7月工作總結(jié)

七月工作總結(jié)

----廣州、珠海、汕頭、潮州、揭陽(yáng)

七月份內(nèi)出差兩次，走訪廣州，珠海、汕頭、潮州、揭陽(yáng)各主要燈飾市場(chǎng)及雷士，歐普，企一等代理公司，主要工作是向客戶介紹奧克萊燈飾這個(gè)新興品牌以及公司正舉辦的招商試銷活動(dòng)，邀請(qǐng)意向客戶來(lái)公司參觀考察，并促成合作。

廣州市場(chǎng)分析：

廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，距離古鎮(zhèn)也交通便利，主要燈飾賣(mài)場(chǎng)集中，在出差廣州期間，走訪了安華燈飾城南岸路羊城裝飾材料城---大南路泰古裝飾城、大南路燈飾、五洲裝飾材料城粵景燈飾批發(fā)市場(chǎng)、南天國(guó)際照明中心、維家思廣場(chǎng)，拜訪客戶100多家，主要反映的問(wèn)題還是價(jià)格高，大多數(shù)客戶并不是定位在這塊；而且在通過(guò)與客戶的交談，以及市場(chǎng)觀察到廣州還有一些其他品牌的廠家，例如深圳眾明半導(dǎo)體照明有限公司美國(guó)科瑞的燈珠，并且宣稱所用的燈珠是新款的3527另外公司內(nèi)部準(zhǔn)備不是很完善，出差準(zhǔn)備不是很充足，產(chǎn)品系列及圖冊(cè)沒(méi)有，樣品特點(diǎn)不突出，產(chǎn)品沒(méi)有LOGO，外觀做工，處理和手感沒(méi)有高檔產(chǎn)品的感覺(jué)，驅(qū)動(dòng)最好也有自己公司標(biāo)志，包裝盒如果是彩盒更好。主要感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企一，在這五個(gè)地方問(wèn)起客戶當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)高端的產(chǎn)品，都會(huì)提到企一，可見(jiàn)企一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的很早，覆蓋面很大，并且一般都是當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ慕?jīng)銷商在代理。

珠海市場(chǎng)分析：珠海臨近中山，距離古鎮(zhèn)很近，珠海燈飾市場(chǎng)主要集中在前山世邦廣場(chǎng)一帶，都是臨街商鋪，建材城內(nèi)沒(méi)有燈飾賣(mài)場(chǎng)，一般商戶的產(chǎn)品種類很多，很雜。提起古鎮(zhèn)，大家都很熟悉，而且一般店鋪負(fù)責(zé)人都是老板親自打理，也很少在店內(nèi)，從店員了解到一般來(lái)古鎮(zhèn)都是這些老板親自過(guò)來(lái)，而且次數(shù)密度很大，并且發(fā)現(xiàn)幾家店鋪本來(lái)就是中山公司的。同時(shí)有一家店面面積較大，位置很好的客戶是代理企一產(chǎn)品，還有一家在靠街道內(nèi)是做企一的專賣(mài)店。

汕頭市場(chǎng)分析：

汕頭經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)，也是特區(qū)，通過(guò)和當(dāng)?shù)乜蛻袅奶炝艘约白陨砀惺苌穷^貧富差距很大，少數(shù)人很富有，而且一般都往外地發(fā)展了，大部分人的經(jīng)濟(jì)還是較差的，整體消費(fèi)能力不強(qiáng)。當(dāng)?shù)責(zé)麸椛虘舨患�中，都是很分散的，在新城區(qū)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最火熱，建筑最高大漂亮的，那邊有個(gè)國(guó)瑞建材城，一號(hào)館和二號(hào)館，但是整個(gè)賣(mài)燈飾的才4家，規(guī)模都很大，主要是賣(mài)水晶燈的，場(chǎng)內(nèi)LED產(chǎn)品有一家是代理“雷克”，其他店鋪都是很零散的分布，通過(guò)走街式的訪，問(wèn)，拜訪過(guò)幾家客戶，一般都是店面較小，產(chǎn)品種類繁多，價(jià)位都是中低端的。一般也有LED產(chǎn)品銷售，價(jià)格都較低。

