工業(yè)地產(chǎn)項目策劃人員個人工作總結(jié)

工業(yè)地產(chǎn)項目策劃人員個人工作總結(jié)

拚搏、摸索、奮進的兩個月多月已經(jīng)過去，兩個多月來，由從事市場一線的工作到研究市場進行項目營銷策劃,是從感性認識上升到理性認識層面的階段，不斷思索創(chuàng)新，感覺收獲頗多。同時我?guī)е�興奮、肩負責任度過了繁忙而又充實的兩個多月！短短兩個月，這是我人生轉(zhuǎn)換的過程，是我職業(yè)方向發(fā)生改變的過程，是我成長的過程，從此有了對聯(lián)東國際工業(yè)城經(jīng)營理念、營銷環(huán)境以及其使命更加了解；在趙總的全心幫助和大力支持下，我對工業(yè)地產(chǎn)項目策劃由生疏到熟悉、從熱愛到愿意為之付出的心路歷程，同時我也深感責任重大�；仡櫩偨Y(jié)兩個月的工作，主要感受、心得，思路等其他幾個方面總結(jié)如下：

201*年10月12月工作總結(jié)

按照自己制定的工作思路及各階段性工作目標，實出重點，講究實效，勤思考，并通過努力，千方百計，不折不撓地開展工作，逐步推進工業(yè)城項目，提高其知名度。但從總體來說，是在摸索上升的階段。

一、工作進展情況回顧

第一次接觸工業(yè)地產(chǎn)項目策劃，對它的營銷推廣是一個陌生的、模糊的概念，經(jīng)歷了初期放水養(yǎng)魚，摸著石頭過河的艱苦探索后，初步明確了它的性質(zhì)和方向。但任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學會做人，踏實工作做起；其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、北京市政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設發(fā)展動態(tài)等；還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況；再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達到最好的宣傳效果？通過什么樣的方式才能找到準客戶？現(xiàn)階段工業(yè)城項目還存在什么問題，應該先從哪方面入手解決營銷難的問題？

201*年10月201*年12月的主要工作如下：

1、配合完成中秋晚會2、協(xié)助完成汽配展活動3、完成網(wǎng)絡推廣工作4、積極配合公關(guān)活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎資料6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略8、完成臨時性交代的任務

二、基本工作情況和做法

（一）不怕困難，建立把項目策劃好的信心。

認真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應對，及時調(diào)整工作策略。一是認真學習北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和北京市的相關(guān)政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略；三是積極爭取領導的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標和自己計劃的目標還存在差距，但在目前嚴峻困難的形勢下，我認為所付出的努力和艱辛一定不會白費。

（二）從細分市場找到目標客戶

力求按照不同的特征來進行市場細分，市場細分有三條好處，一個是獲得消費者高度的忠誠度，一個是保護適當利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。雖然園區(qū)在設計研發(fā)的時候就進行了市場的細分，但是這種細分往往相對是粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式。

（三）與世俱進，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點是從理性訴求的角度進行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。

（四）提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率

在常規(guī)工作的基礎上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎、抓內(nèi)功，一是抓實效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手；二是注重自我工作作風的培養(yǎng)及業(yè)務能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：

（1）信息網(wǎng)絡還不夠健全，信息量和信息來源渠道還不夠多。

（2）招商方式創(chuàng)新不夠，仍以傳統(tǒng)的為主，面對面接觸居多，招商效率低；（3）招商面還不夠?qū)挿�，信息含金量偏低�?/p>

（4）已建的廠房結(jié)構(gòu)比較單一，缺乏個性化，不能切合市場企業(yè)多樣化廠房需求的實際。

（6）給客戶承諾的配套設施跟不上，工程不能同時完工。

（7）與北京28個園區(qū)，橫向縱向的比較，在價格上沒有優(yōu)勢，價格相對偏高，尤其是銷售價格。

（8）廠房的設計合理性和園區(qū)的規(guī)劃不是市場需求的最佳體現(xiàn)

（9）工業(yè)城的定位缺乏遠瞻性和市場引導性,內(nèi)部招商組織結(jié)構(gòu)建立的不科學，宣傳推廣的力度比較小。

四、工作中的體會與思考

通過我兩個月對工業(yè)地產(chǎn)營銷的認識和實踐，主要有以下幾條體會和思考：

1、領導對營銷的重視程度及其思想觀念是營銷策略的制定和營銷思路能否成功施行的決定因素。

一是領導對部門或個人的重視，使得個人能力增強，獲得更多的資源和協(xié)助，對營銷方案的真正實施也有幫助，甚至可能扭轉(zhuǎn)乾坤。二是戰(zhàn)略重點的定位重視，比如說領導對工業(yè)城的主體思路，對投入產(chǎn)出比的概念的認識，要建立品牌就得加大投入，不斷創(chuàng)新，連貫實施。實踐證明，領導對指導性工作重視了，認識到位、支撐到位了，有機構(gòu)，有人手，有支撐，有管理，有推動，事情就會辦的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的階段，則只能走下坡路。

2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，暢通內(nèi)部信息溝通渠道，明確責任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的關(guān)鍵是明確個人工作職責，部門分工明確，發(fā)揮個人專長，完善組織架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)扁平化，保障信息溝通無障礙，事事有人做，人人有人管。

3、加快工業(yè)園的軟硬件環(huán)境，完善營銷制度，提高營銷推廣實施力度，加強公關(guān)是當務之急�；�于工業(yè)城要打造成知名的工業(yè)地產(chǎn)項目，提高工業(yè)城的核心競爭力是當務之急，也就對園區(qū)硬環(huán)境基礎設施、廠房建筑檔次、工業(yè)園規(guī)劃檔次等和軟環(huán)境物業(yè)服務、物業(yè)管理、園區(qū)文化建設等方面提出更高要求。通過創(chuàng)新觀念、盤活思路制定出有效科學的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，同時加強公關(guān)以輔助作用。

