201*年4月個(gè)人銷售工作總結(jié)

201*年4月個(gè)人銷售工作總結(jié)

201*年4月的水泥銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)：

一、本月銷售水泥共計(jì)噸。工程水泥噸，直銷點(diǎn)噸，現(xiàn)金水泥噸。二、貨款收回元。

彭水區(qū)域銷售部位于一個(gè)極其艱苦的銷售環(huán)境，但我們不畏艱難、迎難而上的決心和信念圓滿完成任務(wù)。下面就彭水區(qū)域銷售部的本月工作做一個(gè)總結(jié)：

一、市場(chǎng)狀況及周邊廠家情況分析

四月是水泥銷售的傳統(tǒng)淡季，各大、小水泥廠家在雨季都基本采取促銷的手段。如何進(jìn)行市場(chǎng)的探索與調(diào)研，成為銷售渠道的工作重點(diǎn)；而彭水區(qū)域及周邊廠家的的具體情況則是銷售工作的工作難點(diǎn)。據(jù)我們了解，彭水國(guó)茂水泥銷售價(jià)是３７０元／噸，事實(shí)上３５０元／噸也在銷售，羊角水泥３１０元／噸，華新水泥３２５元／噸，而我廠水泥３３５元／噸，以上數(shù)據(jù)表明我廠水泥銷售具有實(shí)質(zhì)性的困難。銷售部采用分組而銷，理念不斷成熟，學(xué)會(huì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策，逐漸適應(yīng)銷售的奔波性，基本摸清楚了彭水市場(chǎng)的整體需求、銷售狀況，為五月的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、現(xiàn)有工作情況及鞏固工作情況

連綿的雨天極大地影響了水泥的銷售。本月在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的決策下，本月的銷量較上月提升了接近５000噸，這是我們前期努力工作的最好回報(bào)。在旺季來臨之前，我們積極端正心態(tài)，以團(tuán)結(jié)一致的決心和信念不斷挑戰(zhàn)自我，刷新銷量數(shù)據(jù)。三、潛在工程客戶匯報(bào)情況

本著誠(chéng)信務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)向上的理念，將銷量看作核心工作，各種工作都圍繞提升銷量來展開。如何規(guī)范市場(chǎng)，通過現(xiàn)有的客戶打出一張漂亮的銷量牌。能新增的我們決不放過，能提量的我們決不讓其流失，能規(guī)范的我們決不放任其破壞市場(chǎng)。通過這一系列的銷售組合拳，譜寫出了一曲最真實(shí)的“勤奮付出，終有回報(bào)”的凱歌。

雖然彭水區(qū)域銷售部在201*年取得了一定的成績(jī)，但需要完善的還有很多，下面就彭水區(qū)域銷售部的一些問題進(jìn)行一些總結(jié)：

一、對(duì)市場(chǎng)的變化發(fā)展與預(yù)見性不足，使得我們的銷售工作較為被動(dòng)。二、對(duì)市場(chǎng)的整體把控不足，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略不是很清楚。三、對(duì)客戶的管理和市場(chǎng)的規(guī)范不是很到位，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶的抱怨。四、對(duì)銷售渠道的掌握不是很好，導(dǎo)致不易控制大經(jīng)銷商。五、全體人員的主觀能動(dòng)性隨著銷量有一些波動(dòng)，容易導(dǎo)致情緒化、片面化。

回顧過去，展望未來，彭水區(qū)域銷售部將以一如既往的熱情、永恒不變的激情來做好彭水市場(chǎng)。天道酬勤，精耕細(xì)作，相信彭水市場(chǎng)終能起量，成為公司銷售片區(qū)的佼佼者，不辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的信任！

重慶市山拔爾桑水泥公司

擴(kuò)展閱讀：10月銷售工作總結(jié)報(bào)告

重慶市場(chǎng)部10月銷售工作總結(jié)報(bào)告

一、銷售指標(biāo)完成情況

根據(jù)銷售處計(jì)劃安排情況，10月份重慶市場(chǎng)部安排計(jì)劃26000噸，其中水泥16000噸，熟料10000噸，截止10月29日，已完成發(fā)運(yùn)計(jì)劃23000噸，計(jì)劃完成率87.3%。另外，在港船只兩條，合計(jì)7750噸。

