第一篇：銷售經(jīng)理發(fā)言稿

尊敬的各位來賓、經(jīng)銷商朋友們：

大家好!首先，請允許我代表“美真濃”體銷售團隊為各位經(jīng)銷商伙伴的到來表示熱烈的歡迎，對大家一如既往地支持“美真濃”品牌的發(fā)展表示衷心的感謝，今天我們匯聚一堂，展“信翼”—決勝201*年。

近年來，在美真濃企業(yè)領(lǐng)導與各位合作伙伴的共同努力下，美真濃品牌在品牌形象塑造上，銷售渠道拓展上、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上都取得了可喜的成果，這是大家有目共睹的。美真濃倡導“只為健康生活”，突顯品牌理念，并以差異化的營銷策略，以創(chuàng)新的品牌戰(zhàn)略，逐步實現(xiàn)品牌致高致遠�，F(xiàn)如今，要將美真濃品牌做強、做優(yōu)、做久，我們就必須步步為營，節(jié)節(jié)提升，通過鞏固舊市場，開拓新市場，來提升品牌知名度，擴大品牌的市場占有率，把握美真濃品牌在未來市場的主動權(quán)。

第一，以差異化營銷，提升品牌知名度。

健康是生活永恒的話題。當市場大趨勢都在大打體育運動理念的時候，我們深知，在這競爭日益激烈的社會大環(huán)境下，亞健康問題成了大多數(shù)人的困擾，如何為消費者營造健康的生活氛圍、塑造健康的生活方式?我們?yōu)橄�費者全新訴求健康—“為健康生活”，一雙好鞋，讓你在市場的暗涌中屹立不倒;一雙好鞋，成為消費者永遠的青睞„„這是我們的追求。我們以差異化的品牌競爭方式，提升品牌的市場知名度，加速美真濃的市場拓展。

第二，暢通渠道，增加產(chǎn)品銷售量。

談到品牌建設(shè)，市場開拓，自然離不開渠道建設(shè)。渠道是企業(yè)產(chǎn)品流到消費者手中的中間環(huán)節(jié)。再好的產(chǎn)品，如果沒有渠道，就只能在企業(yè)的倉庫里睡大覺，無法實現(xiàn)它的價值。渠道是重要的市場資源，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過渠道，才能真正打入市場，實現(xiàn)企業(yè)最開始想得到的利益�，F(xiàn)如今，“得渠道者得天下”的說法并不為過。渠道能不能為“我”所用，其根源在于渠道的價值是否與運營商品牌和經(jīng)銷商的利益綁定。暢通產(chǎn)品銷售，其目的就是為擴大公司產(chǎn)品的銷售量。今年，我公司將通過品牌形象傳播升級、優(yōu)化產(chǎn)品價格、消化積壓庫存等優(yōu)惠政策來暢通渠道，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商朋友們的利益最大化。而且，公司今年將會盡全力支持和鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商、批發(fā)商，開拓下游銷售渠道。進一步暢通產(chǎn)品銷售渠道，增加產(chǎn)品銷售量，從而贏得更多市場份額。

第三，創(chuàng)造新市場，擴大市場占有率。

有需求就有市場，只有生產(chǎn)出滿足消費者需求的產(chǎn)品。才能占領(lǐng)市場，創(chuàng)造更大的市場。美真濃以其新穎的款式、流行的色彩、國際風向?qū)�時尚精彩演繹，將時尚運動完美呈現(xiàn)。201*年，美真濃將加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，根據(jù)市場需求的實際情況，針對產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的款式，產(chǎn)品價格等方面進行合理的優(yōu)化和調(diào)整。力求做到及時準確地掌握市場最新資訊，把消費者在生活中的追求與向往融入到美真濃的產(chǎn)品當中，達到品牌文化與消費者內(nèi)心所追求的文化和價值觀的強烈共鳴，使我們品牌綜合價值和整體競爭實力得到進一步提升，從而擴大市場占有率。

我相信只要我們攜手并進，本著“共創(chuàng)、共贏、共享”的信念，同心同德，群策群力，一定能夠開創(chuàng)美真濃品牌的美好明天。

最后，祝各位嘉賓、經(jīng)銷商朋友們身體健康、萬事如意!謝謝大家!