兩個月來，我所取得的每一個進展，都是行政中心各位同事關(guān)心支持的結(jié)果，我還存在著許多不足，所能看到的成果不大，實現(xiàn)目標的距離還比較遠，希望通過總結(jié)學習，不斷提升自己，按照201*年既定的目標前進，做好每一件事。

擴展閱讀：地產(chǎn)項目策劃團隊工作手冊

作業(yè)指導書項目策劃模塊

目錄

第一章項目策劃團隊的任務與使命

第二章項目策劃團隊工作原則和作風要求

第三章項目策劃團隊的組織構(gòu)架和人員要求

第四章、項目策劃團隊管理制度

項目策劃團隊關(guān)鍵路徑與工作節(jié)點項目產(chǎn)品策劃流程框圖及說明

工作指導表單

１作業(yè)指導書項目策劃模塊第一章項目策劃團隊任務與使命

一．團隊主要目標

整合內(nèi)外部資源，服務地區(qū)公司，提升公司的產(chǎn)品競爭力；致力于形成有特色與風格的產(chǎn)品體系，塑造品牌；促進內(nèi)部經(jīng)驗與知識積累，加速培育和提升企業(yè)核心專長。二．策劃團隊任務

項目策劃團隊根據(jù)集團和地區(qū)的具體要求完成產(chǎn)品與項目策劃、設計管理和設計溝通等階段性任務。其中以策劃與產(chǎn)品定位為主，兼顧項目運籌策劃和營銷策劃。

項目策劃團隊的主要職責是提供產(chǎn)品、項目運作、以及營銷等方面系統(tǒng)化的基礎性方案，供集團和地區(qū)決策，并通過設計溝通與管理使系統(tǒng)化產(chǎn)品的價值、質(zhì)量和成本控制在設計過程中得以實現(xiàn)。

項目策劃團隊在完成專項任務的同時，需積累和提供相關(guān)的資訊、以及工具與方法方面的補充或改進建議。三．團隊使命

讓產(chǎn)品不用促銷

２作業(yè)指導書項目策劃模塊

第二章項目策劃團隊理念和工作作風

一、策劃團隊必須恪守的團隊理念（十個不能變）

1、調(diào)研充分、信息準確、基礎方案系統(tǒng)完整的原則；

2、概念性設計委托外腦做三個不同方案，設計回答“十個問題”的原則；

3、設計過程必須維護集團產(chǎn)品標準、風格一致、符號統(tǒng)一的原則；4、產(chǎn)品品牌視覺系統(tǒng)符合要求的原則；

5、委托當?shù)卦O計院戰(zhàn)略合作伙伴做項目施工圖設計的原則；6、在施工圖設計中按照CS02表倒逼成本的原則；7、在規(guī)定時間內(nèi)全部完成定位、設計、預算的原則；8、工作過程中使用并改進工具、積累資訊的原則；9、每個項目、產(chǎn)品都要有創(chuàng)新、不斷超越自我的原則；

10、團隊內(nèi)部、團隊和地區(qū)積極配合、相互激勵和相互擁有的原則；

二、項目策劃團隊工作作風要求

1、團隊工作文化環(huán)境的營造：

工作就是學習，工作就是創(chuàng)新，工作就是服務；不惜精力使顧客驚喜

2、兩種任務：（項目任務和方法標準化）

項目產(chǎn)品策劃直至施工圖完畢的專項任務

開發(fā)、積累、完善相關(guān)的工具、方法和標準，提升集團核心專長3、兩個精神：專業(yè)精神和團隊精神

３作業(yè)指導書項目策劃模塊4、運用和完善的四大技術(shù)：

市場調(diào)研技術(shù)、分析決策技術(shù)、項目產(chǎn)品策劃技術(shù)、設計溝通技術(shù)

5、客觀地調(diào)研，主觀地創(chuàng)造

6、三創(chuàng).三要.三立二合三指夜以繼日

7、五個意識：服務意識、溝通意識、整合意識、創(chuàng)新意識、知識積

累意識

第三章團隊的組織建設

一、團隊組織定位

項目策劃團隊是由多種專業(yè)背景人員組成的、通過團隊合作與努力完成專項任務的階段性組織。

項目策劃團隊是通過整合內(nèi)外部資源為地區(qū)提供一站式服務和系統(tǒng)解決方案的專業(yè)工作班子。

二、團隊的人員要求

1、系統(tǒng)專業(yè)人員階段性的進入與配合：

涉及到地區(qū)專業(yè)人員的進入配合，由策劃總監(jiān)向地區(qū)總經(jīng)理提出申請，由地區(qū)總經(jīng)理決定，并協(xié)調(diào)落實；

涉及到集團范圍內(nèi)的人員的進入配合，由策劃總監(jiān)向集團營銷部提出申請，與集團人力資本經(jīng)營部協(xié)商后決定，并協(xié)調(diào)落實。2、策劃總監(jiān)暫時離開當?shù)兀�需�?jīng)地區(qū)總經(jīng)理批準；團隊成員離開

當?shù)兀�由策劃總監(jiān)批準；

3、策劃團隊的核心成員必須到施工圖和預算完畢后才能離開當?shù)亍?/p>

４作業(yè)指導書項目策劃模塊4、人員要具備和形成三大能力：

系統(tǒng)能力、專業(yè)能力、適度超前的策劃能力5、對地區(qū)負責、對集團戰(zhàn)略和規(guī)范負責的原則。

三、項目策劃團隊工作內(nèi)容和職責

1、負責擬定項目策劃工作計劃；

2、負責組織相關(guān)部門編制《項目策劃報告》；3、負責組織《項目策劃報告》的評審和審批；4、進行項目概念規(guī)劃設計；5、進行項目營銷策劃；6、項目物業(yè)管理方案7、進行成本及經(jīng)濟測算

