試用期工作總結(jié)--海外銷售

試用期（海外銷售人員）工作總結(jié)

自三月十六日進(jìn)入公司海外市場(chǎng)到今，除去在學(xué)校答辯的一個(gè)月，已經(jīng)工作整整七個(gè)月。這七個(gè)月的工作，讓我從一個(gè)學(xué)生身份基本轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻�銷售員的身份。

在這七個(gè)月中，通過在車間的實(shí)習(xí)和訂單的跟蹤，讓我對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有了一定的認(rèn)識(shí)。

工作總結(jié)

一）訂單流程中關(guān)鍵點(diǎn)把控

1報(bào)價(jià)：分有樣機(jī)報(bào)價(jià)和無樣機(jī)報(bào)價(jià)

①有樣機(jī)報(bào)價(jià)。就是我們給客戶發(fā)過樣機(jī)后報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)需要注意的是所報(bào)的價(jià)格要完全與樣機(jī)相符，如有改動(dòng)要在郵件里提出。因?yàn)闃訖C(jī)和大貨有時(shí)候會(huì)有差異，比如主板上和電源板上會(huì)有元器件的增減，甚至是結(jié)構(gòu)方面的改動(dòng)，所有改動(dòng)都會(huì)關(guān)系到成本，所以報(bào)價(jià)時(shí)，必須特別留意。②無樣機(jī)報(bào)價(jià)。就我們沒有給客戶發(fā)過樣機(jī)，純粹的報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)相對(duì)于有樣機(jī)報(bào)價(jià)來說簡(jiǎn)單一點(diǎn)。但是需要注意基本的配制要在郵件里講清楚，比如Ali3601是否帶IKS和SDS服務(wù)等。③貿(mào)易方式：我們現(xiàn)有一般的報(bào)價(jià)是FOBNINGBO，有時(shí)候也需要根據(jù)客戶的要求從上�；蛘呱钲诔鲐�，主要的差價(jià)在于國內(nèi)運(yùn)費(fèi)方面，需要計(jì)算是否會(huì)增加成本。增加的成本要在價(jià)格里加上。常用的貿(mào)易方式還有CIF和C&F。CIF包括成本（Cost）、保險(xiǎn)（Insurance）和運(yùn)費(fèi)（Freight）。C&F貿(mào)易方式的報(bào)價(jià)包括成本（Cost）和運(yùn)費(fèi)（Freight）。這三種貿(mào)易方式的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)都是貨物越過船舷，也就是說貨物上船后的所發(fā)生的損失全部由客戶來承擔(dān)。

④付款條款：對(duì)于老客戶，我們收取30%的定金，余款在見到提單掃描件后付款；對(duì)于新客戶，30%的定金，余款在發(fā)貨前付清。實(shí)際操作上要要把實(shí)際情況變通。對(duì)于信譽(yù)較好的客戶可以考慮下調(diào)定金的比例，對(duì)于付款不及時(shí)的客戶要嚴(yán)格控制物權(quán)，必須在發(fā)貨前付款。2數(shù)量計(jì)算。

一般整機(jī)出貨的客戶會(huì)下整柜的訂單。我們需要參考以往的訂單計(jì)算數(shù)量，計(jì)算數(shù)量一定要盡量準(zhǔn)，不能多，多了裝不下，造成不必要的庫存。而少太多就沒有達(dá)到利益最大化。20”GP的貨柜一般按

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30.5m3計(jì)算，40”GP的貨柜一般按59.5m3計(jì)算，40”HQ按70m計(jì)算。3PI。

基本的因素有抬頭、客戶信息、發(fā)票號(hào)、日期、貨物品名、貿(mào)易方式、嘜頭、數(shù)量、價(jià)格、總價(jià)、付款條款、交貨時(shí)間和銀行帳戶信息和雙方公司名。特別要注意的是單價(jià)的幣種、總價(jià)和及英文大寫以及銀行帳戶信息的準(zhǔn)確。PI要顯示所有要出的貨物品種，除了接收機(jī)器，客戶單獨(dú)買的配件也要顯示，出貨時(shí)要嚴(yán)格按PI來發(fā)貨。客戶確認(rèn)后的PI要發(fā)給內(nèi)勤做保管。4賬單

收到客戶訂金后要給客戶做一份做賬單，收到每一筆款和發(fā)生的每一筆費(fèi)用都要及時(shí)記錄。5貨物的生產(chǎn)

確認(rèn)設(shè)計(jì)，安排訂單，跟蹤物料到貨情況，要求PMC確認(rèn)交貨時(shí)間，要及時(shí)通知客戶貨物生產(chǎn)

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狀態(tài)，如有任何更改，需要及時(shí)與客戶確認(rèn)。6發(fā)貨

