銷售部九月份工作總結

銷售部九月份工作總結

來到銷售部工作已有一個月。在這一月的時間中，領導、同事們給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的工作，同時更感受到了公司領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了銷售部的人“氣吞山河”的豪氣，也體會到了銷售部作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為銷售部的一分子而榮幸和高興。一個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，下面我把工作情況作一下簡要匯報。

根據公司安排目前我的工作重點：

一、了解銷售部的相關業(yè)務知識。我深深的覺得自己身肩重任；作為公司的門面，公司的窗口，代表的是公司的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我們今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。

二、是根據公司的要求制定相關銷售管理制度，并進行實施、監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議。

三、是組建銷售隊伍。做好銷售人員的業(yè)務培訓工作，組建一支業(yè)務過硬銷售隊伍。

針對公司下達的任務，結合劉總經理在201*-9-5會上的指示精神，銷售部做了一下對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、培訓業(yè)務例會化6、服務指標進入考核化

對策二：注重信息收集，做好科學預測，做好銷售工作計劃。當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天銷售人員反饋的資料和信息，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和品牌相關部門保持密切溝通，做好個人工作計劃，增加工作的計劃性，避免工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們制定不同的銷售策略。根據今年的銷售形勢，我們采取相應的營銷策略，宣傳公司經銷品牌的優(yōu)惠政策。我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。我們與老客戶保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解客戶換車的需求，每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解車輛的使用情況，并了解一些常見故障；為以后的服務做好準備。有不對之處請大家指正，謝謝大家！

201*年8月7日

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九月份工作總結

在這秋風送爽的美好時節(jié)，我們迎來了公司銷售全年二次會戰(zhàn)，到目前為止公司銷售量為60臺，距離總目標100臺還差40臺。在這里我代表公司感謝大家的努力和奮斗，前面的時間已經過去了，現(xiàn)在留給我們的時間還有3個月，如何完成全年的工作計劃，我們在座的每一位都要有壓力和動力。我們未雨綢繆的時刻到了，今年順利完成100臺，將對明年完成200臺是個有力的支持，市場銷售空間將會有一次較大的拉升，其意義無可估量。

今年九月份銷售了11臺，

8062808182118227其中聊城6臺，濟南1臺，淄博2臺，濱州1臺，東營1臺。從銷售量上分析，各個分公司只要努力想辦法都沒有問題，現(xiàn)在的問題是大家對公司的抱怨太多，抱怨從哪里來，為什么會產生這么多抱怨。有的人抱怨公司費用報銷、工資發(fā)放不及時，有的人抱怨產品質量，有的人抱怨售后服務不及時、不到位。這說明有些同志還是看到了一些問題。但是這些問題我們應該逐級分部門溝通協(xié)調。這些問題不是我們銷售的核心問題。抱怨是最消耗能量的無益舉動。怨天尤人是一種負面的思考與具殺傷力的表達方式。心理學家說：“改變想法就是改變世界�！碑斈汩_始有意識地避免抱怨的時候，你會在突然之間，發(fā)現(xiàn)自己可以接受現(xiàn)實，并開始用一種積極的態(tài)度，感恩的心態(tài)，嘗試讓自己在這樣的環(huán)境中，思考如何繼續(xù)向著自己的目標奮進！“我們尋求的改變從來無需“外求”它是發(fā)生于我們的內在�！�

公司現(xiàn)有的銷量每個月不均衡，體現(xiàn)了員工工作不正常，從大家報的有效信息來看，有得業(yè)務人員在混日子，還有得在忙其他的事業(yè)，公司為什么會考核大家，就是要大家的工作走向正軌，一門心思的把精力放在銷售工作上，從而發(fā)展了自己也壯大了公司。所以對工作能夠專心，敬業(yè)的人，公司要重點培養(yǎng)，鼓勵那些做事認真，講方法懂變通的同志，對不負責任，工作狀態(tài)松散，玩忽職守，應付了事的人，將要給予警告，直至開除。絕不允許那些害群之馬來影響公司主流，甚至破壞公司形象，堅決遏制不良習氣蔓延，絕不助長壞毛病來織染公司內環(huán)境，公司從10月份起將實行問責制，層層問責，同時落實末位淘汰，促使公司管理走向正軌，團隊風氣正派，建設一支敢打硬仗的隊伍，一支有亮劍精神的隊伍，只有這樣我們才有希望完成明年的200臺任務，也只有這樣公司才有發(fā)展，我們大家才能展示出我們的能力，實現(xiàn)我們的人生價值。

