201*鄭州銷售總監(jiān)班培訓總結

201*年5月6號，信聯(lián)科技的鄧總又給了我一個萬分難得的機會，來鄭州參加6天5夜的銷售總監(jiān)提升班。這讓我激動不已，激動久久不能平復！7號開始上課，第一天就給了我驚喜！溫耀南老師的《銷售經(jīng)理角色定位》，打開了我的心結！讓我有以下5點收獲：

1、要接受人與人是不同的，尤其是思想是絕對不同的！

2、人的角色有多樣性，關鍵是找準自己的位置，認清自己的角色，才能做好自己的工作。

3、管理者的自我管理尤為重要，安己者方能安天下！

4、偉大的人之所以偉大，只因為在無外力可助時能自我賦能。5、管理者要精進，必須借助成長雷達。

第二天、第三天，陳震老師的《銷售人員招聘與有效訓練》與《有效激勵與績效管理》更是讓我收獲頗豐！陳震老師讓我學到了以下點：

1、選擇大于努力，選人關鍵，選擇好的銷售更為關鍵，陳震老師的面試心得及方法，讓我更清晰的明白了如何選銷售，也讓我清楚了如何面試銷售。

2、平時不殺敵，戰(zhàn)場被敵殺。鐵軍式銷售訓練，讓我清楚了平時我們不對不對銷售員狠一些，生活就會對他們狠十倍！

3、有效激勵讓我學到了精神激勵要與物質(zhì)激勵相結合，而且激勵要多種方式并存，激勵到100%的銷售員才最有效！

4、9大維持激勵，讓信聯(lián)科技這樣小型發(fā)展中企業(yè)認識到，我們不能只有獎金，更要從環(huán)境、硬件、崗位、薪資等9大因素下功夫，這樣企業(yè)才能長治久安！

5、10大保健激勵，這是任何一家企業(yè)都要去關注而且要時時關注的事情，企業(yè)文化是企業(yè)能否長存的關鍵要素，而10大保健激勵，做的就是打造企業(yè)文化的細節(jié)！

6、團隊員工應多元化，不同性格的搭配就是關鍵要素。SMPC性格測試，讓我先了解自己是什么性格，再了解如何跟不同性格的人共事，這樣才能事半功倍!

第四天及第五天的課程是王鑒老師的銷售銷售流程與客戶管理。這兩天課程教會了我以下知識：

1、銷售的核心是以客戶為中心，我們不是推銷產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題！

2、銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶問題，找到切入點，并制定出合理解決方案，消除客戶顧慮的過程。其中最關鍵就是第一步，發(fā)現(xiàn)客戶問題，這是商業(yè)契機的關鍵點。

3、會說的是新手，會問的是能手，會聽的是高手。要發(fā)現(xiàn)客戶問題，關鍵是有步驟的問，有意識的引，最終讓客戶暴露出需求。銷售的SPIN問話法則就是相當有用的方法。

4、很多銷售在介紹自己產(chǎn)品時總是宣傳自己產(chǎn)品多好多好，這是犯了大忌，客戶關注的不是產(chǎn)品本身，而是它能夠帶來什么樣的好處。所以要用FABE法則介紹產(chǎn)品，關鍵點在于產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處，省多少錢或者掙多少錢或者節(jié)省多少時間。

5、搞定客戶其實不難，難就難在你不懂客戶，所以大客戶銷售流程講究讀懂愛搞！只有讀懂客戶、了解客戶，愛上客戶（把客戶當朋友、戀人），最終才能搞定客戶（讓你搞）。

6、大客戶談判關鍵點：客戶利益3+5法則，幫助客戶解決三大問題：客戶、對手、自己，實現(xiàn)客戶五大需求：生理、安全、歸屬感、尊重、自我實現(xiàn)，時刻把這幾點放在第一位，客戶就永遠是你的！