分客戶有自己指定的貨代和無指定的貨代

①如果客戶有指定貨代。就需要單證員來聯(lián)系客戶指定的貨代，根據(jù)我們貨物的完成時(shí)間來安排訂艙事宜。

②如果客戶無指定貨代，就需要使用我們自己的貨代。這些由單證在操作。這兩種方式下，業(yè)務(wù)員需要做的有：（1）我們要確認(rèn)大貨完成的時(shí)間。（2）完成清關(guān)資料的確認(rèn)，包括客戶需要哪些清關(guān)資料和清關(guān)資料內(nèi)容的確認(rèn)。特別是提單信息和裝箱清單的確認(rèn)。提單信息的確認(rèn)需要確認(rèn)：a發(fā)貨人信息；b收貨人信息；c通知人信息，雖然一般情況下通知人和收貨人一樣，但是有時(shí)也有特例發(fā)生，所以每一次訂單都需要確認(rèn)；d目的港和貨港；e貨物品名；f申報(bào)價(jià)格。（3）確認(rèn)有無特定裝柜要求，如有客戶要求將特定的貨物放在門口便于查驗(yàn)，或者哪些貨物需要裝在貨柜最里面，逃避查驗(yàn)等。（4）要及時(shí)郵件通知客戶發(fā)貨的相關(guān)信息，特別是時(shí)間和裝柜的照片。（5）開船日和到港日的確認(rèn)，發(fā)郵件通知客戶，如果是發(fā)貨后付款的客戶，一般在貨到港前一周左右催付貨款。

③特殊情況伊朗客戶Calluse會(huì)要求我們把主板和電源板運(yùn)到深圳去和其他供應(yīng)商拼柜。首先我們要得到客戶的郵件通知，其次需要對(duì)方公司的信息，第三需要對(duì)方公司發(fā)給我們具體的裝柜地址，最后最重要的是要發(fā)郵件要求對(duì)方在得到我們的通知后才能釋放提單，得到對(duì)方的回復(fù)后才能發(fā)貨。7清關(guān)資料

分兩種情況：

①TT：以T/T方式結(jié)算的情況下，需要與客戶確認(rèn)清關(guān)資料。

②信用證：信用證方式下，要仔細(xì)閱讀信用證。嚴(yán)格按照信用證的要求來準(zhǔn)備單據(jù)，每一個(gè)不符點(diǎn)

都會(huì)造成損失甚至遭拒付。

③電放提單和正本提單

一般情況下，客戶提貨需要正本提單，需要將紙質(zhì)的提單正本寄到客戶手中。也有客戶不用正本提單，而是用電放提單，就是用電傳的方式通知缺貨碼頭放貨給收貨人。電放的過程由單證操作，業(yè)務(wù)員仍要做好確認(rèn)清關(guān)資料的工作，在收到貨款后將電放提單以及其他清關(guān)資料通過郵件發(fā)給客戶。8收款

這個(gè)環(huán)節(jié)是最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，前面所有的環(huán)節(jié)都是為了最后能順利的收到貨款。收款必須嚴(yán)格按照ＰＩ上的約定來進(jìn)行，如果是發(fā)貨前付款，就必須在確認(rèn)收到余款后，安排發(fā)貨。如果是見提單掃描件后付款，就按照約定在拿到提單正本掃描件后及時(shí)郵件發(fā)給客戶，在郵件中附帶賬單，催客戶付款。

二）樣機(jī)寄送

1準(zhǔn)備樣機(jī)。

對(duì)于沒有特別要求的客戶，樣機(jī)就發(fā)我們批量生產(chǎn)的樣機(jī)，確保軟件是適合客戶所以地區(qū)后發(fā)出。在樣機(jī)完成而軟件還未完成時(shí)，先將樣機(jī)發(fā)出，更新的軟件用郵件發(fā)給客戶。

對(duì)于有特殊要求的客戶，需要下樣機(jī)聯(lián)系單給樣機(jī)組，按照客戶的要求準(zhǔn)備樣機(jī)。2樣機(jī)單

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在發(fā)樣機(jī)之前要對(duì)機(jī)器拍照：前面板、主板、電源板、后面板和遙控器。發(fā)完樣機(jī)后，及時(shí)填寫樣機(jī)單，一份發(fā)給內(nèi)勤保管，一份發(fā)給客戶。最好在機(jī)器底部貼一個(gè)小標(biāo)簽，寫下機(jī)器的方案和最主要的特點(diǎn)，以及公司名和自己的名字。同時(shí)在彩盒里放上一張自己的名片，便于客戶聯(lián)系自己。3品名和申報(bào)價(jià)值的確認(rèn)

