支撐，各小組應排出單位演示日期表，嚴格按照計劃逐單位進行演示營銷。廣泛宣傳3G資費長市一體、全國一個價的特點。發(fā)揮我公司全業(yè)務特點，

與寬帶、固話捆綁融合業(yè)務優(yōu)勢。逐步蠶食移動市場。以行業(yè)龍頭企業(yè)為突破口打好局部攻堅戰(zhàn)。

4、階段性營銷思路

（1）1-2月份，以中高端用戶為主要目標，根據(jù)其在此時間漫游較多、節(jié)假日送禮來往較多的特點，借IPHONE4、樂PHONE、明星終端優(yōu)勢發(fā)展3G用戶，特別重點是異網(wǎng)高質量用戶。

（2）3-7月份，以大眾用戶市場為主要目標，特別是縣鄉(xiāng)村市場，開展“預存話費送手機”用戶營銷活動，重點提高用戶市場占有率。

（3）8-10月份，結合學生入校高峰的情況，進駐校園開發(fā)學生市場，以“3G優(yōu)勢增值業(yè)務”為主要促銷賣點，力爭在新生中形成較大的用戶群體，形成規(guī)模。

（4）11-12月份，在營銷淡季，開展維系與促銷結合的營銷活動，以大眾市場為主要目標，力爭實現(xiàn)用戶增長保持平穩(wěn)。

II、2G思路

保質、保量、保收入。以縣鄉(xiāng)市場為重點，發(fā)展有效客戶提高創(chuàng)收能力

（一）存量市場

重點保存量，通過提升服務質量和水平降低現(xiàn)有用戶的離網(wǎng)率，把優(yōu)惠重點向忠誠度高的客戶傾斜，讓存量市場產(chǎn)生穩(wěn)定效益。

1、建立預警機制。每周統(tǒng)計通報各網(wǎng)點的發(fā)展變化情況、

各基站的話務量變化情況、預存款變化情況，發(fā)現(xiàn)區(qū)域性異常情況及時查明，并采取有效的應對措施防止用戶突然性的大面積離網(wǎng)。

2、喚醒沉默用戶。針對沉默用戶開展喚醒工作，由各營銷單位回訪組開展用戶挽留工作，成功挽留一戶給予一定獎勵，并組織開展維系能手評比活動，刺激營銷人員積極性。

3、配備專職客戶經(jīng)理。為高端用戶設立專職的客戶經(jīng)理，定期對高端用戶進行回訪關懷，為高端用戶解釋和處理一些問題，反饋搜集高端用戶的意見建議，并通過回訪做好高端用戶網(wǎng)上應用的2次開發(fā)，控制好高端用戶的欠費和離網(wǎng)。

（二）增量市場具體措施1、新開基站

宣傳到位、碼號配合,以稀缺資費打開市場；抓住該地區(qū)有影響力的人和話務量高的人先發(fā)展，(采取量送卡的方式),以口碑效應進行業(yè)務拓展。

2、超閑基站

組織營銷人員針對超閑基站地區(qū)進行現(xiàn)場促銷活動。借助超閑基站地區(qū)地有影響力的人員發(fā)展業(yè)務。利用5元暢聽卡、小區(qū)卡資費、禮品贈送及回饋的方式以提升超閑基站地區(qū)話務量。

3、縣鄉(xiāng)市場

縣域發(fā)展本著“資源傾斜、區(qū)域突破、以點帶面”的思路落

實各項工作。

（1）資費政策上對縣區(qū)傾斜。在競爭激烈、有潛力的縣區(qū)以較優(yōu)惠的小區(qū)資費為賣點，快速提升縣域收入份額；在貧困縣區(qū)，以孤島小區(qū)資費為賣點，實現(xiàn)邊際收益。在相對富裕的縣區(qū)，限定一定門檻，以市話優(yōu)惠、小區(qū)被叫免，本地撥打國內長途優(yōu)惠為賣點。

（2）加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)村一級渠道建設的扶持力度，采取多種合作模式加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級營業(yè)網(wǎng)點的建設。以3-5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，劃分經(jīng)營區(qū)域，建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中心，實現(xiàn)鄉(xiāng)、村市場的區(qū)域化管理，市分、縣分人員進一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中心由公司派駐一名業(yè)務經(jīng)理，直接管理區(qū)域內的渠道和業(yè)務，改變過去層層批發(fā)的情況，提高鄉(xiāng)村渠道掌控能力。

（3）加強交流培訓工作。計劃201*年分季度組織召開“全市縣域業(yè)務發(fā)展交流會”并組織營銷技能培訓，培訓將包括除縣分公司機構負責人、城市中心局、大十字局和礦區(qū)局等營業(yè)單元的負責人參加。加強橫向、縱向交流工作，將按季度分片區(qū)組織各縣分公司、分局經(jīng)理觀摩學習、取長補短。

（4）對市場占有率低于20%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展專項營銷活動，利用當?shù)氐哪苋岁P系、村鎮(zhèn)干部效應。巡回為縣級分公司開展流動宣傳直通車宣傳，變坐等用戶上門變主動上門，將銷售、服務延伸到用戶身邊。

4、外來市場

瞄準全市各項重點工程建設，如用蘭花路工程、圖書館（檔案館、美術館）三館合一工程等八大工程、農(nóng)田水利建設改造工程，陽城縣201*十二項重點工程建設契機，打開外來務工人員市場，促進業(yè)務發(fā)展。

5、節(jié)日市場

主抓市區(qū)、縣區(qū)的各大賣場，節(jié)日期間，要對賣場給予號碼資源和禮品資源的傾斜。了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集會的時間，開展現(xiàn)場促銷活動，拉高人氣，提升業(yè)務整體發(fā)展。III小靈通退網(wǎng)計劃

1、、針對小靈通包月用戶，由營銷人員以一對一的方式進行營銷，保證高消費用戶可順利辦理2G包月套餐轉網(wǎng)。2、對其他套餐小靈通用戶以短信群發(fā)的方式進行營銷推廣2G包月套餐。

3、根據(jù)所在地用戶的在網(wǎng)使用情況關閉小靈通網(wǎng)絡。按照陵川澤州--沁水陽城高平城區(qū)的順序逐步關閉。

4、201*年8月份左右完成小靈通退市工作。

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