二、區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及新增產(chǎn)能情況1、拉法基瑞安重慶分公司

拉法基瑞安水泥有限公司于201*年11月成立，它是世界建筑材料行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)拉法基集團(tuán)和建筑地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)瑞安建業(yè)有限公司共同組建的合資公司。拉法基瑞安的總部設(shè)于北京，擁有20個(gè)水泥廠和10000多名員工。作為中國(guó)西南地區(qū)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者，公司的水泥年生產(chǎn)能力達(dá)2400萬噸，主要分布在重慶、四川、貴州和云南。此外，公司在北京還有兩個(gè)水泥廠（據(jù)拉法基網(wǎng)站）。

拉法基瑞安重慶分公司位于重慶市渝中區(qū)鄒容路131號(hào)世界貿(mào)易中心大廈46樓，下轄重慶南山水泥廠、重慶地維水泥廠、重慶特水水泥廠、重慶涪陵水泥廠共五個(gè)水泥企業(yè)。

策略制定：拉法基公司前期銷售政策制定均由重慶分公司進(jìn)行統(tǒng)一研討，并報(bào)北京總部進(jìn)行審批，但據(jù)了解，201*年針對(duì)重慶、四川等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈、市場(chǎng)行情變化快的市場(chǎng)采取統(tǒng)一的部署和管理，北京總部下放一定的政策制定與審批權(quán)限，重慶總部可以在一定權(quán)限內(nèi)

自行進(jìn)行政策制定與實(shí)施，并報(bào)北京進(jìn)行備案，重慶分公司設(shè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)重慶區(qū)域市場(chǎng)銷售和市場(chǎng)管理。同時(shí)，重慶下屬的5個(gè)企業(yè)，統(tǒng)一進(jìn)行合同簽訂，采取就近和最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)原則進(jìn)行貨物調(diào)配，最強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力。各工廠設(shè)有銷售處，銷售處在設(shè)各銷售區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓和銷售服務(wù)。拉法基注重對(duì)市場(chǎng)宏觀情況和具體區(qū)域分析，具體銷售業(yè)務(wù)操作和市場(chǎng)策略分析分開，由單獨(dú)部門操作。成本構(gòu)成：拉法基熟料成本預(yù)測(cè)原材料采購(gòu)地石灰石自由礦山煤炭供電四川/電熟料成本：16+（99-115.5）+27.5=142.5-159元/噸拉法基熟料成本預(yù)測(cè)原材料脫硫石膏采購(gòu)地到位價(jià)預(yù)測(cè)成本四川1201*0比例單位成本5%12%32%/622-2325-2618采購(gòu)方式自產(chǎn)外購(gòu)?fù)赓?gòu)+余熱發(fā)27.527.527.5到位價(jià)預(yù)測(cè)成本單位成本161616600-700600-70099-115.5混合材42.5周邊190-195190-195混合材32.5周邊其他

80-83/80-8318/

PO42.5級(jí)散裝總成本：（142.5-159）*83%+6+（22-23）+18=（164.28-178.97）PC32.5級(jí)散裝總成本：(142.5-159）*63+6+20+（25-26）+15=(155.78-167.17)激勵(lì)機(jī)制：拉法基公司所有銷售業(yè)務(wù)人員采取銷售提成的激勵(lì)措施，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)開發(fā)的市場(chǎng)，針對(duì)新市場(chǎng)和開發(fā)的新客戶，提成較高，在1.5-2元/噸；針對(duì)老客戶和工程維護(hù)服務(wù)內(nèi)容，提出較開發(fā)市場(chǎng)低，約0.5元/噸。同時(shí)由于銷售人員較為固定且調(diào)動(dòng)較少，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商較熟悉，在加上重點(diǎn)客戶簽訂合同有一定的優(yōu)惠，導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作進(jìn)行銷售，銷售員替經(jīng)銷商銷售一定的銷量，經(jīng)銷商銷量增加，以得到更大的優(yōu)惠，一方面導(dǎo)致小經(jīng)銷商基本消失，拉法基業(yè)務(wù)員也在進(jìn)行自己的業(yè)務(wù)操作，有一定的經(jīng)銷商性質(zhì)。2、重慶小南海水泥廠

