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比亞迪汽車銷售工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-26 15:50:15 | 移動(dòng)端:比亞迪汽車銷售工作總結(jié)

比亞迪汽車銷售工作總結(jié)

比亞迪銷售工作總結(jié)

201*年是比亞迪重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,給比亞迪的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,回顧全年的工作由于上半年汽車銷售行業(yè)競爭激烈,同比其他品牌,我公司銷售比較單一只有F3,F(xiàn)6系列而其他品牌代理車系較全,如義豐華江淮,力帆系列車型齊全,江淮轎車(江淮賓悅,江淮和悅,江淮和悅RS,江淮瑞風(fēng),江淮瑞鷹,江淮同悅,江淮同悅RS,江淮悅悅,)(力帆320,力帆520,力帆620)全年銷售325臺(tái)。

金帝公司代理品牌奇瑞車型齊全(QQ,旗云1,旗云2,旗云3,A1,A3,A3兩廂,E5,風(fēng)云2,瑞虎)全年銷售573臺(tái)。

還有比亞迪自己的品牌G3,L3主要成為F3的競品,比亞迪G3,L3價(jià)格浮動(dòng)較大,配置較高。主要造成比亞迪內(nèi)部互相殘殺。比亞迪G3半年年銷售283臺(tái)。L3全年銷售66臺(tái)。

為加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo),結(jié)合唐霞總經(jīng)理在201*年年終總結(jié)大會(huì)上的指示精神,公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭,我們比亞迪銷售團(tuán)隊(duì)沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?

我們摸索了一套對(duì)策:

一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

二:細(xì)分市場,建立差異化營銷1、細(xì)致的市場分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)11年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、零散用戶等三大市場。對(duì)于這三大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)線路車和出租車市場,我們加大了投入力度,專門針對(duì)線路車,出租車進(jìn)行登門拜訪,平時(shí)我們采取主動(dòng)上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年伊寧市市場出租車,線路車更新的良好契機(jī),我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,主動(dòng)上門,了解出租公司換車的需求,司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤,每月上門服務(wù)一次,了解新出租車的使用情況,并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。

由于201*年市場不為穩(wěn)定,一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)兩個(gè)比亞迪同車型的銷售網(wǎng)點(diǎn),競爭激烈價(jià)格戰(zhàn)無優(yōu)勢所導(dǎo)致201*年未能完成年初目標(biāo)計(jì)劃,后期經(jīng)廠家協(xié)調(diào)實(shí)行分網(wǎng)銷售但分網(wǎng)不夠及時(shí)。201*年我們我們的保守銷售計(jì)劃為200輛,實(shí)現(xiàn)毛利萬元,凈利潤萬元,爭取超額完成年度任務(wù)指標(biāo)。

擴(kuò)展閱讀:比亞迪年終總結(jié)

比亞迪年終總結(jié)報(bào)告

在過去的201*年,是中國的汽車行業(yè)值得大書特書的年份。年初受高油價(jià)和全球金融危機(jī)的影響,汽車業(yè)受到空前壓力,以美國為首的發(fā)達(dá)國家汽車廠商紛紛面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn),國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)也是日漸低迷。然而就是在這樣的壓力下,我國的汽車行業(yè)卻低開高走,整體出現(xiàn)超預(yù)期增長,而且是淡季不淡,并持續(xù)多月產(chǎn)銷破百萬輛。其中,高端汽車市場的崛起尤其讓人感到驚喜。

仔細(xì)分析去年各大汽車品牌的銷售數(shù)字,其中的銷售明顯無疑非比亞迪莫屬:201*年,比亞迪以44.8萬臺(tái)的總銷量和同比大增283.3%的卓越成績,成為國內(nèi)汽車企業(yè)總銷量增長冠軍;于此同時(shí),在銷售取得驕人成績的同時(shí),它們又在汽車榮譽(yù)上頗有建樹,獲評(píng)美國《商業(yè)周刊》全球創(chuàng)新企業(yè)第八名就是最好的例證。是什么促使比亞迪能在激烈的市場競爭中拔得頭籌,是什么讓比亞迪從高端汽車市場脫穎而出呢?健康而現(xiàn)今的經(jīng)銷體系無疑是最大的籌碼之一。做企業(yè)年終總結(jié),是為了在以后的銷售中揚(yáng)長避短,對(duì)自身有個(gè)更全面的認(rèn)識(shí)和更好地提高。

