房地產(chǎn)201*年終總結與201*計劃

編號：（營）073呈報部門：總經(jīng)辦提報部門：營銷策劃部撰稿人：XXXX提報日期：201*-12-31營銷部201*年終總結與201*工作計劃

第一章201*營銷部年終總結一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計1、總量統(tǒng)計

（1）總套數(shù)統(tǒng)計（2）樓棟銷售統(tǒng)計（3）成交模式統(tǒng)計（4）各面積可售數(shù)據(jù)2、成交金額統(tǒng)計

（1）總成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）（2）案場成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）（3）案場半年成交金額統(tǒng)計3、個人成交統(tǒng)計

4、來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）5、來電數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）6、成交客戶認知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）7、銷售年終總結

二、201*年營銷推廣總結1、營銷推廣途徑2、促銷方式

3、營銷推廣費用4、營銷推廣分析三、201*年市場總結1、宏觀市場總結

2、競品市場總結（12月份）

四、201*年案場管理及個人評定（密件另附文件）1、案場管理總結2、個人評定

第二章201*年營銷部工作計劃

一、201*年銷售目標二、銷售目標分解三、營銷推廣渠道

四、營銷推廣費用預算

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

營銷部工作文件存檔

第一章201*營銷部年終總結一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計

1、總量統(tǒng)計

（1）總套數(shù)統(tǒng)計總套數(shù)000一號樓000三號樓000四號樓000住宅商業(yè)躍層住宅商業(yè)住宅躍層住宅躍層（2）樓棟銷售統(tǒng)計一號樓已售00（可三號樓已售00（可四號樓已售00（可售一號商三號躍四號躍售00）售00）00）業(yè)00層00層00案團自未案團自未案團自未回頂可已其已可場購留付場購留付場購留付遷賬售售他售售（3）成交模式統(tǒng)計總計已售案場銷售團購未付款自留回遷（4）各面積可售數(shù)據(jù)總計47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金額統(tǒng)計

（1）總成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額（估算）（2）案場成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額回款金額貸款金額（3）案場半年成交金額統(tǒng)計201*.01.01201*.06.12（任職前）201*.06.13201*.12.31（任職后）套數(shù)套數(shù)金額金額3、個人成交統(tǒng)計

姓名XXXXXXXXXXXX

在崗時間銷售套數(shù)營銷部工作文件存檔XXXXXXXXXXXXXXX4、來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來訪數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、來電數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來電數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客戶認知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

DM單頁路過電視網(wǎng)絡介紹其他7、銷售年終總結

（1）201*年總銷售000套，占總套數(shù)（000套）的000%，其中案場銷售000套占000%，其他000套（回遷、團購、自留、頂賬）占000%，共剩余可售000套（含商業(yè)000，躍層000）占000%；

（2）置業(yè)顧問銷售業(yè)績，xxx000套居榜首，xxx000套第二，xxx000套占第三位;依據(jù)工作時間長短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的銷售業(yè)績（個人詳細評定見《201*年案場管理及個人評定》）；

（3）電話來訪率達000%，來訪成交率達000%，尤其來訪成交率，遠遠高出本人從業(yè)以來000%的成交率，由此體現(xiàn)了案場銷售人員高水平的現(xiàn)場洽談能力；

3

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反向推導：成交數(shù)量取決于來訪數(shù)量---來訪數(shù)量取決于來電數(shù)量---來電數(shù)量取決于推廣力度（推廣力度在下一章節(jié)分析），所以建議剩余000套產(chǎn)品銷售過程中適當增加推廣力度；

（4）已成交客戶媒體認知方面，路過成交占案場成交000%，DM單頁成交占案場成交的000%，因此在201*年的營銷推廣中，建議加大派單和工地、案場銷售氣氛的營造（在下一章節(jié)詳細分析）；

（5）6月份至10月底共提價4次，提價區(qū)間在131541元，均價由6月底的3106元提升至現(xiàn)在3523元，由于進入冬季滯銷期，經(jīng)市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析，各家競品銷售額均大幅度縮減，所以建議在現(xiàn)有價格基礎為暫時維持，待春節(jié)后根據(jù)市場情況再行調(diào)節(jié)；