201*年上半年，工程機械市場在經歷了瘋狂的一季度后，從4月份開始，各子行業(yè)銷量相對前一月份已出現(xiàn)了明顯的下滑。據統(tǒng)計，1-5月，挖掘機累計銷量同比增長36%;推土機銷量累計同比增長21%;裝載機銷量累計同比增長21%.今年工程機械行業(yè)增速放緩已是不爭的事實。專家認為，201*年工程機械市場受到的挑戰(zhàn)是前所未有的，雖然整個行業(yè)仍然具有樂觀的前景，但是增速下滑是必然趨勢。挖掘機民族品牌搶占日韓份額

據統(tǒng)計，201*年上半年，中國境內25家主要挖掘機制造商銷售挖掘機12.763萬臺，同比增長31.98%.其中，6月份銷售1.0443萬臺，環(huán)比繼續(xù)下滑，但降幅較前兩個月明顯收窄；同比下滑11.06%,連續(xù)兩個月出現(xiàn)負增長。

其間，中國國內市場挖掘機銷量為12.555萬臺，同比增長31.35%,增幅遜于出口市場；出口銷量為2080臺，同比增長66.4%,增幅較大，預期201*年全年出口增幅將超50%.

14家國產挖掘機品牌共銷售4.7464萬臺，市場占有率達到37%,遠高于201*年28.9%的市場份額。其中，三一重機、玉柴、柳工、山重建機、福田雷沃等國產優(yōu)秀品牌的同比增幅均高于行業(yè)整體水平，發(fā)展勢頭迅猛。日系品牌共銷售3.1619萬臺，占整個挖掘機市場的30%,低于201*年35.39%的市場份額。韓系品牌共銷售2.5562萬臺，市場占有率為20%,比201*年減少3.92%.歐美系共銷售1.5985萬臺，占整個市場份額的13%,略高于201*年11.57%的市場份額，市場表現(xiàn)平穩(wěn)。研究顯示，市場需求向兩端轉移，20~25噸產品份額下滑明顯。201*年上半年，6~13噸和35~39.9噸兩個噸位區(qū)間的產品增長迅速，增幅在80%以上；其次是小于（等于）1噸、13~19噸、30~35噸這三個噸位區(qū)間的產品，增幅也超過行業(yè)整體水平。傳統(tǒng)重要銷售區(qū)間20~25噸產品增幅有限，市場份額出現(xiàn)大幅度下滑。整體看，需求向產品噸位兩端轉移。前10位企業(yè)在20~25噸產品上競爭最為激烈，三一在此噸位區(qū)間占有領先地位。小松、日立建機、神鋼等日系品牌在30噸以上的噸位區(qū)間占有絕對優(yōu)勢；日立建機、三一在6~13噸產品上優(yōu)勢明顯；斗山、玉柴、現(xiàn)代京城三家企業(yè)在5~6噸產品方面占據前三強。

統(tǒng)計顯示，該市場出口增幅遠超國內，全年增幅預期超5成。201*年，三一對海外市場的拓展能力增強，出口銷量增幅第一；柳工、玉柴與山河智能仍然保持傳統(tǒng)出口優(yōu)勢。我們對三一重工,中聯(lián)重科,徐工機械,柳工,廈工股份,山推股份,安徽合力,常林

股份,山河智能及河北宣工這十家工程機械行業(yè)上市公司201*Q1-201*Q2的主要財務

指標進行了逐季對比分析,總結要點如下:

二季度,我國工程機械行業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入1,749.89億元,同比增長33.99%;十

家公司營業(yè)收入合計為562.00億元,同比增長31.42%,歸屬于母公司股東的凈利潤合

計為82.45億元,同比增長44.79%;收入及利潤增速較一季度大幅放緩.整體毛利率同

比上升至歷史高點,且競爭壓力暫未加劇期間費用支出,期間費用率與去年二季度基

本持平,整體凈利率同比有所提升,龍頭公司產品優(yōu)勢和規(guī)模效應繼續(xù)凸顯.自201*Q2以來,凈利潤的環(huán)比,同比增速都持續(xù)高于營業(yè)收入,上市公司總體盈利

水平在穩(wěn)步提升.季調后營業(yè)收入已連續(xù)9個季度環(huán)比增長,尚未見頂,而季調后凈利潤繼連續(xù)9個季度環(huán)比增長之后,二季度環(huán)比降低5.51%,印證了一季度與二季度行業(yè)景氣的差異.