7、可以丟單，但不可以丟人！銷售不在一時得失，永不放棄才是銷售的要點，銷售只有起點，沒有終點！

8、銷售員的要求：顧問是銷售，專家式人員，若有店面或展廳，再加上一個體驗式店面，這就是銷售三大核心！

最后一天是司馬劍明老師的營銷課。很受啟發(fā)，有以下幾點收獲：

1、兵之法，詭道也！用兵打仗跟商場營銷是一樣，貴在出奇制勝！所以營銷一定要新、奇、特！用逆向思維，或許會得到真正的答案！

2、好的營銷都是結合市場大環(huán)境的，先與環(huán)境卻又緊密相連，所以做營銷要時刻關注市場動向。決定市場動向的是大環(huán)境，不僅國內(nèi)經(jīng)濟政治，更要看到國際形勢！

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆！了解市場，了解對手，仗才能打得贏！

經(jīng)過這六天的培訓，我的收獲遠不止這些，我會認真記下學到的每一點，回去認真分析，挑一些適合信聯(lián)公司的區(qū)在我們團隊應用！當然，我也會繼續(xù)保持甚至超越前三天的狀態(tài)，好好學習、認真總結、積極應用，為自己，為信聯(lián)，為聚成13組，加油！加油！

信聯(lián)科技員工、聚成13組學員雷永瑞201*年5月10日0時44分

1、人與人不同，先用老師的測試方法，得出人的觀點是不同的！

2、然后引導到認可這一點，接受人的不同，再出現(xiàn)別人的觀點與自己不一致時，不要貿(mào)然打擊、攻擊別人，而是先接受，了解他問什么這樣想，不要因為別人跟自己不一樣就生氣！3、心理要先容得下別人

4、之后再心平氣和解釋給她聽，尋求你們的共同點，求同存異！求得是價值觀相同

求得是公司文化的同，求得是為工作能達到共同的結果！至于過程和方法，不必太過計較，只要大方向沒偏，那就可以執(zhí)行！

第一點是讓管理者，心胸擴大，容得下人的！只有這樣，才能更好管理！

對銷售人員怎么狠！這里面有兩個層面

：文化要軟，制度要硬，人情要軟，原則要硬！關系要軟，執(zhí)行要硬！

1、管理者首先要關懷下屬，成為下屬的大哥、家人、老師、知己！這樣員工是心懷感恩的！對員工的生活關心！

2、員工的成長需要鞭策！尤其遇到原則問題，一定要堅持！此時，是不講情面的！對員工要高要求、嚴要求、狠管理！為的是提高員工能力，讓他早日成長，成為經(jīng)理，解決他的生活問題！

所以這個狠，是恨鐵不成鋼的狠，是嚴師出高徒的嚴，是修正樹苗的管！

信聯(lián)雷永瑞

怎樣有效精神激勵：

1、管理者應修道為主，修術為輔。管理員工，欲正其形必先正其念，欲正其念必先正其德，欲正其德必先正其心，而管理著做的就是正心、樹德、修行的過程！所以，為人上者必為人榜，為人司者必為人師，管理者就必須克己復禮，殺身成仁！做好表率！2、員工難管在于沒有規(guī)劃，沒有規(guī)劃在于沒有目標，而且這個目標不能是簡單的短期目標，應該是長遠的、甚至是終生為之而奮斗的目標，此時員工內(nèi)心是強大的，管理者要做的就只有一件事，那就是幫助員工分解目標并幫其實現(xiàn)目標。此時，管理者與被管理者關系就變成了幫助與被幫助關系

3、還要平時高一些團隊PK，為榮譽而戰(zhàn)！

4、在員工有所成就是，一定要鼓勵員工！夸獎、贊美員工！逆向思維，這是營銷圣法！

這點很難，我也不是很懂！源自孫子兵法，兵者，詭道也！就是在別人都這么認為時，我們就要換一個角度思考了！別人都說這個單子拿不下，我們就要分析其中原因，深層次去分析！這樣才能拿到結果！

擴展閱讀：201*年培訓工作總結

利安人壽鎮(zhèn)江分公司

201*年度培訓工作總結及201*年培訓工作規(guī)劃

回顧201*年鎮(zhèn)江分公司培訓工作，一直向著我們201*年個險培訓目標夯實培訓基礎，完善系統(tǒng)建設而努力，但因種種原因效果不是很顯著，現(xiàn)將這一年培訓工作總結如下：

