工程機(jī)械銷售行業(yè)個(gè)人年終總結(jié)

工程機(jī)械銷售行業(yè)個(gè)人年終總結(jié)

如何使銷售年終總結(jié)更有價(jià)值

某上市公司的廣告銷售經(jīng)理文先生對“年終報(bào)告”并不犯愁，因?yàn)�，自從公司�?shí)施了租用了叫做XTools的銷售管理軟件后，周總結(jié)，月總結(jié)，他都寫得有理有據(jù)，而年總結(jié)對于他來說早已心中有數(shù)。

對比歷史銷售數(shù)據(jù)

首先，他對比了年度數(shù)據(jù)，分析歷史年度的銷售記錄可以計(jì)算出當(dāng)期銷售目標(biāo)的分解的情況及來年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成功率，數(shù)據(jù)里已經(jīng)有實(shí)際值與計(jì)劃值進(jìn)行的對比分析，

文經(jīng)理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)3月和10月的銷售額都低于全年的平均水平，他感到，這兩個(gè)月應(yīng)該是公司的淡季，而5月和8月好像呈現(xiàn)出銷售旺盛的情況，文經(jīng)理覺得，應(yīng)該在4月和7月的時(shí)候，公司并沒有做好迎接旺季的準(zhǔn)備，旺季的增幅并不是那么突出。文經(jīng)理覺得：這應(yīng)該寫在自己的報(bào)告中，并提請公司領(lǐng)導(dǎo)注意分配資源。

總結(jié)客戶來源和銷售手段

其次，文經(jīng)理從CRM里面察看每個(gè)成交客戶的來源，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，他發(fā)現(xiàn)有一些花費(fèi)很多的促銷活動(dòng)并沒有帶來簽單增加，而一些不起眼的樓宇市場促銷活動(dòng)卻帶來了客戶的買單，于是，文經(jīng)理得出了一個(gè)結(jié)論：在下一年度的促銷活動(dòng)中多多增加樓宇促銷，銷售額會提高20%。

文經(jīng)理也把自己的客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)？利用CRM文經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個(gè)客戶的20%之多，而貢獻(xiàn)出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點(diǎn)應(yīng)該是汽車行業(yè)。文經(jīng)理把這也寫到自己的報(bào)告中。

產(chǎn)品銷售總結(jié)

同時(shí)，文經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買，文經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒有價(jià)值嗎？通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋，文經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯(cuò)，只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。文經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報(bào)告了，并提出了自己的方案。

人員管理總結(jié)

文經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù)，比如：

銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn))。

文經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計(jì)劃，有理有據(jù)提出了自己的建議。文經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù)，他相信自己的年終總結(jié)一定是有價(jià)值的。

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工程機(jī)械（汽車）銷售有限公司201*年終工作總結(jié)

對于任何一個(gè)公司的行政人員來說，每年的這個(gè)時(shí)候都有一項(xiàng)重要的工作工作總結(jié)，但是，自己費(fèi)盡心思寫的東西，又有多少人能真正去看去體味呢？以下是本人所作本年度公司總結(jié)的一部分，當(dāng)然紅色字體我是不會寫在總結(jié)上的，呵呵……

201*年是本公司在授權(quán)區(qū)域發(fā)展**工程機(jī)械市場銷售和服務(wù)的關(guān)鍵性年份，作為授權(quán)區(qū)域的獨(dú)家代銷商，公司圍繞市場營銷和款項(xiàng)回收為主題，大力進(jìn)行營銷渠道的開發(fā)，大膽探索市場運(yùn)作新路子，豐富以人為本的企業(yè)文化思想，切實(shí)履行公司各部門工作職能，合理整合和配置人力資源，著力提高員工綜合素質(zhì)，不斷強(qiáng)化企業(yè)管理力量和管理效能，統(tǒng)籌兼顧，合理安排，較好地完成了全年的**工程機(jī)械銷售和款項(xiàng)回收任務(wù)。

