黃金99 201*年9月份工作總結201*0919

黃金999月份工作總結201*0919

黃金999月份工作總結

一、本月營銷情況總結

截止至201*年9月19日，9月份總計接訪客戶62批，其中來電客戶10批，來訪客戶49批，約訪客戶3批。

本月認購-2套，認購面積936.13（住宅：-246地下室1182.13）平米，認購金額235.7052（住宅：-238.7745地下室：474.4797）萬元。簽約6套，簽約面積809.56平米，簽約金額991.4883萬元。本月財務回款1636.3506萬元（包含銀行放貸827萬元）。

二、本月客戶情況分析

1．本月來電客戶分析（本月有效登記10批來電客戶）1)來電客戶關心問題

關注問題價格面積項目位置加推時間交房時間戶型付款方式8333561交房時間17%面積項目位置10%10%戶型21%來電客戶關注問題付款方式3%價格29%加推時間10%價格和戶型為本月來電客戶主要關注問題，分別占問題總數的29%和21%，其次為交房時間，占問題總數的17%。從來電客戶情況分析，問題明顯集中于價格�？蛻粼陉P注價格的同時，對戶型的關注度也很高。政策導向下，客群屬性發(fā)生變化，剛需客群明顯參雜改善屬性，因此具有雙重特征，即總價敏感兼具改善型需求特征。黃金999月份工作總結201*0919

2)來電客戶認知途徑

來電客戶認知途徑網絡報紙短信電臺友介路過111142友介40%路過20%來電客戶認知途徑網絡10%報紙10%短信10%電臺10%本月來電客戶認知途徑主要為友介，占來電客群的40%。友介作為本月作為本月客戶最有效的認識渠道，說明老客戶帶新客戶的重要性，其占據本月來電的絕對比重。其他渠道因投放力度弱，效果不明顯。

3)來電客戶面積需求情況

來電客戶需求面積90以下90-1201*0-150150以上143120-15030%來電客戶需求面積150以上20%90以下10%90-12040%2本月來電客戶需求面積以90-120為主，占40%，占來電客戶需求比例第一。受政策影響，改善型需求始終處于壓抑狀態(tài)，市場客群支撐仍以剛需為主。從客戶需求面積，可見一斑。需求120--150的客群占30%，環(huán)比上月有所下降。且由于9月份之后，購房無任何優(yōu)惠措施，致使大部分三室需求客戶仍處于觀望狀態(tài)。黃金999月份工作總結201*0919

4)來電客戶業(yè)目的情況

來電客戶置業(yè)目的來電客戶置業(yè)目的為子女/父母自住投資保值增值1720投資20%保值增值為子女/父母0%10%自住70%本月來電客戶業(yè)目的以自住為主要需求，占需求的70%，為子女或父母業(yè)的占總數的10%。以自住為主的客戶需求持續(xù)幾個月占據客戶業(yè)目的的首選，也可看出政策調控下客戶結構的變化。但通過觀察、調研及研究，大部分自住客戶均參雜改善型需求，兼具價格敏感和改善需求。

2．本月來訪客戶分析（本月有效登記來訪客戶49批）1)來訪客戶關注問題

關注問題價格面積加推時間交房時間戶型309151013交房時間13%戶型17%來訪客戶關注問題價格39%加推時間19%面積12%本月來訪客戶關心問題以價格為主，占問題總數的39%。來訪客戶同來電客戶對戶型、面積、交房時間及加推時間同樣關注，關注面更廣，體現出來訪客戶誠意度明顯高于來電客戶，其中加推時間甚至高于戶型和面積也能表現出來訪的部分剛需客群的剛性需求強度（婚房等）。

黃金999月份工作總結201*0919

2)來訪客戶認知途徑

來訪客戶認知途徑網絡報紙短信電臺友介路過3222931路過64%來訪客戶認知途徑網絡6%報紙4%短信4%電臺4%友介18%本月來訪客戶認知途徑以路過為主，占來訪客戶比例的64%。其次為友介的客戶，占來訪客戶比例的18%。本月來訪客戶認知途徑中，路過超過友介占據最大比例，主要原因為天氣逐漸涼爽，外出人群逐漸增多，且旅游路與漿水泉路沿線的樓體效果使客戶能較直觀的感受到樓盤品質，加上旅游路與漿水泉路口處導視廣告牌的引導，使路過客群比例上升明顯。

3)來訪客戶面積需求情況

來訪客戶需求面積來訪客戶需求面積90以下90-1201*0-150150以上5201*7150以上14%90以下10%120-15035%90-12041%本月來訪客戶需求面積以90-120為主，占來訪人數的41%，需求120-150的客戶，占來訪人數的35%。其中因本次加推的10#樓景觀樓王，有效規(guī)避了旅游路1#樓洋房距離主干道過近，聲噪影響明顯的劣勢。而致使有效聚焦三室需求客戶的目的。