第四章、項目策劃團隊管理制度、流程、要點、工具

1、項目策劃團隊編寫《策劃團隊工作計劃》，作為《項目開發(fā)決策報

告》的一個組成部分；

2、建立周報告制度，報送地區(qū)總經(jīng)理、集團營銷策劃部備案；3、策劃總監(jiān)編制團隊管理費用計劃預算，在地區(qū)財務部的協(xié)助下，依

據(jù)《項目策劃團隊管理費用預算編制審批辦法》，編寫《項目策劃團隊管理費用預算表》（含計算手稿），報地區(qū)總經(jīng)理審批；4、策劃團隊管理費用的使用和報銷：

在經(jīng)地區(qū)總經(jīng)理批準生效的《項目策劃團隊管理費用預算表》范圍內(nèi)的管理費用（非項目）的使用由地區(qū)總經(jīng)理審批；如有出超或可能出超，須經(jīng)地區(qū)總經(jīng)理審批。

此外，對于項目費用（如設計費用、市場調(diào)研費用等），按照公

５作業(yè)指導書項目策劃模塊司流程規(guī)定執(zhí)行。

策劃團隊在完成要求的專項任務后，向地區(qū)總經(jīng)理提交團隊工作總結(jié)報告（包括營銷監(jiān)理人提名），抄送集團營銷策劃部。

工作總結(jié)報告由地區(qū)總經(jīng)理、營銷副總裁審閱并提出審閱意見，報集團營銷策劃部備案。

６策劃團隊工作手冊

項目策劃團隊關(guān)鍵路徑與工作節(jié)點

根據(jù)策劃團隊工作節(jié)點，對策劃團隊作業(yè)事項劃分為以下三個階段。策劃總監(jiān)根據(jù)作業(yè)事項組織編寫項目策劃工作計劃、分解工作內(nèi)容并進行全過程管理。

一、準備/計劃階段序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具所需資源配合及相關(guān)活動1后勤保障/落實生活辦公條件，準創(chuàng)造良好的工作環(huán)策劃團隊委任書地區(qū)報到備交底資料境交底工作資料清單地區(qū)公司辦落實市場調(diào)研報告、項目可與地區(qū)、發(fā)展商、新項充分了解項目現(xiàn)有行性研究報告、投資方2項目前期工目工作組等溝通、了解信息和相關(guān)資訊，案報告、CS00表、土作交接底項目前期情況及收集掌握投資開發(fā)的框地合同、紅線圖、規(guī)劃相關(guān)資料架思路設計條件及附圖、地形圖、地質(zhì)勘察資料3編寫策劃團策劃工作中的作業(yè)事隊工作計劃項、計劃起止時間、階策劃團隊工作計劃集團、地區(qū)對項目的時策劃團隊工作節(jié)點計劃段目標，人力資源安排間要求及業(yè)務重點網(wǎng)絡圖（使用說明）編寫策劃團4隊管理費用團隊成員的工資及福確定策劃團隊管理策劃團隊管理費用編制審批辦法地區(qū)財務管理部預算與計劃利計劃費用計劃預算管理費用預算表協(xié)助編寫5布分解工作任務明確分工與合作事項明確分工與合作的目標要求各團員的專長、興趣周報告表

７策劃團隊工作手冊

二、項目/產(chǎn)品策劃階段序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具所需資源配合及相關(guān)活動一市場調(diào)研消化資料，確定需補充資料，6編制市場調(diào)根據(jù)實際情況確研工作計劃定調(diào)研目的和調(diào)研內(nèi)調(diào)研工作安排計劃前期市場調(diào)研及有關(guān)專案市場調(diào)研工作指引容及調(diào)研組織實施方資料式根據(jù)調(diào)研計劃安排計專案市場調(diào)研工作指引7組織專案市劃實施調(diào)研工作，和地專業(yè)調(diào)研機構(gòu)/場調(diào)研區(qū)協(xié)商確定調(diào)研經(jīng)費專案市場調(diào)研報告消費者產(chǎn)品調(diào)研表地區(qū)公司配合預算競爭樓盤調(diào)研表8要求提供地質(zhì)初勘報告委托初勘地質(zhì)初勘報告地區(qū)工程管理部組織落實地區(qū)產(chǎn)品技術(shù)部9設計規(guī)劃條與政府部門確認設計件確認規(guī)劃條件規(guī)劃條件的確定配合/地塊規(guī)劃要求二編制項目策劃報告序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具所需資源配合及相關(guān)活動提出并研討通過策劃團隊形成10項目基礎資料/專案調(diào)地區(qū)總經(jīng)理組織10三個基礎方個問題的基礎意見，牽三個基礎方案研報告/地質(zhì)初勘報告基礎方案編制指引研討并上報方案案報告頭組織編寫并研討/規(guī)劃條件委員會11編制成本投資報告/產(chǎn)品基礎方CS01表編制CS01表CS01表案/市場成本標桿CS01表地區(qū)總經(jīng)理組織12項目運作規(guī)編制項目運作規(guī)劃方研討并上報方案劃案項目運作規(guī)劃方案集團戰(zhàn)略與資金情況委員會

８策劃團隊工作手冊

市場、項目基礎資料，13編寫項目策劃報告牽頭組織編寫項目策劃報告內(nèi)部資源情況，集團對該項目的開發(fā)指導思項目策劃模版想、策略目標項目/產(chǎn)品14策劃方案初對三個策劃方案進行評估意見方案比較和優(yōu)化模型步評估意見初步評估產(chǎn)品策劃基礎方案15提請召開方案委員會方案委員會審批審批意見/CS01表/項目策劃報告根據(jù)方案委員會對三16編寫產(chǎn)品策三個基礎方案/方案委劃方案個基礎方案的意見編產(chǎn)品策劃方案員會意見產(chǎn)品策劃報告模版地區(qū)總經(jīng)理審批寫產(chǎn)品策劃方案17銷售建議方組織編寫銷售建議方項目策劃報告案案銷售建議方案方案委員會意見地區(qū)總經(jīng)理審批18項目開發(fā)規(guī)組織編寫開發(fā)規(guī)劃建項目策劃報告劃建議方案議方案開發(fā)規(guī)劃建議方案方案委員會意見地區(qū)總經(jīng)理審批三、設計組織管理階段序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具所需資源配合及相關(guān)活動一概念性方案設計設計組織方案/專項目開發(fā)規(guī)劃建議方19編制設計管分解全部設計工作，確理計劃定專項設計項目，安排項設計清單及安排案設計網(wǎng)絡圖專項設計的介入時間計劃概念性設計確定概念性設計邀標概念性招（邀）標20招（邀）標/原則/費用預算/聯(lián)系、原則及費用預算/設計聯(lián)盟清單及收費確定概念性考察、確定設計單位并概念性設計邀標單情況設計方案邀發(fā)出邀標書位名單

