第一篇：銷售座談會發(fā)言稿

大家好。我是xxx。很榮幸能有機會與各位專家就貿易融資業(yè)務進行交流。

現(xiàn)在咱們大多數(shù)銀行都已經把貿易融資業(yè)務從公司部分離出來，成立了一個獨立的部門來運做。因此呢，在各個方面大家都有個探索的過程，包括在開發(fā)計劃和開發(fā)模式等問題上，現(xiàn)在咱們基本上沿襲了原來做公司業(yè)務的方式方法，這其中就有問題了。那怎么加速這個成長的過程呢？按一般的原則來說呢，應該是一打基礎，二做設計。就目前來說，必須把前期準備工作做好，毛主席教導我們說，不打無準備之仗，不打無把握之仗，每戰(zhàn)都應力求有準備，力求在敵我條件對比下有勝利的把握。這話在今天看來還是有啟發(fā)意義的。

那么，這些前期準備工作都包含哪幾個方面呢？下面我展開來說一下。

首先來說數(shù)據，在進出口數(shù)據這一塊，以前咱們各家行也做了一些積累，但數(shù)據主要是由海關按月或按年提供的進出口宏觀數(shù)據吧？還有一些企業(yè)數(shù)據，應該是企業(yè)申報的時候留下來的吧？再就是可能有的行也參考和使用了一些公司部積累的數(shù)據，這些數(shù)據主要也是企業(yè)財務數(shù)據吧？做貿易融資業(yè)務分析的話這些數(shù)據夠不夠用呢？至少是不太好用吧？那什么數(shù)據有用呢？首先來說，至少就應該找到一套完整、系統(tǒng)的進出口統(tǒng)計數(shù)據。

有了數(shù)據就開始做分析了。在沒有海關數(shù)據之前，咱們大家比較熟悉的方法是不是按照行業(yè)、企業(yè)的財務指標，比如說資產、銷售收入、利潤、負債等等，來做行業(yè)企業(yè)的排名呢？后來拿到了海關的宏觀運行數(shù)據，但是因為數(shù)據量本就有限，能用的上就最好了，更何談分析呢？再后來，我們各家行通過各種各樣的渠道采集到了一些進出口企業(yè)的數(shù)據，但在使用方法上卻沿襲了原來做財務指標排名的方式，只不過指標變了，主要是按照進口額、出口額、進出口總額、行業(yè)等指標來進行排名，但問題是：用這種評先進的方式來做信貸行不行呢？如果不行的話，應該怎么分析和使用進出口數(shù)據呢？

其實大家是做了許多有益嘗試的：交通銀行當時考慮的是海關數(shù)據在貿易融資部和外匯業(yè)務管理部中的協(xié)同使用。招總行提的是以什么樣的數(shù)據輸出形態(tài)來保證數(shù)據的有效運用。深發(fā)展總行提過要不要細分的問題。今天有咱們民生總行貿易融資部的同志在，當時民生對我們做的國際業(yè)務綜合數(shù)據庫，提出了很多好的完善建議和意見。中總行和工總行也都提過數(shù)據處理方法的想法。這些嘗試都是大家在實際工作中總結的經驗，是很值得我們學習和借鑒的。

把大家的經驗和意見做個歸納，可以發(fā)現(xiàn)，各家行在數(shù)據使用和數(shù)據分析上大部分還是參考了對公信貸業(yè)務的方法。但貿易融資業(yè)務畢竟不同于傳統(tǒng)的對公信貸，是不是應該有一些使用和分析上的特殊性呢？

作為銀行，咱們是要對選擇的客戶進行投貸，獲取利息收入和手續(xù)費收入的，那我們是不是可以考慮從這個角度出發(fā)對行業(yè)企業(yè)進行銀行專有分析呢？比如說，除了應該關心國際業(yè)務各個行業(yè)企業(yè)的貿易融資量和結算量之外，是不是也應該分析一下各個行業(yè)企業(yè)的利息收入情況和手續(xù)費收入情況怎么樣呢？推而廣之，像貿易融資業(yè)務量在某一客戶所有業(yè)務總量中的占比、貿易融資業(yè)務的產品使用數(shù)量等等這些指標是不是也應該納入我們的分析范圍之內呢？大家可以想想，是不是從這個角度出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關系更近？至少來說也是不可或缺吧？