201*年全年，公司共實(shí)現(xiàn)**工程機(jī)械有效交機(jī)**臺，較去年同期的**臺增長***%，占全年計(jì)劃**臺的***%；實(shí)現(xiàn)銷售收入****.**萬元，較去年同期的***.**萬元增長***%，占全年計(jì)劃***萬元的***%。

每年的每一份工作總結(jié)都是這樣開頭。

一、201*年主要業(yè)務(wù)總結(jié)

成績的背后是**制造廠家的大力支持與幫助，同時(shí)也是公司全體員工的努力的結(jié)果。

201*年3月，公司適時(shí)開通了**工程機(jī)械分期付款，可以直接在較低的首付標(biāo)準(zhǔn)（銷售總額**%以上）上辦理工程機(jī)械分期付款業(yè)務(wù)，使公司在**工程機(jī)械的銷售上更具有寬松的商務(wù)條件和區(qū)域的競爭力度。僅第二季度，公司就交付裝載機(jī)**臺，占全年計(jì)劃的**%，高于201*年全年的銷售量。

公司積極開拓各種銷售渠道、充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外各種資源，結(jié)合市場反饋的的實(shí)際情況，力求企業(yè)在規(guī)范交機(jī)程序、增加銷售臺量、控制收款風(fēng)險(xiǎn)、提高售后服務(wù)等各方面都做到時(shí)效化、合理化運(yùn)作。公司組織機(jī)構(gòu)圖……（圖表略）（一）、規(guī)范交機(jī)程序：

分期付款，對于代銷商來說，具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，公司在工程機(jī)械交付的時(shí)候嚴(yán)格恪守各項(xiàng)交機(jī)程序：

1、加大合同管理力度。合同約定是公司與用戶約定的付款基礎(chǔ)，根據(jù)公司合同管理辦法，建立了合同的簽約授權(quán)、合同專用章、合同文檔管理等項(xiàng)制度，進(jìn)一步優(yōu)化了工作流程和崗位職責(zé)，使合同管理更具可操作性。

買方市場的膨脹，讓很多客戶感覺到自己能購買你的機(jī)械，簡直就是一種施舍，所以在合同條款約定時(shí)毫不在乎。當(dāng)然，也有客戶簽訂合同時(shí)不在意，最終為合同所毀……

2、強(qiáng)制執(zhí)行公證：為了防范收款風(fēng)險(xiǎn)，今年以來，公司與地方公證處簽訂合約，對所有工程機(jī)械分期付款合同都進(jìn)行了強(qiáng)制執(zhí)行公證。

3、建立合同管理臺帳，實(shí)行分類、分期管理：建立合同動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)分析制度，定期分析合同履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同管理和企業(yè)運(yùn)營中存在的問題，提出改進(jìn)意見和建議。

4、嚴(yán)守交機(jī)制度：為避免有令不行的情況。在公司總經(jīng)理親自掛帥下，公司建立了比較符合現(xiàn)狀的管理制度。公司明確，每臺工程機(jī)械在向用戶交付的時(shí)候都必須經(jīng)審查和批準(zhǔn)，必須按規(guī)定執(zhí)行。工程機(jī)械分期交機(jī)信管流程圖……（圖表略）程序？這是任何一個(gè)公司都知道，必須遵循的路徑。但是任何一個(gè)公司都有這樣的情況：領(lǐng)導(dǎo)尤其是最高領(lǐng)導(dǎo)一句話，程序還會得到、大家還敢堅(jiān)持嗎？

（二）、增加銷售臺量：

作為代銷商，日常最主要的目的就是增加銷售量，提高市場占有率。201*年初，公司針對代理區(qū)域的環(huán)境特點(diǎn)，確定了“以A市為銷售重點(diǎn)，B市為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)爭取區(qū)域”的指導(dǎo)思想，積極進(jìn)行市場調(diào)查宣傳、拓展銷售渠道。