一、任務(wù)完成情況

眾所周知,自從中國成為世界上第一汽車市場之后,世界各大汽車商家便紛紛將戰(zhàn)略中心向這里靠攏。作為中國汽車新銳品牌的領(lǐng)軍企業(yè),比亞迪全新打造的政商家三棲尊貴座駕M6,向中高端車市場的進(jìn)軍,有力地推動(dòng)著這一細(xì)分市場的新崛起。而依托強(qiáng)有力的經(jīng)銷體系,比亞迪定位中高端的產(chǎn)品訴求,表現(xiàn)出了更強(qiáng)大的市場競爭力和發(fā)展后勁。

比亞迪的發(fā)展不斷突破人們的想象。用3年時(shí)間,進(jìn)入被日系企業(yè)壟斷的電池行業(yè),搶占鋰電池全球近40%的市場,鎳鎘電池全球市場占有率達(dá)60%;用6年時(shí)間,從零做起,汽車銷量連年實(shí)現(xiàn)100%的增長,F(xiàn)3車型201*年10月單月銷量據(jù)所有車型之冠。

201*年比亞迪實(shí)現(xiàn)全年20萬輛目標(biāo),201*年突破40萬輛大關(guān),201*年年初制定的目標(biāo)則再創(chuàng)新高,達(dá)到80萬輛。二、經(jīng)銷商以及客戶的反映較多的情況

1、管理理念的缺陷

比亞迪定任務(wù)都是沒譜的,根本不考慮市場狀況,也不管經(jīng)銷商的死活,就是一味地壓貨給經(jīng)銷商!蓖ǔ1葋喌习呀(jīng)銷商每個(gè)季度第一個(gè)月的任務(wù)量定得

少些,第二個(gè)月也讓經(jīng)銷商能勉強(qiáng)完成,第三個(gè)月就給經(jīng)銷商定出一個(gè)很難完成的高額任務(wù)。這樣一來,經(jīng)銷商第三個(gè)月的月度任務(wù)完不成,也就完不成季度任務(wù)。比亞迪的管理理念有問題,它根本就沒有給經(jīng)銷商利潤空間!2、質(zhì)量危機(jī)

比亞迪給經(jīng)銷商發(fā)過來的車總是會(huì)有各種各樣的質(zhì)量問題。例如,漆面麻點(diǎn)、流漆、內(nèi)飾臟、車的縫隙大得可以伸進(jìn)手指頭,有的竟然車頂不平還凹個(gè)大坑這些質(zhì)量問題到了專賣店后,經(jīng)銷商都要自己解決,比亞迪發(fā)過來的車幾乎是不可能退回去的,這對(duì)利潤微薄的經(jīng)銷商來說幾乎是雪上加霜!3、銷售渠道混亂

比亞迪不僅僅是在質(zhì)量治理上有問題,其他方面的治理也同樣混亂。比亞迪只管把車賣到經(jīng)銷商手里,至于經(jīng)銷商怎么賣出往,比亞迪就不聞不問了。不只是比亞迪廠家和經(jīng)銷商之間有矛盾,竄貨使得經(jīng)銷商之間的矛盾也在激化。4、價(jià)格混亂

比亞迪沒有嚴(yán)格的價(jià)格治理措施,經(jīng)銷商可以隨意定價(jià)。有的經(jīng)銷商為了完成任務(wù)、拿到返利、不被罰款,就會(huì)把價(jià)格壓得很低,導(dǎo)致市場上發(fā)生混亂的價(jià)格戰(zhàn),經(jīng)銷商們拼得頭破血流,而廠家卻冷眼旁觀。在區(qū)域治理上,比亞迪也有很大題目。跨區(qū)域竄貨在銷售界幾乎是不被答應(yīng)的,可比亞迪卻不理會(huì)竄貨。只要經(jīng)銷商能把車賣出往,想往哪里賣都行三、銷售和渠道方面的問題1、分網(wǎng)渠道模式