二季度末,十家公司合計應收賬款凈額同比大幅增長69.72%,但應收賬款逾期及

產品回購風險尚未出現(xiàn)明顯擴大跡象;預收賬款占營業(yè)收入比例下降,創(chuàng)201*Q1以來

單季最低;存貨余額大幅增長56.81%.二季度,存貨周轉率,應收賬款周轉率及總資產

周轉率同比有所下降;上市公司經營活動現(xiàn)金流較一季度有所好轉,但同比來看,僅中

聯(lián)重科和山河智能的收益質量有所改善,上市公司資金周轉壓力普遍增大.從財務報

表來看,二季度三一重工和廈工股份表現(xiàn)相對積極,而中聯(lián)重科和柳工則表現(xiàn)相對穩(wěn)健.

資產周轉率及資產負債率的同比下降影響整體ROE,二季度整體ROE為9.61%,環(huán)比

小幅提升,但同比下降2.87個百分點,三一ROE仍絕對領先.201*Q1以來上市公司的產

能擴張仍在持續(xù),預計產能將于201*-201*年集中釋放,未來競爭會愈加激烈.

目前來看,行業(yè)去庫存已接近尾聲,下游行業(yè)開工情況環(huán)比有所復蘇,新開工項目

計劃投資額同比增速于7,8月大幅回升,但后續(xù)不確定因素仍較多.從行業(yè)格局及上市

公司的持續(xù)動作來看,行業(yè)"搶錢,搶人,搶地盤"的格局還會繼續(xù)深化,我們依然對龍

頭公司偏樂觀.重點公司的估值水平已具備足夠吸引力,目前期待市場預期的修復,我

們維持對行業(yè)"推薦"的投資評級.

統(tǒng)計顯示,工程機械延續(xù)去年高速增長勢頭.201*年前兩個月,在去年整個工程機

械行業(yè)高速發(fā)展的基礎上,挖掘機,裝載機,推土機和叉車銷量增長超過50%.

分析人士表示,盡管工程機械行業(yè)3月份才進入銷售旺季,但前兩個月實現(xiàn)銷售開

門紅,工程機械今年仍有希望維持快速增長態(tài)勢.銷量保持高速增長

中金公司將國內機械行業(yè)龍頭公司1-2月數(shù)據匯總比較發(fā)現(xiàn),混凝土機械同比增

長50%以上,裝載機同比增長70%以上,挖掘機同比增長100%以上,叉車同比增長40%以

上,工程機械市場需求仍然十分強勁.工程機械產品及關鍵部件依然呈現(xiàn)供不應求的局面.調查發(fā)現(xiàn),69%工程機械企業(yè)反映工程機械企業(yè)銷量在2月環(huán)比回升,預期1-2月份

需求會在3月份銷售旺季得以體現(xiàn).

分析人士表示,從三一重工(600031),中聯(lián)重科(000157)等龍頭企業(yè)一,二月份的

市場銷售情況來看,業(yè)績均出現(xiàn)了不同程度的漲幅.并且,工程機械龍頭對行業(yè)發(fā)展前

景充滿信心,預計整個一季度都將保持良好的銷售情況.

工程機械行業(yè)去年實現(xiàn)創(chuàng)歷史的高增長,銷售產值同比增長34.26%.業(yè)內分析人

士原本預計,在國內經濟發(fā)展轉型以及房地產調控政策的影響下,工程機械行業(yè)將放

緩增長速度,預計全年增速在15%左右.

業(yè)內人士透露,今年年初,多數(shù)工程機械企業(yè)就開始在各地舉行區(qū)域營銷會,開展

促銷活動積極搶占市場,這將促進市場銷量的增長.工程機械行業(yè)的銷售旺季是3-6月

,要觀察上半年年銷售狀況,3月份的銷售數(shù)據是關鍵.從目前的銷售情況來看,挖掘機

,混凝土機械等將繼續(xù)延續(xù)前兩個月高增長趨勢,預計上半年工程機械行業(yè)的高增長

態(tài)勢不會發(fā)生明顯改變.挖掘機表現(xiàn)突出保障房建設和水利工程建設為工程機械行業(yè)注入強心劑.