把這個工作做完了之后，我們可以看到每個行業(yè)、企業(yè)都有多個業(yè)務指標，比如信貸總量、貿易融資量、結算量等等，但各行業(yè)企業(yè)指標的比例是不同的，從這里，自然而然就形成了具有不同屬性的行業(yè)類型和企業(yè)類型。這個時候，我們就可以考慮對不同類型的行業(yè)企業(yè)，提供不同的產品和服務了，我們姑且把這個產品和服務稱之為“業(yè)務集合”。在知道了各個行業(yè)企業(yè)的貿易融資量、國際結算量等指標以及占比的基礎上，我們就有可能考慮針對某個行業(yè)或企業(yè)是從哪種業(yè)務或產品入手、如何區(qū)分業(yè)務的主從關系和搭配關系了。

外部分析完了以后，就要結合行里的實際做計劃。有了剛才說的這么幾條，做計劃應該有點意思了吧？以前的計劃是怎么結合的呢？有的行可能主要是用排版解決的，一是外貿情況，二是本行數(shù)據，三是解決方案，中間基本上沒什么關系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、貿易融資量、客戶類型和業(yè)務結構了，再結合咱們自己豐富的從業(yè)經驗，想沒點心得，沒點想法，想不做出計劃來都難啊，這個時候做起來應該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有外貿情況分析、行業(yè)財務分析、龍頭企業(yè)名單的話，能做什么呢？只能是把名單分給客戶經理去做，什么產品類型啊、產品組合啊、產品方案啊什么的都很難準備好，策劃、經驗、組織什么都看不出來，客戶經理就有點摸不著頭腦了，不知道怎么做。

做到這就可以開個叉了。如果說只是指導客戶經理工作的話，這么做深化了我們在業(yè)務領域的研究深度，研究成果做出來了，本身也是一種進展，這個時候咱們的知道肯定是有特點，有內容，有新意了，跟原來只是發(fā)名單、只是提供一些宏觀信息的差別很大了？

如果說是要指揮客戶經理工作的話，大家注意啊，前面說的是指導，現(xiàn)在說的是指揮，一字之差，天壤之別啊。如果說我們要想做到指揮的話，前面說的這些就是基礎，在這個基礎上我們主要還應該做些什么工作呢？有一個行在做供應鏈金融的時候提過一做模式，二做平臺的概念，等咱們總行、分行國際部把模式和平臺做好以后，客戶經理有了模式和平臺的支撐，工作就比較容易發(fā)揮。而有的行在探索過程中間，對平臺和模式的作用認識不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務員自己的摸索來實現(xiàn)，由于缺乏（咱們在座的各位領導所能提供的）平臺和模式的支撐，業(yè)務經理的發(fā)揮就受到很大限制，結果怎么樣呢？結果就是工作局面比較被動。從這里可以看出，模式和平臺的問題，其實是非常重要的問題，這就好比當年共產黨從農村走向城市后必須要面對的重大轉變，中間有一個工作重心轉移的問題。在這個時候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們銀行現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說過的，現(xiàn)在咱們銀行業(yè)是一缺數(shù)據，二缺人才。這個時候培訓的作用就顯得尤為重要，特別是對團隊各級主管的培訓。

從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結模式和搭建平臺是做貿易融資業(yè)務的兩個關鍵。那么這個模式和平臺的問題怎么解決呢？

