XXXX營銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

XXXX營銷部

關(guān)于開展創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

根據(jù)XXXX公司關(guān)于開展零售終端示范店自查評估及評

定申報工作的通知要求，結(jié)合《興山營銷部“創(chuàng)建零售終端示范店”工作方案》的具體步驟，現(xiàn)將目前工作開展情況報告如下：

一、創(chuàng)建工作基本情況㈠成立專班，齊抓共管。

XXXX營銷部于6月30日迅速組成了以局長為組長、

副局長為副組長、各部門負責人為組員的“創(chuàng)建零售終端示范店”工作領(lǐng)導(dǎo)小組。負責此項工作的組織實施、協(xié)調(diào)配合、督導(dǎo)落實等相關(guān)工作。㈡突出重點，加強宣傳。

我們要求客戶經(jīng)理在日常走訪中廣泛宣傳，突出重點客戶，詳細介紹示范店建設(shè)的目的、內(nèi)容和要求，強化宣傳效果，多途徑，大力度，有重點地開展市場宣傳，營造氛圍，充分調(diào)動廣大零售客戶主動參與的積極性。

㈢認真篩選，注重實效。

在全縣客戶意向普查的基礎(chǔ)上，初步篩選出一批目標客戶，并有針對性地開展實地走訪調(diào)查，重點考察經(jīng)營地理位置、店面形象、客戶意見等情況，以點帶面，逐步推進，突出終端示范建設(shè)的“實效”。在此基礎(chǔ)上進一步確定零售示范店，按照實施方案要求，根據(jù)零售終端示范店評定標準及“五統(tǒng)一”“四到位”原則，該部共篩選確定了12戶零售示范店，其中XXXX市場部確定了4戶，XXXX市場部確定了8戶。達到了市公司要求201*年上半年第一批創(chuàng)建對象不超過20戶指標。

㈣全程跟進，貼心服務(wù)。

在整個示范店建設(shè)過程中，營銷部全體客戶經(jīng)理全程跟進，及時做好和零售戶做好相關(guān)問題的溝通，確保整個項目的順利推進。對零售戶關(guān)于終端形象、標準規(guī)范等問題，客戶經(jīng)理耐心做好解答，同時主動幫助零售戶懸掛好證照、擺放好柜臺、做好卷煙陳列、整理好卷煙標簽，為廣大零售戶提供貼心服務(wù)。

二、創(chuàng)建工作中存在的的問題：

目前零售終端示范店受自身素質(zhì)的限制，規(guī)范經(jīng)營、學習能力、創(chuàng)新能力普遍不強，成為我們深入有效地推進零售終端示范店建設(shè)工作面臨的突出問題。

三、下一步的具體措施：

㈠提升服務(wù)質(zhì)量。客戶經(jīng)理要認真履行職責，建立和規(guī)范服務(wù)標準，狠抓標準化服務(wù)。從營銷策劃、市場調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務(wù)、處理客戶投訴等方面始終保持與零售客戶的緊密聯(lián)系，為零售客戶釋疑解惑，排憂解難，維護零售客戶的合法權(quán)益，認真聽取零售客戶的心聲，為他們解決實際問題。

㈡保證零售客戶的利益。加強對市場零售價格的引導(dǎo)和指導(dǎo)，保持相對穩(wěn)定的零售價格，防止零售客戶搞低價競銷。堅決取締無證經(jīng)營戶，保證貨源的合理供應(yīng)，以保證零售客戶的利潤。

㈢轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。做好終端示范店工作實際上就是做客戶服務(wù)，也只有把服務(wù)做好了，取得了零售客戶和消費者的配合和支持，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價值，實現(xiàn)我們的市場目標。

㈣加強零售示范店客戶的管理。大力宣傳相關(guān)的法律、法規(guī)，深化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，用合法手段規(guī)范零售示范店客戶。

擴展閱讀：零售終端建設(shè)上半年總結(jié)

營銷部201*年上半年零售建設(shè)工作總結(jié)

201*年上半年某某營銷部以科學發(fā)展觀和“兩個至上”行業(yè)共同價值觀為引領(lǐng)，以卷煙零售行業(yè)協(xié)會（以下簡稱協(xié)會）建設(shè)為重要抓手，通過“改善條件、提升層次、挖掘內(nèi)涵、提升價值”等途徑，努力開展零售終端建設(shè)，現(xiàn)將工作情況匯報如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與、迅速動員。

組織全員認真學習區(qū)局（公司）、局（公司）終端建設(shè)實施方案，并根據(jù)轄區(qū)實際情況制定了201*年201*年度零售終端建設(shè)項目實施方案，并成立了以縣局局長為組長、副局長為副組長，專賣管理員、客戶經(jīng)理為成員的零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確實加強領(lǐng)導(dǎo)、強化責任。