一、各類培訓班數(shù)據(jù)匯總

三級機構的培訓工作主要圍繞新人育成、推動晉升等制式培訓以及根據(jù)營銷節(jié)奏和工作重點開展的一些非制式的培訓，制式培訓:新人崗前培訓班\\保代考試培訓\\銜接培訓。

1、新人崗前培訓班：

201*年1月至11月30日，累計召開類似新人崗前培訓班9期（新人崗前班、同業(yè)班、新籌主管班、業(yè)務經(jīng)理培訓班等），共計培訓106人。

序號日期受訓人數(shù)參考人數(shù)通過人數(shù)上崗人數(shù)開單人數(shù)123456782.23.53.124.154.248.128.2311.17812102158530243702152437021未考22310142161235131

911.277106024019242119合計上崗僅有42人，新人簽約率39.6%；開單率45%。新人崗前培訓同業(yè)占比70%，同業(yè)有展業(yè)證的牽制或者同業(yè)部經(jīng)理未達成最終簽約意向，導致新人的簽約率低于40%。

2、保代培訓參考情況

保代培訓一直在四級機構由機構的銷售支持或者組訓負責。因為各四級機構參考人員不多，基本沒法正常開班。一般由新人自行在家中做保保網(wǎng)上的模擬測試題，測試成績連續(xù)3次60分以上者報名參加考試。參考人數(shù)85通過人數(shù)72通過率84.70%上崗人數(shù)58上崗率80.60%通過考試未上崗的原因一般有兩種：1、經(jīng)過陪訪新人不能出單；2、因為考試要求提高，參加考試的人就是幫忙考個證，部經(jīng)理將證留在手上，給未來不能考證的人。

3、銜接培訓

銜接培訓也是四級機構組訓的一項重要工作內(nèi)容。這項工作和保代培訓有點類似，也是由于人比較少，業(yè)務緊，四級機構負責人對銜訓的態(tài)度不一致，銜訓一般在早會中進行，僅存于形式上的“告知”，缺乏訓練和輔導，導致新人開單率低，留存比較差，一年不到的時間已有16人已經(jīng)離職。剩下的掛零人員除了11月底上崗的16人以外，絕大部分為架構人力。銜訓流于形式，更甚至連形式都沒有，導致新

人開單率僅有52.9%。

機構本部丹陽句容揚中合計上崗人數(shù)38324721138開單人數(shù)1420271273開單率36.84%62.50%57.45%57.14%52.90%4、三級機構組織的其他培訓

201*年鎮(zhèn)江分公司舉辦的其他的培訓主要有2月的收心會、7月的一次時間一天的主管培訓（意在豐滿架構、啟動增員，但就8月的新人培訓效果也不明顯）、以及配合新產(chǎn)品推出的產(chǎn)品培訓（保駕百萬、幸福全保、富貴金禧等）。

另外針對機構組訓素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，分公司個險部每月舉辦一次組訓培訓主要圍繞組訓的工作職責、產(chǎn)酒會的主持主講、早會的專題的制作、新人班三講、如何做追蹤等等。

二、新人培訓體系的執(zhí)行情況

201*年鎮(zhèn)江新人培訓，因為整體新增比較差，基本無法執(zhí)行分公司5+5天的走訓流程，在摸索的過程中，針對鎮(zhèn)江目前的新增現(xiàn)狀白板少同業(yè)多的情況，鎮(zhèn)江目前的新人培訓流程是：分公司舉辦二天的新人崗前培訓班，課程主要圍繞講公司、講政策、講產(chǎn)品、講保險四方面的內(nèi)容四級機構舉辦上午銜訓，下午保代的模式。新人體系的執(zhí)行從數(shù)字來看幾乎無亮點可言，不足之處倒是很多，苦于現(xiàn)狀

無力改善：

1、目前的流程并不是最好的，因為新增少，白板和同業(yè)不能分開培訓（人少無氛圍），而二天的崗前培訓對同業(yè)而言還可實施，而對白板而言影響力不夠，也不利于帶班老師的追蹤；