（6）疑難客戶方面，個別前期銷售遺留疑難客戶已順利解決，其中

①000，交工日期問題，無賠償解決，并帶新客戶王曉偉成交，獎勵物業(yè)費1000元；

②000，交工日期問題，無賠償解決，已簽合同

③000，交工日期問題，無賠償解決，已補款并簽合同，帶新客戶尚未成交④000，自稱000承諾其一年物業(yè)費，公司無記載，待解決；⑤000，自稱000與000曾承諾如晚交工為其租房，待解決；

⑥000，貸款年齡限制，購房前公司承諾在工行開戶貸款，待解決

二、201*年營銷推廣總結

1、營銷推廣途徑

本年度，營銷推廣途徑主要通過DM單頁、000報、電視廣告、車體、工地氣氛營造等方面進行，從成交客戶認知途徑分析，DM單頁和現(xiàn)場氣氛營銷效果明顯，這兩項占總成交的000%，因此在201*年營銷推廣工作中適當加大這兩項投入；

2、促銷方式

（1）折扣促銷：貸款99折，全款98折，銷售慣用策略，收效明顯，建議持續(xù)；

（2）老帶新：成功后獎勵老客戶1000元物業(yè)費用，收效明顯，建議持續(xù)；（3）現(xiàn)金優(yōu)惠：總房款減現(xiàn)金1500-3000元，收效明顯，建議持續(xù)；（4）個別客戶單價抹零或總房款抹零促成

3、營銷推廣費用

媒體DM單頁電視廣告000報樓體派單視頻播放平面媒體條幅，logo模式數(shù)量價格16萬份（已發(fā)13萬）35000（發(fā)單員約13000）07.0112.31關系戶，效果不好7月兩期4000效果一般約70004、營銷推廣分析

（1）年度有效營銷投入約46000元，推廣成交成本000元/套，約占單套總房款000%，

遠低于市場上000%的廣告成本；

（2）由上篇《銷售總結》以及本篇推廣數(shù)據(jù)分析：已成交客戶媒體認知方面，路過成交

及DM單頁成交占案場成交的37.3%，因此在201*年的營銷推廣中，建議加大派單和工地、案場銷售氣氛的營造，建議201*年營銷推廣成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效銷售周期內(nèi)盡快清盤；

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三、201*年市場總結

1、宏觀市場總結

（1）、政策調(diào)控對整個市場的影響，購房者觀望情緒加重。（2）、對土地市場有一定影響。（3）、商品住宅市場走向低迷。（4）土地市場，

2、競品市場總結（12月份）

項目名稱XXXX價格區(qū)間（起價均價最高價）36003790--410099折9月1日提價1070代理公司銷售23803560--3680--7100（7100為11層贈閣樓）10月15日提價0-110代理公司銷售349037004300少部分特價房3099--3199元8月提價20-19036604100--49008月提價10-130代理公司銷售3550--3680--3820近期銷量（12案例分析月）2套多層、4多層剩余房源，高層新推出，沿XXXX套高層大街商業(yè)成熟，客流量大；售樓處路過來訪較多；入住氣氛良好，已經(jīng)形成良好的居住環(huán)境；推廣方面有DM、廣告牌、不定期短信近22天內(nèi)銷11月25日小高層新推出50套，22天銷售11套售11套，明年底交房，啟動老帶新成交6套，購房成交每套優(yōu)惠兩平米；推廣方面市內(nèi)沿街廣告牌、DM、報紙、短信110萬條多層3套、高沿街商業(yè)基本成熟，多層樓間距2936層7套米，高層樓間距3957米，主打成熟型社區(qū)，老帶新成交較多，推廣力度加大，派用發(fā)單員11名，已經(jīng)形成良好居住環(huán)境19套大品牌開發(fā)實力，以品牌帶動銷售，促銷活動頻繁，廣告轟動效應，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈0，剩余10余半成型社區(qū)，依靠二手房公司銷售，剩套余十余套，正在規(guī)劃源江路高層，預計03年4月入市，預計201*年入住成熟型社區(qū)，毗鄰XXX路與XXXX成熟商業(yè)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)正常銷售，各種推廣渠道暢通XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX98折、99折，當天成交每平減50元代理公司策劃宣稱停盤29003100343017套一次性99折四、201*年案場管理及個人評定（密件另附文件）1、案場管理總結