該廠屬于采取地區(qū)老牌水泥企業(yè)，前身為小型地產(chǎn)立窯企業(yè)，前幾年投資新建干法旋窯，目前具有2條1200噸和1條3200噸生產(chǎn)線，同時(shí)配備相應(yīng)余熱發(fā)電系統(tǒng)，年產(chǎn)能在200萬噸左右。該企業(yè)為民營(yíng)企業(yè)，在公司策略制定、實(shí)施等方面較為靈活，同時(shí)在采取、四川等地具有較高的品牌知名度和影響力，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)。

策略制定：該廠屬于歷史較為悠久的老牌民營(yíng)企業(yè)，公司整體管理較為靈活，在銷售政策制定與實(shí)施方面具體應(yīng)變能力強(qiáng)、調(diào)整速度快、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，能夠在市場(chǎng)行情變化的較短時(shí)間內(nèi)及時(shí)調(diào)整，迅速搶占市場(chǎng)先機(jī)，具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。同時(shí)，該廠自投產(chǎn)新型干

法線以來，前幾年西部地區(qū)水泥市場(chǎng)行情較好，獲得了豐厚的回報(bào)，而且生產(chǎn)及管理成本日益成熟，得以降低，同時(shí)品牌知名度較高，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。3、新線建設(shè)情況

合川臺(tái)泥新線建設(shè)進(jìn)展情況

臺(tái)泥（昌興）位于重慶市合川區(qū)鹽井鎮(zhèn)。項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)3X4600T/D新型干法水泥熟料生產(chǎn)線，配套建設(shè)水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電系統(tǒng)，水泥年產(chǎn)600萬噸。

據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研情況，目前一期工程1×4600T/D線繼續(xù)外購(gòu)礦石，開始熟料生產(chǎn)，窯處于半負(fù)荷生產(chǎn)試運(yùn)行狀態(tài)，日產(chǎn)熟料3000噸，熟料庫(kù)存已達(dá)3萬噸左右，已于近期開始熟料銷售工作。水泥磨機(jī)安裝接近尾聲，預(yù)計(jì)11月中旬開始生產(chǎn)運(yùn)行。公司自備礦山距廠區(qū)3.8公里，礦山進(jìn)廠皮帶處于調(diào)試期，下月中旬開始使用皮帶運(yùn)輸?shù)V石。隨著一期工程結(jié)束，二期場(chǎng)地已平整完畢，設(shè)備基本運(yùn)達(dá)廠區(qū)，開工建設(shè)隨即開始。

合川臺(tái)泥地理位置與金九水泥廠毗鄰，水泥市場(chǎng)輻射范圍包括合川、北碚、潼南、銅梁以及四川南充等地。屆時(shí)，金九與臺(tái)泥將會(huì)出現(xiàn)明顯的市場(chǎng)重疊現(xiàn)象。由于汽運(yùn)至重慶市區(qū)不具優(yōu)勢(shì)，其水泥銷售對(duì)我司在主城區(qū)域的市場(chǎng)拓展不會(huì)構(gòu)成較大威脅。但要保證該廠產(chǎn)能的充分發(fā)揮，勢(shì)必加大對(duì)周邊粉磨站企業(yè)的熟料市場(chǎng)拓展，對(duì)后期我司熟料進(jìn)入大足、榮昌等市場(chǎng)將構(gòu)成較大威脅。合川冀東建設(shè)情況

冀東水泥重慶合川水泥有限責(zé)任公司由唐山冀東水泥股份有限公司在重慶建設(shè)的現(xiàn)代化大型水泥生產(chǎn)企業(yè)，規(guī)劃建設(shè)兩條4600t/d熟料帶純低溫余熱發(fā)電水泥生產(chǎn)線，占地面積400余畝，總投資15億元。一期項(xiàng)目建設(shè)一條4600t/d熟料水泥生產(chǎn)線，配套水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電，規(guī)劃建設(shè)周期12個(gè)月，于201*年5月底動(dòng)工興建。整體上磨系統(tǒng)建設(shè)快于窯系統(tǒng)，但據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況了解，磨系統(tǒng)最快預(yù)計(jì)在今年年底投產(chǎn)，窯系統(tǒng)投產(chǎn)預(yù)計(jì)在201*年初。壁山冀東新線建設(shè)情況

