內(nèi)蒙古活力奧特萊斯導(dǎo)購實習(xí)總結(jié)

內(nèi)蒙古活力奧特萊斯導(dǎo)購實習(xí)總結(jié)

高考結(jié)束后，我毫不猶豫的選擇了營銷與策劃這個專業(yè)，我覺得這可以鍛煉自己的水平。在大二即將結(jié)束的時候，系主任把我們班分配到內(nèi)蒙古活力奧特萊斯商場做實習(xí)導(dǎo)購，這對我們來說又是一個嚴(yán)峻的考驗。記得第一天上班，商場領(lǐng)導(dǎo)給我們每個人分配了柜組，我是被分配到了D&G，這是一個意大利品牌。

“奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，因此也被稱為“品牌直銷購物中心”。在內(nèi)蒙古活力奧特萊斯中有巴寶莉、杜嘉班納、芬迪、古琦、普拉達(dá)、阿瑪尼、范思哲、杰尼亞等奢侈品牌。

我一開始認(rèn)為，這個商場里市區(qū)很遠(yuǎn)，不會有太大的發(fā)展。后面通過企業(yè)的培訓(xùn)以及上班實踐才發(fā)現(xiàn)這家公司真的很不錯，特別是它的企業(yè)文化和團隊合作精神深深的吸引了我，讓我決定以后留在這家公司繼續(xù)發(fā)展。

實習(xí)內(nèi)容：主要是銷售服裝，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

對公司銷售策略的理解：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾個月，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，老員工把中號的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，老員工告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。4、對顧客的準(zhǔn)備

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。

在實習(xí)中老員工的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，老員工為顧客把穿在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后老員工對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中聽的評價，然后將這款服裝如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由。我們的夏裝打七五折，現(xiàn)在購買很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。

在公司里也學(xué)到了很多的銷售技巧處理顧客拒絕技巧：

客人很快的反應(yīng)說“不”的時候：這是一個正常的反應(yīng)，不僅不是意味著被他拒絕，而是說明他回答其實沒有針對性，是一個條件反射，這正在暗示著一個機會，他有較大的空間去塑造，能培養(yǎng)成忠實顧客。

顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，沒有時間等等。

不需要：當(dāng)顧客說不需要時，正是說明他還沒有購買此類商品的經(jīng)驗，所以要抓住機會，顧客需要提供一個購買的理由。導(dǎo)購員要根據(jù)其需求，介紹時應(yīng)該更為專業(yè)。

不適合：此時顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現(xiàn)有的需求，然后再有針對性的突出商品的特點能滿足其現(xiàn)有需求。

沒有時間：當(dāng)顧客表示沒有時間的時候，這不是真實的理由，但也許其確實有客觀的理由：例如：這件衣服太貴，或者只是單純性的逛逛街，這時需要表示理解，并保持良好的服務(wù)姿勢，給顧客一個好的印象，并歡迎其再次的光臨。

多多聆聽：更多的去傾聽顧客的需求和意見，這樣你能更快的掌握顧客的真實的購買心理，在聆聽的同時，針對性的對顧客進行提問，引導(dǎo)其談出真實的想法，同時也示出你的專業(yè)（這也是有助于收集市場信息的好方法）。

贊同以及贊許：在與顧客交談中，應(yīng)注意一些語言技巧，對于顧客一些正確觀點應(yīng)該及時表示贊同，同時對于顧客的衣著，或者其他的優(yōu)點可以表示適度的贊許，這樣能拉進與顧客之間的關(guān)系，更容易溝通。（當(dāng)顧客帶著孩子來購物時，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅）。