９策劃團隊工作手冊

標單位編制概念性根據(jù)產(chǎn)品策劃報告要概念性招（邀）標原則《規(guī)劃設計邀請書》21招（邀）標求編寫招（邀）標書及招（邀）標文件及費用預算/產(chǎn)品策劃《業(yè)主委托意見書》考察評審設計單位文件業(yè)主委托意見書報告概念性方案招標檢查清單產(chǎn)品策劃報告/概念性《設計指導書》22編制設計指導書起草、研討、定稿設計指導書文件方案/顧客敏感點及質(zhì)概念性方案設計內(nèi)容和地區(qū)總經(jīng)理組織研量標準要求討從各專業(yè)角度比較方向地區(qū)總經(jīng)理提出23起草評審基礎意見案，審查對業(yè)主要求的評審基礎意見與方案委員會成員溝方案設計的評審程序和滿足情況通意見評審意見召開方案委員會論方案比較和優(yōu)化模型證會審（續(xù)）序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具所需資源配合及相關(guān)活動提請召開24方案委員概念性方案評審意見選擇確定概念性方與中標單位商務談判方案委員會工作規(guī)范會書/確定中標單位案及中標單位前確定設計費初步金與中標單位溝通額方案比較和優(yōu)化模型二方案設計編寫顧客產(chǎn)品策劃報告、25敏感點及起草文件，送項目、地顧客敏感點及質(zhì)量概念性質(zhì)量標準區(qū)審批標準方案、市場專案調(diào)研報顧客敏感點和質(zhì)量標準編制注意事項文件告26編制設計起草、研討、調(diào)整至定設計指導書/方案委員地區(qū)總經(jīng)理主持任務書稿設計任務書文件會決議/地區(qū)相關(guān)專業(yè)設計任務書編制提綱人員協(xié)助研討

１０策劃團隊工作手冊

與設計院談判，起草合費用預算、市場行情/27簽訂設計合同同，經(jīng)與地區(qū)總經(jīng)理溝簽訂設計合同總經(jīng)濟師配合審核合設計合同示范/參考文通后確定同，發(fā)展商配合簽約本與設計單位溝通交流，傳達業(yè)主意圖，對階段設計變更溝通單二合三指28（方案設產(chǎn)品組織審查；匯總地區(qū)及集團營銷管理部設計方案地區(qū)、項目、集團及時計）反饋意見，參與研討意見，需要時召集會議設計溝通工具研討，跟進修改；設計改進工具(實例)29方案設計組織方案審查，匯總審方案審批意見（批發(fā)總、項（總、工、建）設計改進工具(表格)審批查意見準、調(diào)整意見）提供審查意見方案設計報審檢查清單方案設計的評審程序方案設計地區(qū)公關(guān)支援配合、30報審/重新組織方案報審，與各政設批文/審批意見計院配合/報審的相關(guān)方案設計報審檢查清單報審府部門溝通促進規(guī)定（續(xù)）序號作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資源所需工具所需資源配合及相關(guān)活動（設計方傳達政府主管部門審批意地區(qū)項目專業(yè)人員參31案修改調(diào)見，組織研討，提出修改調(diào)整方案與研討，設計院配合調(diào)價值工程分析工具整）調(diào)整基礎意見，經(jīng)地區(qū)批準后追蹤落實整三初步設計32要求提供地工程部總經(jīng)理組織落質(zhì)詳勘報告提出詳勘要求及跟蹤詳勘報告實設計院詳勘要求市政配套外協(xié)清單/調(diào)33初步設計外外協(xié)條件落實、地區(qū)、項目協(xié)助配合/協(xié)條件落實整、核對、落實外協(xié)條取得相關(guān)文件專業(yè)顧問提供意見件

１１策劃團隊工作手冊

產(chǎn)品技術(shù)標34準確定353637序號38編寫技術(shù)標準基礎方初步設計業(yè)主要求一案，交地區(qū)總經(jīng)理組織產(chǎn)品技術(shù)標準產(chǎn)品技術(shù)部協(xié)助覽表研討審批初步設計業(yè)主要求一組織初步設計單位進行初步設計技技術(shù)交底，提供產(chǎn)品技產(chǎn)品技術(shù)標準/外協(xié)條覽表與地區(qū)總經(jīng)理溝術(shù)和成本交完成交底術(shù)標準，外協(xié)條件，成件/成本要求通底初步設計內(nèi)容和要求本要求與設計單位溝通交流，設計變更溝通單傳達業(yè)主意圖，對階段地區(qū)、項目、集團營銷二合三指產(chǎn)品組織審查；匯總地結(jié)構(gòu)及專業(yè)工種初步設計方案管理部參與研討、反饋（初步設計）區(qū)及集團營銷管理部意配合意見設計溝通工具見，需要時召集會議研討，跟進修改；主要設備材編制基礎意見、送地區(qū)主要設備材料選產(chǎn)品技術(shù)部配合編制，營銷部配合料的選型總經(jīng)理審批型標準清單地區(qū)項目提供意見（續(xù)）所需資源配合及相作業(yè)事項工作內(nèi)容作業(yè)成果所需資訊所需工具關(guān)活動設計改進工具(實例)設計改進工具(表格)審查及優(yōu)化建價值工程分析工具初步設計審查組織審圖和價值工程分析地區(qū)總經(jīng)理批準議初步設計內(nèi)部會審內(nèi)容和要求組織報審相關(guān)工作編制專項設計清單及招議標計劃牽頭組織招議標政府批文或意見專項設計清單/招議標計劃確定各專項設計單位地區(qū)公關(guān)/設計院配合初步設計報審檢查清單/報審的相關(guān)政府規(guī)定設計方案/初步設計方設計網(wǎng)絡圖案的方案設計要求專項設計清單/招議標園林景觀設計任務書編制計劃指南事前非正式場合溝通與地區(qū)溝通各專項設計的費用１２