2、個人評定

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第二章201*年營銷部工作計劃一、201*年銷售目標

201*年10月入住前，完成剩余產(chǎn)品銷售的85%；二、銷售目標分解

1、201*年10月底入住前，完成剩余產(chǎn)品（住宅193套）銷售的85%即165套，自3月底市場回暖開始至10月初，力爭每月銷售任務25套（但須推廣力度支撐，在推廣渠道中詳述）；

2、剩余部分（約30套）轉交物業(yè)公司銷售，從201*年9月開始推廣策略以“保留戶型、臻品戶型、老總自留房源、關系戶預留房源”出售；

三、營銷推廣渠道

1、DM單頁，保證每月持續(xù)發(fā)單20天以上，以確保案場來電來訪量；2、條幅，工地與銷售案場條幅，增加現(xiàn)場氣氛，截留路過人群；3、空閑時間分組掃街計劃繼續(xù)；

4、充分利用291組老客戶，老客戶帶新客戶獎勵持續(xù)；5、置業(yè)顧問以少而精為準，銷售經(jīng)理與主管參與銷售

四、營銷推廣費用預算預計20萬元。

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

一、二、三、

分工明確，各司其責，各盡其責

XXX房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司

營銷策劃部

撰稿：

201*-12-30

擴展閱讀：201*年房地產(chǎn)公司工作總結201*年度工作計劃(201*.12.18)

201*年房地產(chǎn)公司工作總結及

201*年工作計劃

201*年是房地產(chǎn)公司業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展的關鍵一年，今年以來房地產(chǎn)公司全體員工本著“團結、拼搏、求實、創(chuàng)新”的工作作風，堅持發(fā)揚福中人的創(chuàng)業(yè)干勁，經(jīng)過辛勤的努力，掃除了過去遺留的一系列疑難雜癥，為公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展鋪平了道路。全年各項工作進展總體較為順利，實現(xiàn)竣工6.7萬，新開工7.4萬，基本實現(xiàn)了年初制定的目標，為集團產(chǎn)業(yè)園開發(fā)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。具體總結如下：

一、三大基地建設穩(wěn)步推進（一）徐莊項目

徐莊項目利用靠近公司總部的優(yōu)勢，率先實現(xiàn)新突破。年初公司克服一重重困難，組建新班子，并破解一個個難題，最終完成了徐莊3號樓的竣工工作。4月底領取3號樓1-3單元的竣工備案登記表，并及時收回二單元業(yè)主深圳麥格米特電氣股份有限公司房款940萬元，6月上旬領取了4單元的竣工備案登記表。3號樓是一個整體，但要分割產(chǎn)權給4家業(yè)主單位，經(jīng)過多方艱難的協(xié)調(diào)，終于在10月中旬領取4本房產(chǎn)證，并成功過戶給4家業(yè)主單位，收回一千余萬的售房尾款。在領取房產(chǎn)證過程中，公司與房產(chǎn)部門積極協(xié)調(diào)，為公司爭取額外面積，增加房款約350萬元。

4號樓開工準備工作已經(jīng)全面展開，一方面設計工作基本完成，單體方案已通過規(guī)劃局審核，正在進行人防設計和施工圖的圖審工作。施工單位已接觸了多家，目前仍在洽談中。

（二）浦口項目

浦口項目201*年主要任務是：一方面全力協(xié)調(diào)一期施工單位啟東公司，加快辦理一期房屋的竣工備案登記表，辦理房屋“兩證”；另外一方面全力組織二期的開工工作。在集團的全力支持下，經(jīng)過與施工方啟東

公司歷時半年多的艱難周旋，終于在7月2日領取一期工程的竣工備案登記表，于9月20日領取一期七棟樓和地下室的房產(chǎn)證。在辦房產(chǎn)證中，由于房產(chǎn)測繪面積比規(guī)劃面積少近1000，經(jīng)過與多方的艱難協(xié)調(diào)，并對房屋進行二次改造，最終爭回了該面積，讓公司減少房款損失約500萬元。

