回顧與總結(jié)醫(yī)藥商業(yè)百強的第三終端開發(fā)戰(zhàn)略

回顧與總結(jié)醫(yī)藥商業(yè)百強的第三終端開發(fā)戰(zhàn)略，我們可從中受到很多啟發(fā)：第三終端的市場前景不僅對生產(chǎn)企業(yè)而言是廣闊的，它對于以商業(yè)為主打的企業(yè)來說，具有同樣大的吸引力。

只有專注，才能做強

在脫穎而出的前20強中，九州通、安徽華源、東盛英華、長沙雙鶴、海王銀河都是以快批、快配的模式進入第三終端低端市場的。眾所周知，九州通的快速成長有其特殊的一面，得益于天時、地利、人和，而對一般商業(yè)企業(yè)而言，區(qū)域強者的發(fā)展經(jīng)驗或許更有借鑒價值，如長沙雙鶴與東盛英華。

目前，以湖南為中心，長沙雙鶴的配送范圍已擴張至江西、福建、四川等省，目標客戶群是眾多的醫(yī)藥零售小終端和基層中小型醫(yī)療機構(gòu)。其定位在“廣覆蓋、大流通”上，專注于普藥OTC產(chǎn)品的分銷。該企業(yè)認為，快批模式適合于這類產(chǎn)品的銷售，事實證明正是如此。

快批、快配模式，同樣使河北東盛英華獲得了成功。該企業(yè)前身為英華醫(yī)藥公司，在1998年的銷售規(guī)模只有240萬元，爾后，其在河北南部從事快批業(yè)務(wù)，由此踏上飛速發(fā)展的道路，并很快將業(yè)務(wù)做到了附近的省份（如山西、山東等地）。

據(jù)了解，在201*～201*年間，醫(yī)藥物流批發(fā)企業(yè)的數(shù)量大增。東盛英華方面有關(guān)負責人認為，營銷模式日益扁平化，對于終端市場特別是第三終端的控制，將是今后競爭的重點。針對這一競爭態(tài)勢，東盛英華在201*年對業(yè)務(wù)范圍進行了調(diào)整，收縮戰(zhàn)場以提高專注度，把主要目標市場鎖定在河北南部地區(qū)。為此，東盛英華還特別設(shè)立了終端營銷部，成立了一支200多人的營銷隊伍，專門進行第三終端的精耕細作。

據(jù)估算，河北南部的農(nóng)村市場容量為17億元左右，而東盛英華有8億元的銷售來自該地區(qū)，如果東盛英華能把該市場的份額提高至60%以上，就可以確立自己的優(yōu)勢地位。

為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略意圖，東盛英華繞過了原來的二級經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當?shù)赜袧摿Φ牡谌�終端客戶。由于該企業(yè)在當?shù)厥袌鲋鸩浇�立起主�?dǎo)優(yōu)勢，目前已成為眾多大型制藥企業(yè)河北地區(qū)的總經(jīng)銷商。

專家點評

醫(yī)藥工商企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，是定位于全國性跨區(qū)擴張還是專注于區(qū)域市場的精耕細作？

一般說來，在企業(yè)資源能力有限、約束性較強的情況下，后者更易取得成功。本世紀初，湖北九州通由于秉持商業(yè)模式創(chuàng)新的競爭優(yōu)勢，在較短的時間內(nèi)完成了跨區(qū)擴張和全國性布局。一方面，我們看到了商業(yè)模式首創(chuàng)者和推進者的巨大回報，另一方面，我們也看到九州通區(qū)域公司之外更為巨大的市場機會前20強中的諸多快批企業(yè)，如長沙雙鶴、東盛英華以及其他一些成功轉(zhuǎn)制、轉(zhuǎn)型的國有商業(yè)批發(fā)企業(yè)，幾乎都緊隨九州通的發(fā)展而壯大，形成了當今少數(shù)全國性商業(yè)（中國醫(yī)藥集團、九州通等）與眾多強勢區(qū)域性商業(yè)并存的醫(yī)藥商業(yè)格局。