潮州市場(chǎng)分析：

潮州燈飾也是分散型的，但是相對(duì)劃分明確，較有影響力的幾家大家眾所周知的，如下潮州：

綠榕路華建燈飾謝松青總經(jīng)理潮州裝飾協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)湘橋區(qū)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)廣東省書(shū)法家協(xié)會(huì)會(huì)員songqingxie@163.comqq4693391941390279228207682293628代理企一

和興燈飾陳立為137157902552203768華建斜對(duì)面，老板有興趣，但魄力不足，感覺(jué)沒(méi)有10多萬(wàn)，做不起品牌，一直很猶豫。感覺(jué)地理位置好，可以扶持

老金燈飾金100燈飾

周欽武潮楓路陳橋涵22077792201*23

新洋路金沙海岸西100米228789913539361252老板能很好的接受外來(lái)信息，對(duì)我們產(chǎn)品也較認(rèn)可，但是感覺(jué)做LED的品牌太多難以選擇，可以繼續(xù)跟蹤，給予更大的吸引力。

白橋燈飾

西湖公園前李小全2236891398049113502557230產(chǎn)品種類很多，興趣一般

粵華燈飾總匯

黃元生瓷都中學(xué)對(duì)面12路鐵鋪---高級(jí)中學(xué)對(duì)面等車(chē)

292101913923500053代理歐普，比較安于現(xiàn)狀型的老板，對(duì)LED行業(yè)持觀望態(tài)度

城新路城新西路有幾家燈飾店

揭陽(yáng)市場(chǎng)分析

揭陽(yáng)：經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展中，房產(chǎn)建筑需求量大，一般消費(fèi)能力都還不錯(cuò)。榕華燈飾總匯雷士總代

鄭秋松總經(jīng)理東二路與沿江路交匯處明珠帝苑A區(qū)、江沁花園門(mén)牌5-7榕江大酒店西側(cè)，太牛，目前還沒(méi)有做雷士的LED，有影響力，有實(shí)力，下次寄給他公司畫(huà)冊(cè)，需要給予他所信服的理由

國(guó)光燈飾

許國(guó)光1350260339986633998293399Q673870752歐普總代，感興趣，但感覺(jué)誠(chéng)意不足，繼續(xù)聯(lián)系

光輝燈飾陳文仕135026067938613826一般，工程較多

錦輝燈飾重點(diǎn)跟進(jìn)，地理位置好，老板對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，經(jīng)營(yíng)有特點(diǎn)，有理念。王樹(shù)然13902763182林小姐8624532進(jìn)賢門(mén)大道進(jìn)安停車(chē)場(chǎng)

擴(kuò)展閱讀：7月工作總結(jié)-01

201*年7月份工作總結(jié)

分析

市場(chǎng)在7月份走訪市場(chǎng)情況看，本月的市場(chǎng)銷售狀況有較大改變，社會(huì)庫(kù)存消化較快，卷煙結(jié)構(gòu)也有所提升，市場(chǎng)銷售有所增長(zhǎng)，市政工程仍在增加中，對(duì)周邊卷煙銷售會(huì)帶來(lái)較明顯提升。

客戶客戶方面，在走訪市場(chǎng)來(lái)看，大部分客戶的卷煙庫(kù)存已經(jīng)消化，很多可以希望可以增加月度商定量來(lái)滿足周?chē)�消費(fèi)者的需求，目前客戶的卷煙銷售主要以中高檔為主，低檔卷煙就目前的投放量來(lái)說(shuō)已經(jīng)基本滿足了客戶的需求。

品牌在品牌上看，一類煙本月沒(méi)有完成計(jì)劃量，主要是受到部分政策的影響，二三類卷煙已經(jīng)順利的完成了總量任務(wù)，重點(diǎn)品牌完成量不是很好，主要是因?yàn)橹攸c(diǎn)品牌的任務(wù)量較高，市場(chǎng)接受能力也是很好，所以銷量并沒(méi)有很明顯的提升。2、分析客戶分析客戶需求分析

