西鳳酒月工作總結(jié)

西鳳酒月實(shí)習(xí)工作報(bào)告

實(shí)習(xí)人員：顏海濤實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年5月

實(shí)習(xí)月工作總結(jié)

時(shí)間過得很快，我在西安已經(jīng)有兩月時(shí)間了，在這段時(shí)間里，我自進(jìn)入這個(gè)行業(yè)起，從不懂到有所了解，都有了更深入的理解�？缭降侥吧�行業(yè)，我即便非常有熱情，依然難免茫然，心里明白這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評(píng)，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。以下是我這個(gè)月的一些情況。

在這個(gè)月當(dāng)中，我還是被安排在做終端，相比上個(gè)月而言，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)提高了不少，但是總體而言，在銷售這方面，我還需要學(xué)的東西很多。我總結(jié)了一下，目前我對(duì)西鳳酒市場(chǎng)銷售的一些認(rèn)識(shí)和理解。

在西安市場(chǎng)，銷售這方面是多方面因素組合而成的。我負(fù)責(zé)的主要是煙酒商店的終端這一塊，在與店老板交流的過程中，我也在不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。下面羅列在實(shí)習(xí)過程中的一些問題：

一、煙酒商店多數(shù)為夫妻店，兄弟連鎖店，在銷售上多以合資二類

人群打交道，多數(shù)注重品質(zhì)，注重利潤(rùn)。

二、公司自四月一日起實(shí)行漲價(jià)策略，影響了西鳳酒的銷售活動(dòng)。

正對(duì)一些新品做作的活動(dòng)力度不是很大，對(duì)于煙酒店沒有多大的吸引力。

三、公司主產(chǎn)品“大酒�！庇捎谕獍�裝粗制，光瓶大酒海無包裝在

煙酒店不好銷售，價(jià)格普遍認(rèn)為很高，難以接受。

四、進(jìn)入白酒銷售淡季，對(duì)于銷售情況影響相當(dāng)大。煙酒商店在進(jìn)

酒方面很慎重，一般不喜歡壓貨。

五、公司在中低檔酒這方面活動(dòng)明顯不足，在競(jìng)品方面多以贈(zèng)酒，

派發(fā)小禮品，搞特價(jià)，定期去維護(hù)客戶，聆聽客戶所需。六、西安市場(chǎng)西鳳酒在經(jīng)銷商手里價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致了一些惡性競(jìng)

爭(zhēng)，比如出現(xiàn)了貼錢、壓低價(jià)錢、爭(zhēng)搶客戶賣酒的怪現(xiàn)象。解決問題的方案：

一、在與煙酒商店建立客情關(guān)系時(shí)，要注重人際交往，讓客戶先要

認(rèn)可業(yè)務(wù)員，再去談?wù)撡u酒的事情。

二、關(guān)于價(jià)格問題，做不到統(tǒng)一，但是不能離譜，市場(chǎng)監(jiān)管部門一

定要杜絕假貨的沖擊。

三、大酒海在五月底六月初要換包裝，在新包裝進(jìn)入市場(chǎng)后要加強(qiáng)

市場(chǎng)的宣傳力度，多做客情，維護(hù)客戶。

四、進(jìn)入淡季，我們主要做的還是市場(chǎng)，要讓商店和消費(fèi)者盡量去

認(rèn)可和熟悉我們的產(chǎn)品，需要我們業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)。五、公司以前積壓的小禮品，如果煙酒店需要，我們可以利用這些

小東西作為促銷手段進(jìn)行利用。

六、業(yè)務(wù)在與客戶之間交流溝通時(shí)要盡可能得耐下心來，去真誠(chéng)的

聆聽他們的需求，并及時(shí)把收集到的信息反饋給公司，已制定相應(yīng)的策略。

在西安實(shí)習(xí)過程中，我自身也有許多不足與需要學(xué)些地方。比如還需要加強(qiáng)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的能力。

SWOT分析優(yōu)勢(shì)：

1）具有西鳳品牌的無形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。機(jī)會(huì)：

1）西鳳品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無尚佳表現(xiàn)，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。問題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

擴(kuò)展閱讀：西鳳酒廠工作分析

關(guān)于西鳳酒廠行政管理部門的工作分析

（一）

表6－1酒廠辦公室的職能說明

部門名稱：公司辦公室匯報(bào)給：行政副總下設(shè)部門：行政事務(wù)部、公關(guān)宣傳部、文秘檔案部部門工作目標(biāo)：為公司內(nèi)各部門的運(yùn)作與發(fā)展提供良好的后勤保障與公共關(guān)系支持系統(tǒng)部門的主要職能：1．制定公司的行政事務(wù)管理制度、公關(guān)宣傳的有關(guān)制度以及文件檔案管理有關(guān)制度。2．對(duì)辦公、車輛、環(huán)境衛(wèi)生、安全保衛(wèi)等各項(xiàng)行政事務(wù)實(shí)施管理。3．制定整體形象的宣傳與對(duì)外公關(guān)的策略，并配合企業(yè)文化建設(shè)開展對(duì)內(nèi)宣傳。4．對(duì)公司上傳下達(dá)的文件和往來公文進(jìn)行管理。

2.公司辦公室的組織結(jié)構(gòu)圖(見圖62)