1、市場調(diào)查宣傳：201*年公司在****賓館、*****大酒店分別召開了展示會（座談會）。著重就***工程機(jī)械的優(yōu)良性能、服務(wù)咨詢等做了翔實(shí)的講解推介，使***工程機(jī)械在本區(qū)域的市場地位得到了用戶的認(rèn)可，為開拓更大的銷售空間奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，在日常工作中，公司有針對性的選擇部分老客戶、大客戶進(jìn)行不定期的回訪，并對部分已經(jīng)出了三包服務(wù)期限的***工程機(jī)械進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)和維修，使客戶親身體驗(yàn)到公司的誠心，增加了對公司的信心，為公司樹立了良好輿論空間。

2、加強(qiáng)準(zhǔn)用戶信息管理程序的規(guī)范性操作：公司根據(jù)各銷售部門、銷售人員的區(qū)域劃分、工作能力，建立了用戶信息反饋制度。要求所有銷售人員必須每天及時(shí)反饋所走訪的用戶的適時(shí)情況，以書面、短信等形式匯總給公司總經(jīng)理，由總經(jīng)理全面安排用戶的跟蹤、公關(guān)及協(xié)調(diào)。在優(yōu)化本公司銷售力量的同時(shí)提高了銷售的成功率；3、整和銷售隊(duì)伍：根據(jù)市場需求及區(qū)域銷售的特點(diǎn)，公司調(diào)整了銷售對隊(duì)伍，同時(shí)新聘了多位銷售人員，在充實(shí)銷售隊(duì)伍的同時(shí)為擴(kuò)大銷售市場奠定了基礎(chǔ)。公司要求：各銷售（業(yè)務(wù)）部門，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)，人心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動(dòng)時(shí)才不再做任何變革；貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展；為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

銷售人員現(xiàn)在可以說是任何一個(gè)商業(yè)型公司都頭疼的階層：給的權(quán)限小了，待遇少了，他們會離去，給的權(quán)限大了，待遇高了，公司又難以控制，一旦除了差錯(cuò)、損失，最終還是公司自身承擔(dān)了事。

4、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、定位銷售策劃：公司對辦公場所及第一經(jīng)銷部進(jìn)行裝修，并新增多處信息網(wǎng)點(diǎn)，加大銷售部門的車輛配備，以樹立良好的企業(yè)形象，提高用戶選擇購買***工程機(jī)械的信心。同時(shí)針對工程機(jī)械市場的銷售特點(diǎn)，公司在加大銷售力量的同時(shí)在公司推行“全員銷售”的思想。

上半年銷售的***工程機(jī)械區(qū)域相比201*年以前有了更大的拓展，其中：A市銷售**臺，B市銷售**臺；**縣**臺；其它區(qū)域合計(jì)銷售**臺。可以看出，工程機(jī)械的主要市場依然是A市。而其它區(qū)域同樣具有廣闊的開發(fā)空間，切實(shí)貫徹了“以A市為銷售重點(diǎn)，B市為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)爭取區(qū)域”的指導(dǎo)思想。201*年***工程機(jī)械銷售區(qū)域分布……（圖表略）另外，在***工程機(jī)械銷售型號方面，201*年，II型依然是公司銷售的主流，但是III系列工程機(jī)械的銷售量較以前也有了很大增長，尤其是III-I系列，全年銷售**臺，占公司銷售總量的**%。201*年工程機(jī)械銷售型號分布……（圖表略）（三）、控制收款風(fēng)險(xiǎn)：

根據(jù)公司的商務(wù)條件，公司在201*年交付的***工程機(jī)械多數(shù)為分期付款。為防止資金鏈可能出現(xiàn)斷裂，公司根據(jù)市場狀況及每一個(gè)用戶的具體情況及時(shí)做了詳細(xì)的管理和控制，并設(shè)立了專門信用管理部。