二、明確目標、宣傳發(fā)動、營造氛圍。

從服務(wù)、管理、延伸和形象終端四個方面入手，要求專賣管理員、客戶經(jīng)理充分認識終端建設(shè)的重要性和意義，并根據(jù)終端建設(shè)方案明確工作目標，將目標分解到實際市場檢查、走訪中，在走訪中要注重做好客戶的宣傳工作，改善提升服務(wù)質(zhì)量，充分開發(fā)利用協(xié)會資源，使客戶都知道、理解并參與到終端建設(shè)中來。

三、注重宣傳加強零售終端建設(shè)

零售終端建設(shè)是201*年的重點工作之一，針對目前轄區(qū)市場零售終端數(shù)量多、經(jīng)營規(guī)模不等、業(yè)態(tài)以食雜店為主，大多數(shù)客戶受自身素質(zhì)的限制，學習能力、創(chuàng)新能力及變革意識普遍不強、對“五統(tǒng)一”、“五相符”建設(shè)的意義和功能認識不到位的現(xiàn)狀。某某營銷部從以下三個方面指導(dǎo)客戶經(jīng)理與客戶進行溝通、交流，明顯提高了客戶對終端建設(shè)的認識，激發(fā)了客戶主動參與零售終端建設(shè)的熱情，使轄區(qū)范圍內(nèi)卷煙陳列柜統(tǒng)一執(zhí)行標準達到95%。

（一）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過與客戶的溝通，從思想上轉(zhuǎn)變了客戶的經(jīng)營觀念。主動向客戶宣傳終端建設(shè)是當前網(wǎng)建發(fā)展的新趨勢，是為了規(guī)范卷煙經(jīng)營行為、保障卷煙質(zhì)量、樹立經(jīng)營信譽、提高消費者購買忠誠度，也是為了開展品牌宣傳和品牌培育，轉(zhuǎn)變消費觀念和引導(dǎo)消費行為的需要。

（二）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過宣傳，并向客戶展示統(tǒng)一卷煙柜臺的效果圖，讓客戶了解終端建設(shè)是為了改善其經(jīng)營形象。統(tǒng)一卷煙展示柜能夠吸引顧客進入、便于消費者挑選、便于卷煙生動化陳列，能夠突出卷煙品牌的特點，易于消費者發(fā)現(xiàn)目標品牌，便于消費者發(fā)現(xiàn)新品牌，提高卷煙銷售機會。

（三）、專賣管理員、客戶經(jīng)理突出向客戶介紹終端建設(shè)在提升客戶的經(jīng)營技能方面的所起的作用。尤其是在品牌

培育能力的提升上，統(tǒng)一卷煙柜臺通過品牌展示、品牌培育、傳播信息等措施，有效培育新品牌，滿足和引導(dǎo)市場需求，進而最大限度的改善消費者對貨源的滿意率。

四、樹立樣板，全面推進卷煙零售終端建設(shè)。（一）、積極開展“誠信示范戶”、“品牌示范戶”的評選工作。按照位處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)要求，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板客戶，與年初在市區(qū)市場內(nèi)每條街道選擇1-2戶店面形象好、品牌培育能力好的客戶作為示范點，由專賣管理員、客戶經(jīng)理分別掛鉤“誠信示范戶”、“品牌示范戶”負責督促與指導(dǎo)，并組織該片區(qū)客戶到示范點進行參觀學習，通過學習交流不僅使部分客戶學到了好的方法和經(jīng)驗也更深刻地認識到自身在經(jīng)營卷煙上與其他客戶之間的差距，激發(fā)客戶爭優(yōu)意識。通過開展此項活動客戶爭優(yōu)、比優(yōu)的意識增強了，截至5月31日，已有14戶向我們提交了“誠信示范戶”、“品牌示范戶”的申請。

（二）、樹立“形象戶”。每個營銷片區(qū)選取經(jīng)營地段好且較為集中的1020戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標準為有經(jīng)營潛力、誠信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場管理員全面負責終端形象的改造，充分調(diào)動他們主觀能動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場管理員終端建設(shè)規(guī)劃權(quán)。

在創(chuàng)建過程中，加強過程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計劃實施表、毛利測算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個案記錄等材料。

(三)、開展動員與宣傳培訓(xùn)。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員，統(tǒng)一全員思想；并由專賣管理員、客戶經(jīng)理共同組織、邀請所選定的零售客戶（誠信戶、品牌培育示范店、形象戶）參加座談會，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動配合做