2、三級機構統(tǒng)一辦班人員就很少，分到四級機構做保代與銜訓時人更少，缺乏氛圍；

3、又因為各四級機構的負責人對這項工作的態(tài)度不一，導致執(zhí)行差效果也不一，目前鎮(zhèn)江丹陽各項培訓工作相對執(zhí)行較好，但依然會存在業(yè)務節(jié)奏緊就停止訓練。

根據(jù)目前的現(xiàn)狀我建議的改進建議是：1、2、3、4、5、

新增從源頭抓起，啟動各層級的增員意愿，擴大新增的量；白板和同業(yè)分開培訓；

同業(yè)可執(zhí)行目前一天的集中崗前和15天的銜訓。白板建議3天的集中封訓，再保代、銜訓。

提高新人班授課講師力量，建議分公司舉辦新人班授權講

師培訓班，以提升培訓效果。

6、增加培訓費用，一天的培訓需要的是午餐費用，即使是快餐也要15元/份；如果封訓，一般的場租需要800-1000元/天，住宿費用200-250元/天，食宿標準60元/天，培訓班雜費200元/班次，交通費用：丹陽往返鎮(zhèn)江35元/人，句容往返40元/人，揚中往返45元/人。

三、三級機構培訓負責人的主要工作

省公司定義的三級機構培訓負責人主要工作職責:

T3培訓負責人的工作內(nèi)容有哪些？新人培訓兼講培養(yǎng)教材檔案其他制式工作保代培訓兼講選拔兼講見習培養(yǎng)兼講授課技能提升兼講管理培訓檔案合規(guī)建立及保管電子檔課件的保管及更新培訓教材管理分公司培訓專題的推廣落實學員送訓/訓后跟進培訓專題開發(fā)帶班/授課一線培訓需求及時反饋培訓月度計劃總結合規(guī)培訓執(zhí)行新人崗前新人銜接利安人壽保險股份有限公司個險5目前我在機構主要工作：

1、新人崗前培訓班的操作；主管培訓、績優(yōu)培訓、增員培訓、新產(chǎn)品培訓（大多以會代訓）組織與授課；

2、內(nèi)勤講師的培養(yǎng)，組訓例會的組織；

3、四級機構早會質(zhì)量的督導、早會專題的制作與下發(fā)；4、安排各四級機構的報名考試與送考工作；5、四級機構的培訓支持與督導工作；

6、省公司與三級機構各類培訓的訓后追蹤工作；7、培訓檔案的整理與保管；

8、省公司培訓精神的下傳上達以及課件的傳承；9、領導安排的其他工作。

四、當?shù)赝瑯I(yè)公司培訓優(yōu)勢項目及效果1、有專項培訓費用；

2、保代課程、和銜訓課程由兼職講師擔任，有一定的授課費用和獎勵；

3、新增做得好，新人班開班30-70人之間4、新人培訓都在外面租場地做封訓

5、培訓與新人的上崗、晉升息息相關、不培訓不上崗、不培訓不晉升，不僅僅是制度，更建立了培訓系統(tǒng)與人管系統(tǒng)的對接，嚴格執(zhí)行。

在保險公司的培訓工作一直面臨這樣的一個尷尬場面：業(yè)績做得好是方案和推動做得好，與培訓無關；業(yè)績做的不好，都是培訓沒有做到位！面對新的201*年，要想改變培訓的現(xiàn)狀還得從源頭抓起，三級機構的培訓工作主要的還是圍繞新人的育成和晉升，首先要改變的就是內(nèi)勤的思想，從機構總到四級機構總對培訓的重視與支持，其次是要最大限度的啟動外勤業(yè)務伙伴的增員意愿，開展普法運動，將增員的意識注入業(yè)務伙伴的骨髓中。

一、我對201*年培訓工作的設想

培訓項目次數(shù)參訓人員部經(jīng)理（營管處經(jīng)理）業(yè)務經(jīng)理壽險顧問、業(yè)務主任預晉升人員三級機構晉升的標準、晉升后的職責、技能主辦單位預期效果分層級的基本法培訓每季度一次省公司普法、領會基本法精髓、鼓勵育成、晉升晉升培訓主管培訓每季度一次每季度一次省公司主管省公司增員與輔導/團隊管理等