初步設計報審/重新報審專項設計招40（議）標計劃專項設計的招41議標策劃團隊工作手冊

42簽訂專項設計合同組織談判、審批，與地區(qū)總簽訂專項設計經(jīng)理溝通合同設計合同示范/參考文本設計變更溝通單與設計單位溝通交流，傳達業(yè)主意圖，對階段產(chǎn)品組織二合三指各專項設計方43審查；匯總地區(qū)及集團營銷（專項設計）案管理部意見，需要時召集會議研討，跟進修改；專項設計施工44單位評審和招議標編制顧客有介45面建材清單編制產(chǎn)品質(zhì)量及交樓標準由工程項目部牽頭組織，參確定各專項設與施工單位的審查，地區(qū)總計施工單位經(jīng)理批準組織研討、審核意見顧客有介面建材清單設計溝通工具專項設計清單/招議標計劃由項目總工為主編制文件顧客敏感點確定過程顧客敏感點和質(zhì)量標準編制注意事項地區(qū)總經(jīng)理審批46編制標準、組織研討，交地區(qū)總經(jīng)理審批提供基礎意見、委托編制確定產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)總、項總（工、建）初步設計業(yè)主要求一覽表及交樓標準參與討論CC02表施工圖設計〈施工圖設計要求和品質(zhì)標準〉編制指南電氣質(zhì)量控制標準產(chǎn)品技術(shù)標準/外協(xié)條給排水質(zhì)量控制標準件/成本要求結(jié)構(gòu)質(zhì)量控制標準暖通質(zhì)量控制標準燃氣質(zhì)量控制標準CC02表地區(qū)總經(jīng)理組織研討47編制CC02表四48施工圖設計技術(shù)和成本交底組織施工圖設計單位進行技術(shù)交底，提供產(chǎn)品技術(shù)標準，外協(xié)條件，成本要求完成交底與地區(qū)總經(jīng)理溝通１３策劃團隊工作手冊

49二合三指（施工圖設計）施工圖審查施工圖報審/重新報審與設計單位溝通交流，傳達業(yè)主意圖，匯總地區(qū)及集團營銷管理部意見，需要時召集會議研討，跟進修改；組織審圖和價值工程分析組織報審相關(guān)工作施工圖設計方案住宅工程設計中建筑專業(yè)質(zhì)量控制要求505152施工圖修改調(diào)整傳達主管部門審批意見組織研討及價值工程分析審查及優(yōu)化建項（總/工/建）提供審施工圖審查項目內(nèi)容與程議圖意見序政府批文或意報審的相關(guān)政府規(guī)定施工圖報審見價值工程分析工具設計變更通知書施工圖方案設計變更及其分類說明設計變更建議表（一、二、三類）收尾工作顧客敏感點工藝工序及顧客敏感點工設計施工圖、顧客敏感點材料標準藝工序及材料即實施標準標準顧客敏感點及質(zhì)量標準移交文件/工作交底策劃團隊工作手冊項總審批地區(qū)公關(guān)/設計院配合五顧客敏感點工53藝工序及材料標準54工作總結(jié)根據(jù)施工圖整理工藝工序及材料標準確定營銷監(jiān)理；編寫工作總結(jié)報告；編寫、匯總項目有關(guān)咨詢及對工具、方法的補充或改進意見作為營銷監(jiān)理工作指引１４":null,"page":{"ph":1262.879,"pw":892.979,"v":6,"t":"1","pptlike":null,"cx":0,"cy":0,"cw":892.979,"ch":1262.879}})策劃團隊工作手冊

《策劃團隊工作計劃編制》（Project）使用說明

一、概要：

本工作計劃網(wǎng)絡是根據(jù)《項目策劃團隊關(guān)鍵路徑與工作節(jié)點》為基礎，以“PROJECT”軟件為工具來編寫的，它把工作任務（節(jié)點）、工期、開始/完成時間、期望結(jié)果、所需資源、角色，放于“PROJECT”界面；把所需工具清單、負責人等放于“PROJECT”網(wǎng)絡圖上；把工作內(nèi)容及工具放于信息欄。這樣，它把所需的全部內(nèi)容完全集為一體，可以滿足策劃團隊的工作需要.二、介紹：

1、此工作手冊可以看作是一個模版，根據(jù)具體項目稍加修改時間、負責人即可成為可操作的針對具體項目的策劃團隊工作手冊。

2、時間的修改可以在界面上直接修改，也可以在任務信息欄修改。責任人在網(wǎng)絡圖上直接修改。

3，此模版已給各工作節(jié)點簡單地作了一個時間關(guān)系，在具體項目中可以根據(jù)情況加以調(diào)整

4、任一任務行時，在顯示的任務信息欄的備注中將顯示此節(jié)點的“工作內(nèi)容”、“工作備注”“所需工具”，簡單易操作，不需另外的煩瑣的超級連接。

5、本網(wǎng)絡圖的格式是經(jīng)改造的，更適合集團的要求。

6、本工具還沒有考慮到“營銷監(jiān)理”階段；圖中所示時間及工期只是示意性的，待在后幾天和以后的團隊工作中細化，有些還未成型的工具沒收入手冊，只列了工具名稱。