不同的國家海關(guān)的制度不同，所以在寄樣機(jī)時(shí)，要跟客戶確認(rèn)用哪種快遞方式，還有跟客戶確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，確�？蛻裟茼樌�的清關(guān)。如果沒有確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，很有可能造成客戶根本清不了關(guān)，或者要花很大代價(jià)去清關(guān)。4樣機(jī)跟蹤及反饋

樣機(jī)發(fā)出去后要保存樣機(jī)中軟件的版本，客戶測(cè)試樣機(jī)后要及時(shí)將客戶所反應(yīng)問題匯總，用EXLCE表格記錄下來，自己消化后發(fā)給軟件工程師，做好溝通的橋梁，及時(shí)為客戶解決問題。所有問題均在一張表格中記錄，可以清晰的看到整個(gè)軟件修改的進(jìn)程。三）市場(chǎng)認(rèn)識(shí)

由于北非和伊朗市場(chǎng)的特殊性，在工作中需要注意的問題有：1時(shí)差：

以色列（-6小時(shí)）；伊朗（-4小時(shí)）；埃及（-6小時(shí)）；巴基斯坦（-3小時(shí)）；阿爾及利亞（-8小時(shí)）；泰國（-1小時(shí)）。2休假：

除泰國以外，其他北非和伊朗的客戶在周五放假。伊朗周六是一周的第一天，以色列周五、周六放假，而周日是我們放假，所以在一周之中同以色列客戶溝通的時(shí)間通常只有四天。所以所有需要客戶配合的工作要在周四之前確認(rèn)。3產(chǎn)品及分布：

機(jī)頂盒分類：

DVB-S:SDGX6101D/GX6101C/GX3200/GX6102GX6107(帶HDMI)/Ali3329/Ali3329D(帶USD/

假HDMI)/Ali3329E/Ali3328F/

HDSTi7105/STi7110/Ali3602/Ali3601/Ali3606

DVB-T:SDAli3101C1A/Ali3101D(USB)/MSTAR7828/Ali3105DHDMSTAR7818/MSTAR7828/Ali3602DVB-C:SDGX3001

HDAli3602/STi7105/NECμPD61320

DVB-S：埃及、巴基斯坦、伊拉克、約旦（GX6101D）,以色列、埃及（GX6102）、泰國、阿爾及利亞（Ali3329、Ali3329E、Ali3601、Ali3602、Ali3606）。DVB-T：伊朗（MSTAR7828、MSTAR7818）、以色列（MSTAR7818）。DVB-C:主要為國內(nèi)訂單，也有非洲運(yùn)營商的訂單，由運(yùn)營商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。4宗教信養(yǎng)：

無論在接待還是和客戶交談必須要尊重客戶的宗教信養(yǎng)和風(fēng)俗習(xí)慣。比如伊朗地區(qū)信奉的是伊斯蘭教，每天下午兩點(diǎn)和每餐之前必須禱告，不吃豬肉。

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5各國特定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：

①以色列市場(chǎng)有I.S.I標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)電源板的要求很高，具體的有電源板和變壓器上的絲印。而且后面板上必須顯示CE標(biāo)識(shí)。②伊朗市場(chǎng)有TAKATA認(rèn)證。

③出口到埃及的機(jī)器一般需要做商檢和加簽。④伊拉克和約旦約需要做SGS認(rèn)證。四）工作心得1郵件

郵件的作用有證據(jù)、通知、確認(rèn)和交流感情的作用。郵件注意事項(xiàng)：①明確主題

②條理清晰，最好有序列號(hào)標(biāo)注意，讓客戶一眼就能知道郵件講了幾件事。

③先報(bào)喜再報(bào)憂。不能用中國人的思維模式來跟客戶交流，要先通知做好的事情，然后告訴客戶遇到的困難。然后尋求客戶的理解和支持。

④表達(dá)要準(zhǔn)確。如果表達(dá)不準(zhǔn)備產(chǎn)生歧義，就會(huì)造成工作的低效率，甚至帶來更大的困擾。2文件處理

①首先要保證內(nèi)容的準(zhǔn)備無誤。

②統(tǒng)一字體，保證頁面的整齊統(tǒng)一清爽。

③當(dāng)主體很多時(shí)，要為主體編號(hào)，能一眼明了所討論主題的數(shù)量以及討論的對(duì)象。3交流技巧

①與客戶交流時(shí)要用客戶的思維方式來交流也能有效。在交流特定訂單時(shí)不能用公司內(nèi)部的單號(hào)，要用客戶的機(jī)器的型號(hào)或者客戶自己的訂單號(hào)來交流。