201*年7月份轄區(qū)總需求量為246.02箱，同比下降了25.8%，今年貨源較為充足，大部分品牌已經(jīng)完全滿足了客戶的實(shí)際需求，所以客戶在提報(bào)卷煙需求的時(shí)候，就會(huì)減少自己的需求量，所提報(bào)的卷煙需求會(huì)根據(jù)自己實(shí)際的銷售能力進(jìn)行提報(bào)，減少了虛報(bào)現(xiàn)象發(fā)生。另外，今年的網(wǎng)訂工作開(kāi)展較快，很多客戶已經(jīng)加入到了網(wǎng)訂行列，對(duì)卷煙需求的下降有很多的幫助�？蛻艚�(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析1、截止到7月末，共在網(wǎng)戶數(shù)為183戶，業(yè)態(tài)分別為商場(chǎng)2戶，便利店39戶，食雜店101戶，煙酒店24戶，其他13戶，娛樂(lè)服務(wù)4戶，在類別方面看，大戶共32戶，中戶101戶，小戶50戶，雖然片區(qū)以市中心地段為主，但是由于客戶分布較為密集，所以購(gòu)買(mǎi)力也比較分散，導(dǎo)致客戶的實(shí)際銷售量并不是很高，客戶購(gòu)進(jìn)量比較平均，大戶較少，以中等客戶為主，新開(kāi)戶以小戶為主，由于市場(chǎng)增長(zhǎng)空間較小，所以一些中小戶很難升級(jí)為大戶。

2、201*年7月份銷量為166.6箱，其中一類煙銷售了21.044箱，同比上升了10%；二類煙銷售了17.824箱，同比上升了23%。三類煙銷售了56.676箱，同比上升了28%。201*年7月份平均單條值為82元，201*年7月份平均單條值為78元，同比上升了5%，今年的卷煙銷售結(jié)構(gòu)在穩(wěn)步提升，速度比較緩慢，高檔卷煙銷售在逐漸的提升中，以下為各類別卷煙的同比數(shù)據(jù)：

60504030201*0一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙201*年7月201*年7月

（以上為201*年7月與201*年7月各類別卷煙銷售對(duì)比圖）

從上圖可以看出，一二類卷煙的變化不是很大，三類卷煙同比增長(zhǎng)較多，而四五類卷煙確有較大幅度下滑，由此可見(jiàn)，目前市場(chǎng)上主要是針對(duì)三類卷煙銷售為主，四五類卷煙減少需求，二類卷煙在逐漸提升。3、重點(diǎn)品牌：下半年的重點(diǎn)品牌規(guī)格有所減少，在走訪市場(chǎng)時(shí)可以體現(xiàn)出重點(diǎn)宣傳的品牌有哪些，但是由于部分重點(diǎn)品牌的斷貨，影響了7月份重點(diǎn)品牌總量的完成，如：黃鶴樓系列和黃金葉大金元斷貨一段時(shí)間，對(duì)重點(diǎn)品牌總量完成影響較大，這兩個(gè)品牌目前正占據(jù)著市場(chǎng)的主銷價(jià)段，客戶及消費(fèi)者對(duì)這兩個(gè)品牌的需求較高，斷貨后影響了客戶對(duì)實(shí)際需求的影響。

4、三率：在三率執(zhí)行情況看，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為81.5%，商定總量執(zhí)行率完成了105.3%，訂單滿足率為67.77%，三率執(zhí)行情況仍然表現(xiàn)良好，特別是訂單滿足率始終表現(xiàn)比較突出，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率本月雖然有下滑趨勢(shì)，主要是因?yàn)�，本月部分卷煙貨源始終未到，所以增加了大部分客戶的卷煙需求量，導(dǎo)致訂單滿足率和預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率都有所下降。5、網(wǎng)訂：目前在網(wǎng)客戶一共178戶，網(wǎng)上訂貨戶數(shù)為100戶，占總戶數(shù)的56.2%，網(wǎng)上訂貨戶數(shù)比例仍在增加中，很多客戶通過(guò)宣傳和客戶之間的溝通，所以對(duì)網(wǎng)上訂貨已經(jīng)有了很多的認(rèn)識(shí)，所以大部分客戶都希望加入到網(wǎng)上訂貨的行列中，由于專賣(mài)部門(mén)對(duì)兩次違規(guī)客戶進(jìn)行了停業(yè)整頓，停業(yè)的5戶均為網(wǎng)上訂貨客戶，減少了網(wǎng)訂比例。3、分析品牌分析

