新入職銷售人員集中培訓總結

新入職銷售人員集中培訓總結

為使新入職銷售人員盡快熟悉公司基本情況，掌握銷售人員應知應會的產(chǎn)品知識和銷售技能，同時對其崗位匹配性做進一步考察，故進行本次培訓�？紤]到本次入職人員入職時間相近、人數(shù)較多的特點，故采取集中培訓的形式。以下將就本次培訓的基本情況及培訓過程中的經(jīng)驗和問題做詳細分析。

一、培訓基本情況

本次培訓由入職通用培訓（新員工入職培訓集中培訓）、崗位培訓、總經(jīng)理座談和項目實地考察四部分組成，采用講授法、座談會、項目實地觀摩、情景模擬等多種培訓方式相結合，培訓內(nèi)容涵蓋：公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)特點、工程建設基本知識、銷售技巧等多方面知識。

（一）課程安排（附表一：新入職銷售人員培訓課程安排表）

1、通用培訓：即新員工入職集中培訓，由人力資源部統(tǒng)一組織實施，主要介紹公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化、質量管理知識、產(chǎn)品軟件及土木工程建設基本知識，以講授法為主。

2、崗位培訓：對公司所處行業(yè)、客戶需求和特點、產(chǎn)品知識、銷售技巧、工程建設行業(yè)基本知識、地下工程專業(yè)術語與施工方法等內(nèi)容做詳細介紹，以授課法、座談討論為主。

3、總經(jīng)理座談會：從總經(jīng)理的角度和視野出發(fā)，與新進銷售人員交流公司多年來的從業(yè)經(jīng)驗，從行業(yè)、公司、客戶等多個層面剖析同是銷售中的經(jīng)驗和教訓，為銷售人員的后續(xù)工作指引正確的方向、方法。

4、項目實地參觀：在崗位培訓結束后，安排新進銷售人員到實地觀察項目組人員的日常工作，以進一步加深對產(chǎn)品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培訓考核分兩次進行：

第一次為筆試，主要考核對公司的基本認識、產(chǎn)品知識和理解，以及銷售開展思路和基本技巧。

第二次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對公司產(chǎn)品知識的理解運用，口頭表達能力和臨場應變。

經(jīng)過兩次考核，從9名參訓人員中初步選出6名銷售儲備人員，淘汰3人。二、培訓經(jīng)驗與問題分析

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（一）培訓效果評估與反饋

通過問卷調(diào)查、訪談、考核情況等多種方式表明，本次培訓模式已初顯成效。經(jīng)過為期2個月的培訓，新進銷售人員已經(jīng)對公司的基本規(guī)章制度有了一定程度的了解，絕大多數(shù)人對公司產(chǎn)品體系形成了自己的認識和理解，通過再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。

對于公司來講，相對于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中招聘+集中培訓+考核上崗”的培養(yǎng)模式更經(jīng)濟、更迅速，人才識辨、判斷的準確率更高，培訓效果也更加明顯。對于新入職的員工來講，在這種短期、集中的培訓模式下，他們對公司、對產(chǎn)品的認識更全面，更容易產(chǎn)生企業(yè)文化認同感和歸屬感；同時避免了銷售過程中因銷售經(jīng)驗不足、對產(chǎn)品認識不足而產(chǎn)生的種種問題。

（二）問題與不足（附表二：培訓效果調(diào)查問卷表）1、課程設置：

1）課程設置應充分考慮到學員的接受能力，增加實例講解、案例分析的比重。由于部門內(nèi)容專業(yè)性較強，對于非專業(yè)的銷售人員來講，單純講理論比較難以理解。因此課程設置方面應增設與實際相結合的部分，如案例分析、實例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓效果。

2）培訓形式應更加豐富多樣，應增設銷售情境模擬等課程。本次培訓理論授課比例較大，銷售演練比重較小，可以考慮開設與實際相結合的實戰(zhàn)演練性課程，以更全面的判斷新進人員的銷售技能。

2、培訓講師：

1）講師授課缺少詳細的課程大綱和明確的授課標準，授課多憑個人發(fā)揮。以此為前提，授課內(nèi)容難免出現(xiàn)交叉重疊，重復講述的現(xiàn)象；而有些內(nèi)容又成為“真空區(qū)”，無人講授，很難保證授課達到理想效果。

2）培訓講師缺少專業(yè)的培訓技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實際結合不足，個別講師控場能力欠缺，不能充分調(diào)動學員的積極性，互動性不足。

3、培訓流程：

1）考慮到公司培訓成本，培訓學員的急切心情，培訓總周期應控制在一個半月以內(nèi)。2）培訓課程安排的順序應有所調(diào)整，理論培訓與項目現(xiàn)場觀摩交叉進行，這樣有助于學員理解所學內(nèi)容，提升培訓效果。

4、考核方式：

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1）考核應增加對學員基本素質的考評，如：個性/性格、人際關系處理能力、環(huán)境適應能力等。銷售人員對外代表公司的形象，個人的基本素質很大程度上決定了一個人的行為方式和問題處理方式。目前的考評體系中，沒有涉及性格、人際關系處理能力、環(huán)境適應等方面的測評，因此希望后續(xù)的培訓中能增加相關測評項目。