7、此工具可以當作是策劃團隊的工作計劃編制工具和計劃管理工具，每

１６策劃團隊工作手冊

個策劃團隊把編制好的計劃放在網(wǎng)上，并時常跟蹤和更新，便于集團的管理（可省去周報告）。

項目/產(chǎn)品策劃過程流程圖及說明

項目/產(chǎn)品策劃過程流程圖

價值活動工作過程工作成果目前期項工作交底案市場專調(diào)研產(chǎn)品策劃設計管理溝通設計指導書１７根據(jù)交底工作資料清單，與地區(qū)公司全面溝通確定調(diào)研目的、內(nèi)容及調(diào)研實施方式組織調(diào)查及研討分析工作了解地區(qū)公司對項目的發(fā)展愿景（產(chǎn)品初步定位、利潤預期、成本要求等）及地區(qū)和集團相關(guān)資源，確定策劃團隊的工作切入點，理清團隊面臨的主要工作任務。項目的微觀分析；目標顧客群、細分市場需求分析；競爭環(huán)境分析為產(chǎn)品策劃提供決策支持產(chǎn)品策劃的創(chuàng)意研討過程1、目標顧客群選擇2、項目競爭策略3、主題概念及風格4、戶型、面積、總價5、建筑類型及表現(xiàn)項目策劃報告三個基礎方案CS01表運作策劃方案公司資源及發(fā)展策略運籌策劃1、CS01表2、項目開發(fā)規(guī)模、順序、時間間隔3、成本、盈利、風險、現(xiàn)金流產(chǎn)品策劃方案項目開發(fā)規(guī)劃建議營銷建議方案策劃團隊工作手冊

說明：

策劃團隊與地區(qū)公司的項目前期交底工作是了解地區(qū)的項目發(fā)展愿景（產(chǎn)品的初步定位、利潤預期、成本要求等），并通過對地區(qū)公司項目前期工作的了解，確定策劃團隊的工作切入點，理清團隊面臨的主要工作任務，規(guī)劃團隊工作計劃。[附：交底工作資料清單]

根據(jù)交底工作對項目前期工作進程的了解，規(guī)劃分解工作任務。通常情況下，通過前期工作交底，團隊能獲得地區(qū)對項目發(fā)展的愿景。團隊在項目/產(chǎn)品策劃階段的主要任務是：如何對方案委員會的10個問題創(chuàng)造性地提出基礎意見？[10個問題]

一、組織專案市場調(diào)研

（一）專案市場調(diào)研需要解決的基本問題

專案市場調(diào)研關(guān)于項目的微觀分析，包括市政規(guī)劃、交通狀況、地區(qū)特性、基地特征及競爭狀況的分析等方面；關(guān)于目標客戶群，細分市場需求的分析，確立競爭策略。目標客戶群的分析和確立，直接決定產(chǎn)品定位和其后的營銷各環(huán)節(jié)。市場需求細分，決定項目的產(chǎn)品設計傾向。競爭策略的確定，則是為項目尋找突破口。因此，通過專案市場調(diào)研，我們希望解決以下問題：

1、尋找目標消費者，并描述目標消費者特征；2、明確目標市場/組合、產(chǎn)品組合定位；

3、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)比例（建筑類型及比例、戶型及比例）；4、針對各目標市場的產(chǎn)品設計要點（目標顧客需求偏好）；5、項目檔次及價格定位。（二）如何組織專案市場調(diào)研？

１８策劃團隊工作手冊

根據(jù)交底工作的具體情況，明確專案調(diào)研的目的和內(nèi)容[參考專案市場調(diào)研操作要點與報告要點]，編制調(diào)研工作計劃。

調(diào)研工作計劃的主要內(nèi)容包括：1、明確調(diào)查目的；2、設定調(diào)查指標（內(nèi)容）；3、抽樣方法；4、樣本框與樣本量；5、調(diào)查方式；6、調(diào)查培訓；7、實施調(diào)查；8、質(zhì)量控制。

確定調(diào)研工作實施方式，在一般情況下，采用委托專業(yè)調(diào)研機構(gòu)或房地產(chǎn)企劃公司與自行組織部分調(diào)查工作相結(jié)合的方式。通過與專業(yè)機構(gòu)的溝通，確定采用的調(diào)研工具、具體的調(diào)研指標及分析方法與調(diào)研成果的內(nèi)容。關(guān)鍵是對調(diào)研質(zhì)量的控制要求必須明確。[參考有關(guān)市場調(diào)研工具]

通過專案市場調(diào)研，形成專案市場調(diào)研報告，為產(chǎn)品定位與核心產(chǎn)品策劃提供創(chuàng)意源，以市場為導向貫穿于項目/產(chǎn)品策劃的全過程。

二、產(chǎn)品定位策劃[參考產(chǎn)品策劃編制要點]

產(chǎn)品定位策劃的主要工作包括：目標顧客群的選擇/組合和競爭策略定位。

（一）產(chǎn)品定位策劃的支持條件：1、項目發(fā)展分析

項目規(guī)劃資料及優(yōu)劣勢分析；周邊地塊及項目規(guī)劃資料；市場環(huán)境及前瞻性分析；成本預估及盈利性分析。

１９策劃團隊工作手冊

2、資源要求

資金情況（金融支持）；合作情況；品牌要求；價格初步目標；

預售時間及資金回籠要求3、市場條件

消費者分析地區(qū)價值分析；

競爭性分析（競爭項目實際成績/賣點分析/客戶定位）；（二）目標顧客群選擇/組合

目標顧客群的選擇首先是進行市場細分，根據(jù)細分市場的特征分析，結(jié)合項目發(fā)展所擁有的資源狀況，評判細分市場是否為項目目標市場。評判目標市場的主要指標有：市場容量、價格承受力、吸引難度、品牌影響、利潤目標。