本月品牌銷售最好的為黃果樹(shù)長(zhǎng)征、紅梅順、黃紅梅，由于這部分卷煙已經(jīng)成為了朝陽(yáng)卷煙市場(chǎng)的主銷價(jià)段中的重點(diǎn)銷售對(duì)象，并且這幾個(gè)規(guī)格卷煙的貨源比較充足，基本滿足了市場(chǎng)的實(shí)際需求。在本月的重點(diǎn)品牌來(lái)看，本月的重點(diǎn)品牌銷售并不是很好，只完成了季度總量的12%左右，完成比例較低。4、分析市場(chǎng)分析1、量?jī)r(jià)存分析

本月的卷煙銷售狀況表現(xiàn)良好，有較大幅度上升，主要是以三四類卷煙為主，二類卷煙上升的也較快，但是目前社會(huì)庫(kù)存仍然以較大部分的動(dòng)銷慢的卷煙為主，高檔卷煙居多；目前社會(huì)卷煙價(jià)格已經(jīng)基本穩(wěn)定，零售戶在盒包價(jià)格上都能執(zhí)行公司給出的零售指導(dǎo)價(jià)格，但是部分條包卷煙的市場(chǎng)價(jià)格就不是很穩(wěn)定，以部分動(dòng)銷率慢如：貴煙多彩、七匹狼通系列、嬌子等品牌，和部分貨源大的品牌如：長(zhǎng)征、黃鶴樓等品牌的市場(chǎng)條包價(jià)格不是很穩(wěn)定。2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

由于我片區(qū)主要分布在市中心和朝陽(yáng)較大的鋼材市場(chǎng)附近，所以卷煙銷售以中高檔卷煙為主，高檔卷煙隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，對(duì)高檔卷煙銷售會(huì)有較大的幅度的提升；市政工程在持續(xù)增加中，很多道路改造會(huì)給周?chē)�商戶的卷煙銷售帶來(lái)提升。計(jì)劃

201*年7月份工作計(jì)劃

1市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)預(yù)測(cè)走訪對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率按時(shí)上報(bào)預(yù)測(cè)報(bào)表及報(bào)告2根據(jù)營(yíng)銷中心下發(fā)的月度信息發(fā)布所要求，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的客戶爭(zhēng)取使轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)上訂網(wǎng)上訂貨進(jìn)行網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)宣傳、記錄。貨率達(dá)到55%做到宣傳到位，戶戶了解網(wǎng)上訂貨的好處。品牌培育針對(duì)營(yíng)銷部下達(dá)的品牌培育計(jì)劃，認(rèn)真完成品牌培育任務(wù)努力完成本月品牌培育計(jì)劃4對(duì)所轄片區(qū)內(nèi)所有客戶進(jìn)行實(shí)市場(chǎng)走訪地走訪，對(duì)新開(kāi)戶進(jìn)行卷煙銷售指導(dǎo)對(duì)本轄區(qū)內(nèi)零售戶總量執(zhí)行情商定總量況進(jìn)行關(guān)注，提高零售戶完成率撰寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告、品牌調(diào)研、走撰寫(xiě)報(bào)告訪筆記、月度總結(jié)等報(bào)告，按要求格式、時(shí)間上報(bào)根據(jù)對(duì)片區(qū)內(nèi)客戶庫(kù)存進(jìn)行調(diào)動(dòng)銷臺(tái)賬的查，制定合理動(dòng)銷臺(tái)賬，并撰制定與發(fā)放寫(xiě)經(jīng)營(yíng)建議根據(jù)營(yíng)銷中心及直屬營(yíng)銷部的工作安排開(kāi)展工作按時(shí)完成零售戶客戶走訪并且100%到位5努力完成商定量，商定總量完成比例在95%6按時(shí)上報(bào)各種報(bào)告7按時(shí)制作、發(fā)放動(dòng)銷臺(tái)賬1臨時(shí)性工作達(dá)到營(yíng)銷中心及直屬營(yíng)銷部工作要求以上為根據(jù)營(yíng)銷中心的信息發(fā)布和營(yíng)銷部下達(dá)的各種工作指標(biāo)，制定了7月份工作計(jì)劃，針對(duì)市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)方面進(jìn)行了制定。實(shí)施