在現(xiàn)有車型寥寥無幾以及品牌建樹基本為零的情況下,比亞迪汽車要分成A1、A2、A3、A4四個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售,這種分網(wǎng)模式是國內(nèi)從未有過的創(chuàng)新更是史無前例的大膽。這種短時(shí)間內(nèi)迅速拉動(dòng)銷量的極端渠道網(wǎng)絡(luò)模式是否會(huì)不利于一個(gè)自主品牌的建設(shè)以及長遠(yuǎn)發(fā)展,并沒有得到比亞迪太多關(guān)注和深入衡量。甚至就網(wǎng)絡(luò)銷售渠道本身如何在細(xì)節(jié)上維護(hù),如何讓客戶滿意度不斷提高,以改善長期以來比亞迪產(chǎn)品口碑低劣的詬病。這種為銷量而生的分網(wǎng)模式,從一開始就與品牌溢價(jià)背道而馳,同時(shí)也種下了今日危機(jī)的種子。

2、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張?zhí)?/p>

在迅速擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)面前,幾乎所有的車企都保持著相當(dāng)?shù)睦硇。因(yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張?zhí)煊兴谋锥恕R杆贁U(kuò)張網(wǎng)絡(luò)數(shù)量,那么經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻就會(huì)被迫放

低,同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)容易出現(xiàn)不合理,過于密集的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)造成經(jīng)銷商之間的平行競爭,引發(fā)內(nèi)耗矛盾,甚至是內(nèi)部惡性競爭。如果把旗下車型劃分給不同渠道網(wǎng)絡(luò),這樣就會(huì)容易導(dǎo)致經(jīng)銷商向熱銷車型傾斜,最終冷門車型無人問津。如此一來,就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展不均衡,那些弱勢的網(wǎng)絡(luò)會(huì)自然而然退出市場,這同樣不利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。比亞迪為了讓各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有車可賣,生產(chǎn)那些看得見的地方不一樣,看不見的一方一樣的車型嚴(yán)重弱化比亞迪的品牌形象。而在渠道網(wǎng)絡(luò)中,有限的幾款車型排列組合式的投放在所謂的A1、A2、A3、A4網(wǎng)絡(luò),更是帶給消費(fèi)混亂不堪的印象,甚至是招來反感。3、為銷量制定的營銷策略不恰當(dāng)

比亞迪的問題不只是網(wǎng)絡(luò)分網(wǎng)的問題,網(wǎng)絡(luò)是為銷量服務(wù)而誕生的,而它為了銷量制定的營銷策略讓上述矛盾進(jìn)一步激化。不切實(shí)際,不近人情的營銷策略讓問題變得更加嚴(yán)重和復(fù)雜。

如果一個(gè)經(jīng)銷商整天都只是忙著銷售汽車,被壓庫折騰得筋疲力盡,甚至是否還要繼續(xù)經(jīng)營這個(gè)品牌都成為考慮對(duì)象,那么售后服務(wù)就無從談起了,更不用談什么優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),更不用想客戶購車之后的滿意度。沒有售后的保障,汽車的銷售根本不可能有持久的推動(dòng)力,一時(shí)的放量終究是曇花一現(xiàn)。

汽車廠商和經(jīng)銷商關(guān)系就像魚和水,誰也離不開誰。廠家重量經(jīng)銷商重利。如果經(jīng)營一直虧損,合作將難以繼續(xù)。渠道對(duì)汽車廠商說,就如同一個(gè)人的大動(dòng)脈,構(gòu)建得好,企業(yè)如魚得水,反之,產(chǎn)品通路受阻,企業(yè)發(fā)展受困。對(duì)比亞迪來說,成功的渠道策略曾助力企業(yè)高速發(fā)展,而在渠道管理上的功利主義也讓比亞迪自食苦果。正所謂成也渠道,敗也渠道。隨著今年汽車消費(fèi)市場增速持續(xù)走低,比亞迪的銷量下滑最為明顯。解鈴還需系鈴人,比亞迪汽車銷售公司原總經(jīng)理夏治冰以辭職來對(duì)比亞迪渠道管理中忽視經(jīng)銷商利益負(fù)責(zé)。夏治冰的離開,讓比亞迪再次反思自己的發(fā)展模式:通過分網(wǎng)銷售模式來達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張,但是忽視了渠道的利益,最終形成了惡性循環(huán)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,當(dāng)車市好的時(shí)候,比亞迪汽車的擴(kuò)張契合市場走向,廠商和經(jīng)銷商都可以賺到錢,但是市場不好的時(shí)候,比亞迪沒有及時(shí)改變自己的渠道以及市場策略,就很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商“反水”。四、對(duì)問題的調(diào)整方案