目標客戶描述要素：業(yè)心態(tài)、主要用途、文化趨同或差異性、財務能力、年齡階段、家庭結(jié)構(gòu)、典型特征、業(yè)偏好（三）競爭策略定位

競爭策略定位需要解決的是項目以什么姿態(tài)面市，包括面市的時機、價格、產(chǎn)品種類、甚至項目面市時的推廣策略等等。通過競爭策略定位，明確項目的發(fā)展策略（方向）：即以什么方式取得項目的市場優(yōu)勢。通常情況下，項目的競爭策略一般包括品質(zhì)競爭型、成本價格競爭型、文化服務競爭型、品牌競爭型等，也可是多個競爭策略的組合。具體的競爭

２０策劃團隊工作手冊

策略需要根據(jù)項目實際情況（項目面臨的競爭環(huán)境和項目的基地情況及可發(fā)展、創(chuàng)新方向），并結(jié)合公司對項目的收益策略期望（經(jīng)濟收益與策略性收益）而制定項目的競爭策略，即項目的發(fā)展方向。

三、產(chǎn)品表現(xiàn)[參考產(chǎn)品策劃編制要點]

項目的目標顧客群定位和競爭策略為項目確定了基本的發(fā)展思路，產(chǎn)品表現(xiàn)即是如何創(chuàng)意策劃產(chǎn)品？產(chǎn)品表現(xiàn)主要包括：主題概念及風格，戶型、面積、總價，建筑類型，品牌要求。一般通過以下幾方面進行描述。

（一）技術(shù)經(jīng)濟指標

根據(jù)《投資報告》的方案或用地規(guī)劃許可條件確定以下指標：1、總占地面積/總建筑面積/容積率/綠化率/覆蓋率/計容積率建筑面積/地下車庫面積/居委會建筑面積/物業(yè)管理建筑面積/垃圾站建筑面積/人防建筑面積

2、退紅線要求/建筑配套要求/市政配套要求/給排水要求/消防防震要求/建筑高度

（二）產(chǎn)品建筑類型定位

1、根據(jù)土地的最高最佳利用原則（最大收益的用途和開發(fā)方式）以及政府對該土地的規(guī)劃條件的合法限定為產(chǎn)品建筑類型定位的前提條件。2、地區(qū)價值分析為產(chǎn)品建筑類型定位的基礎條件（主要分析產(chǎn)品類型的地區(qū)適應性和開發(fā)前瞻性）。地區(qū)適應性包括環(huán)境適應性和客戶構(gòu)成適應性，開發(fā)前瞻性則指建筑類型的適度創(chuàng)新和考慮地區(qū)發(fā)展的遠景規(guī)劃。3、成本影響因素和分期開發(fā)安排策略。

２１策劃團隊工作手冊

（三）建筑表現(xiàn)1、項目規(guī)劃階段

（1）總體布局包括組團設計及組團對對分期建設的影響，根據(jù)容積率、地塊規(guī)模、形狀等因素確定建筑個數(shù)、高度、布局、朝向、間距、風格等，即為平面布局、立面處理、建筑外形與組合。建筑組團組合應符合日照、通風、密度、朝向、間距等功能要求，使生活方便、安全、安靜；（2）公共空間規(guī)劃設計，考慮在沒有建筑覆蓋的空間規(guī)劃，對室外空間的進一步功能規(guī)劃，為道路規(guī)劃和綠地規(guī)劃打下基礎；

（3）分期開發(fā)與路網(wǎng)的關(guān)系，即考慮施工路與小區(qū)主干道的關(guān)系；（4）道路規(guī)劃，即路網(wǎng)或小區(qū)主軸線設計，根據(jù)小區(qū)所處的地形地貌、氣候等自然條件、地塊規(guī)模、位及周邊環(huán)境布主要出入口、主要干道、區(qū)內(nèi)次要道路、小徑、天橋等。道路規(guī)劃的三大原則：方便原則，方便居民和車輛出入、鄰里溝通；經(jīng)濟原則，在方便生活交通的同時減少對土地空間的占用；安全原則，人與車的關(guān)系；

（5）路網(wǎng)的流線設計及經(jīng)濟可行性，充分考慮車行路的承受力；（6）小區(qū)停車方式，考慮道路百分比、綠化百分比、公建百分比，決定停車場的方式；

（7）綠地規(guī)劃指導環(huán)境景觀設計包括景觀軸線聯(lián)接點；2、項目建筑設計階段

（1）考慮單體設計與戶型的關(guān)系；

（2）立面風格，主要考慮外墻的色彩與質(zhì)感，建筑物外墻與建筑內(nèi)部的空間環(huán)境，功能要求相適應，體現(xiàn)建筑個性和性格特征，遵循歷史文脈，反映時代特征，體現(xiàn)整體美（形、光、色、材質(zhì)、掛角等）、功能美、形

２２策劃團隊工作手冊

式美、技術(shù)美（藝術(shù)效果）；

（3）細部做法，主要考慮門、窗、陽臺、線條的組合對立面的影響，包括片墻、陽臺、屋頂、窗；

（4）功能及系統(tǒng)設即戶型平面的設計，主要考慮功能的多少與成本檔次相結(jié)合，住宅的標準功能包括二廳（客廳和飯廳）、廚房、衛(wèi)生間、陽臺；

（5）環(huán)境設計，主要考慮要注意室外管線、消防通道與環(huán)境配合起來，應注意主體、架空層和小區(qū)環(huán)境的一體性和連續(xù)性，不要過分強調(diào)種植的即時效果；同時建筑風格與園林景觀的協(xié)調(diào)性、園林景觀與自然生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)性、園林景觀與住戶的溝通性、園林景觀與成本控制的不矛盾性；

（四）戶型、面積定位

1、影響定位的主要因素：地區(qū)市場戶型供給特征、目標客戶戶型偏好、目標客戶價格承受能力、目標客戶家庭構(gòu)成特征、戶型（面積）對銷售的影響、目標顧客群組合比例。