將7月份工作內(nèi)容分為三部分進(jìn)行實(shí)施接受信息、實(shí)地拜訪、月末總結(jié)。

1、接受信息在7月1日接收營(yíng)銷中心信息發(fā)布，制定7月份工作計(jì)劃，了解市場(chǎng)銷售環(huán)境變化，7月份卷煙總量、品牌投放政策數(shù)量變化，掌握各種促銷信息，以及在6月份的工作中需要改進(jìn)的地方進(jìn)行了整理，在7月份的工作中要對(duì)不足進(jìn)行改進(jìn)。備齊宣傳促銷物料，7月7日、8日進(jìn)行預(yù)測(cè)走訪，通過(guò)走訪了解到市場(chǎng)上的需求變化，及部分客戶對(duì)卷煙品牌的實(shí)際需求，掌握市場(chǎng)上銷售動(dòng)態(tài)，做好本轄區(qū)內(nèi)的預(yù)測(cè)工作，按時(shí)參加預(yù)測(cè)會(huì)議，做好記錄，形成文字。

2、實(shí)地拜訪實(shí)地拜訪分為兩部分，第一周期對(duì)市場(chǎng)實(shí)地走訪的主要內(nèi)容為清點(diǎn)客戶卷煙庫(kù)存，為制定客戶動(dòng)銷臺(tái)賬提供依據(jù)，并針對(duì)所培育的重點(diǎn)品牌進(jìn)行大力宣傳，提高重點(diǎn)品牌的上柜率，發(fā)放6月份客戶動(dòng)銷臺(tái)賬，并對(duì)動(dòng)銷臺(tái)帳進(jìn)行講解，了解客戶需求變化，市場(chǎng)環(huán)境變化等市場(chǎng)信息，掌握客戶卷煙零售價(jià)格等銷售信息。第二周期針對(duì)客戶一個(gè)月的卷煙銷售狀況，與零售戶商定8月份總量，并給客戶提供建議，讓零售戶可以提供合理的月度總量。并針對(duì)7月份月度總量執(zhí)行不好的客戶了解其實(shí)際情況，調(diào)整8月份商定量。在7月22日做出客戶8月份的商定總量。在兩個(gè)周期的拜訪中，針對(duì)客戶所提出的所有問(wèn)題進(jìn)行解答或者做好相關(guān)記錄，兌換貴煙空煙盒，讓客戶多購(gòu)進(jìn)，多銷售。

3、月末總結(jié)月末總結(jié)時(shí)間為29日，撰寫(xiě)品牌調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)分析、月總結(jié)、制作客戶7月份動(dòng)銷臺(tái)賬，撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)建議，并完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各種臨時(shí)性工作。評(píng)估

月度計(jì)劃指標(biāo)完成結(jié)果如下：201*年7月份銷量為166.6箱，其中一類煙銷售了21.044箱，同比上升了10%；二類煙銷售了17.824箱，同比上升了23%。三類煙銷售了56.676箱，同比上升了28%。201*年7月份平均單條值為82元，201*年7月份平均單條值為78元，同比上升了5%，今年的卷煙銷售結(jié)構(gòu)在穩(wěn)步提升，速度比較緩慢，高檔卷煙銷售在逐漸的提升中，重點(diǎn)品牌的價(jià)位較高，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為81.5%，商定總量執(zhí)行率完成了105.3%，訂單滿足率為67.77%，三率執(zhí)行情況仍然表現(xiàn)良好，特別是訂單滿足率始終表現(xiàn)比較突出，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率本月雖然有下滑趨勢(shì)，受到部分卷煙貨源未到的影響。

根據(jù)7月份整體工作完成情況看：優(yōu)勢(shì)：三率執(zhí)行情況良好，商定量執(zhí)行也比較好，網(wǎng)訂成功率也有較大幅度的提升。劣勢(shì)：重點(diǎn)品牌完成情況不好，一類卷煙沒(méi)有完成計(jì)劃指標(biāo)，品牌培育有待提高。改進(jìn)

改進(jìn)措施根據(jù)以上工作完成進(jìn)度的不同，對(duì)本月工作作出以下改進(jìn)：針對(duì)月度重點(diǎn)品牌進(jìn)行重點(diǎn)宣傳上柜，首選了解客戶的銷售特點(diǎn)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行不同的宣傳策略，爭(zhēng)取提高上柜率。加強(qiáng)對(duì)一類卷煙的宣傳，爭(zhēng)取在下月完成一類煙任務(wù)，加大網(wǎng)上訂貨的好處，提高網(wǎng)上訂貨戶數(shù)比例。

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