1、不能自亂陣腳。過度分網(wǎng)的發(fā)展路線,已經(jīng)開始給比亞迪帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。四個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的步子對(duì)于自主品牌而言,這一步邁得太大了。在比亞迪所謂的新能源汽車沒有真正迎來它的時(shí)代之前,要想讓傳統(tǒng)汽車業(yè)務(wù)持續(xù)健康的

發(fā)展下去,放棄當(dāng)前這種四個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道同時(shí)推進(jìn)的模式,集中所有產(chǎn)品在單一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下向市場推廣才是上策。

這是一個(gè)看似簡單瘦身,但實(shí)際上是一次從粗放型擴(kuò)張向精品模式轉(zhuǎn)變的過程,在這個(gè)過程中會(huì)牽涉大批量人員的調(diào)整,部分經(jīng)銷商的撤銷等問題,比亞迪需要足夠的勇氣和決心來面對(duì)。

2、必須改變銷量為王的觀念。汽車有汽車的特殊屬性,并不是賣了就完事的,售后的服務(wù)質(zhì)量同樣非常講究。它和產(chǎn)品力共同作用決定著一個(gè)汽車品牌未來的價(jià)值。比亞迪應(yīng)當(dāng)把工作重心從銷售轉(zhuǎn)移到售后,畢竟完美的售后才是最有力的營銷。

3、產(chǎn)品的市場定位要重新思考。生產(chǎn)那些看得見的地方都不一樣,看不見的地方都一樣的車型,對(duì)市場而已并沒有太大意義,不過是換得一時(shí)眼球,迎來一陣嘆息罷了。既然出新品,工藝,技術(shù),品質(zhì)就應(yīng)該進(jìn)一步提升才是。現(xiàn)在合資品牌的新品,那一款新車不是再這個(gè)基礎(chǔ)上出來的?如果我們沒有,怎么跟別人競爭?

五、關(guān)于比亞迪營銷體系的特點(diǎn)

1、起點(diǎn)高。它包括兩個(gè)層面的意思,一是渠道建設(shè)從一開始就把銷售、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)考慮在更高的層面。對(duì)于比亞迪來說,面對(duì)中國汽車市場紛雜的競爭態(tài)勢,后來者如何居上?除了技術(shù)、產(chǎn)品的超越之外,服務(wù)的高起點(diǎn),是取勝的關(guān)鍵所在。二是準(zhǔn)入門檻的問題,相比于諸多汽車企業(yè)在4S店建設(shè)上的鋪張浪費(fèi),比亞迪走了一條更務(wù)實(shí)的道路,從而占領(lǐng)渠道管理的一個(gè)獨(dú)特制高點(diǎn),給渠道伙伴帶來更好的贏利空間、更高的回報(bào),為渠道體系的持續(xù)發(fā)展奠定了“高起點(diǎn)”的基礎(chǔ)。

2、立足遠(yuǎn)。某種意義上講,“起點(diǎn)高”本身就是“立足遠(yuǎn)”的一個(gè)典型體現(xiàn)。不僅如此,比亞迪“一步規(guī)劃,分步實(shí)施”的渠道建設(shè)思路,逐步建立起從A1-A4完整的渠道體系,形成了完備的渠道管理政策和完善的運(yùn)營模式。這個(gè)過程的推進(jìn),使比亞迪的渠道數(shù)量快速達(dá)到1000家的規(guī)模,實(shí)現(xiàn)了對(duì)省會(huì)城市100%、二三線城市70%的覆蓋,為消費(fèi)者提供了便利的銷售支持及渠道服務(wù)。3、體系全。這應(yīng)該說是“高起點(diǎn)”和“立足遠(yuǎn)”的應(yīng)有目標(biāo)和必然結(jié)果。世界汽車巨頭的成功經(jīng)驗(yàn)之一被形容為幾點(diǎn),其中一點(diǎn)就是“渠道為王”。如何能做到“渠道為王”?比亞迪用短短的幾年時(shí)間,打造了包括4S建店管理體系、銷售服務(wù)體系、市場推廣支持體系、渠道培訓(xùn)支持體系、渠道商分級(jí)管理體系和“五星標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)體系等在內(nèi)的一整套渠道管理體系。其中尤其值得一提的是,

