汽車用品采購年終工作總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

時(shí)間總是在悄無聲息中流逝，很快來到公司近一年了。真的很感謝公司給我提供磨練自己、提高自身水平與經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，更感謝公司長久以來對(duì)我的信任和栽培!新的一年即將開始了，現(xiàn)在我將過去一年工作中的心得體會(huì)做一個(gè)匯報(bào)。

體會(huì)過去的近一年的工作日夜，無論是在公司運(yùn)營部，還是商品部，都是我人生學(xué)習(xí)、提高的大舞臺(tái)，臉上雖留有工作閱歷般的皺紋，但離正規(guī)公司、正規(guī)管理、正規(guī)經(jīng)營還有一定距離。只有永無止盡地學(xué)習(xí)、摸索才能探索出一塊平坦的大道，才能順利地走到人生的工作盡頭。201*年是困難的一年，同時(shí)也是機(jī)遇的一年，公司不但加強(qiáng)了內(nèi)部經(jīng)營管理，更進(jìn)一步的規(guī)范了管理程序、審批程序，讓管理更透明、更高效；在經(jīng)營管理方面，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還投入了大量人力物力，樹公司品牌，打品牌優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略，通過公司上下努力基本審核通過了ISO服務(wù)質(zhì)量認(rèn)證體系的貫標(biāo)第一關(guān)，為今后提高自身服務(wù)水平、對(duì)外宣傳推廣，打下扎實(shí)基礎(chǔ)。從這里就不難看出企業(yè)有著更好、更高的遠(yuǎn)景。

今年2月到公司以來，能積極落實(shí)運(yùn)營部、商品部領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作內(nèi)容與計(jì)劃要求。堅(jiān)持兩個(gè)基本則一是運(yùn)營管理的“指導(dǎo)、服務(wù)原則”，二是“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在商品部施部長、運(yùn)營部王課長（王培其、王俊）的直接領(lǐng)導(dǎo)和及公司其他同仁的配合、支持、幫助下，201*年共完成以下幾項(xiàng)主要工作內(nèi)容：

（一）運(yùn)營指導(dǎo)管理方面（201*年2月-8月）

201*年（2月6至8月31日半年）共完成下店巡查、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)營47天，指導(dǎo)、糾正、規(guī)范基層運(yùn)營行為25次，杜絕重大事故發(fā)生一次。成功開展店鋪洗車比賽活動(dòng)一次。編寫店鋪運(yùn)營操作、規(guī)范施工流程項(xiàng)目107個(gè)，字?jǐn)?shù)達(dá)1萬元字以上。為基層培訓(xùn)課17課時(shí)，培訓(xùn)人員57人。具體工作如下：

1）、店鋪、4s店檢查、指導(dǎo)、巡店工作。店鋪運(yùn)營的好壞，總部了解、服務(wù)一線非常重要。作為運(yùn)營指導(dǎo)的我主要工作內(nèi)容是，檢查糾正店鋪不良行規(guī)范，正確引導(dǎo)規(guī)范員工日常操作、工作生活行為。發(fā)現(xiàn)、總結(jié)基層運(yùn)營狀況，及時(shí)反應(yīng)店鋪經(jīng)營困難，解決店鋪提出問題，為店鋪排憂解難。定期制作檢查報(bào)告，為公司領(lǐng)導(dǎo)做出正確經(jīng)營決策提供一手資料。本人在運(yùn)營部工作半年，下店47天，其中學(xué)習(xí)10天，幫助工作5天，檢查指導(dǎo)19天，培訓(xùn)6天，洗車預(yù)賽4天，臨時(shí)協(xié)助指導(dǎo)2天，處理問題1天。

2）、參與、配合各種促銷活動(dòng)。配合、參與公司、人事、市場部等組織的各項(xiàng)促銷，如美容節(jié)、貼膜節(jié)、涼墊節(jié)、會(huì)員節(jié)等。為全面店鋪貫徹落實(shí)與執(zhí)行，相繼下店檢查8次8店，期間編寫制作相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料5篇。嚴(yán)格店鋪按照公司要求布置、安排、貫徹落實(shí)；為公司活動(dòng)成功舉開展保駕護(hù)航。