誠懇：對待顧客要象對待你的家人一樣，只有真心的為顧客著想才能獲得顧客的信賴，，真心真意才會使你擁有更多的回頭客。

微笑：沒有任何的語言能代替微笑，一個善意的表情能使你受到更多的歡迎，所以在面對你的顧客時，忘記掉你所有的情緒，記得一點：那就是微笑！

導(dǎo)購對于我而言就相當(dāng)于銷售，銷售這職業(yè)，我個人理解，這也是一種社會學(xué)，通過你接觸的人，可以學(xué)到很多東西，例如，說話技巧。禮儀。個人習(xí)慣。甚至。好的銷售員，也會是一個好的心理學(xué)家，他能分析出一個人的性格，銷售，是每個人必需的東西，一位成功人士往往他都做過銷售。做了半年的服裝導(dǎo)購，提高了我的溝通能力。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的社會實踐能力和經(jīng)驗，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地.我相信在這里學(xué)到的東西在以后的工作中和生活中都能夠很好的運用。我的這次時期社會實踐活動，雖然是我的第一次社會實踐，但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐這將會對我的以后學(xué)習(xí)起很大的幫助的。要記�。翰灰�抱怨這個社會是如何如何的黑暗，哪里哪里的人是不對的。因為這個社會不會因為你的抱怨而改變的。只有自己去適應(yīng)這個社會才行。實習(xí)圓滿的結(jié)束了，但是它帶給我的思考卻剛剛開始，或者是引導(dǎo)到了一個新的高度。繼續(xù)成長。不過我知道前面的困難還多的是呢，自己要面對的困難不是一點點，而是非常多，不過我相信最終我都會努力克服困難，最終實現(xiàn)自己的價值。在不斷的前進中得到更好的發(fā)展，相信自己一定能夠做好。也許有一天自己能夠做好，不過現(xiàn)在鍛煉好自己，我一定會成功

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實習(xí)報告

系（院）

專業(yè)班級

姓名學(xué)號

實習(xí)單位實習(xí)地點

實習(xí)時間：年月日至年月日內(nèi)蒙古活力奧特萊斯實習(xí)工作報告

大學(xué)實習(xí)是我人生第一份正式的工作，對于我來說是一個挑戰(zhàn)同時也是機遇，這份工作給了我很大的改變，讓我在人生的路上有了一個新的起點。

我在奧萊實習(xí)的工作時導(dǎo)購員，工作時很辛苦，但同時也伴隨著更多的快樂。奧萊是我的第一份正式的工作，它帶給我的不僅是人生的第一桶金，更重要的是奧萊給我的人生帶來了改變。

一、實習(xí)單位簡介：

內(nèi)蒙古奧萊商廈有限公司，即內(nèi)蒙古第一家真正意義的奧特萊斯，一家以銷售國際名品服裝、鞋、皮具、箱包、兒童用品、家居用品為主，集諸多商業(yè)業(yè)態(tài)為一體的名品折扣購物中心（outlets），致力于打造國際化、現(xiàn)代化和時尚化的生活消費模式。

經(jīng)營理念：勤奮創(chuàng)造價值，時尚感動世界；

品牌主張：樂享品質(zhì)世界，淘寶世界名品；銷售國際名品服裝、鞋、皮具、箱包、兒童用品、家居用品為主，集諸多商業(yè)業(yè)態(tài)為一體的名品折扣購物中心（outlets），致力于打造國際化、現(xiàn)代化和時尚化的生活消費模式。

二、實習(xí)環(huán)境：

我所共工作的環(huán)境是奧萊商廈賣場里銷售品牌服裝，上面有四個主管直接帶領(lǐng)我們，員工都是直接聽從主管派遣，不聽從其他人員調(diào)動。

三、實習(xí)過程：1、了解過程：

起初進入奧萊的時候，我什么也不清楚里面的環(huán)境，剛進入賣場的時候感覺很是不自在，平時都是我來逛商場，現(xiàn)在換角色了，我卻成為了賣場的導(dǎo)購員，剛來的時候有很多的想法。商場的環(huán)境是陌生的，商場里的老員工也是陌生的面貌。而且，當(dāng)有顧客進店購買服裝的時候我卻沒什么主動迎接，上前打招呼的意識。

這些都是作為一個導(dǎo)購員所必須擁有的職業(yè)技能。

剛?cè)�奧萊實習(xí)前一個星期，我們導(dǎo)購員都做了員工上崗培訓(xùn)，專業(yè)老師給講述了一些導(dǎo)購員應(yīng)該具有的能力。我當(dāng)然回去認(rèn)真的去聽講的，所以老師講的那些只是都裝進了腦子里。因為我知道，只有我掌握了更多的知識能力，我才能夠去完成我的實習(xí)工作。

2、摸索過程：

經(jīng)過一段時間的工作學(xué)習(xí)，我的導(dǎo)購培訓(xùn)期截止了，現(xiàn)在是我真正自己考驗自己的時候了。因為前段時間我對商場的工作環(huán)境了解的差不多了，每個店鋪的商品品牌，基本價位等都有了一個充分的認(rèn)識，工作起來當(dāng)然不是像以前那樣費力了。