事實上，區(qū)域性商業(yè)取勝的重要法寶是“集中企業(yè)資源，著力控制物流配送范圍地的第三終端”。與其說“一步到終端”成就了這些區(qū)域快批、快配，還不如說二、三級醫(yī)藥商業(yè)的茫然和退縮，為新型商業(yè)騰出了足夠的市場空間。市場競爭中的天然擇優(yōu)法，在此一覽無遺。

下一步，在有交叉配送范圍或已做好跨區(qū)擴張計劃的多個強勢區(qū)域商業(yè)之間，營銷模式扁平化（即直接配送到終端）很可能還會遭遇層級化的挑戰(zhàn)，包括自我分銷體系和區(qū)域內(nèi)外層級網(wǎng)絡(luò)的建立等。

積極拓展，品種決勝

作為醫(yī)藥類上市公司，排名商業(yè)百強第14位的浙江英特藥業(yè)在去年取得了不俗的戰(zhàn)績。201*年，該企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入274，213.81萬元，較上年增長10.78%；主營業(yè)務(wù)利潤12，317.17萬元，較上年增長14.28%；凈利潤679.61萬元，較上年增長16.55%。

在做好中、高端市場銷售的同時，浙江英特藥業(yè)還積極開拓廠礦醫(yī)院市場和省外OTC市場。在去年的年報中，該公司認為：“努力挖掘品種資源是取得成績的主要原因之一。”他們在對品種進行梳理、排序的基礎(chǔ)上，挖掘品種資源，加強與合資、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的合作，提高向廠方進貨的比例；加強對高附加值和市場潛力大的目標產(chǎn)品的跟蹤，主動抓品種、搶品種、育品種，穩(wěn)固與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

到了201*年，浙江英特從優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)入手，落實品種“三增”戰(zhàn)略即增加向廠方進貨比例；增加總代、總銷品種及比重；增加效益高、成長性好、有帶動力的經(jīng)銷品種。

去年以來，受政策和宏觀環(huán)境等因素影響，同樣是上市公司的哈藥集團部分主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售下滑。因此，哈藥集團在201*年度報告中明確指出要“實施營銷突圍，發(fā)動全新OTC市場攻略，全力進軍農(nóng)村市場”、“突進社區(qū)推廣挖掘潛在消費群”。

哈藥集團在201*年制定了幾大措施應(yīng)對多變的行業(yè)環(huán)境。如對營銷思路進行調(diào)整，在現(xiàn)有的營銷模式基礎(chǔ)上形成多種營銷模式并存的局面，積極發(fā)展第三終端客戶。與此同時，哈藥不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品開發(fā)步伐，培育后續(xù)品種作為補充。據(jù)悉，在去年12月初舉行的第56屆全國藥品交易會上，僅哈藥集團旗下的康德藥品分公司，就重點選擇了適合農(nóng)村市場銷售的品種近百個。

另一方面，在南京醫(yī)藥股份有限公司發(fā)布的《201*年上半年業(yè)績預(yù)增公告》中，對今年1～6月財務(wù)數(shù)據(jù)進行了初步測算，預(yù)計該公司今年上半年凈利潤較上年同期出現(xiàn)大幅增長，預(yù)計同向大幅上升100%以上。該《公告》指出，業(yè)績變動的原因是“公司通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新，整合全流域資源，使公司轉(zhuǎn)型初見成效”。

另有知情人士透露，一直以來，南京醫(yī)藥積極參與農(nóng)村“兩網(wǎng)”配送工作，建立了OEM采購分銷體系，還與大連美羅、山西亞寶等大型企業(yè)建立了“訂單式合作關(guān)系”，今年的最終目標是貼牌數(shù)量達到300個品規(guī)。

專家點評如果將醫(yī)藥商業(yè)的競爭比作一場又一場戰(zhàn)斗的話，那么，醫(yī)藥商業(yè)所掌握的供應(yīng)商資源（準確的說是成千上萬個產(chǎn)品），它們的組合、結(jié)構(gòu)和推廣方式等，將決定競爭對手各自的“火力”。