住房和城鄉(xiāng)建設部副部長日前在兩會期間宣布,我國今年將完成1000萬套保障房

建設,預計投資額為1.3萬億元至1.4萬億元.此前,中央1號文件關注水利工程建設,預

計未來10年國家將投入4萬億元用于水利設施建設.此外,地方重大工程建設投資,高

鐵等基建建設力度加大等無疑成為拉動工程機械需求的強大動力.廣發(fā)證券(000776)認為,保障性住房,水利投資將延續(xù)工程機械景氣至201*年以后.

由于水利建設的推動,推土機市場銷售情況進入預熱階段,一月份,推土機銷量同

比增長78.9%,主要挖掘機制造商銷量超1萬臺,同比增長一倍,市場延續(xù)去年高增長.

業(yè)內專家表示,"十二五"期間,挖掘機將成為工程機械產品中的重點發(fā)力對象,直

接帶動工程機械行業(yè)實現(xiàn)高速增長.挖掘機是201*年市場最具潛力的工程機械眾多跡象表明工程機械行業(yè)將在"十二五"期間繼續(xù)保持高速的發(fā)展勢頭.中國工

程機械協(xié)會會長祁俊曾表示,預計到201*年,我國工程機械市場銷售規(guī)模將達到9000

億元,出口達到200億美元.我們認為,"十二五"期間,我國固定資產投資將繼續(xù)保持穩(wěn)

定增長,預期年平均增長率將保持在17%-20%左右,而其中保障房,基礎設施建設(含水

利設施建設)和采掘業(yè)將成為工程機械行業(yè)發(fā)展的三大催化因素.國際化承接中長期城鎮(zhèn)化,行業(yè)景氣度維持高位

從中長期來看,工程機械行業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮?國內市場,隨著我國城鎮(zhèn)化的

不斷推進,固定資產投資將在較長時間內保持增長的勢頭,進而為工程機械提供良好

的成長環(huán)境;國際市場,目前工程機械行業(yè)的出口占比還較低,201*年預計為15%,隨著

我國工程機械行業(yè)的做強做大,我國工程機械行業(yè)有廣闊的國際化擴張空間.

產業(yè)升級將加速,挖掘機,大噸位起重機,關鍵零部件國產化將是未來看點工程機械低端產品眾多,提高效率和可靠性以及勞動力成本上升等問題必將加速

工程機械行業(yè)進行結構調整和產業(yè)升級的步伐,進而為工程機械行業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展提供保障.

未來挖掘機,大噸位起重機,大型臂掛式泵車將是產品中的新增長點,而關鍵零部

件如發(fā)動機,液壓控制系統(tǒng)的國產化將是提升國內工程機械產業(yè)競爭力的強大催化劑.

工程機械201*年開局銷量良好,全年預計增速20%

工程機械行業(yè)是典型的強周期性行業(yè),銷量和毛利率呈同周期運動趨勢,與固定

資產投資相關性極強,同時由于行業(yè)特性,工程機械行業(yè)的市場反應相比于鋼鐵,水泥

等投資相關行業(yè)更為迅速.

201*年1月工程機械銷量良好,驗證了我們之前的判斷.好的開始是成功的一半,

也加強了我們對201*年全年銷量增長20%信心.強烈看好,建議買入

目前工程機械處于景氣周期,我們建議加大配置.一線我們推三一,柳工,徐工,二線公司我們特別力推廈工和山推.

機械:高分配是大概率事件■中國證券報

機械行業(yè)去年實現(xiàn)創(chuàng)歷史的高增長,銷售產值同比增長34.26%.作為行業(yè)的佼佼

者,機械類上市公司去年的業(yè)績表現(xiàn)同樣驕人,業(yè)績預告中有三成公司凈利潤翻番.這

給了股東高分配的預期.行業(yè)銷售增長逾三成

數(shù)據顯示,已公布業(yè)績快報的22家機械行業(yè)公司,共計實現(xiàn)歸屬母公司股東的凈

利潤28.83億元,較上年21.83億元增長32.1%.

而已公布的103家機械類公司的業(yè)績預告顯示,有84家公司預計業(yè)績增長10%以上

,只有19家公司業(yè)績出現(xiàn)下滑.業(yè)績增長幅度在100%以上的有32家公司,占比為31%.

近期公布的行業(yè)數(shù)據顯示,201*年機械行業(yè)共完成銷售產值140593.66億元,同比

增長34.26%,增速比上年同期提高18.15個百分點.其中工程機械和機床工具行業(yè)產銷

增長突出,分別同比增長48.09%和40.95%,增速均比上年提高23個百分點以上.