比亞迪獨(dú)特的“51022式的24小時(shí)求助保障體系”服務(wù),對(duì)于用戶的求助,可以做到5分鐘之內(nèi)反饋給服務(wù)店、10分鐘之內(nèi)和用戶取得聯(lián)系、2小時(shí)之內(nèi)電話車主,跟進(jìn)救援情況、2天之內(nèi)回訪的快速反應(yīng),加上“365x24的全方位全時(shí)段無微不至的服務(wù)”,真正體現(xiàn)了對(duì)用戶的細(xì)節(jié)關(guān)愛。

4、協(xié)作密。優(yōu)秀的渠道,不單是企業(yè)自身的片面感受,更多的是全鏈條伙伴的共鳴。就如比亞迪汽車總經(jīng)理夏治冰所言,“一路同馳騁”是比亞迪和經(jīng)銷商關(guān)系的真實(shí)寫照。正是在這一基本思想的指導(dǎo)下,比亞迪的渠道伙伴都獲得了優(yōu)厚的回報(bào),從而能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)、長久的發(fā)展、壯大。另一方面,企業(yè)也好,渠道也好,其生存之本都源自于用戶,而這恰恰也是比亞迪渠道成功的重要因素。比亞迪不僅與渠道伙伴保持了密切的協(xié)作,更是讓用戶體驗(yàn)到一種親密感,這種親密感,又轉(zhuǎn)化為無限的口碑,為已有的基礎(chǔ)注入新的源泉,進(jìn)而推動(dòng)了比亞迪汽車事業(yè)的新未來。

通過新品來分設(shè)網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)張渠道,遲來的比亞迪的汽車一時(shí)間成為自主品牌中增速最快的企業(yè)。201*年比亞迪的經(jīng)銷商數(shù)量在300家左右,一年后躍升到500家,201*年增至1200多家。

從當(dāng)時(shí)來看,網(wǎng)絡(luò)渠道以及比亞迪采取的銷售策略確實(shí)幫助比亞迪銷量連續(xù)5年翻倍增長。201*年,比亞迪F3上市,比亞迪201*年完成5萬銷量,201*年10萬銷量,201*年翻倍到20萬,201*年實(shí)現(xiàn)接近44.5萬輛的銷量,按照每年翻倍的速度,201*年比亞迪或許真能實(shí)現(xiàn)銷量全國第一,2025年全球第一的愿景。

調(diào)整渠道

不過,制造業(yè)有其自然發(fā)展的規(guī)律,不以一家企業(yè)的發(fā)展和愿景為參照物。在汽車產(chǎn)業(yè)歷史上,還沒有一家汽車公司能夠持續(xù)性地實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

經(jīng)過2年高速增長的中國車市今年突然戛然而止。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),上半年我國汽車產(chǎn)銷915.60萬輛和932.52萬輛,同比增長2.48%和3.35%,比201*年增速的32%回落了29個(gè)百分點(diǎn)左右,這給一直高速擴(kuò)張的比亞迪汽車打了個(gè)措手不及。

今年上半年,比亞迪銷量僅為22.58萬輛,下滑22%,但是比亞迪的經(jīng)銷商仍然有上千家,不少經(jīng)銷商都在等廠商政策的調(diào)整。還沒有等到政策調(diào)整,先是聽到比亞迪總經(jīng)理夏治冰的辭職消息。夏治冰的離開,讓業(yè)界以及比亞迪本身再次反思比亞迪汽車的渠道管理。

在上個(gè)月結(jié)束的北京車展上,比亞迪汽車發(fā)布了面向中高端市場的品牌戰(zhàn)略,這不僅對(duì)比亞迪汽車來說,而且對(duì)中國汽車的中高端市場來說,都將是一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,相信業(yè)以建立的渠道優(yōu)勢,將使比亞迪汽車的“buildyourdreams”步伐邁向一個(gè)嶄新的境界。

友情提示:本文中關(guān)于《比亞迪汽車銷售工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,比亞迪汽車銷售工作總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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