黃金999月份工作總結201*0919

4)來訪客戶業(yè)目的情況

來訪客戶置業(yè)目的來訪客戶置業(yè)目的為子女/父母自住投資保值增值4403保值增值投資4%6%為子女/父母8%自住82%2本月來訪客戶業(yè)目的以自住為主，占來訪客戶業(yè)目的總數的82%，客戶特征同來電客戶業(yè)目的。

本月來電來訪客戶總結

1、本月來電量10組。價格和戶型為本月來電客戶主要關注問題，分別占問題總數的29%和21%，其次為交房時間，占問題總數的17%。從來電客戶情況分析，問題明顯集中于價格。客戶在關注價格的同時，對戶型的關注度也很高。政策導向下，客群屬性發(fā)生變化，剛需客群明顯參雜改善屬性，因此具有雙重特征，即總價敏感兼具改善型需求特征。

2、本月來訪客戶共計49組。本月來訪客戶認知途徑以路過為主，占來訪客戶比例的64%。其次為友介的客戶，占來訪客戶比例的18%。本月來訪客戶認知途徑中，路過超過友介占據最大比例，主要原因為天氣逐漸涼爽，外出人群逐漸增多，且旅游路與漿水泉路沿線的樓體效果使客戶能較直觀的感受到樓盤品質，加上旅游路與漿水泉路口處導視廣告牌的引導，使路過客群比例上升明顯。

3、本月來電客戶來源以友介為主，其次是路過客戶。來訪客戶來源以路過為主，其次是友介特意來了解本項目。

4、本月來電來訪客戶主要關注的是目前在售房源的價格，其次為201*年度加推的具體時間、戶型、有無優(yōu)惠活動及面積。價格無論在何時期都是購房者考慮的首要因素，但因受政策影響，剛需客群比例上升，價格敏感度較高。在十黃金999月份工作總結201*0919

號樓續(xù)銷中能感受到明顯的價格抗性，如何加速去化剩余房源成為思考問題。我司建議從購房優(yōu)惠和深層挖掘已成交客戶資源為方向，促進項目剩余房源銷售。

5、本月來電來訪客戶業(yè)目的以自住為主。數據顯示為自住為主，其中以自住為主要需求的方向下，分別還具有不同的附加業(yè)目的，其中以改善型需求為主。

6、本月來電來訪客戶面積需求是以90-120平米的兩室為主要需求特征，其次為120-150的戶型。因本次加推產品中包含濟南市稀缺產品--7層電梯花園洋房，致使客戶關注120-150的比例有所提高，但仍以90-120平米兩室戶型需求為主。

三、營銷工作總結

本月營銷工作主要圍繞配合黃金99的地下室銷售工作，梳理地下室房源制定方案并最終貫徹實施，通過提前模擬地下室銷售流程、強化各單位職能，最終使地下室銷售工作有效推進。另外，在調整濟南市商品房買賣合同地下室網簽模版之后，地下室合同網簽工作也順利展開。

經過項目組精心籌備和工作安排后，黃金99201*年地下室銷售達到預期效果，為后期地下室銷售工作奠定良好的營銷基礎。

本月銷售工作主要是地下室銷售工作推進及進行地下室網簽工作。并配合濟南市秋季房展會，進行項目推介并登記意向客戶資料。

本月雖為傳統(tǒng)的房地產全年黃金銷售節(jié)點，但受政策影響，往年“金九銀十”的輝煌正漸漸轉變?yōu)槌Ｒ?guī)銷售月。老客戶資源挖掘殆盡，新客戶到訪數量不足，而形成目前新老客戶青黃不接，銷售進入瓶頸狀態(tài)的主要原因。增加媒體投放量，掠奪更多的客戶資源成為下半年銷售工作唯一的機會。建議增加各渠道媒體投放，增加客戶關注度，并依托項目已有的品牌影響力在201*年下半年的銷售工作中，再創(chuàng)輝煌。

山東中原黃金99項目組

201*.09.