2、確定的問題：主力戶型、次主力戶型、補充戶型、戶型設計的各項要求。

（五）園林景觀

考慮因素：建筑風格與園林景觀的協(xié)調(diào)性、園林景觀與自然生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)性、園林景觀與住戶的溝通性、園林景觀與成本控制的不矛盾性，園林景觀對樓盤價值的提升。（六）配套設施

考慮顧客基本要求[小區(qū)基本配套設施要求（吃喝玩樂行）]和顧客特定

２３策劃團隊工作手冊

要求[目標顧客配套設施偏好]四、運籌策劃（一）編制CS01表[參考CS01表編制指引]

（二）確定項目開發(fā)規(guī)模、順序、時間間隔主要考慮因素：

1、開發(fā)籌資策略、集團開發(fā)資金調(diào)度與資金實力，以及集團資本運作策略。

2、項目面市時所處市場環(huán)境的預測以及開發(fā)順序?qū)︿N售的影響。（三）項目資金營運策略

主要解決的問題是成本、盈利、風險、現(xiàn)金流策略。

1、成本問題需要解決的是在CS01表確定的總成本指引下的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

2、盈利、風險問題需要解決的是總成本控制和銷售實現(xiàn)狀況的科學預測。3、現(xiàn)金流策略需要解決的是資金來源與運用的合理安排，籌資規(guī)劃及籌資成本的優(yōu)化（包括經(jīng)濟成本和機會成本）。五、項目/產(chǎn)品策劃指導產(chǎn)品設計

根據(jù)項目/產(chǎn)品策劃過程的階段成果形成設計指導書，指導項目概念性方案設計，接口產(chǎn)品設計階段的具體工作。[參考設計指導書編制指引]

２４策劃團隊工作手冊

項目策劃團隊工具清單及編號索引

階段類別工具名稱一團隊管理類M策劃團隊工作介紹信、準團隊工作指導書R《策劃團隊工作節(jié)點計劃網(wǎng)絡圖》使用說明\\備計團隊管理類M策劃團隊管理費用編制審批辦法劃階段團隊管理類M策劃團隊管理費用預算表A團隊管理類M策劃團隊周報告表團隊工作指導書R專案市場調(diào)研工作指引二團隊工作表單F消費者產(chǎn)品調(diào)查表、項團隊工作表單F競爭樓盤調(diào)研表\\目產(chǎn)團隊工作指導書R專案市場調(diào)研操作要點與報告要點品團隊工作指導書R基礎方案編制指引策劃團隊工作表單FCS01表階段標準/規(guī)范類S項目策劃報告編制模板B分析評價模型類E方案比較和優(yōu)化模型標準/規(guī)范類S產(chǎn)品策劃報告模板（續(xù)）

階段類別工具名稱設三設計管理網(wǎng)絡圖計、團隊工作指導書R管設標準《規(guī)劃設計邀請書》參考文本理計/規(guī)范類S團隊工作指導書R《業(yè)主委托意見書》編制指南組

２５

階段策劃團隊工作手冊

團隊工作指導書R概念性方案招標檢查清單團隊工作指導書R《設計指導書》編制指南團隊工作指導書R概念性方案設計內(nèi)容和要求團隊工作指導書R方案設計的評審程序和評審意見團隊工作指導書R方案委員會工作規(guī)范團隊工作指導書R顧客敏感點和質(zhì)量標準編制注意事項團隊工作指導書R設計任務書編寫提綱標準/規(guī)范類S設計合同示范/參考文本團隊工作表單F設計變更溝通單團隊工作表單F設計溝通工具團隊工作表單F設計改進工具(實例)團隊工作表單F設計改進工具(表格)團隊工作指導書R方案設計報審檢查清單團隊工作指導書R方案設計的評審程序分析評價模型類E價值工程分析工具團隊工作指導書R設計院詳勘要求團隊工作表單F初步設計業(yè)主要求一覽表團隊工作指導書R初步設計內(nèi)容和要求階段類別工具名稱三、團隊工作指導書R初步設計內(nèi)部會審內(nèi)容和要求設團隊工作指導書R初步設計報審檢查清單計團隊工作指導書R園林景觀設計任務書編制指南

(續(xù))２６策劃團隊工作手冊

組團隊工作指導書R顧客敏感點確定過程織團隊工作表單FCC02表管團隊工作指導書R《施工圖設計要求和品質(zhì)標準》編制指南理標準/規(guī)范類S電氣質(zhì)量控制標準階標準/規(guī)范類S給排水質(zhì)量控制標準段標準/規(guī)范類S結(jié)構(gòu)質(zhì)量控制標準C標準/規(guī)范類S暖通質(zhì)量控制標準標準/規(guī)范類S燃氣質(zhì)量控制標準標準/規(guī)范類S住宅工程設計中建筑專業(yè)質(zhì)量控制要求團隊工作指導書R施工圖審查項目內(nèi)容與程序團隊工作指導書R施工圖報審檢查清單團隊工作表單F設計變更通知書團隊工作指導書R設計變更及其分類說明團隊工作表單F設計變更建議表(一、二、三類)團隊工作表單F顧客敏感點工藝工序及材料標準團隊工作表單F顧客敏感點及質(zhì)量控制標準２７

工具編號說明

一、階段按照工作步驟分為三階段：1、2、3、

準備計劃/階段A；項目/產(chǎn)品策劃階段B設計組織管理階段C

二、工具共分五類：

1、標準/規(guī)范類S：團隊工作過程中必須遵照執(zhí)行的模板和文本2、團隊工作表單F：團隊工作過程中可能用到的相關(guān)表格（包括流程中

的相關(guān)作業(yè)表單）

3、團隊工作指導書R：在團隊工作過程中，給以指引性的文本（包括流

程中的相關(guān)作業(yè)指導書

4、分析評價模型類E：對工作結(jié)果進行評價和比較的工具5、團隊管理類M：涉及到團隊管理的相關(guān)規(guī)范、文本和表格。

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