但是還是會害怕顧客進店，因為我害怕當(dāng)我喊出“歡迎光臨”的時候，沒有人會去理我，害怕這樣會帶來尷尬的局面。我知道我不能這樣下去，這樣我的商品是不會有人愿意買的，我需要主動，需要向那些身經(jīng)百戰(zhàn)的老導(dǎo)購們?nèi)�學(xué)習(xí)。于是我經(jīng)常會觀察那些老員工們怎樣去和顧客打招呼，怎樣把自家的上品給顧客介紹。當(dāng)自己在店里的時候，我就會試著去主動迎接顧客的光臨，功夫不負(fù)有心人，我的店里終于迎來了燦爛的陽光。看著來來往往的顧客進店，心里真是有種莫名的高興。我想這些都離不開我的努力吧。

3、學(xué)以致用，應(yīng)用自如。

有句話說的好，顧客就是上帝。要想把自己的東西賣給顧客，那么就要從自身上多下功夫。首先要了解自己商品是什么類型的，適合那些顧客，顧客穿在身上效果回事怎么樣的，顧客需要的服裝自己店里面有沒有，這些都是必須掌握的商品知識。

我銷售的服裝品牌是萬寶路。

個性服裝MarlboroClassics是由著名的意大利時裝設(shè)計及制造商MarzottoS．P．A于1987年取得美國PhilipMorrisProductsInc授權(quán)從而推出面世的。MarzottoS．P．A創(chuàng)立于1863年，是意大利第二大紡織服裝集團，在設(shè)計和制作高檔時裝方面久負(fù)盛名。

MarlboroClassics于九三年十月在北京賽特購物中心設(shè)立中國大陸首家店中店。在短時間內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋華北、東北、華東和中西部地區(qū)，不但在各地的一流百貨公司擁有專柜，而且還在一些大城市開設(shè)了獨立的品牌專賣店。萬寶路個性服裝通過專賣店、獨立經(jīng)銷商和百貨公司構(gòu)筑其全球零售網(wǎng)絡(luò)，全世界已有專賣店130家，店中店185家和1450家獨立經(jīng)銷商，遍及歐洲、亞洲及北美洲。美國西部牛仔形象，自由獨立的精神及大自然的和諧之美就是萬寶路個性服裝的設(shè)計師們每一季力求表達(dá)的品牌內(nèi)涵，自然獨特，美觀耐用而又歷久常新正是萬寶路個性服裝作為西部服飾的最大特點。

Marlboro最早是煙草牌子，品牌資產(chǎn)評估歷年都排在世界前列，80年代起經(jīng)營范圍擴展到服裝項目。在美國本土的Marlboro是運動休閑品牌，MarlboroClassics是這個品牌中一個比較高檔的系列。它的設(shè)計在意大利。制造商MarlboroS.P.A于1836年開始營業(yè)，現(xiàn)在是歐洲最大規(guī)模的時裝店，現(xiàn)在MarlboroClassics服裝專賣店在全世界超過1700家，顧客以富裕階層中比較成熟的男性為主。久居喧鬧的大都市，在激烈的競爭中拚搏，身心的疲憊在所難免，趁著周末，男士們脫去西裝革履的重負(fù)，換上"萬寶路個性服裝"，頃刻間，心靈的壓力與負(fù)荷卸下了，那輕松悠然的神情，給人一派瀟灑自如、充滿活力、剛?cè)嵯酀�的感覺，同時也演藝出原汁原味的美國西部風(fēng)情。

每當(dāng)顧客進店光臨，我都會很自然地去迎接他們的到來，主動地去介紹店里的服裝，看看顧客需要哪些幫助。盡力滿足顧客的需要，看到顧客滿意而歸，我很欣慰，那是我的努力所換來的成績。

四、實習(xí)總結(jié)：

經(jīng)過在內(nèi)蒙古活力奧特萊斯的這段時間的工作和學(xué)習(xí)，我覺得我的各方面能力都得到了很大的提升，我學(xué)會了與同事相處，共同努力，共同進步。

我很感謝能夠給我這次實習(xí)機會的每一個人，感謝奧萊給了我這樣一個能夠充分展現(xiàn)在我，發(fā)揮自我能力的平臺。

這些都對我的今后發(fā)展起著很重要的作用，我會在今后的日子里繼續(xù)努力，將自己所學(xué)到的技能都運用到我的工作中。

最后，謝謝給我展現(xiàn)自我、實習(xí)過程中幫助過我的人們。

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