與品牌供應(yīng)商進行營銷聯(lián)盟是一回事，買斷代理無品牌供應(yīng)商產(chǎn)品又是另一回事，還有OEM品種、品牌替代產(chǎn)品、新品推廣等，醫(yī)藥商業(yè)選擇什么樣的產(chǎn)品線、產(chǎn)品群進攻第三終端，是其產(chǎn)品力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)。

一些人認為，第三終端市場只需要價格低的普藥，其實這很可能是一個陳舊的觀點。隨著城鄉(xiāng)居民自我藥療能力和健康意識的增強，企業(yè)及其產(chǎn)品品牌將更加深入人心，新的治療藥物、保健品，將會在第三終端有效的產(chǎn)品宣傳和推廣過程中，逐步得到城鄉(xiāng)居民的認可。

當然，醫(yī)藥商業(yè)如何做好“品類管理”，在當好物流配送商的同時，突出渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，找準和主推更多的贏利品種，是亟待解決的問題。

有網(wǎng)絡(luò)，就有發(fā)言權(quán)

201*年度醫(yī)藥商業(yè)百強榜上名列“探花”的九州通，早在201*年就完成了全國的配送網(wǎng)絡(luò)布局。隨著西南布陣工作的順利結(jié)束，除東北地區(qū)外，九州通在華中、華北、華南、華東、西北、西南的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可謂星羅棋布。九州通以自己的實際行動證明：有網(wǎng)絡(luò)，就有發(fā)言權(quán)。

近幾年來，上海醫(yī)藥股份有限公司、廣州醫(yī)藥有限公司、重慶醫(yī)藥股份有限公司都投入巨資建設(shè)大型物流配送中心。其中，上海醫(yī)藥在201*年5月發(fā)布的《上海市醫(yī)藥股份有限公司整改報告》披露，該公司籌建的物流項目已于201*年底完成；廣州醫(yī)藥有限公司投資5268萬元的大型現(xiàn)代藥品物流中心項目，也早于201*年4月建成并投入使用。

以排在醫(yī)藥商業(yè)百強榜第8位的重慶醫(yī)藥股份為例，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布整個西南地區(qū)。從1997年開始，重慶醫(yī)藥股份每年的銷售額都在大幅增長。在重慶市南岸區(qū)，其擁有一個1萬多平方米的配送中心，主要為周邊區(qū)（縣）及農(nóng)村地區(qū)的小藥店、小診所、小分銷商做配送；其在南充的子公司，已覆蓋包括200多家小診所在內(nèi)的川北地區(qū)的眾多終端客戶。

而與郵政部門進行合作，是重慶醫(yī)藥股份將網(wǎng)絡(luò)下沉的又一大重要舉措充分利用郵局的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，依托郵政“信息網(wǎng)”，把傳統(tǒng)的連鎖網(wǎng)點連成片，順利延伸至物流咨詢、市場調(diào)查與預(yù)測等領(lǐng)域。

另據(jù)了解，由于近年來“工、商、店一體化”的趨勢越來越明顯，在配送渠道扁平化的變革中，擁有健全的第三終端配送網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，將在其中扮演越來越重要的角色。

專家點評

幾乎所有的新型醫(yī)藥商業(yè)，都把發(fā)展和強化自有物流作為立身之本。但是，由于自有物流體系的建設(shè)是一項耗資巨大的戰(zhàn)略投資，我們會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)建成的自有物流體系“空轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象。

其實，那些尚處于發(fā)展期的區(qū)域或跨區(qū)域商業(yè)企業(yè)，完全可以分階段、分步驟地建立和完善自有物流體系更多地借助社會物流體系，正如重慶醫(yī)藥股份借力郵政物流一樣，有利于企業(yè)把有限的資金投放到不同發(fā)展階段的更重要、更能帶來效益的項目上（比如增加銷售人員、跟單人員），編織出更深、更細密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

要強化商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，通過前向或后向的一體化建設(shè)，特別是發(fā)展有資產(chǎn)關(guān)聯(lián)的上下游客戶，將會使醫(yī)藥商業(yè)與上下游的聯(lián)系更加緊密。