1、強(qiáng)化交機(jī)信管考察：通過深入準(zhǔn)客戶生活、工作以及工程機(jī)械使用環(huán)境的調(diào)查，確定客戶的信用程度和還款能力，并對可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前期分析，切實(shí)做到防患于未然；做過分期和按揭銷售管理的人都知道：為了促使自己的單子成功，很多公司的銷售人員會和客戶聯(lián)合起來造假：假資產(chǎn)、假工程合同，甚至“假人”（子虛烏有的擔(dān)保或當(dāng)事人身份證件），畢竟，誠信在利益面前是很脆弱的……

2、落實(shí)日常追繳責(zé)任：針對每一個(gè)客戶的還款期限、金額的差別和客戶本身的特點(diǎn)，公司信管部建立了詳細(xì)的客戶檔案，及時(shí)做到了三個(gè)提前：

⑴、提前在客戶還款前做到提醒；

⑵、提前在客戶還款日落實(shí)收交或登門收款；⑶、提前在客戶有可能逾期前做到防范。

同時(shí)，公司根據(jù)客戶特點(diǎn)，確定公司財(cái)務(wù)部、信管部以及銷售部的追繳責(zé)任，確保每筆應(yīng)收款都有專人專責(zé)專管。

3、使用法律程序，使客戶提高認(rèn)識，自覺履行合同約定：公司聘請了專業(yè)的法律顧問，不定期對客戶進(jìn)行回訪，并就法律知識以及客戶與公司簽訂的合同條款進(jìn)行解釋說明，通過各種手段使客戶意識到自己的付款責(zé)任，自覺履行合同約定。

4、關(guān)注重點(diǎn)客戶：在牢固樹立資金回收質(zhì)量的同時(shí)，針對重點(diǎn)客戶，著力提升精細(xì)化管理能力，加速重點(diǎn)關(guān)注和不良回款的轉(zhuǎn)化壓降，遏制應(yīng)收款款劣變，果斷實(shí)施“大進(jìn)大退”策略，確保資金回收質(zhì)量穩(wěn)步提高，努力構(gòu)建符合公司實(shí)際的、具有竟?fàn)幜Φ臓I銷體系和風(fēng)險(xiǎn)防控體系。5、堅(jiān)決強(qiáng)制執(zhí)行：對于長期拖欠甚至惡意欠款的用戶，公司根據(jù)雙方合同等具有法律性質(zhì)的文書約定，堅(jiān)決申請司法部門強(qiáng)制執(zhí)行。

法律？作為商業(yè)參與者，每個(gè)人都希望市場的游戲規(guī)則甚至法律規(guī)范化、嚴(yán)肅化，但是真正到執(zhí)行的時(shí)候，誰又能保證……

201*年，公司支付***制造廠家主機(jī)款****.**萬元，占全年應(yīng)付款總額****.**萬元的**.**%�；�本上達(dá)到了公司預(yù)期目標(biāo)。（四）、提高售后服務(wù)：

201*年伊始，公司針對歷年來“重銷售輕服務(wù)”的管理缺陷，著重就***工程機(jī)械的售后服務(wù)管理加強(qiáng)了技術(shù)人員、需求車輛、庫存配件及工具設(shè)備的配備和完善。新增多位具有多年維修經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技師、服務(wù)人員，外出服務(wù)的專配車輛兩輛。同時(shí)在工程機(jī)械配件庫存及工具設(shè)備上加大了投入，公司最高庫存在***萬元以上。1、完善售后管理制度，提高售后服務(wù)時(shí)效：“名牌的產(chǎn)品必須有名牌的服務(wù)”，基與此，公司在201*年初，就在售后服務(wù)管理制度的完善和提高售后服務(wù)時(shí)效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服務(wù)管理制度》等各項(xiàng)規(guī)章制度，對售后服務(wù)的行為舉止做了全面詳細(xì)的約束和規(guī)范，使公司的售后服務(wù)工作趨于程序化、時(shí)效化。售后服務(wù)制度？所有的公司都有，但是幾乎所有的公司都不可能完全執(zhí)行下去。不是制度本身的約束問題，是人的問題。