3）、協(xié)助店鋪季度盤點(diǎn)工作。為確保店鋪正常運(yùn)營管、規(guī)范店鋪商品管理，每季配合店鋪開展一次全面商品大盤點(diǎn)。共參加7次，店鋪4個(gè)，成山店1次，松江店2次，吳中店1次，大華店3次。無一次出現(xiàn)重大差錯(cuò)，均符合公司要求。

4）、組織店鋪洗車比賽。組織各店鋪進(jìn)行了洗車比賽相關(guān)的培訓(xùn)、預(yù)賽、決賽、打分、總結(jié)匯報(bào)等工作。201*年安吉黃帽子第五屆洗車技能比武（決賽），在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心支持，店鋪精心組織，員工認(rèn)真努力，以及部門間密切配合下，順利完成全部比賽。參加店鋪100%，參賽人員4組8人，吳中店以高出大華店微弱的1.5分，榮獲本次比賽的第一名。

5）、店鋪輪胎布置。為提高商品展示效果，提升輪胎購買率。組織、參與、配合了，店鋪輪胎的重置、布置、罷放、設(shè)計(jì)等具體工作。共參與設(shè)計(jì)布置圖稿方案2個(gè)，采用1個(gè)，參與擺放、布置店鋪2個(gè)（吳中店、成山店），通過大家共同努力，不僅在陳列上有了全新的改觀，同時(shí)也對(duì)輪胎品牌、型號(hào)、常用性、主推性等都做認(rèn)真細(xì)致的研究與設(shè)計(jì)，為8月份后輪胎提升銷售工作，做好了充分的準(zhǔn)備。

6）、運(yùn)營管理ISO貫標(biāo)工作。貫標(biāo)是有關(guān)公司決策性、品牌化、強(qiáng)大化、規(guī)范化的關(guān)鍵。運(yùn)營部是關(guān)系到店鋪一線，尤其是一線員工，思想理論水平不是太高，工作時(shí)間繁忙，集中困難的特點(diǎn)。本人將利用員工休息時(shí)間，分批、次，多方面進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，開展培訓(xùn)17課時(shí)，培訓(xùn)人員57人，其中部份多（兼）崗人員，由于內(nèi)容差別，分次開展。本次ISO工作中制作了店鋪、工位等操作流程、檢查規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一百多項(xiàng)。（二）商品采購方面（9月1日11月25日）；

本人于9月1日正式來到公司商品部，通過近三個(gè)月的努力學(xué)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)的教育、指導(dǎo)，同事幫助、指點(diǎn)下�，F(xiàn)基本掌握了公司商品采購相關(guān)流程、程序，系統(tǒng)操作，店鋪服務(wù)等環(huán)節(jié)內(nèi)容。親身體會(huì)、深刻領(lǐng)悟了商品在零售企業(yè)的作用性。在采購近3個(gè)月中，我能認(rèn)真按照商品部工作手冊(cè)中的采購程序進(jìn)行采購，供應(yīng)商洽談、商品質(zhì)量判定，同類商品對(duì)比。按時(shí)、保質(zhì)、足量的完成采購及服務(wù)售后工作，并每月（周）店鋪銷售情況進(jìn)行跟蹤，制作分析表格數(shù)據(jù)，全面解析店鋪經(jīng)營狀況，了解分析商品銷售明細(xì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策經(jīng)營方向、準(zhǔn)確判定提供原始依據(jù)。

在采購過程中我不僅要考慮到價(jià)格因素，更要最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家；還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，我們都會(huì)認(rèn)真研究，商討辦法。通過不斷的學(xué)習(xí)體會(huì)到，一個(gè)采購人員所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對(duì)企業(yè)的忠誠；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí)，在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則。來到采購課具體工作如下：1）、店鋪巡查：