四級機構負責人培訓兼職講師培訓（保代講師培訓銜訓講師培訓）每季度一次月/季度每季度一次每季度一次每季度一次每月一期每月一期每月一期四級機構總省公司崗位職責和崗位技能主管、優(yōu)秀的新人省公司優(yōu)秀的新人擔任保代講師主管主要擔任銜訓的講師組訓培訓組訓省公司崗位技能培訓負責人培訓三級機構培訓負責人省公司崗位技能提升轉(zhuǎn)正培訓預轉(zhuǎn)正人員三級機構晉升標準、晉升所需技能加強加盟意愿，了解公司、保險通過考試開出第一單新人培訓保代培訓銜接培訓預入司人員新人新上崗人員三級機構四級機構四級機構二、三級機構培訓體系設想與建議

201*年新人培訓育成設想分成2個板塊，就是將白板與同業(yè)分開培訓，同業(yè)可采取我們現(xiàn)有模式：一天的崗前+15天的銜接訓練；純白板的模式：二天一晚的崗前+5天的保代（上午銜訓，下午保代）+10天的銜訓。銜訓的結訓標準：完成課程+第一單。

其實我覺得我們鎮(zhèn)江201*年最重要的工作是解決新增的量的問題，形成新增的氛圍，讓新增的意識刻入業(yè)務伙伴的骨髓。建議省公司組織分層級的普法學習，將新增進行到底。

完善組訓例會制度、逐漸建立兼職講師的培養(yǎng)平臺也是201*年的工作重點。

三、主管培訓體系設想與建議

關于主管培訓，建議吸取同業(yè)的經(jīng)驗形成主管晉升培訓、主管技能培訓，主管輪訓等，增強主管的經(jīng)營意識，提高輔導能力，成為名符其實的主管。

四、個險管理內(nèi)勤培訓設想及建議

加盟利安的個險內(nèi)勤，記憶最深刻的就是剛加盟時的一次培訓，對利安的文化、制度其實還是一知半解，而大部分的內(nèi)勤跳槽都高了一個平臺，崗位責任、崗位技能比較薄弱，希望省公司能給予各個不同崗位的都能開展季度培訓或者月度以會代訓，幫助我們內(nèi)勤能夠更好的在自己的崗位上發(fā)揮應有的作用。

五、開門紅業(yè)務培訓重點工作及措施

打好開門紅重要的工作就是儲備足夠的人力、好的產(chǎn)品支撐、以及相應的銷售訓練和活動輔助。

1、人力儲備：目前省公司12月的業(yè)務經(jīng)理聘才已經(jīng)停止了，鎮(zhèn)江目前開門紅人力儲備任務集中在15號和21號兩期新人崗前班，為了更好的把控新增的量，用好我們四季度新增政策，擬在11號做一個增員訓練營，希望能夠啟動好來擴大我們的新增。

2、好的產(chǎn)品：前一次的培訓中我們知道了有開門紅的專屬產(chǎn)品，但是，希望省公司能夠分層級的培訓產(chǎn)品、研討話術、銷售通關，已確保全省的業(yè)務伙伴都喜歡上這個新產(chǎn)品，形成銷售熱潮。

3、開發(fā)產(chǎn)品的銷售話術、早會專題、銷售活動的p片、積累客戶的專題、年終回訪客戶的專題、送福等銷售活動予以訓練，輔助達成我們的目標。

六、對省公司201*年培訓工作的建議以及培訓支持的需求這個其實前面已經(jīng)談過，建議省公司抓晉升培訓、主管培訓、組訓、區(qū)經(jīng)理培訓、培訓負責人的培訓、兼職講師的培訓等等；并且建立專、兼職講師的榮譽體系、獎懲措施激勵大家的成長。

以上是我個人的一些淺見，不到之處還請領導給予批評指正，謝謝！

201*/12/

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