工程機械方面,挖掘,鏟土運輸機械類產品保持較快增長,其中增長較快的是挖掘

機和裝載機,同比增長45%以上.增速較低的混凝土機械也保持在9%以上.在國家農機補貼政策的作用下,主要農機產品產量增長較快,大型拖拉機,場上作

業(yè)機械和糧食加工機械增長在30%以上,特別是糧食加工機械增長較快,同比增長50.88%.

全行業(yè)快速增長毫無疑問.對年報的關注有兩點:增長幅度和高分配.高增長自然給了股東分紅派送的預期.事實上,部分機械類公司向來對分紅比較積極.分析人士預計,機械工業(yè)經濟運行預計201*年產銷比上年有望實現(xiàn)15%左右的增長.

從有利因素看,機械工業(yè)總體經濟運行環(huán)境較好,節(jié)能環(huán)保,高端裝備制造,新能

從不利因素看,機械企業(yè)自主內在的增長動力仍有待增強;投資增幅開始下行,投

資需求難以樂觀;人民幣總體仍處于上升趨勢,機械產品進口將繼續(xù)高速增長.

中投顧問總監(jiān)張硯霖指出,盡管201*年房地產與基建增速下滑是大概率事件,但

是保障房建設,城市化進程的加快或將是機械行業(yè)新一輪的投資機遇.預計201*年房地產投資將維持在21%至28%之間.地產投資增速將有助于保證工程

機械銷售的絕對水平維持在高位.

在工程機械主要產品中,混凝土機械企業(yè)對201*年銷量最為樂觀.混凝土機械的

需求不僅受到房地產,基建固定資產投資的帶動,同時也受到商品混凝土機械快速普

及的拉動.主流的混凝土機械企業(yè)均預期201*品種.據2月9日發(fā)布的數(shù)據,工程機械行業(yè)201*年12月銷售增速繼續(xù)呈現(xiàn)高位小幅度下降,1-12月同比增速為48.23%,比上月下降約1.3個百分點.2.我們的分析與判斷

1)201*年以來,在國內固定資產投資和房地產開發(fā)較快增長的背景下,工程機械

行業(yè)呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢,尤其是上半年累計銷售增速將近60%,下半年由于工程機械

銷售進入淡季,加上上年基數(shù)前低后高的影響,行業(yè)增速呈現(xiàn)小幅回落.工程機械全年

銷售同比增長48%以上,在整個機械行業(yè)中位居第一.

2)由于應用領域和市場飽和程度的不同,工程機械不同產品的復蘇力度也有所不

同,產銷量增速呈現(xiàn)一定的差異.挖掘機1-12月累計產量為19.28萬臺,同比增長68.8%

,是工程機械中增長最快的產品;裝載機1-12月產量為22.27萬臺,同比增長45.08%;壓

實機械201*年的增速前高后低,1-12月產量同比增長36%;混凝土機械和起重機增速相

對落后,1-12月這兩類產品產量增幅分別為9.5%和10.29%,明顯落后于其它工程機械

產品;值得注意的是起重機12月份的單月產量增長高達49%以上,這是起重機行業(yè)連續(xù)

第2個月呈現(xiàn)高速增長.我們認為起重機產量增速提高的主要動力包括出口市場前景看好以及同比基數(shù)較低等,預計未來一段時期起重機可能保持較快增速.3機械行業(yè)中景氣度上升的細分行業(yè)股價表現(xiàn)活躍.1月份高鐵,船舶制造,重型機

械等子行業(yè)的股價漲幅位居前列,中小板與創(chuàng)業(yè)板的公司股價跌幅相對較大;軸承,機

床等景氣度上升的行業(yè)股價在月底也有所表現(xiàn).

201*年,機械工業(yè)的工業(yè)總產值同比增長33.93%.產量增速較高的子行業(yè)有工程

機械,機床工具,船舶制造等,增速相對較低的子行業(yè)有石化設備,重型礦山機械.產量

增速較高的產品有挖掘機,集裝箱,鐵路機車,軸承等.

201*年,機械行業(yè)上市公司盈利總體保持較快增長,行業(yè)景氣度處于上升周期.1

月主要上市公司公告中,中集集團,上海佳豪,機器人等公司的201*年業(yè)績總體好于市也將推動對能

源裝備的需求.在機械行業(yè)中,關注行業(yè)進入壁壘較高與需求持續(xù)上升的重型機械,海

洋工程等相關能源裝備行業(yè).

97個百分點.預計201*年機械行業(yè)收入增長20%左右,利潤增長在15%左右,將顯著低于

201*年超過30%以上的收入增長和40%左右的利潤增長.