個別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家分享一下我們的考慮，簡單來說就是“七看”。

首先來說，我們覺得應該看政府，圍繞地方政府的外貿戰(zhàn)略，搞出外貿特色來。

第二是看港口。港口是外貿樞紐，只要把港口看好了，以港口為中心輻射外貿企業(yè)就不難做到了。

第三是看本地重點外貿出口企業(yè)。這個大家都比較熟悉，就不展開說了。

第四是看外資外貿企業(yè)。這些企業(yè)以出口為主，有國外市場的依托，在現(xiàn)金流的穩(wěn)定性上有一定的保證。

第五是看臺資外貿企業(yè)。這些企業(yè)比較特殊，出于某種考慮，國家有政策上的支持，前面又有咱們國開行和華夏銀行的先期進入，按道理來說是可以降低風險的。

第六是看那些資本走出去的企業(yè)。據不完全統(tǒng)計，目前境外的中資企業(yè)（非金融類的企業(yè)），資產總額已經超過了兩千億美元，年銷售收入已經達到了1500億美元，每年實現(xiàn)的利潤已經達到了177億美元。應該說這里面咱們的業(yè)務空間還是很大的。同時呢，這些企業(yè)又有國家的專項資金支持和風險保障機制，這就降低了我們做業(yè)務的風險，所以說這類企業(yè)應該也是屬于我們重點關注的企業(yè)。

第六是看總行。以總行為中心，用好總行的政策和產品。

這個“七看”產生的基礎除了一般的策劃原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是考慮讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領導為中心、做好領導配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對自身資源的策劃，最終要實現(xiàn)的就是銀行在這幾個中心下產生的業(yè)務上的共振。大家可以想想，按照這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面？

如果說大家對平臺和模式的問題認同，馬上就有一個問題，就是單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不是很充分。那么我們應該怎么整合各種力量來實現(xiàn)這個模式和平臺呢？我們覺得可以從以下三個方面來考慮。

首先來說，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個備選方案，對行內對應的“人脈”資源進行仔細的梳理和分工，根據第一階段的聯(lián)系情況，找到突破口。重點是探索推進模式與搭建運作平臺。

第二是積極動員總行力量。動員總行力量的好處：一是有效，總行資源豐富，效果是不言而喻的；二是有利，總行的參與能讓總行加強對分行的關注，自然而然地會給與更多支持，比如說特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產品支持等。這對分行未來的發(fā)展將具有極大的促進作用。

第三是積極利用好有相關資源的中介機構為銀行出謀劃策｡比如說我們。

我們的m.hmlawpc.com)前的思想情況，解決他們生活和工作中遇到的問題和困難，前段時間，人力資源部組織了大學生思想調查問卷和職業(yè)生涯設計活動。大學生們積極回答了問卷并認真確立了自己的職業(yè)生涯目標。通過問卷匯總，大家最關注的問題一是無固定休息日，二是工資低。對于職業(yè)生涯計劃，我們會提供各種條件，幫助大家實現(xiàn)自己的奮斗目標。這次調查問卷所反映的問題受到了集團公司領導的大力關注。為給大家提供一個與領導面對面交流的機會，今天，我們在這里舉行西王集團201*年大學生座談會。

參加這次座談會的公司領導有：??

現(xiàn)在，讓我們用熱烈的掌聲歡迎各位領導的到來！

由于會場的限制，我們只請了部分大學生代表參加這次座談會。希望大家能珍惜和利用這次寶貴的機會，結合自己的工作崗位，緊緊圍繞“我與西王共奮進”這個話題，踴躍發(fā)言，將自己在生活和工作中遇到的問題和困惑反映出來，各位領導會給予現(xiàn)場答復，對于不能立即答復的，經有關部門和公司領導研究決定后，也會給大家一個滿意的結果。同時，對于西王集團未來的發(fā)展，希望大家能夠各抒己見，

獻計獻策，為企業(yè)，也為自身的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。

這次座談會的安排如下：首先是各大學生代表提出自己的問題和意見，與各位領導進行交流，最后將由公司領導作總結發(fā)言。

各公司大學生代表按照以下的公司順序進行發(fā)言：

鋼鐵公司、食品公司、糖業(yè)公司、淀粉公司、玉米購銷公司、鋼結構公司、置業(yè)公司、進出口公司、范公酒業(yè)、怡康公司、集團公司代表。

人力資源部

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