2）在情境模擬的考核當中，具體場景、角色、背景材料應該更詳細、更細致。三、改進建議

1、調(diào)整課程設置，使課程設置安排更合理、授課形式更豐富，更貼近銷售人員的工作實際。可以考慮增加銷售模擬演練等課程。

2、加強對培訓講師的授課技能培訓，提高其授課水平，更加注重理論與實際相結合，課堂氛圍更活躍，互動性更強。

3、形成統(tǒng)一的授課標準和課程教案，最終形成培訓的教案庫、試題庫、培訓學員手冊和講師手冊。

4、考核應增加基本素質的考核，如個性、人際關系處理能力、環(huán)境適應能力等，以保證所選人員的基本素質。

5、新進銷售人員培訓期間的管理權限應更明確，如統(tǒng)一由人力資源部管理，培訓期間人員的所有培訓安排都應經(jīng)過人力資源部知曉、同意、備案后方可實行。（管理的權限、時期明確）

6、培訓期間應增加用人部門的參與度，用人部門也應積極參與和配合，如地鐵事業(yè)部、市政事業(yè)部、工程中心相關部門，以增加新員工與用人部門的相互了解。

人力資源部201*.03.13

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擴展閱讀：新入職銷售人員培訓計劃

新入職銷售人員培訓計劃

目的：系統(tǒng)有效地培訓新入職銷售人員

培訓大綱：一、二、三、四、五、六、七、一、

熟知銷售工作流程及熟悉各類表格，預計用時2天熟知銷售工作流程及熟悉各類表格

公司資訊統(tǒng)一認識，同行其他廠家情況初步了解，強化公司認可度客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號、產(chǎn)品價格、交期銷售禮儀、細節(jié)培訓（有效溝通、）有針對性地拜訪客戶，

了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識)，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力成長生涯規(guī)劃

●認真閱讀并熟知《銷售業(yè)務管理規(guī)定》要求基本的公司內(nèi)部流程，規(guī)范新員工日常業(yè)

務工作，有利于今后工作順利開展，●了解并熟練掌握公司內(nèi)部各類表格的使用，

●建立公司商業(yè)行為準則，明白什么是被公司允許或認可的，什么是被公司明令禁止，

樹立基本職業(yè)道德

A.忠誠、敬業(yè)、誠實、勤奮、激情、關心集體、關心公司的發(fā)展B.泄密、懶惰、抱怨、背叛、

忠誠：一個人任何時候都應該堅守忠誠，這不僅僅是個人品質問題，更會關系到公司和企業(yè)的利益。一個秉承忠誠的員工，能給他人以信賴感，讓別人樂于接納，在贏得別人信任的同時，更為自己的職業(yè)生涯帶來莫大的益處。與此相反，一個人失去了忠誠，就失去了一切因為誰也不愿意與一個毫無忠誠、不能信賴的人共事、交往。如果缺乏對別人的忠誠，就別指望得到別人對你的忠誠。當一個人拋棄忠誠時，連同一起失去的還有一個人的尊嚴、信譽及前程，這也是對自己品行和操守最大的褻瀆和懲罰。二、

天

◆利用公司PPT介紹、公司彩頁介紹進行強化對公司的認知，并學習向客戶推銷公司，◆綜合公司資料，對比同行其他粉末冶金廠家情況，增強競爭意識，增強對公司自豪感，

公司資訊統(tǒng)一認識，同行其他廠家情況初步了解，強化公司認可度，預計用時三、客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號、交期等，預計用時15天

★對客戶的基本信息進行了解，對區(qū)域客戶分布有基本認知，對產(chǎn)品的使用領域進行了

解，培養(yǎng)其有針對性進發(fā)現(xiàn)新目標的客戶

★對重點客戶的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品編號，訂單情況進行熟記，扮演客戶要求其跟進設變、

交貨、品質異常等日常緊急應對反應

★80%的銷售額來自于20%的重點客戶，學會有效時間管理四、

銷售禮儀、細節(jié)培訓（有效溝通、）預計用時1天

◆第一印象=唯一印象？------暈輪效應

◆上門拜訪注意問題：衣著、表情、自我介紹、名片交換、稱呼、會議紀要、跟進反饋◆電話溝通注意問題：表情、語速、語調(diào)、自我介紹、稱呼、總結、跟進反饋◆溝通中應注意問題五、

有針對性地拜訪客戶預計用時15天

★經(jīng)過近三周的觀察并綜合其對客戶的了解，通過言傳身教拜訪客戶

★認識采購、工程、品質、財務等人員，學會觀察并分析客戶特征，記住客戶名字★協(xié)助新人，讓客戶因為有機會認識并接受新銷售人員六、

天

◆通過前期積累，引導新人對客戶進行分析，了解產(chǎn)品可能使用行業(yè)，◆了解粉末冶金工藝特性，學會基本認識圖面及與客戶溝通圖面應注意問題◆學會初步估價七、

成長生涯規(guī)劃，預計用時1天

了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識)，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力(基數(shù)成功率高)預計用時5

★坦言銷售中可能遇到的問題，挫折

★激勵對銷售的熱愛，只有熱愛本職工作，才會激發(fā)動力，成就夢想

預計整個實習共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通過1個半月的時間了解業(yè)務基本要求，并成形良好的習慣，培養(yǎng)忠誠的、有績效的銷售代表。

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