201*年4季度工程機械需求仍旺盛.工程機械201*年銷售產值為4299億元,同比增長48.23%,增速環(huán)比回落1.41個百分點,顯示需求仍十分旺盛.隨著國內貨幣政策的持

續(xù)收緊,預計201*年工程機械行業(yè)增速將回落到15%-20%之間.2

鐵路設備進入交付高峰期.據鐵道數(shù)據,201*年全國鐵路完成基建投資7091億元,

同比增長18.07%,其中201*年前11月,完成機車車輛購置811億元,同比增長39.76%.20

11年,全國鐵路安排基本建設投資7000億元,同比略有下滑.未來鐵路設備將進入交付高峰期.

投資評級與風險因素.維持行業(yè)推薦評級,建議重點關注高鐵,特高壓,核電,水電

等細分領域的龍頭公司.風險在于宏觀調控.

[201*.01.31]工程機械:景氣攀升,中線投資價值顯現(xiàn)

性投資機會,專用設備行業(yè)201*年存在結構性投資機會,尤其是工程機械和鐵路車輛

子行業(yè),另外海工裝備,智能設備等子行業(yè)將有不錯的投資機會.我們在上篇月報預計,11月份挖掘機銷量會繼續(xù)保持環(huán)比上升的趨勢;預計全行業(yè)挖掘機總銷量在13000臺左右,同比增長48.7%,環(huán)比增長5.3%.實際銷量要好于我們

預期,總量接近14350臺,同比大幅增長64.1%,環(huán)比也快速增長16.16%.和,挖掘機總銷

量約15.29萬臺,同比增長77.18%.我們預計全年銷量16.60萬臺,同比增長74.7%.

出口逐漸復蘇,占比依舊很小

從銷量區(qū)域分布來看,11月份挖掘機出口276臺,同比增長89%,環(huán)比增長24.9%.從

絕對數(shù)量來看,和前幾個月相比,11月份挖掘機出口量屬于年度較好水平,但從占比來

看一直很小,出口恢復對整體銷量影響有限.前11個月累計,挖掘機出口約2520臺,同

比增長73.9%;增速繼續(xù)略低于總銷量增速.扣除出口因素,11月份挖掘機內銷約14070

臺,同比增長63.68%,環(huán)比也增長16%.前11個月累計,挖掘機內銷接近15.04萬臺,同比

大幅增長77.2%,增速環(huán)比略降1.5個百分點.三一份額首次國內第一

11月份,主要合資生產企業(yè)斗山,小松,日立分別實現(xiàn)銷售1513,201*和1451臺,同

比增長6.9%,38.4%和34%;市場份額10.5%,13.9%和10.1%,同比下降5.7,2.6和2.3個百分點.

11月份,民族挖掘機品牌三一,山河,柳工和廈工銷量2105,391,475和205臺,同比分別增長297.2%,98.5%,70.9%和105%;市場份額14.7%,2.7%,3.3%和1.4%,同比分別上

升8.6,0.5,0.1和0.3個百分點;其中三一單月份額首次躍居行業(yè)第一,這也是三一歷

史上單月份額最高的一個月.前11個月累計,斗山,小松,日立份額分別下降2.24,0.95

和1.37個百分點;三一,廈工和柳工分別提升1.81,0.46和0.12個百分點.預計12月份挖掘機銷量13000臺左右

我們預計,12月份挖掘機銷量環(huán)比略有下降,全行業(yè)總銷量在13000臺左右,同比

增長48.7%,環(huán)比略降9.4%.我們維持三一25元目標價,"買入"評級,山推20元目標價,"買入"評級.

[201*年,在國家加強宏觀經濟調控和房地產行業(yè)調控的壓力下,工程機械行業(yè)的

增速將明顯回落.不過,保障性住房的大力建設,將在一定程度上抵消上述壓力,加上

出口市場繼續(xù)高速增長的可能性很大.因此,工程機械的需求仍將持續(xù)增長,我們預計

201*年工程機械的增速為20%左右.