商品部店鋪巡回檢查。商品部主要工作內(nèi)容是總部方針執(zhí)行情況：如對(duì)于總部方針中商品部統(tǒng)一商談決定的銷售計(jì)劃，積極配合明確落實(shí)。并需要所有店員了解熟知當(dāng)月方針和內(nèi)容。二是商品部通達(dá)重點(diǎn)商品情況。三是促銷活動(dòng)情況：相關(guān)促銷政策必須確實(shí)通達(dá)到具體崗位人員；賣場嚴(yán)格按照商品部通達(dá)的銷售方式操作；本人就是以上的內(nèi)容為中心，帶著問題去巡回檢查，做到一看，二聽，三了解。一是看清店鋪實(shí)際布置情況，看商品陳列狀況，看員工精神面貌。二是聽取員工、客戶對(duì)商品的看法，聽取在辦公室聽不到的商品信息。三是了解。除了解前面檢查必須內(nèi)容外，更多的是了解銷售人員、消費(fèi)者的想法與需求。了解了店鋪各方面的需求，也幫店鋪解決商品中存在的問題，了解、處理滯銷、不銷商品的原因，能解決就當(dāng)場解決，不能解想辦法解決，盡量不影響店鋪銷售，為店鋪?zhàn)龊梅��?wù)。2）、店鋪銷售：

店鋪的銷售情況是公司經(jīng)營之本。及時(shí)反應(yīng)、統(tǒng)計(jì)、制作銷售數(shù)據(jù)是了解、掌握、分析店鋪經(jīng)營的基本前提。同時(shí)更是領(lǐng)導(dǎo)了解、分析店鋪經(jīng)營狀況的重要理論依據(jù)，還是判斷商品采購正確于否的實(shí)踐結(jié)果。來商品部后制作銷售分析7次，其中月度3次，周銷售4次。涉及內(nèi)容5項(xiàng)20余個(gè)，有重點(diǎn)商品銷售、供應(yīng)情況分析表。在今年重點(diǎn)商品設(shè)定方面將作適當(dāng)調(diào)整，不僅滿足客戶需求，同時(shí)擴(kuò)大銷售，增加銷售額和毛利方面下功夫。

3）、供應(yīng)商替換、新商品導(dǎo)入：

為不斷推新?lián)Q舊，把更多、更好的供應(yīng)商及商品引導(dǎo)公司，不斷滿足市場變化和市場需求。提升商品質(zhì)量與售后服務(wù)，降低商品進(jìn)貨成本，增大商品銷售毛利空間，增加同業(yè)市場競爭力，加速提升銷售額，提升銷售利潤。本人管域商品4個(gè)大類中，電子是始終走在更新、變化的前沿，及時(shí)及時(shí)了解市場變化動(dòng)態(tài)尤為重要。它對(duì)毛利著舉足輕重的地步。新商品開發(fā)與引進(jìn)，是吸引客戶來店的重要原因之一，只有更多、更新的適合商品，才能不斷吸新的客源，新的客戶人群。來商品以來，由于供應(yīng)服務(wù)原因已經(jīng)更換供應(yīng)2個(gè)，一個(gè)逆變器，另一個(gè)是便攜導(dǎo)航。無論從銷量上，還是店鋪服務(wù)上都不能滿足發(fā)展與需求。新引進(jìn)供應(yīng)及商品大類一個(gè)，型號(hào)3個(gè)（是行車記錄儀），從導(dǎo)入公司一個(gè)半月的銷售情況較好（三款一共銷售40臺(tái)左右）。合理利用公司品牌資源，導(dǎo)入公司供應(yīng)商在合作方面，盡量考慮全面，無論是供應(yīng)商的實(shí)力、售后服務(wù)、信譽(yù)狀況，商品質(zhì)量、生命周期。同時(shí)還要爭取各方面支持，如廣告、條碼、返利、DM、促銷等，從而增加公司營業(yè)處收入，增加商品凈利潤。

4）、返利、廣告、條碼費(fèi)支持工作

返利是關(guān)系到公司總部增加利潤的一塊收入，也是商品重要工作之一。該項(xiàng)工作不僅反應(yīng)收入狀況，同時(shí)也折射一個(gè)商品采購擔(dān)當(dāng)?shù)膶?shí)際洽談和溝通能力。為規(guī)范加強(qiáng)現(xiàn)有合作供應(yīng)商的廣告支持力度，在引進(jìn)新的供應(yīng)商之前，將廣告考慮為新產(chǎn)品進(jìn)場的首要條款。

