白酒促銷員工作總結(jié)

白酒促銷員工作總結(jié)

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的201*年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx-xxx年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激-情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作（二）、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力小c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年xx-x月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗

二、個(gè)人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅�市場�?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：

（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠家過于依賴（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和-諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場4、注重品牌形象的塑造。

總之xx-xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的201*年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累

擴(kuò)展閱讀：白酒促銷員培訓(xùn)

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對(duì)促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識(shí)，職業(yè)形象，和溝通技能。

實(shí)施步驟：

1.在促銷員招募同時(shí)進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。2.在錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善工作的方法。本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、

定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識(shí)、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對(duì)性強(qiáng)、反饋信息及時(shí)準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動(dòng)，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動(dòng)中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運(yùn)用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1.企業(yè)形象的代表者2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁作為一個(gè)白酒促銷員你必須是：1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對(duì)顧客，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。3.專家

你有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。5.市場的信息反饋者

將競爭對(duì)手的動(dòng)向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

促銷是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識(shí)，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神充沛的體力工作的熱情明朗的個(gè)性謙虛的品質(zhì)責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近自信誠實(shí)上進(jìn)心冷靜

細(xì)致的觀察力良好的記憶力不屈的精神

以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：1.積極的工作態(tài)度2.飽滿的工作熱情3.良好的人際關(guān)系4.善于與同事合作5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司6.獨(dú)立的工作能力7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識(shí)9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求10.達(dá)成業(yè)績目標(biāo)11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費(fèi)者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：1.外表整潔2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人4.能提供快捷的服務(wù)5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇8.耐心地傾聽顧客的意見和要求9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個(gè)服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對(duì)顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。（2）迅速指“動(dòng)作快速”，以迅速的動(dòng)作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時(shí)，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對(duì)）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會(huì)降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識(shí)，就不僅在接待、應(yīng)對(duì)、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會(huì)有更好的成績。

四、促銷人員的職業(yè)儀表

項(xiàng)目女性男性

服裝著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時(shí)補(bǔ)好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識(shí)；（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。（2）了解白酒的相關(guān)知識(shí)和行業(yè)常用術(shù)語。（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。（5）了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動(dòng)相迎Ａ為什么要主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時(shí)，促銷員主動(dòng)地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。店員必須主動(dòng)相迎可以；1.迅速建立與顧客的關(guān)系

主動(dòng)表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。2.打消顧客的疑慮

只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求。故主動(dòng)相迎便于建立信任。3.顧客期待促銷員主動(dòng)相迎

盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會(huì)主動(dòng)與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動(dòng)打招呼的舊觀念。4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的

長期主動(dòng)相迎的結(jié)果會(huì)使顧客對(duì)促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。Ｂ如何主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎的種類

1.在顧客進(jìn)入促銷店時(shí)主動(dòng)打招呼、例如：您好！請進(jìn)！歡迎光臨！新年好！晚上好！2.插入式

若顧客進(jìn)入終端時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對(duì)不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點(diǎn)什么酒？3.迂回式

可以先表示對(duì)于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如：小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？

主動(dòng)相迎的要求：

力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言講話時(shí)應(yīng)該：

A表達(dá)準(zhǔn)確Ｂ用詞得當(dāng)Ｃ音調(diào)親切Ｄ語速適中2.形體語言

主動(dòng)相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠(yuǎn)微笑Ｂ站立姿勢Ｃ目光關(guān)注Ｄ保持距離

主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該：

不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求為什么要先了解顧客需求

1.一個(gè)終端的促銷品牌很多，可能有幾個(gè)促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。

3.如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會(huì)對(duì)促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！如何了解需求?觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

友情提示：本文中關(guān)于《白酒促銷員工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，白酒促銷員工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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