目前看來，已有不少商業(yè)企業(yè)在做這種嘗試。但是，我們也要密切關(guān)注一體化的負效應(yīng)（如商業(yè)的進貨品種選擇少了、資產(chǎn)一體化的臍帶束縛了商業(yè)獨立發(fā)展的手腳、母子公司治理結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)問題等）。而靈活的供應(yīng)鏈建設(shè)，可避免這些弊端的出現(xiàn)。另外，與上下游客戶結(jié)成各種戰(zhàn)略聯(lián)盟，會給那些掌控能力、談判能力和資源整合能力特別強的商業(yè)企業(yè)以更大的發(fā)展空間。

特別需要指出的是，去年以來，醫(yī)藥商業(yè)20強中的上海醫(yī)藥股份有限公司、九州通集團公司、南京醫(yī)藥股份、重慶桐君閣等，麾下都有其控股或全資經(jīng)營的連鎖藥店，這種前向一體化動作，一是表明強勢醫(yī)藥商業(yè)試圖直控終端的戰(zhàn)略意圖和布局，另外也可視作在“終端為王”的新商業(yè)時代，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)重塑渠道力量，增強與上游工業(yè)企業(yè)（尤其是品牌藥企）議價能力的努力。（點評者系上海市流通經(jīng)濟研究所醫(yī)藥流通研究中心主任）醫(yī)藥物流市場孕育著巨大的發(fā)展空間，充分利用醫(yī)藥和郵政企業(yè)各方的優(yōu)勢和資源，在藥品銷售、倉儲管理、信息管理和運輸配送等方面實施一體化作業(yè)管理，不僅可以加快藥品的流通速度，提高醫(yī)藥流通效率，更重要的是通過整合物流管理，可以降低醫(yī)藥物流成本，提高各項資源有效利用和規(guī)范化管理，增強醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷商的市場競爭力，增加郵政服務(wù)社會經(jīng)營品牌和實效。

由于市場競爭的加劇，藥品現(xiàn)有的銷售終端已不再局限在大中城市的醫(yī)院、醫(yī)藥經(jīng)銷商，而是不斷地向中小城市的醫(yī)院、藥店、診所乃至農(nóng)村市場延伸，加上藥品銷售本身具有“多批次、小批量”的特點，藥品配送難度不斷加大。醫(yī)藥企業(yè)如果固守原有的運輸方式，不僅很難保證客戶所需藥品在規(guī)定的時間內(nèi)及時送到，而且在干線和區(qū)域運輸過程中不可避免地會出現(xiàn)“滿車去、空車回”，甚至在配送中出現(xiàn)為一兩件藥品單獨跑一趟的現(xiàn)象，導(dǎo)致運營成本不斷上升。

隨著國家對藥品監(jiān)管力度的加強，藥品這種特殊的商品，在運銷存過程中越來越受到醫(yī)藥經(jīng)銷商重視，特別是在降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量、信息管理和增值服務(wù)等方面也都在尋找網(wǎng)絡(luò)健全、服務(wù)到位、操作規(guī)范物流服務(wù)商。

醫(yī)藥經(jīng)銷商迫切需求第三方物流服務(wù)商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以解決企業(yè)內(nèi)部管理中串貨、貨物追蹤、效期管理、退貨處理和利潤率偏低、流通中時效性、安全性等長期困擾醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大問題，以扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥行業(yè)整體利潤幅度下滑局面。直銷法出臺后更促使醫(yī)藥保健品企業(yè)改變營銷模式，以提高服務(wù)質(zhì)量，增強企業(yè)核心競爭力。