2、建立健全客戶回訪、投訴程序：售后問題首先是客戶的抱怨、宣泄，對公司的不滿，對產(chǎn)品的不滿。因此公司在處理客戶回訪和投訴時(shí)基本做到了有包容心，能傾聽、會察言觀色，能以個(gè)人的名義處理好與客戶的關(guān)系。這樣可以讓客戶對個(gè)人產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)增加對公司的認(rèn)識和好感�？蛻魹槭裁词强蛻簦恳�?yàn)樗�在�?nèi)心里覺得自己是上帝。公司認(rèn)識到：做售后的目的是為了更好的發(fā)展，不是為了和客戶斗氣。因此要求所有相關(guān)人員必須做到認(rèn)真傾聽客戶抱怨、迅速處理客戶投訴。因?yàn)榭蛻魵庀�了說明公司給了他面子，實(shí)實(shí)在在為他解決了問題，他當(dāng)然也會給公司面子�？腿宏P(guān)系的良好處理決定了一切問題就可以得到緩解。

面子問題？是啊，很多時(shí)候面子問題耽誤了很多問題的處理，把簡單的問題復(fù)雜化，而且也衍生了很多新問題。

201*年主要故障投訴處理統(tǒng)計(jì)表……（圖表略）在此之前，售后服務(wù)人員在電話咨詢和拜訪客戶以后，將客戶問題列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。

公司為徹底解決這種人浮于事的作風(fēng)，從客戶的角度出發(fā)，經(jīng)常給客戶打電話并登門拜訪，及時(shí)了解客戶的反映，使客戶真正感覺到公司的尊重。即使沒有完全給客戶解決問題，也積累了人情，使客戶不會怨恨公司。畢竟你給他的信息是你在重視他，他反饋給你的是他也重視你。

3、強(qiáng)化技術(shù)培訓(xùn)，提高服務(wù)技能：沒有過硬的技術(shù)，售后服務(wù)只是一句空話。因此，公司從員工的培訓(xùn)著手，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)力量。委派人員親赴**公司學(xué)習(xí)，并經(jīng)常和各兄弟代理商、服務(wù)商進(jìn)行技術(shù)交流。建立起一支“統(tǒng)一意志、能動(dòng)發(fā)揮、通力協(xié)作、業(yè)績競爭”的精干隊(duì)伍，在公司的權(quán)限能力范圍內(nèi)為用戶提供全方位的服務(wù)。二、201*年的主要問題：

201*年，在制造廠家的大力扶持下，公司開通了分期付款的銷售模式，因此***工程機(jī)械的交機(jī)量較201*年有了很大的提高。隨著交機(jī)量的大幅度提高，公司在日常工作中也出現(xiàn)許多不足。（一）、工作態(tài)度與激勵(lì)制度的矛盾：

態(tài)度決定一切。由于公司承擔(dān)著整個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。但是公司部分人員或多或少地體現(xiàn)出一種等、靠、要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要商務(wù)政策、要辦公經(jīng)費(fèi)。由于公司在日常管理尤其是針對銷售以外的工作管理缺乏操作性強(qiáng)的激勵(lì)制度，在一定程度上造成了部門與部門之間、員工與員工之間產(chǎn)生了一定的矛盾，阻礙了日常工作的開展和落實(shí)。

態(tài)度決定一切？如果是公司管理層，可能沒有問題，但是如果你是一個(gè)員工，尤其是一個(gè)除了工作什么都做不了主的人物，你的態(tài)度又能決定是很么呢？看看滿大街求兒告孫子的農(nóng)民工就明白了！

（二）、工作目標(biāo)與監(jiān)督機(jī)制的脫節(jié)：任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。

1、是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

2、是在公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的落實(shí)中，建立必要的監(jiān)督機(jī)制。要使員工有一種正確的觀念、方法，并將公司制定的目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)，必須有可分解的、能促進(jìn)的目標(biāo)監(jiān)督機(jī)制。