②對(duì)于專業(yè)的客戶，揣摩客戶的心理，跟隨客戶的節(jié)奏。對(duì)于不專業(yè)的客戶，我們需要引導(dǎo)客戶。③在任何情況下要只要掌握主動(dòng)權(quán)。在與客戶談價(jià)格時(shí)，要清楚的知道自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，要充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，避免暴露自己的弱點(diǎn)。④搜集信息要全面、準(zhǔn)確，保持清晰的思維。

⑤不能太過老實(shí)，需要隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候告訴客戶事實(shí)并不能讓客戶感受到你的真誠，而會(huì)起到相反的作用，帶來更大的麻煩。

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擴(kuò)展閱讀：試用期銷售經(jīng)理工作總結(jié)

試用期銷售經(jīng)理工作總結(jié)

自從10月初本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間，經(jīng)過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)我詳細(xì)的研

究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：

1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績(jī)是有了一部分的增長，但從銷售單價(jià)和銷售利潤來看，卻

處于下滑的勢(shì)態(tài)；

2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和INCO的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少

利潤可言；

3)從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和INCO系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長的虛假市場(chǎng)泡沫

現(xiàn)象。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在七月份的銷售量的增加和市場(chǎng)占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實(shí)這種銷量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的意義，甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，

會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損？

從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭(zhēng)取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話，

那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題

一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于廣東市場(chǎng)，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和INCO系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司（當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/KG），而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/KG，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言，是絕對(duì)具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會(huì)送貨上門；②、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場(chǎng)。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成

本，都可以說是在虧損經(jīng)營。

第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問題

縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、NICO系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：

1、貨源配合不及時(shí)的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲(chǔ)能力，對(duì)他們來說可以起到一個(gè)倉儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號(hào)以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們

公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象；

2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/KG，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/KG，8月1號(hào)至今增長至15.7元/KG。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、

好銷了就漲價(jià)的印象。

3、產(chǎn)品的問題：記得我剛來公司的時(shí)候，X總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯(cuò)！這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里？我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品？我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)

格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢？

綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來說，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時(shí)在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)。對(duì)外來說，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場(chǎng)上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，INKO產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時(shí)間逐漸做出來的知名度，前期的市場(chǎng)推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會(huì)讓我們公司來獲取他們的市場(chǎng)果實(shí)。可以說目前在廣東市場(chǎng)上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來染指并獲取利潤。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。不管是目前還是將來我們針對(duì)客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場(chǎng)推廣的問題，因?yàn)閹缀跛�有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只不過是誰價(jià)格高低的問題。但是在價(jià)格上我們也沒有什么優(yōu)勢(shì)，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是X元/KG。而已華創(chuàng)的目

前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是X元/KG。

更可擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長說：辦公司不是

拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。

經(jīng)過這么長時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供

公司參考：

1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場(chǎng)定位

公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場(chǎng)定位上，我們是以小

經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。

2、培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進(jìn)入廣東市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說；在酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。因此

在培育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。

3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。

目前在廣東市場(chǎng)上，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經(jīng)銷商，所走的經(jīng)營線路都是以銷售為主導(dǎo)，在這樣的經(jīng)營線路下，除了高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外，其余的公司在這個(gè)市場(chǎng)里都可以說是勉勉強(qiáng)強(qiáng)的生存著，時(shí)刻小心翼翼關(guān)注他們兩家公司的動(dòng)靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話，無論將來我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢(shì)，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場(chǎng)上的緊逼，一方面是價(jià)格戰(zhàn)的不可避免，另一方面是在和客戶在財(cái)務(wù)問題上的逐漸妥協(xié)，比如說；月結(jié)、數(shù)期、欠帳。以上問題一旦出現(xiàn)，隨之而來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越能以預(yù)料和控制。因此，建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路，重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。采用以技術(shù)促銷售的方式，以銷售技術(shù)為主導(dǎo)，順帶銷售產(chǎn)品為目的，短期內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌，一旦在技術(shù)上我們公司樹立起權(quán)威的話，那么對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品而已，銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議，也是經(jīng)過長時(shí)期以來的對(duì)于整個(gè)公司《包括總公司和其它分公司》深

思熟慮的結(jié)果。

我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀；1、做市場(chǎng)，不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置�，董事長應(yīng)該深有了解，深圳公司在這種市場(chǎng)狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威脅到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會(huì)因?yàn)樯钲诠�司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。2、做品牌，也不可能。因?yàn)槠放苼碓从谑袌?chǎng)，市場(chǎng)做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場(chǎng)。所以我建議公司，在目前的狀

況下，拋開市場(chǎng)和品牌，直接做規(guī)則，在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù)。

4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

公司在發(fā)展和成長的過程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來源于外部環(huán)境的，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對(duì)深圳公司目前發(fā)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的

混亂，而出現(xiàn)漏洞。

以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解，我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展，不僅是深圳公司的問題，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展問題，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的問題。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未

來整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

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