壁山冀東水泥有限責(zé)任公司一期投資8億元，建設(shè)一條帶10mw純低溫余熱發(fā)電的4500噸每天熟料水泥生產(chǎn)線，計(jì)劃年產(chǎn)熟料140萬噸，年產(chǎn)水泥195萬噸，其中po42.5水泥78萬噸，pc32.5水泥117萬噸，年發(fā)電量7720*104kwh。

礦山距主廠區(qū)7.5公里，沿程共三個(gè)隧道，其中一號(hào)隧道于10年10月7日打通，二三號(hào)隧道將于11月、12月完成貫通任務(wù)。

從廠區(qū)現(xiàn)場(chǎng)施工情況了解，目前窯預(yù)熱器已裝置五級(jí)筒，兩臺(tái)水泥磨機(jī)正在安裝中，原料堆場(chǎng)鋼架結(jié)構(gòu)基本建設(shè)完成，堆場(chǎng)未封頂，袋裝水泥發(fā)運(yùn)棧臺(tái)仍處于建設(shè)中。從現(xiàn)場(chǎng)施工總體情況及相關(guān)施工人員獲悉，窯磨正式運(yùn)行還需要三個(gè)月左右時(shí)間。

目前，壁山冀東已成立銷售處，同時(shí)開始在重慶主城區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，進(jìn)行銷售前期的市場(chǎng)調(diào)研和客戶接觸。隨著壁山至大學(xué)城隧道的開通，屆時(shí)，壁山與主城的距離將縮短半小時(shí)，壁山也將迎來一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身，開始真正融入大學(xué)城，融入主城，交通的便利勢(shì)必將主城

作為其水泥銷售一大主市場(chǎng)之一，使后期主城區(qū)域的水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。

三、后期銷售工作建議

1、加強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集、分析，推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)合、提升公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。積極加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)交流、洽談，把握市場(chǎng)形勢(shì)變化趨勢(shì)，研判區(qū)域市場(chǎng)銷售走勢(shì)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提升銷售份額；積極開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、銷價(jià)、成本、價(jià)格、策略等變化情況，重點(diǎn)搜集在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本、品質(zhì)質(zhì)量，強(qiáng)化對(duì)信息搜集的分析力度，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。

2、加大對(duì)終端客戶的跑動(dòng)，特別是攪拌站、社會(huì)粉磨企業(yè)，宣傳海螺的質(zhì)量水平及保供優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)對(duì)通終端客戶的拜訪，建立同攪拌站企業(yè)形成定期的水泥品質(zhì)溝通機(jī)制，掌握攪拌站客戶對(duì)水泥使用過程中出現(xiàn)的問題，提升銷售服務(wù)的品質(zhì)，積極的宣貫海螺品牌及保供優(yōu)勢(shì)，努力構(gòu)建品牌在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)；針對(duì)粉磨企業(yè)動(dòng)態(tài)的掌握其產(chǎn)銷存及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，積極的宣傳公司在產(chǎn)能及區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)粉磨企業(yè)，促成合作。

3、繼續(xù)做好銷量和銷價(jià)之間的平衡，確保公司產(chǎn)品利潤(rùn)。市場(chǎng)部人員繼續(xù)發(fā)揚(yáng)積極的市場(chǎng)開拓精神，收集把握市場(chǎng)行情變化信息情況，科學(xué)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)反饋信息，為公司領(lǐng)導(dǎo)超前決策提供依據(jù)，以便提前調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，把握好產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)頻次和調(diào)整幅度。

利用現(xiàn)有公司銷售政策，繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通，宣貫我公司目前的銷售政策及后期市場(chǎng)形勢(shì)，堅(jiān)定客戶合作信心，盡可能依靠現(xiàn)有政策穩(wěn)定住客戶和市場(chǎng)，為后期我司產(chǎn)品大量進(jìn)入重慶市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

4、穩(wěn)定現(xiàn)有水泥中轉(zhuǎn)渠道及搶奪新建中轉(zhuǎn)庫(kù)的水泥供應(yīng)權(quán)。隨著其他水路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投產(chǎn)以及保證其產(chǎn)能的充分發(fā)揮，勢(shì)必利用各種方式加大進(jìn)入重慶主城市場(chǎng)的決心，我司在積極宣傳公司政策拓展上岸碼頭的同時(shí)，要進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)有中轉(zhuǎn)渠道的穩(wěn)定工作，致力于與區(qū)域忠實(shí)的中轉(zhuǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

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