公司在201*年的工作目標(biāo)落實(shí)中，由于缺乏監(jiān)督，造成了一部分呆、死賬目的產(chǎn)生，也導(dǎo)致部分用戶由于工程機(jī)械故障不能及時(shí)處理而頗有怨言，不利于客群關(guān)系的維護(hù)。

監(jiān)督？這本事對行政機(jī)關(guān)工作人員最主要的行為限制準(zhǔn)則。但是在一個(gè)公司里，監(jiān)督往往也只是領(lǐng)導(dǎo)“教育”員工的手段而已。

（三）、工作團(tuán)隊(duì)與分工合作的局限：

每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的環(huán)境，從事不同的工種，不同的環(huán)境和工種有不同的特色和要求及習(xí)慣和管理模式，要把原來就做的相當(dāng)好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題，運(yùn)用各種手段加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，由于認(rèn)識的原因，在201*年，公司部分員工有一種排斥、對抗的心理。當(dāng)然，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

一位公司領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說過：我承認(rèn)我在公司牟取了個(gè)人私利，但是如果換做你在我的位置，你一定能保證不會嗎？聞著雖然應(yīng)聲，但是感覺得到，不堅(jiān)決。

（四）、內(nèi)部管理與客群關(guān)系的磨合：

在公司內(nèi)部，每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。在公司外部，有是在和客戶溝通的時(shí)候，每一個(gè)員工代表的都是公司。要真正達(dá)到有效管理，樹立良好的企業(yè)形象、員工形象，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。但是在201*年，公司上下常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場變化，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

內(nèi)部管理的準(zhǔn)則就是要每一個(gè)員工都做到：自己的事情再大也是小事，集體的事情再小也是大事。然而，一個(gè)員工如果因公截肢，沒有領(lǐng)導(dǎo)會在年底的工作報(bào)告中提起，因?yàn)槟鞘恰靶∈隆�，但是那卻是該員工一生的“大事”。

（五）、技術(shù)力量與能動(dòng)時(shí)效的欠缺：

由于公司在201*年以前的年份，***工程機(jī)械的交機(jī)量不大，因此在201*年二季度開始的大批量交機(jī)，導(dǎo)致公司在做售后服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象，主要技術(shù)人員拉不開，不能做到優(yōu)化運(yùn)用，在處理日常工作時(shí)欠缺輕重緩急的分配，能動(dòng)性得不到最大發(fā)揮；

（六）行為規(guī)范與工作情緒的不足：

雖然公司對售后服務(wù)人員進(jìn)行了約束和規(guī)范，但是由于缺乏長期有序的專業(yè)培訓(xùn)和禮儀指導(dǎo)，外出服務(wù)時(shí)常有情緒化作業(yè)，用戶接待態(tài)度好，服務(wù)就盡心；用戶態(tài)度差，服務(wù)就馬虎對付，導(dǎo)致售后服務(wù)人員在外出服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常和用戶出現(xiàn)摩擦。

總之，公司在201*年綜合運(yùn)用各些手段，搶占先機(jī)，從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出公司全面化、專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運(yùn)用，達(dá)到了公司建設(shè)隊(duì)伍、營建網(wǎng)絡(luò)完善直至完成或超額完成公司預(yù)定目標(biāo)的追求。三、201*年工作計(jì)劃：

（一）、市場需求及競爭對手分析：

根據(jù)各方面反饋的資料顯示，201*年，本區(qū)域的工程機(jī)械需求整體上呈維持現(xiàn)狀、穩(wěn)中有升的趨勢，但是由于各競爭對手之間在商務(wù)條件尤其是工程機(jī)械價(jià)格、分期付款的期限、首付標(biāo)準(zhǔn)等方面的的競爭依然會很激烈。特別是***、**等品牌，憑借其優(yōu)越的商務(wù)條件、有利的地方行政關(guān)系和多年在地方的銷售底蘊(yùn)，將繼續(xù)領(lǐng)跑市場占有率。因此201*年，**工程機(jī)械在本區(qū)域的銷售形勢依然嚴(yán)峻。當(dāng)前形勢？印象里，所有的總結(jié)都是“依然嚴(yán)峻”！