醫(yī)藥經(jīng)銷商和醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)信息化程度低，而按照現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理的原則，批發(fā)商必須和零售商、供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系。這種合作關(guān)系除了人與人的見面外，還需要信息系統(tǒng)等技術(shù)支撐。如果沒有有效信息系統(tǒng)作支撐，藥品經(jīng)營者對零售藥店、醫(yī)院藥房不能有效的管理和信息反饋，對藥品的及時配送狀況和服務(wù)質(zhì)量無法進行跟蹤，與外資企業(yè)相比缺乏核心競爭力。信息化是醫(yī)藥流通企業(yè)能否成功擴張，同時又能降低管理成本的關(guān)鍵因素。作為聯(lián)系醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上下游的紐帶，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)比其他企業(yè)更需要現(xiàn)代物流，依靠其龐大的信息系統(tǒng)跟醫(yī)院、零售網(wǎng)點、供應(yīng)商建立信息共享，幫助供應(yīng)商、醫(yī)院、零售商供貨、存貨等提供服務(wù)。中郵物流公司成立以來，已將醫(yī)藥行業(yè)定位為重點開展現(xiàn)代物流合作的四大行業(yè)之一。經(jīng)過多年的項目開發(fā)運作，中郵物流已形成一大批醫(yī)藥大客戶群體。為滿足客戶個性化需求，公司組織開發(fā)了適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)銷商物流的信息系統(tǒng)，為其提供個性化物流服務(wù)，并取得了較好的實效。

隨著藥品銷售的激烈競爭和運營成本的壓力，更多的醫(yī)藥經(jīng)銷商希望藥品銷售扁平化、物流服務(wù)一體化。各省（區(qū)、市）郵政企業(yè)積極尋求與醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷商合作，開展省內(nèi)外物流運輸配送等服務(wù)。同時開始嘗試利用郵政現(xiàn)有的資源和實際情況，搭建省內(nèi)醫(yī)藥物流服務(wù)平臺，為醫(yī)藥經(jīng)銷商和藥品配送終端提供物流服務(wù)。寧夏區(qū)郵政局為服務(wù)“三農(nóng)”，服務(wù)社會，積極參與區(qū)內(nèi)農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)和藥品流通網(wǎng)絡(luò)的“兩網(wǎng)”建設(shè)，參與全區(qū)藥品政府采購項目和“萬村千鄉(xiāng)”市場工程建設(shè)，以解決農(nóng)民群體用藥難的問題。在政府和藥監(jiān)部門的扶持下，在銀川設(shè)立201*多米的醫(yī)藥GSP認證庫，提供藥品倉儲、分揀理貨、批號管理、運輸配送等物流服務(wù)，并與國內(nèi)近300余家醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)簽訂藥品采購合同，同全區(qū)100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、千余家村衛(wèi)生室（站）簽訂藥品采購配送合同。其“倉儲+配送”運作模式得到各級政府和藥監(jiān)部門認可，受到醫(yī)藥經(jīng)銷商和廣大藥品銷售終端客戶的歡迎。正式運營以來，藥品配送量持續(xù)增長，初步實現(xiàn)了地方政府和國家局確定的郵政服務(wù)“三農(nóng)”，服務(wù)社會的工作目標。

怎樣做醫(yī)藥第三終端

請問醫(yī)藥品第三終端怎樣做才好呢?最佳答案-由投票者10個月前選出

在沙龍上，關(guān)平用了一個非常形象的比喻：做醫(yī)藥營銷，各個體系就像一棵大樹，醫(yī)院就是這棵大樹的根，沒有做醫(yī)院的企業(yè)將非常難生存和發(fā)展，因為它的根基不牢。而商務(wù)體系是樹干，OTC是果實，我們在果實不夠吃的時候，就開始吃綠葉，而綠葉就是第三終端。

是的，第三終端的廣闊前景已經(jīng)不需要更多的描繪，在農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)、“新農(nóng)合”、農(nóng)業(yè)稅減免等國家政策的支持下，對企業(yè)而言，如何真正觸摸乃至摘到這片“綠葉”是當務(wù)之急。對此浙江康恩貝制藥股份有限公司首席顧問�？锷票硎荆骸肮�業(yè)企業(yè)怎么去做第三終端？自己去建網(wǎng)絡(luò)是非常不現(xiàn)實的�！本o接著，關(guān)平又拋出一系列問題：究竟該怎樣去做第三終端的農(nóng)村市場？這牽扯到4個核心問題：一是渠道建設(shè)問題。是做渠道建設(shè)還是重組？如果渠道重組成了，這個渠道還是不是你的？二是要不要把隊伍建設(shè)好？隊伍是用租賃還是啟用自己的人才來做？三是產(chǎn)品組合問題。你用什么樣的產(chǎn)品去做第三終端的銷售？是現(xiàn)有品牌品種還是為第三終端重新設(shè)計一套價格低廉的品種？畢竟這個領(lǐng)域里的人群消費能力有限。第四，就算已經(jīng)開發(fā)了第三終端市場，又該以怎樣的促銷手法去做營銷呢？這一環(huán)扣一環(huán)的疑問，恰恰是生產(chǎn)企業(yè)在第三終端開發(fā)過程中所遭遇的具有普遍性的4道“壁壘”渠道、隊伍、產(chǎn)品的選擇以及拉動方式。