擴展閱讀：黃金99 10月份營銷方案終稿201*0919

黃金9910月份營銷方案

黃金9910月份營銷方案

一、9月份工作總結

截止至201*年9月19日，9月份總計接訪客戶56批，其中來電客戶6批，來訪客戶49批，約訪客戶1批，9月16-18日房展會三天共計接待客戶32組。

截止至201*年9月19日，本月無認購，地下室認購面積936.13平米，認購金額235.7052萬元。簽約6套，簽約面積809.56平米，簽約金額991.4833萬元。本月財務回款1636.3506萬元（銀行放貸827萬元、地下室474.4797萬元）。

二、10月份營銷計劃

10月份計劃銷售15套，銷售額約201*萬，計劃回款1000萬。

三、10月份營銷活動

“金九銀十”是房地產市場最為火爆的季節(jié)，在去年作為調控首個年頭，濟南市場仍然在此時間內取得佳績。但是自從進入201*年，政策不斷加碼，樓市已經隱約出現價格戰(zhàn)的苗頭，各類廣告的主訴求點也變得以優(yōu)惠、打折為主。市場冷淡的另一直接表現便是新增客戶數量的大幅下滑，越來越多的業(yè)者選擇繼續(xù)觀望。

雖然目前市場總體環(huán)境較差，而從國家角度出發(fā)，不會減輕調控力度，假若進入年底，市場環(huán)境將會進一步惡化，因此目前還是需要抓住最后的機會，通過樹立與其他產品的差異，不斷維護客戶保持客戶來訪數量，同時向市場靠攏，通過一定的折扣優(yōu)惠促進成交。

1、“慶重陽，黃金99尊老養(yǎng)生購房月”主題活動

10月恰逢重陽節(jié)，因此全月以“生態(tài)養(yǎng)老”為主題開展營銷活動1）活動時間201*年10月2）活動地點黃金9910月份營銷方案

黃金99售樓中心現場3）活動內容

黃金99項目超高的綠化率與得天獨厚的自然資源一直是吸引客戶購買的主要因素，而“生態(tài)養(yǎng)生”對于老年人購房來說更是至關重要，在重陽節(jié)放大優(yōu)勢，同時借助一定的優(yōu)惠逼定。

優(yōu)惠折扣：在活動期間，凡55歲以上客戶購房（需出示有效身份證件），即可享受一次性付款98折，按揭99折購房優(yōu)惠；

黃金99送健康，業(yè)主免費體檢：在10月6日-20日期間，凡已成交業(yè)主回訪售樓中心均可獲得由黃金地產提供的大健康體檢中心體檢卡一張。（一卡僅限一人使用）。

濟南大健康體檢中心簡介：

濟南大健康體檢中心是中國北方地區(qū)首家專業(yè)健康管理機構，由新加坡、香港及國內多家知名企業(yè)共同投資組建，致力于建設中國北方地區(qū)最具實力的健康服務平臺，為個人和團體提供全面健康管理服務。201*、201*年均被中華國際醫(yī)學交流基金會評為中國十佳體檢機構與十佳健康管理單位。

黃金99，養(yǎng)生講堂：10月15日，在售樓中心現場舉行養(yǎng)生講座，邀請知名營養(yǎng)養(yǎng)生專家就秋冬季中老年人如何養(yǎng)生進行講解，同時就黃金99社區(qū)整體規(guī)劃中超高的綠化率與自然環(huán)境對于養(yǎng)生的有益之處進行解析。黃金9910月份營銷方案

4)宣傳推廣

本月所有的對外宣傳全部以“生態(tài)養(yǎng)生”為主基調。

短信：黃金99，養(yǎng)生之宅，一生之城，御享20萬畝城市生態(tài)山林，87-146平米生態(tài)宅邸全城熱銷，慶重陽感恩購房月全面啟動，電話88152222。

網絡：第一幀，黃金99，御享20萬畝城市生態(tài)山林；第二幀，黃金99，慶重陽購房月全城啟動；第三幀，87-146平米生態(tài)宅邸傾情發(fā)售。

夾報：黃金99旅游路百萬平米養(yǎng)生大盤傾情發(fā)售！慶重陽感恩購房月全城啟動！

5）活動意義

在重陽節(jié)之際以老年人生態(tài)養(yǎng)生為主題開展相關的營銷活動，一是與時令結合，有效的吸引社會目光，事半功倍；二是與項目賣點結合，將優(yōu)勢發(fā)揮至最大；三是彰顯黃金地產品質開發(fā)企業(yè)所具有的社會責任心，提升口碑傳播。

2、針對目前滯銷情況的解決策略

在8月份之后，本案遭遇到了較大的銷售阻力，原因分為內外部兩點。首先是目前外部市場受政策影響越來越大，競爭對手以打折優(yōu)惠為主要營銷手段，客戶對于高端、高價格的產品心理抗拒力越來越大；而在內部本案現有品質無法支撐現有價格，在銷售的起始階段便以落于下風，因此本策略分別從內外部開始著手解決。