（二）、工程機(jī)械銷售目標(biāo)：201*年，公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售工程機(jī)械***臺，目標(biāo)分解如下：……（圖表略）

每年的計(jì)劃目標(biāo)都會很詳細(xì)，很有吸引力，當(dāng)然，執(zhí)行與怎么執(zhí)行是另外一回事情。

（三）、為保障銷售計(jì)劃的完成，公司擬訂了以下促銷策劃：1、車輛：銷售工程機(jī)械，由于客戶分布及工程機(jī)械使用場地相對較遠(yuǎn)、較偏的特點(diǎn)，因此必須給銷售人員提供高效的代步工具。公司現(xiàn)有銷售專用車六輛，計(jì)劃在201*年再投入兩輛，以確保銷售人員的業(yè)務(wù)出行。2、促銷宣傳：

⑴、為便于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)樹立正確的成工形象，公司為全體銷售人員配置了統(tǒng)一的服裝、胸卡以及必要的辦公用具，使銷售人員外出洽談時(shí)做到程序化、規(guī)范化；

⑵、公司制作部分促銷用品，使銷售人員在與準(zhǔn)客戶溝通時(shí)更人性化、理性化，切實(shí)在細(xì)節(jié)上和客戶建立正確、穩(wěn)定的合作關(guān)系；⑶、公司計(jì)劃在201*年召開四次展示會，其中在*月重點(diǎn)推介**機(jī)械。恰當(dāng)?shù)恼故敬黉N可以拉進(jìn)**和準(zhǔn)客戶的關(guān)系，為銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

⑷、針對廣告載體（墻體、宣傳頁等），再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

⑸、贈(zèng)送相關(guān)資料，尤其對部分用戶贈(zèng)送整機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)等主要部件的性能介紹及維護(hù)保養(yǎng)光碟；贈(zèng)送本公司促銷品；

⑹、建立高效長期的準(zhǔn)客戶跟蹤制度：根據(jù)掌握的用戶信息，有針對性的做到每天、每周或隔周做訪問，借訪問的機(jī)會引導(dǎo)用戶對工程機(jī)械的認(rèn)識以及對工程機(jī)械的服務(wù)及銷售、技術(shù)等更深一步作出判斷與選擇。經(jīng)常性對用戶進(jìn)行理性化的溝通，建立穩(wěn)定、長期的友好關(guān)系，對用戶的經(jīng)營、運(yùn)作提供最大的幫助。借此確實(shí)掌握用戶的真正購買動(dòng)機(jī)。

3、認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，適應(yīng)范圍廣且因地制宜，根據(jù)市場變化制定既維護(hù)公司利益又兼顧銷售人員利益的銷售價(jià)格和操作制度。

措施？策略？每年都有很多。就如每年三月義務(wù)植樹，大不了今年種了明年再種。

（四）、售后保障：

201*年，公司計(jì)劃強(qiáng)化售后服務(wù)的監(jiān)督，建立企業(yè)良好的口碑，也為售后人員自己積累了人脈關(guān)系。為保證上述工作的落實(shí)，公司將在未來一年內(nèi)的售后服務(wù)方面，采取以下措施以促進(jìn)銷售工作的正常運(yùn)做：

1、宣傳售后保障意識，增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度：積極推介工程機(jī)械的性能以及實(shí)用性，為工程機(jī)械的日常運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時(shí)效性；

2、加強(qiáng)售后服務(wù)隊(duì)伍、增加售后服務(wù)專用車輛、提高售后服務(wù)人員技能、規(guī)范售后服務(wù)質(zhì)量，并建立三包服務(wù)期限以外的免費(fèi)維修制度。以售后服務(wù)推動(dòng)市場占有率的擴(kuò)張。