譚新政與大家分享了作為商業(yè)公司成功操作第三終端的經(jīng)驗：點面結(jié)合+直接配送。在他看來，第三終端點多面廣、進貨頻率高但量少、用藥的水平低，作為企業(yè)，在開拓市場中遇到的最大問題是成本問題。令在場的生產(chǎn)企業(yè)興奮的是，譚新政通過近年在第三終端市場的深入接觸，初步總結(jié)了工業(yè)企業(yè)頗感興趣的問題。

“第三終端喜歡什么樣的藥品？這其中有很多小普藥、小制劑、小針劑，也就是處方藥中的小品種，很多工業(yè)企業(yè)沒把精力放在這上面。盡管各企業(yè)情況不一，采取的策略也不同，但我個人認為，就是這些小品種，特別是對于品牌知名度高的企業(yè)而言，這是個很好的機遇。因為第三終端它的用藥水平低，價位也低。我們有這么多的供應(yīng)商生產(chǎn)企業(yè)，又儲備了這么多產(chǎn)品，因為生產(chǎn)線或是經(jīng)營計劃的問題，沒有將這些產(chǎn)品作為主打，但是在第三終端又用得較多。如果把企業(yè)經(jīng)營目錄中不太注重的小品種重視起來，針對第三終端去做，把價位定得合適一些，成本控制一些，我想，第三終端對此是非常歡迎的�！贝送�，譚新政還特別提到目前第三終端農(nóng)村市場的特點：“現(xiàn)在農(nóng)民生活水平逐步提高，科普知識也比原先提高了很多，他們也信賴品牌了。有大品牌的支撐，并且有適合農(nóng)村價位的藥品，他們是很歡迎的�！倍鴹钚×肿詈蟊硎荆�第三終端沒有特定的模式�！拔艺J為沒有特定的模式是正確的。假如第三終端已經(jīng)有了特定的模式，就不存在真正的商業(yè)利潤，而將變成行業(yè)的平均利潤。”

探索無止境，我們對于第三終端這片綠葉如何摘取的思索也將繼續(xù)！

擴展閱讀：藥品第三終端開發(fā)技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

*****************成功只屬于8%的意志堅強者

44%的銷售人員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的銷售人員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的銷售人員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的銷售人員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單92%的銷售人員在第四次締結(jié)失敗時放棄訂單

以“定單”為中心，以“客戶”為中心，以“服務(wù)”為中心，以“銷量”為中心的系統(tǒng)工程

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事務(wù)所集中拉練管理規(guī)章制度

一、注意事項

1)儀表儀容、文明用語、禮儀禮貌2)“兩心一性”

A、信心(對公司有信心,對產(chǎn)品有信心,對自己有信心)B、耐心(對自己有耐心,對客戶有耐心,對消費者有耐心)

C、韌性(學(xué)會被客戶拒絕,學(xué)會在困難面前不妥協(xié),學(xué)會調(diào)整心態(tài))3)拉單時說話:有底氣,語速不要太快,吐字清晰,關(guān)鍵話語要多重復(fù)4)充分利用有效訂例：復(fù)印大客戶或者熟悉客戶訂貨單或者商業(yè)送貨單，做為推薦時的道具。

5)遇到客戶有特殊要求時(如多要禮品)能做主的也要假裝請示)