另外，二期工程的開工組織工作也有序推進，現(xiàn)場三通一平、圖紙等工作都順利完成。經(jīng)過艱難的談判，洽談了近20家施工單位，最終由中江公司與我司合作承接二期兩棟高層的施工，9月28日舉行了開工儀式，目前，工程進展總體較為順利。

（三）江寧項目

江寧項目一期工程停工了半年多，經(jīng)過多次協(xié)調(diào)，施工單位丹湖公司才復工繼續(xù)建設。目前，項目腳手架已落下，外墻涂料施工完畢，正在進行安裝工程和一系列的掃尾工作包括室外工程和地下管網(wǎng)的施工。

二期開工建設的準備工作有條不紊地推進，報審規(guī)劃方案，協(xié)調(diào)二期開工的臨時供電和供水，報審二期施工圖等工作已經(jīng)完成，正在進行樁基單位和施工單位的招標工作。

二、營銷工作逐步加強

公司年初就明確以招商營銷工作為核心，一手抓工程建設，一手抓項目報批。上半年徐總對招商部門提出“三透”和“三定位”的要求，招商中心按此要求已經(jīng)逐步把基礎工作完善起來。下半年，招商中心的人員配置和組織架構明確并穩(wěn)定了下來，拿出了招商獎勵辦法、銷售基準價和招商銷售計劃，并分工三組分別負責三個項目，有的放矢地開展銷售工作。通過實地調(diào)研，招商中心逐步搭建起了系統(tǒng)的招商銷售平臺的雛形，開拓了政府招商部門、商會行業(yè)協(xié)會、外地政府和大企業(yè)的駐寧辦、投行、營銷代理公司、同行交流等招商渠道，招商工作呈現(xiàn)蓄勢待發(fā)的良好狀態(tài)。

三、自身組織建設又上新臺階

201*年公司秉承專業(yè)化、規(guī)范化、制度化、集約化治企理念，優(yōu)化

房產(chǎn)公司運作方式、完善各項規(guī)章制度和工作流程，打造一流開發(fā)建設團隊，用人才和制度支撐公司快速發(fā)展。重點以完善制度、規(guī)范管理為中心，逐一理順了各條業(yè)務流，有效提高了團隊的工作效率。團隊建設方面也有新成效，一方面集團下派了職能部門的精英員工加盟房地產(chǎn)，另外一方面公司內(nèi)部提拔了優(yōu)秀員工，初步構建起了房地產(chǎn)公司的領導班子；與此同時公司成立了五個協(xié)調(diào)小組，分別是設計工作協(xié)調(diào)小組、報批工作協(xié)調(diào)小組、工程建設工作協(xié)調(diào)小組、招商銷售工作協(xié)調(diào)小組、突發(fā)事件應急處理工作協(xié)調(diào)小組，五個協(xié)調(diào)小組的組長由各分管的總經(jīng)理助理擔任，這樣公司縱向和橫向的工作便實現(xiàn)了全覆蓋。通過調(diào)整，公司組織架構更加明晰、更加科學，團隊工作效率和戰(zhàn)斗力明顯提高。

四、攻堅克難，奮力解決歷史遺留問題

過去一年房地產(chǎn)公司一方面積極按常規(guī)開展工作，同時也拿出了大量精力來處理過去的歷史遺留問題，包括與1號樓施工單位南通二建的工程款糾紛，與1號樓設計單位東南大學設計院的設計款處理，與1號樓裝修單位金陵裝飾、凱風裝飾、銀城裝飾的糾紛，與3號樓施工單位華仁的協(xié)調(diào)，與浦口一期施工單位啟東公司的糾紛協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)浦口二期樁基單位的工程款，與5家業(yè)主單位之間矛盾糾紛的調(diào)處等等一系列問題。這些問題既關乎公司的經(jīng)濟利益也關系公司的外在形象，房地產(chǎn)公司本著對公司負責對歷史負責的工作態(tài)度，不計個人得失，克服重重困難，解決了部分歷史遺留問題，有些還需要集團上下共同聯(lián)動來加以解決。