5)、業(yè)務(wù)發(fā)展課配合工作

今年加盟店的業(yè)務(wù)全部由業(yè)務(wù)發(fā)展課進(jìn)行接手，但許多方面還是需要采購課的配合，比如新品開發(fā)、售后服務(wù)跟蹤，我們會(huì)努力配合業(yè)務(wù)科的工作，做到店鋪、4S店、加盟店整體銷量提升。

（三）黨務(wù)工作方面；

到公司以來，參加上級(jí)布置學(xué)習(xí)班一次（萬名黨員進(jìn)黨校），通過認(rèn)真學(xué)習(xí)，了解掌握了中國共產(chǎn)黨的新篇章，同時(shí)學(xué)習(xí)了回眸“十一五”，展望“十二五”，中的重要理論知識(shí)。通過考核，順利地拿到了培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書，使自己的理論水平上了一個(gè)新臺(tái)階。二是參加預(yù)備黨員政審一次，走訪單位4個(gè)，調(diào)閱歷史資料3份，為黨內(nèi)新鮮血液把好關(guān)。（四）工作中的不足與今后的努力方向在201*年度的工作雖然取得了一定的成績，但也存在很多的不足，主要是對(duì)商品流程與操作，DCM系統(tǒng)方面的的熟悉程度還有一定的差距，特別是對(duì)供應(yīng)商洽談技巧方面，接觸相對(duì)較少，今后應(yīng)該加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。在崗位專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)上還不夠，還應(yīng)該再多看一些專業(yè)書籍，在今后工作中，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，努力把工作做得更好。繼續(xù)發(fā)揚(yáng)孜孜不倦的進(jìn)取精神，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，博覽群書，在向書本學(xué)習(xí)的同時(shí)注意收集各類信息，廣泛吸取各種“營養(yǎng)”，同時(shí)，講究學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，努力培養(yǎng)自己具有辯證的思維方法、正確的思想觀點(diǎn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，力求把工作做得更好。

201*年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印,深深淺淺一年時(shí)間,有歡笑,有小小的成功,也有淡淡的失落。201*年這一年也是一個(gè)有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。展望201*年，我會(huì)以一顆感恩的心，不斷學(xué)習(xí)，努力工作，發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們對(duì)我的期望。

匯報(bào)人：汪軍鵬201*年11月25日

擴(kuò)展閱讀：汽車用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結(jié)

汽車用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結(jié)

隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時(shí)，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并且已經(jīng)形成了事實(shí)。有的汽車用品廠家或經(jīng)銷商代理商，有的產(chǎn)品，并且還取得了不錯(cuò)的成績，起到了示范作用。

而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或?yàn)榱藰?gòu)筑自己的經(jīng)營特色，或?yàn)榱藢で笮碌睦麧櫾鲩L點(diǎn)，或?yàn)榱藵M足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求，引進(jìn)了汽車用品進(jìn)行銷售。在外部市場環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車用品這一行業(yè)，與4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來已經(jīng)有一段時(shí)間了�，F(xiàn)就工作中的一些體會(huì)與方法記錄下來，和大家一同分享交流。一、開拓篇：如何進(jìn)入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個(gè)品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠�車生產(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時(shí)，汽車4S店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊�的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話語權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會(huì)有所考慮經(jīng)銷的。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，代理商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠��?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪�益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）

3、與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式。

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。二、維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量

產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。銷售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了�，F(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈(zèng)送形式（2）買贈(zèng)形式等，這里不再展開，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時(shí)間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店

汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

一個(gè)汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來進(jìn)行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家�在一起參加廠家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國來說，應(yīng)該為之不少。

至于說，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再具體怎么進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，不斷把汽車4S店這個(gè)渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問題了。本人不能一一展開與大家交流，希望能就一些具體的問題與大家另辟主題私下探討。

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