二、拉單前

藥店老板最關(guān)注的三個問題:1、是否有利潤2、品質(zhì)是否好3、藥是否好賣1、望：一進藥房或診所，你就可以通過觀察店面的規(guī)模、風(fēng)格、陳列布局、色調(diào)、藥品種類等判定這個客戶的大小和實力，是否前店后批發(fā)，可以初步判定其進貨能力2、聞：

從周圍鄰里、患者或其他客戶那里側(cè)面打聽目標客戶的情況

3、問：

進入實質(zhì)的第一句話是“老板，你好我是*****藥業(yè)集團的XX,最近生意很好吧?直接與藥房或診所的老板或店員交談和詢問，了解真實情況(或者看見我公司產(chǎn)品詢問銷售情況)4、切：

綜合以上情況，初步判定目標客戶的等級（ABC）、是否進貨及能力、能否合作等情況

一、開始拉單A、第一句話:

XX老板(經(jīng)理)你好,我是*****藥業(yè)集團XX(此時雙手遞上名片,同時微笑面對客戶),不好意思打擾你休息或忙生意!我們這次來的主要目的是:我們*****藥業(yè)集團(注意如該市場是開發(fā)過的老市場,就該這樣說:由于前期我們工作沒有做到位,如果因此給你的前期銷售沒有上量,在這里我代表我們集團公司向你表示歉意)準備在該地區(qū)建立“會員俱樂部”,希望你能成為我們的會員,我們準備在大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選者1家小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選者2家做為我們的重點客戶進行長期合作,如果你成為我們的會員,我們會為你提供優(yōu)惠的政策及完善的售后服務(wù),而且這次的促銷政策力度相當大,僅此一次,希望通過這次活動,能使我們廠家,客戶緊密的聯(lián)系在一起,建立長期合作的伙伴關(guān)系!XX商業(yè)公司向我們提供了你的地址,說你和他們一直合作的很好,是他們的重點客戶,所以我特地來拜訪你,希望你能多多支持我的工作!這是我們的產(chǎn)品和獎勵政策(遞上DM單和禮品單)B、閑聊:

XX老板你這里品種不少,生意一定不錯?(老板回答或者不回答)現(xiàn)在市場競爭激烈,生意不好做,你們既要照顧客戶,賣質(zhì)量好的產(chǎn)品,又要賣利潤高的產(chǎn)品,因為你們的費用也很高(老板認同,拉近和客戶之間的距離)C、拉單:

講產(chǎn)品知識,營銷技術(shù),促銷政策同時強調(diào)(企業(yè)文化:做好人,制好藥!我們的產(chǎn)品用療效說話!)并且強調(diào)這次的促銷政策只此一次(目的:提醒老板抓住機會,只有是我們的會員才能享受這個政策,以后就沒有了)老板你看我們這次來的目的和促銷政策都告訴你了,你看你能訂多少?D、直接下訂單:

利用促銷政策和成為我們會員的要求,增加每一個品種銷售的機會!E、老板猶豫:

在適當?shù)臅r候(特別是沒有話說的時候或者老板始終不說話的時候)給客戶遞上小禮品對它說:XX老板,不好意思,由于我們這次來的比較匆忙,這是一點小禮品,代表我們的一點心意,我下次來的時候在給你多帶點.同時遞上訂貨單(或繼續(xù)給老板講我們的產(chǎn)品知識或促銷政策)對老板講:老板我們這次來的目的和促銷政策都給你講了,你看你能訂多少?(同時把筆遞給老板,此時一定要雙眼注視觀察老板的表情或者眼神)F、不想訂:

通過(察言觀色)主動為老板分憂說:老板我們這次來的目的主要是在該地區(qū)建立一個“會員俱樂部”我們在大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選1-2家客戶,小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選1家客戶做為我們長期合作的對象,這次來,并不是要你一定要訂多少貨(在客

戶沒有說訂和不訂的情況下主動建議)你只需訂夠15天的貨就可以了,因為我們的售后服務(wù)會非常好,最多在10天以內(nèi)我們就有專門的業(yè)務(wù)員來拜訪你,給你做宣傳!擴大你的知名度,增加你藥店整體銷售,所以你只需考慮在15天內(nèi)你能賣多少就訂多少.我們也不希望你長時間賣不出去,因為我們“*****”藥業(yè)集團在這個市場不是只做一天2天,一年半年,我們是要長期的做下去,只有你們終端客戶享受到我們切實的服務(wù),你們才會長期的支持我們,我們的市場才會越做越大,你們也會獲得更大利益.因此我們好醫(yī)生藥業(yè)集團的宗旨:是把我們廠家和客戶的利益捆綁在一起,最終達到雙贏的局面!你放心,我們以后會經(jīng)常來拜訪你,希望你多多支持支持我的工作!