201*年工作計劃

一、201*年經(jīng)營目標

1、竣工面積：29,500(其中江寧一期23,500，江寧二期8號樓6000）

2、新開工面積：13.1萬（其中徐莊四期4萬，江寧二期3.2

萬，浦口多層小獨棟5.9萬）

3、管理好已開工項目：浦口二期26#和30#樓，總面積7.4萬4、銷售面積：11萬（其中江寧2萬，徐莊3.1萬，浦口5.9萬，（前提為江寧、浦口獲得土地使用權）。

5、計劃銷售額：7.1億元（其中江寧一期1.1億元，徐莊四期2.4億元，浦口二期3.6億元（浦口二期根據(jù)土地手續(xù)辦理及工程進度進行補充）

6、配合集團法務部門，繼續(xù)完成浦口一期售樓余款工作。二、實現(xiàn)目標的具體措施

（一）進一步強化內(nèi)部管理，加大人才培養(yǎng)力度

公司將進一步總結過去的管理經(jīng)驗，貫徹專業(yè)化、規(guī)范化、制度化、集約化管理理念，制定科學的管理制度和工作流程，做到重要工作有規(guī)可依，有序可循。在人事方面進一步理順組織架構，科學分工，改進考核，淘汰落后員工，獎勵有功的先進員工，保持隊伍穩(wěn)定性，提高員工執(zhí)行力，切實提高工作效率。此外公司也鼓勵員工鉆研專業(yè)知識和專業(yè)技術，加大對員工的培訓，提高隊伍整體的專業(yè)化、職業(yè)化水平，重點打造自有招商團隊。

（二）進一步強化工程管理，加大成本控制力度

公司將加強工程管理和工程糾紛的協(xié)調(diào)，確保對內(nèi)有機構負責，不疏漏任何一個工程管理工作，對外按規(guī)范、按合約、按業(yè)內(nèi)行規(guī)有效地控制施工企業(yè)，保證工程質(zhì)量和進度，保證公司大利益。產(chǎn)業(yè)園項目的建安成本是產(chǎn)品成本的重頭，公司將進一步加大成本控制，改進規(guī)劃設計方案，改進施工工藝和流程，加大對施工方的動態(tài)審計和控制，有效減少成本，在工程建設中找經(jīng)濟效益。

（三）進一步強化前期報批，加大政府協(xié)調(diào)力度

新的一年公司將系統(tǒng)地規(guī)劃前期綜合報批報建工作，按規(guī)范有節(jié)奏地正常開展前期工作，避免過去頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的被動局面。嚴格按照政府規(guī)定的有關規(guī)范來操作的同時，也利用好集團的優(yōu)勢資源，加

大政府有關部門的協(xié)調(diào)力度，促進報批報建工作的高效推進。此外公司將與集團顧問委員會和黨委建立動態(tài)的公共資源信息庫和工作動態(tài)推進表，避免由于工作崗位調(diào)動和人員流失而讓工作陷入被動，以此建立長效保障機制。

（四）進一步強化招商銷售，加大資金回籠力度

招商工作是201*年的重中之重，公司一切工作都將圍繞招商銷售來展開。招商工作主要圍繞以下幾點來開展，一是包裝產(chǎn)品，打造產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點，打造福中項目專屬的服務，提升產(chǎn)品的市場競爭力；二是建立系統(tǒng)的招商銷售平臺，包括政府招商部門、商會行業(yè)協(xié)會，投行代理公司，同行交流等；三是培養(yǎng)錘煉招商自有隊伍，打造一支職業(yè)化的工業(yè)地產(chǎn)招商隊伍；四是建立盈利模型和招商合作方式，給不同客戶提供不同種類的合作方式，并建立不同的盈利模式。通過一系列的組合拳實現(xiàn)產(chǎn)品的快速去化，同時注意過去銷售合同約定回款給公司帶來的被動，在回籠售樓款和工程款支付上找到平衡點，即保證項目開發(fā)的資金平衡也實現(xiàn)集團的利潤需求。

注：上述所有數(shù)據(jù)均為約數(shù)，最終數(shù)據(jù)以實際政府審批的有關文書為準。

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