3、加強(qiáng)宣傳售后保障意識，增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度：積極推介***工程機(jī)械的性能以及實(shí)用性，為***工程機(jī)械的日常運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時(shí)效性。世界上不可能制造出永動(dòng)機(jī)，起碼現(xiàn)在沒有永遠(yuǎn)不壞的機(jī)器，那么售后有沒有保障其實(shí)就是未來的市場有沒有保障。

（五）信用管理：

市場競爭日趨激烈，公司所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)債權(quán)指標(biāo)上，尤其在做分期付款的時(shí)候，越來越多的客戶會在商務(wù)政策上和代銷商講究條件，每一個(gè)用戶都會面臨不斷的變化，因此客戶的信用管理已經(jīng)不容忽視。

1、分期付款嚴(yán)守三個(gè)必須：⑴、首付款必須到帳；

⑵、必須經(jīng)公司信管部現(xiàn)場考察，抵押擔(dān)保合法齊全；⑶、必須在交機(jī)前簽訂合同并辦理公證。

必須？在當(dāng)前，必須往往的解釋是“必要的時(shí)候須有的東西”。

201*年信用管理預(yù)計(jì)資金占用及回收分解……（圖表略）資金控制計(jì)劃？不理解資金在一個(gè)企業(yè)的控制計(jì)劃是什么，但是知道銀行放出去的貸款照樣收不回來！

2、加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理：在交機(jī)伊始就要明確目標(biāo)，分解收款責(zé)任和任務(wù)，既不要保守，也不要過于樂觀，本著實(shí)事求是、事事落實(shí)督導(dǎo)和務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每筆應(yīng)收款合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

3、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理：分期付款管理的大前提是預(yù)算制管理，需要各項(xiàng)管理制度不斷的完善和修改。有了制度就一定要執(zhí)行，決不流于形式。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對單個(gè)客戶的小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范客戶的還款行為、了解客戶動(dòng)向非常有用。

4、建立客戶爭取與首付款統(tǒng)一機(jī)制：客戶有強(qiáng)烈的購機(jī)需求，但是由于一時(shí)之間的資金短缺，首付款達(dá)不到公司要求，而因此產(chǎn)生的銷售和信管矛盾也日趨尖銳。因此公司在201*年就該矛盾建立統(tǒng)一機(jī)制：嚴(yán)格資金回收控制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。一定要嚴(yán)格分期付款占整體銷售總額的比例，控制整個(gè)資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)成本。財(cái)務(wù)部、信管部、銷售部每一個(gè)責(zé)任人都要詳細(xì)分工，主動(dòng)承擔(dān)工作責(zé)任，幫助理帳、分析，對不同期間的資金回收的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成�；侍珮O娶了弟弟的愛人，那么皇太極死了以后，幼小的兒子想保住皇位，怎么辦？寡婦媽媽嫁給叔叔嘛！

5、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決：應(yīng)收款是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而工程機(jī)械故障普遍存在，客戶往往會因?yàn)檠b載機(jī)故障作為逾期付款的理由和條件，所以信管人員和業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。投訴？寶馬，奔馳都有用戶生氣的把車給砸了。

綜合上述，201*年，公司基本取得了預(yù)期目標(biāo)，使**工程機(jī)械在本區(qū)域客戶中樹立了良好的形象。201*年公司將依舊按照“穩(wěn)步發(fā)展、適度擴(kuò)張”的經(jīng)營策略，并依此制定了針對性強(qiáng)、操作性高的銷售計(jì)劃。在外部工程機(jī)械市場的影響以及公司內(nèi)部整和等條件的促進(jìn)下，公司全體員工將按照公司既定計(jì)劃，穩(wěn)固現(xiàn)有市場，積極拓展銷售空間，確保年度銷售的圓滿完成。

總結(jié)文章的結(jié)束當(dāng)然要有點(diǎn)豪情！情在詩歌外嘛！

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