G、臨門一腳:通過上述對話,老板基本上已經(jīng)認同你了,這時非常關(guān)鍵,你要合理的利用產(chǎn)品知識,促銷政策,會員要求促使老板下單

H、老板還是不想訂:老板我們大老遠來一趟也不容易,如果你實在不想訂,就麻煩你在定單數(shù)量欄里寫O,我們回去也好證明我們來過,因為我們每天的定單都要交回公司存檔(或者說老板你看我們這么大老遠來一趟也不容易,我們到現(xiàn)在一張定單都還沒有,回去一定回被處罰,老板你也不希望我們被處罰吧,你放心我們以后會經(jīng)常來拜訪你,希望你多多支持支持我的工作!)

晨會

1、時間：7：00起床

2、集合：7：30簽名（全體朗誦陽光格言）（企業(yè)理念）3、晨會遲到者處罰5元/次

4、內(nèi)容：產(chǎn)品學(xué)術(shù)抽查，每組定今天各單品簽單計劃，確定拜訪客戶路線和數(shù)量，鼓舞伙伴士氣

5、8：00以前出發(fā)下市場

過程監(jiān)控

銷售人員在拉單過程中，每拉到一張單或遇到什么問題，必須向帶隊總指揮匯報，否則處罰：5元/次

注：出發(fā)前各種裝備檢查是否齊全（定單、彩頁、名片）

晚會

1、報道時間：6：00（如有特殊情況者需及時短信報告）2、簽名

3、6：007：00（統(tǒng)計各組分品種銷量及排名，及特殊情況匯報）4、7：007：30（晚餐）5、8：00（晚會）

一、主持人通報拉單排名，分品種銷量總金額二、每組15分鐘對當天的工作述職、總結(jié)

A、C、D、

拜訪路線（多少家客戶、多少個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、診所）、當天訂單量顧客對我們產(chǎn)品的評價和服務(wù)的評價（各種市場信息及竟品信息）拉單過程中遇到的問題

B、當天訂單多少張、未訂單多少張（原因）、最成功的一家，最不成功的一家

E、感受和自我評價三、抽查產(chǎn)品知識和營銷學(xué)術(shù)

四、演練拉單技巧（特別是當日拉單過程中的困難）發(fā)現(xiàn)問題，及時解決

五、獎勵當天的拉單冠軍，并由該銷售人員說出成功經(jīng)驗，對無訂單或較少的人員進

行鼓勵，并幫助他們六總指揮總結(jié)

七、費用報銷（如有假票、假單立即處罰，情況嚴重者立即開除）

老員工提成標準

（各片區(qū)如有特殊情況需報省區(qū)，經(jīng)同意后方可改動）

拉單金額獎勵點數(shù)201*3000元30005000元1%2%5000元以上3%說明：拉單少于1000元無生活補助，少于800元的不報銷車費

以醫(yī)藥公司實際配送為準報銷全額提成，客戶檔案必須每日填寫。

單獨大單返利需先請示，嚴禁先斬后奏！

達成銷售一、恭喜大家

成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢二、轉(zhuǎn)介紹

立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是創(chuàng)造客戶的最好時機三、轉(zhuǎn)換話題

要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句：回頭再說，麻煩就大了，畫蛇添足的教訓(xùn)是慘痛的四、學(xué)會走人

既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然

既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要留給客戶這樣的感覺：錢都給你了，你還賴在這里干什么？

心有多大,銷量就有多大,舞臺就有多大!

*****藥業(yè)集團*****辦事處201*年8月31日

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