五、重點開展客戶經(jīng)營能力提升建設(shè)工作

某某場特點是：因沒有大型的工程項目建設(shè)、重大社會活動舉辦外來人口較少，卷煙消費以當?shù)叵�費者為主，而當?shù)叵�費群體以民族客戶為主，少數(shù)民族消費者占總消費者的90%，這一消費群體的消費習慣固定，不易接受新的事物，也不愿主動的去改變消費習慣，這對我們開展提升客戶經(jīng)營能力工作帶來壓力。針對這一情況：我們首先對客戶的類別按農(nóng)城網(wǎng)進行細分，并對客戶的實際經(jīng)營能力進行分析，在貨源總量浮動管理上采取基本滿足客戶需求的方法，使客戶主動的去改變卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)及寬度問題。這一方法采取后在農(nóng)城網(wǎng)市場取得了較好的成效，單箱銷售收入同比增長20%。

存在的主要問題是：今年在四類卷煙貨源相對緊張的情況下，轄區(qū)市場卷煙銷量同比增長幅度小，增長速度慢，特別是農(nóng)網(wǎng)市場在適應(yīng)新的政策變化上反映慢，客戶卷煙經(jīng)營利潤同比下降客戶85%都是因為“紅河”卷煙問題，對此我們在工作中：一是做實明碼標價。明碼標價到位是終端維護工作的重要內(nèi)容，注重提高明碼標價市場化運作能力。一方面定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因，及時采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標，增強客戶維護明碼標價的主動性；一方面，幫助客戶構(gòu)筑品牌“價格梯次”。推進客戶卷煙銷售品牌系列化，以增強客戶價格管理能力，形成品牌“區(qū)間價位互補”。二是強化客戶培訓(xùn)。針對終端建設(shè)與維護相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓(xùn)班。每季度組織進行終端建設(shè)與維護專題培訓(xùn)。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識，以座談會、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營素質(zhì)。同時，以服務(wù)片區(qū)為單位，組織“經(jīng)驗座談會”促進客戶之間的進一步交流、學習；以所選定的形象戶作為樣板，以點帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學習，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

六、工作中存在的問題及下階段工作計劃

（一）、解決好對零售戶的管理問題，用合法手段規(guī)范零售戶。過去，我們對零售戶的管理，主要是采取行政處罰、停貨等方式，用對立的方法管理他們�，F(xiàn)在，我們深化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，我們和零售戶是一家人，真正把零售戶當成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過客戶業(yè)態(tài)管理、宣傳教育的方法來保護合法經(jīng)營，打擊非法經(jīng)營，提供差異化服務(wù)。不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務(wù)的最佳結(jié)合點，密切與零售戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度、忠誠度、貢獻度，使卷煙零售戶與我們保持良好的關(guān)系，以“雙贏”來促進規(guī)范有序的卷煙零售市場。

（二）通過專銷結(jié)合，以更深、更細、更到位的管理、服務(wù)來保證零售戶經(jīng)營穩(wěn)定。對現(xiàn)有客戶經(jīng)理、專賣管理員轄區(qū)進行整合，實行客戶經(jīng)理與專賣管理員一對一的形式同線走訪，即一個客戶經(jīng)理和一個專賣管理員按照制定的工作流程及各自工作職責要求服務(wù)和監(jiān)管管轄片區(qū)內(nèi)的零售戶。按照“職能交叉、目標一致、職責分開、信息共享”的原則，抓好客戶經(jīng)理、專賣管理互控工作措施，從制定規(guī)劃入手，擬定方案、計劃和措施，從加強市場調(diào)研入手，掌握市場及零售戶經(jīng)營情況，推進零售戶分類、動態(tài)管理、長效管理，建立健全信息反饋處理制度，加大市場清查、整頓力度和細

畫服務(wù)項目，切實提升卷煙市場的監(jiān)管與服務(wù)水平，以確保零售戶經(jīng)營穩(wěn)定。

（三）、加強終端建設(shè)，推動市場營銷水平

雖然目前轄區(qū)市場零售終端建設(shè)取得了一定成效，但轄區(qū)零售終端形象不容樂觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店類客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標價外，而大部分食雜店、由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、以及消費群體比較固定等客觀因素，以及客戶受經(jīng)營理念的限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標簽殘缺，有的既使擺放了，也沒有做到生動化陳列，未能達到整潔美觀的基本標準，給人以一種美的享受。針對這一情況在轄區(qū)市場內(nèi)開展打造靚麗零售終端活動，全面推廣卷煙標準化、生動化陳列模式�？蛻艚�(jīng)理、專賣管理員負責所轄片區(qū)卷煙零售客戶的終端建設(shè)幫扶工作，重點對卷煙商品陳列的形象標識、價格標簽、品牌組合等進行深度指導(dǎo)，使煙柜擺放有序、整潔大方，卷煙按品牌分類陳列，突出品牌形象，著力把卷煙零售店打造成行業(yè)形象展示、誠信經(jīng)營示范、品牌宣傳培育、信息采集反饋、工商協(xié)同服務(wù)的“五位一體”零售窗口，推動卷煙零售終端建設(shè)向更深層次發(fā)展。

某某營銷部

二○一一年六月十六日

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