1）現場軟硬件包裝及服務質量的提升黃金9910月份營銷方案

目前黃金99高層價格已經是濟南東部市場最高，對于高端項目來說僅僅依靠產品本身是不足以吸引客戶購買的，同時需要其他附加值服務，整個過程在客戶進入營銷中心時便已經開始，我司針對項目現場存在軟性服務進行提升建議。

售樓中心內外部硬件提升

售樓中心內外部進行園林綠化、噴泉修繕、燈光亮化等工作，項目周邊道路設道旗、精神堡壘等設施，一方面攔截周邊競爭項目來訪客戶，同時提升、傳遞項目品質感。

保安、門童及站崗位設

本案目標客戶收入較高，多駕車而來，在進入售樓中心外部后僅有一兩名保安進行車輛引導，且站姿不夠端正。

我司建議在售樓中心入口處設立站崗位，有車駛進后敬禮，并有專職保安負責引導停車、開車門、雨天雨傘接送等功能性服務；

售樓中心大門開放，并有門童伺立，負責開門、問候。

黃金9910月份營銷方案

水吧臺重新啟用

目前項目現場的水吧臺基本已經處于停用狀態(tài)，我司建議聘請專業(yè)水吧服務人員并購相關設備重新啟用。

服務、銷售人員接待服務意識提升培訓

針對案場內所有保安、保潔、服務、銷售人員進行統(tǒng)一培訓，內容為接待禮儀與接待規(guī)范流程等，旨在提高其服務意識與專業(yè)性，展示給客戶一種獨特于其他項目的品質。

營銷中心內部細節(jié)包裝

以項目賣點為主題的展板分于售樓中心內部，一方面幫助銷售人員進行講解，同時延長客戶的停留時間；售樓中心頂部懸掛異型刀旗，強化客戶體驗和記憶；

洽談區(qū)增加小型綠植，軟化現場氣氛，活躍營銷氛圍；黃金9910月份營銷方案

銷售道具及基礎物料齊全，如樓書、紙杯、手提袋等；

2）資源整合、加大推廣力度

在8月開盤后項目對外的宣傳推廣已經徹底停滯，直接導致來訪、來電客戶數量的直線下降，而且客戶的主要認知途徑還是以路過為主，所以對外的推廣扔需要一定力度的保持。但是目前市場冷淡，傳統(tǒng)的宣傳手段效果基本偏差，而短信、活動、派單等一些較為少見的手段反而由于其超高的性價比脫穎而出，因此在項目未來的宣傳計劃中，應以短信、網絡為主，輔之以小型的圈層活動，如與崮云湖高爾夫俱樂部合作開展客戶及資料換等，即借助黃金地產省內資源進行統(tǒng)一整合、利用。

四、10月份媒體排期

黃金99項目10月份宣傳投放計劃表黃金9910月份營銷方案序號媒體選擇合作單位新浪搜房1網絡搜狐焦點發(fā)布事由發(fā)布時間發(fā)布內容第一幀，黃金99，御享20發(fā)布版面或次數通欄通欄通欄本月付款金額4000050000201*0萬畝城市生態(tài)山林；告知項目最新信息201*.10.1-10.31第二幀，黃金99，慶重陽購房月全城啟動；第三幀，87-146平米生態(tài)宅邸傾情山房發(fā)售。201*.10月201*.10.15201*.10.02201*.10.05201*.10.12201*.10.14201*.10.18201*.10.21201*.10.26201*.10.28晚報201*.10.0大范圍內提升項目知名度并擴大客戶量6201*.10.21201*.10.28旅游路黃金99旅游路百萬平米養(yǎng)生大盤傾情發(fā)售！慶重陽感恩購房月全城啟動！150000份1500050000150000份15000慶重陽購房月秋季養(yǎng)生講堂黃金99，養(yǎng)生之宅，一生之城，御享20萬畝城市山林，87-146平米生態(tài)宅邸全城熱銷，慶重陽感恩購房月全面啟動，電話88152222黃金99，20萬畝山林綠地私家花園，百萬平米醇熟養(yǎng)生生活，尊老主題月，87-146平米準現房全城感恩發(fā)售，88152222.黃金99，旅游路絕版地段，百萬平米生態(tài)大盤，慶重陽感恩購房月全面啟動，87-146平米養(yǎng)生宅邸傾情發(fā)售，88152222150000份1500020萬條800010萬條10萬條4000400010萬條400010萬條10萬條4000400010萬條4000通欄201*02活動營銷活動斂聚人氣，暖場活動提升形象健康體檢售樓中心10萬條30000900040003短信短信有效針對目標客群4夾報時報晚報5道旗合計

3000黃金9910月份營銷方案

山東中原黃金99項目組

201*年9月19日

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