由于應用領域和市場飽和程度的不同,工程機械不同產品的復蘇力度也有所不同,產銷量增速呈現(xiàn)一定的差異.挖掘機201*年1-11月累計產量為16.96萬臺,同比增長6

5.1%,是工程機械中增長最快的產品.挖掘機增長前景看好,增速將有所回落.挖掘機高增長,除了受國家建設投資的增

長和房地產等行業(yè)的復蘇以外,也與挖掘機成長性相關.挖掘機作為技術含量較高的

土方機械,在我國起步較晚,由于挖掘機對裝載機替代的效應顯現(xiàn),以及替代人工的經

濟效益在增強,因此該產品的增長勢頭明顯好于其它工程機械產品,市場發(fā)展空間看

好.201*年雖然房地產面臨國家調控的壓力,但高鐵,水利等領域的基礎建設仍將給挖

掘機帶來較大的增長機會,預計全年收入增速可達25%左右,國產品牌的增速將明顯高于行業(yè)平均水平.

,加上保障房建設力度加大的拉動,全年將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長,預計增速為15%-20%.

綜合來看,工程機械重點上市公司的業(yè)績出眾,尤其是在201*年呈現(xiàn)高速增長,目

前估值水平在20倍以下,維持"謹慎推薦"評級.未來一段時期市場將逐步進入201*年

年報發(fā)布期,工程機械由于年報預期較好,估值和成長性具有一定吸引力,且部分重點上市公司正在加快資本運作的步伐,我們預計該板塊很可能在年報行情中有較好的表現(xiàn).

在重點上市公司中,徐工機械(000425)的業(yè)績增長持續(xù)性較好,201*年動態(tài)市盈

率低于18倍,公司的資本運作也將加快,投資價值具有較好的提升空間,給予"推薦"評

級.同時,三一重工(600031)近年來經過持續(xù)的資本運作,資產規(guī)模和盈利能力大幅提

升,隨著公司主導產品的多元化,201*年業(yè)績增速仍有望保持在較高水平,其201*年動

態(tài)市盈率為13倍左右,給予"推薦"評級.

我們認為中國的城市化進程將推動基礎設施和房地產建設活動的發(fā)展,從而也將

推高中國建筑機械設備的需求.即便在較為保守的城市化率假設下,我們也認為中國

建筑機械行業(yè)至少將在五年內保持可持續(xù)增長.我們預計201*年整體行業(yè)增長率為17

%,但不同產品類型的增長趨勢不同.我們最看好挖掘機和混凝土機械行業(yè),因為:(1)

保障性住房建設應最能提升混凝土機械和挖掘機的銷量;(2)挖掘機行業(yè)應繼續(xù)受益

于挖掘機替換裝載機以及國產品牌替換外資品牌的過程;(3)預拌混凝土的推廣使用

將為混凝土機械行業(yè)的結構性增長提供支撐.DirectorsCut估值方法.

我們的估值框架仍為DirectorsCut即基于現(xiàn)金回報率的方法,我們將三一重工,

柳工和龍工的12個月目標價格分別從人民幣17.81元,人民幣31.20元,4.90港元上調

至人民幣27.20元,人民幣43.30元和5.50港元.上調三一重工評級至"買入",加入強力買入名單.

我們將三一重工的評級從中性上調至"買入",并加入強力買入名單,我們調整后

的目標價格存在30%的潛在上行空間.我們認為市場可能低估了三一重工的增長和防

御性.(1)增長:三一重工的混凝土機械和挖掘機(我們看好的產品類型)業(yè)務比重最大

;(2)增長:如果201*年三一重工實現(xiàn)3萬臺挖掘機的銷售目標,那么我們估算其201*年

每股盈利將在我們已經高于市場預測的估算基礎上增厚10%;(3)防御性:三一重工50%

左右的收入來自混凝土機械業(yè)務,據我們估算,即便商品房和其它住宅,非住宅市場沒

有增長,僅保障性住房建設一項就將推動混凝土需求增長至少12.6%.上調龍工和柳工評級至"買入";山河智能首次評級為"賣出",廈工股份,安徽合力

和山推股份的首次評級為"中性".

我們將龍工和柳工的評級從中性上調至"買入".我們還將山河智能,廈工股份,安

徽合力和山推股份首次納入研究范圍,山河智能評級為"賣出",廈工股份,安徽合力和

山推股份的評級均為"中性".挖掘機行業(yè)有望在四季度繼續(xù)維持環(huán)比上升,全年有望增長七成以上.該消息將

利好挖掘機概念股,那么究竟哪些個股將直接受益呢,本網為您一一盤點.【受益股一覽】山推股份廈工股份常林股份柳工三一重工山河智能

挖掘機行業(yè)全年增長有望超七成

記者16日中國機械工業(yè)聯(lián)合會了解到,機械工業(yè)前9月產銷高速增長.在其12個細

分行業(yè)中,工程機械增長最快.而在工程機械的諸多產品中,挖掘機的產銷情況最好.