公司辦公室主任

主任秘書

公司辦公室主任

行政事務(wù)部經(jīng)理公共宣傳部經(jīng)理文秘檔案部經(jīng)理行政事務(wù)主管品牌管理專員高級(jí)秘書

秘書公共關(guān)系專員行政助理

安全保衛(wèi)主管企業(yè)宣傳專員

固定資產(chǎn)管理員

(二)信息收集的過程

．填寫工作日志(見表65工作日志填寫說明)

表65工作日志填寫說明綜合文檔管理員在填寫工作日志之前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的說明：1．填寫工作日志的目的是為了清楚地了解您的工作任務(wù)和職責(zé)，以便改進(jìn)工作流程，提高工作效率。關(guān)注的焦點(diǎn)是工作本身，絕對(duì)不涉及對(duì)您工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。2．關(guān)于工作日志中時(shí)間的填寫方法：開始時(shí)間：一項(xiàng)工作活動(dòng)開始的時(shí)間(以分鐘為單位)。

結(jié)束時(shí)間：一項(xiàng)工作活動(dòng)結(jié)束的時(shí)間(以分鐘為單位)。所耗時(shí)間：從事一項(xiàng)工作活動(dòng)總共所耗費(fèi)的時(shí)間(以分鐘為單位)。當(dāng)一項(xiàng)活動(dòng)是延續(xù)一段時(shí)間的活動(dòng)時(shí)，可以記下開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間及所耗時(shí)間(中間如果插入其他活動(dòng)，另外記下時(shí)間)；當(dāng)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間非常短暫，但是在一段時(shí)間內(nèi)反復(fù)出現(xiàn)時(shí)，可以不記錄每次的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，而記下在一段時(shí)間內(nèi)發(fā)生的次數(shù)和總共所耗的時(shí)間。3．請(qǐng)您在每天的工作開始之前將工作日志放在手邊，按工作活動(dòng)發(fā)生的順序及時(shí)填寫，切忌在一天工作結(jié)束后一并填寫。4．對(duì)工作活動(dòng)內(nèi)容的描述要盡可能具體化，判斷工作內(nèi)容描述是否具體化的標(biāo)準(zhǔn)就是沒有親自觀察過您工作過程的人可以比較清晰地想像出您的工作活動(dòng)。5．不要遺漏那些細(xì)小的工作活動(dòng)，以保證信息的完整性。6．活動(dòng)的描述中用職位代替人名，不要使看工作日志的人感到費(fèi)解。7．若因工作需要外出辦事，應(yīng)在歸來后立即補(bǔ)充記錄。8．請(qǐng)您提供真實(shí)的信息，以免損害您的利益。9．請(qǐng)您注意保管，以防遺失。

(三)形成崗位說明書，

上面我們提供了一個(gè)職位公關(guān)宣傳部經(jīng)理的訪談?dòng)涗洝⒄{(diào)查問卷填寫情況、工作日志記錄，那么我們根據(jù)這些信息和一些基本資料，就可以大致得出這個(gè)職位的職務(wù)說明書。經(jīng)過與該職位的任職者和上級(jí)主管的反復(fù)溝通，最后的職務(wù)說明書是這樣的：

職務(wù)說明書

職位編號(hào)：職位名稱直接主管公共宣傳部經(jīng)理公司辦公室主任所屬部門直接下屬集團(tuán)辦公室品牌管理專員、公共關(guān)系專員、企業(yè)宣傳專員工作目的為了保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利開展，為其提供良好的公共關(guān)系支持系統(tǒng)并推廣公司形象，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及對(duì)公關(guān)宣傳工作的整體工作規(guī)劃下，領(lǐng)導(dǎo)本部門人員開展公共關(guān)系工作，進(jìn)行企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化的宣傳推廣工作職責(zé)所占比例擬定公關(guān)宣傳管理的有關(guān)制度并對(duì)分公司和各部門進(jìn)行工作指導(dǎo)20％制定公司每年的廣告投放計(jì)劃、選擇代理商、確定廣告內(nèi)容和形式20％組織各種新聞發(fā)布會(huì)、推廣會(huì)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)20％編輯出版公司對(duì)外宣傳的刊物，并與人力資源部共同編輯對(duì)內(nèi)宣傳刊物，15％對(duì)各部門的宣傳員進(jìn)行管理配合公司領(lǐng)導(dǎo)開展對(duì)政府部門、媒體、客戶等的公關(guān)活動(dòng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他公關(guān)宣傳工作重要工作聯(lián)系集團(tuán)辦公室主任政府部門媒體公共宣傳部經(jīng)理代理人客戶15％10％政府部門媒體代理人客戶下屬、人力資源部、市場(chǎng)部、分公司、各部門宣傳員

財(cái)務(wù)審批權(quán)限對(duì)200萬元以內(nèi)的預(yù)算內(nèi)廣告費(fèi)用具有審批權(quán)對(duì)1000元以內(nèi)的禮品具有審批權(quán)任職者基本要求1．所需知識(shí)技能(1)公共關(guān)系方面的知識(shí)(2)廣告有關(guān)的知識(shí)(3)人際交往技能(4)大型活動(dòng)策劃組織能力2．教育培訓(xùn)(1)本科及以上學(xué)歷(2)廣告、新聞等相關(guān)專業(yè)3．經(jīng)驗(yàn)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3年以上

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