業(yè)內人士接受本報采訪時表示,挖掘機將在四季度繼續(xù)維持環(huán)比上升態(tài)勢,全年有望增長七成以上.1-9月挖掘機最"熱賣"

聯(lián)合會數(shù)據顯示,1-9月,機械工業(yè)全行業(yè)共完成工業(yè)總產值102531.12億元,同比

增長34.59%,增速比去年同期提高23.6個百分點.

機械工業(yè)12個細分行業(yè)生產均呈增長勢頭,與去年同期相比增速在35%以上的有5

個,依次是:工程機械,機床工具,汽車,機械基礎件和內燃機行業(yè),其中工程機械行業(yè)

生產增長最快,1-9月同比增長50.88%."今年以來,工程機械產銷呈歷史最好水平."聯(lián)合會人士表示.

記者還從工程機械行業(yè)協(xié)會了解到,挖掘機是工程機械行業(yè)最"熱賣"的產品.1-9

月,挖掘機總銷量同比增長83.4%.

根據介紹,挖掘機銷量的高增長主要是內需拉動的.1-9月,挖掘機出口一直穩(wěn)定,

但是內銷超12.41萬臺,同比大幅增長83.7%.

而區(qū)域振興戰(zhàn)略還將為內需市場注入強勁的動力.因此中信建投研究員高曉春預

計,10月份挖掘機銷量會繼續(xù)保持環(huán)比上升的趨勢;預計全年的總銷量將16.5萬臺,同比增長73.7%.當前,國內主要挖掘機生產企業(yè)包括常林股份,柳工,三一重工,山河智能等.

全年出口創(chuàng)匯增幅將達15%

記者了解到,正在制定的工程機械行業(yè)"十二五"規(guī)劃已經把提高市場集中度列為

重要目標,要求5年后,工程機械百強企業(yè)的銷售規(guī)模要達到全行業(yè)的85%以上,力爭將

有競爭力和創(chuàng)新能力強的大型企業(yè)培養(yǎng)成為航母型的國際知名公司.但聯(lián)合會人士表示,國際貿易保護主義有擴展的態(tài)勢,四季度出口不可過于樂觀,

不過由于去年基數(shù)較低,全年機械工業(yè)出口創(chuàng)匯金額仍可實現(xiàn)15%左右的增長.

[201*.11.08]機械行業(yè):業(yè)績支撐,景氣上揚

縱觀201*年工程機械市場喜悅摻半，我們的形勢不是很樂觀，但我們要深度挖掘市場潛力，把好手中每一單，要精談細談，做好每一單，搶好每一單，找出我們的優(yōu)勢，無論什么戰(zhàn)術，都要用，都要用好，后三個月的市場要偏好于7-9月份，我們不但要完成好今年的計劃，還要為明年的戰(zhàn)況做足充分的準備，10-12月份，各個分公司要把重點縣的展會定下來，每個分公司至少籌備2場小型展會，有必要的話還要增加，同時加大市場宣傳力度，組織客戶去廈工廠家參觀，旅游，服務要進行走訪，解決重大疑難問題，增加客戶交流，同時還要不斷的鼓勵員工向公司推薦行業(yè)內銷售人精英，還要執(zhí)行推薦優(yōu)秀員工經公司獎勵政策，吸引優(yōu)秀人才，廣開建議之門，為公司提供效益型建議的一經采納，將根據效益程度給予獎勵，充分發(fā)揮公司全體員工的智慧，共同把我們的舞臺越變遠大，立足山東，著眼全國，發(fā)展成全國工程機械代理的典型航母。

下面我們分解10-12月份銷售任務計劃，濟南6

德州聊城，菏澤565濱州5東營4淄博6濟寧5會后各個分公司根據公司目標，要求各個分公司開動員會討論，目

標進行責任層層落實，10月10前拿出于具體實施計劃，統(tǒng)一交到管理部匯總后發(fā)到銷售總監(jiān)，總經理郵箱，管理部督辦。

對于超額完成任務的分公司和個人公司將根據業(yè)績給予特殊獎勵，并給予個人記大功一次，分公司記集體榮譽表彰。對于10-12月份沒有銷量的業(yè)務員公司予以停職待崗。

總之，公司想發(fā)展靠的是大家共同努力，我們要壓力化作動力，鞭策化作鼓勵，一如既往，開拓前行，再建新功。

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