第二篇：銷售經(jīng)理發(fā)言稿

各位銷售主任、銷售代表：

隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下，每個公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場的風風雨雨。

由于地域、時間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用經(jīng)驗交流會，我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”，這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。

一，市場有沒有捷徑

還記得一篇小學課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠的南�！斑M修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場長勢強勁，越大越贏人;關(guān)于北京的一則消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區(qū)還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。

前段時間，辦事處搬家，整理柜子時，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內(nèi)三百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營特色、市場份額、分期評價，事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店，多少個工作日;幾千個數(shù)據(jù)，多少串腳迎…

市場沒有捷徑走。

二，服務能不能量化

該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢：品牌和服務。

今年三月，公司給市辦事處下屬各個經(jīng)銷商重新劃了責任區(qū)，給每個經(jīng)銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀)，進行六項大類(店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿?的六十小項的檢查。通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導著我們?nèi)蘸髮�具體某一個店的服務重點和支持方向。當然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題，還要充實。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續(xù)改進我們做市場的方法，增進服務的績效，給自己加壓!

三，添一雙眼睛看市場

辦事處是公司在市內(nèi)的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務好今天的經(jīng)銷商，結(jié)果是雙贏。

在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習期的“新兵”，周經(jīng)理常常教導我們：爭取一切機會，向有經(jīng)驗的前人請教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，經(jīng)常捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。

多一雙眼睛就多一種角度。

有一個搞家具設(shè)計的人問我：你知道，吃飯時，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說：因為貪玩。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡單。因此，好的設(shè)計師在設(shè)計餐桌時，會在那個成人不注意的地方多動點腦子。

我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以，在日復一日的服務中，我們真的要多動一點腦子，多添一雙眼睛。

第三篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責

崗位職責：

1、 銷售團隊的建設(shè)，管理好銷售團隊并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達的各項任務；

2、 配合市場銷售總監(jiān)制定年度季度月度工作計劃并實施；

3、 幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計劃并監(jiān)督落實；

4、 做好新員工培訓工作使其盡快上崗，并落實新員工每天學習計劃與完成情況；

5、 及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、 負責帶動銷售部整體銷售業(yè)績，帶動銷售人員的積極性；

7、 協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、 負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

10、依據(jù)公司營銷目標和市場需求，制定年度、季度、月度銷售計劃并組織實施；

11、主持銷售部門日常工作事務，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負責處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業(yè)績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點 ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7s標準(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險、精品及二線員工提成方案，并報與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、 銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、 監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、 檢查銷售顧問的回訪情況；

4、 定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計劃一個月至少兩次）；

5、 統(tǒng)計并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、 對銷售顧問進行專業(yè)的培訓及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識、接待流程、商務禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報，進行科學而有效的營銷分析；

8、 銷售目標與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險、精品等）；

9、 意向客戶的統(tǒng)計、分析；

10、不定期進行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、年度銷售總結(jié)及匯報；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務是否令顧客完全滿意；

第四篇：銷售經(jīng)理

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級

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號

人-rl-01-001 c/o 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經(jīng)理
權(quán)重 % %

版本/版次 頁 碼

工作說明書
銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

所屬部門 直接上級

工作目標：制定部門銷售計劃，分析經(jīng)營狀態(tài)及效果，制定促銷策略，拓展市場 工作內(nèi)容 工作標準
1．每季度開發(fā)新客戶 10 個以上；老客戶維持率 99% 1．協(xié)助本部下屬制定訪問計劃，定期拜訪客 以上。 檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開發(fā)新客戶，建立健全客戶檔案。 立完整率 100%。 2．負責本部門銷售管理工作，審核直接下級工 2．按規(guī)定權(quán)限審核；一般文件和請示報告自收到 作報告。 后半個工作日內(nèi)完成審核工作并傳達到位。 3．在收到營銷中心下達的年度銷售目標 5 個工作 3．根據(jù)營銷中心下達目標制定銷售年度計 日內(nèi)完成制訂本部門目標并上報； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標和月度工作計劃，并組織實施 報年度工作計劃；每月 1 日上報下月度工作計劃； 及檢查落實。 每月 1 日檢查月度目標完成情況并上報。 4．負責指導監(jiān)督核查下屬的各項工作，經(jīng)常 進行績效測量，即進行實際與預期比較，若 4．有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發(fā)現(xiàn)偏差，須及時分析產(chǎn)生偏差的原因，采 下級的月考核表和考核記錄。 取最佳的改正措施，努力使效果與計劃一致。 5．協(xié)調(diào)好本部門銷售分配工作，運用好激勵 機制，充分調(diào)動部屬人員積極性。 6． 負責對下屬進行業(yè)務培訓， 幫助提升業(yè)績， 樹立積極的心態(tài)和成功的信念， 提高整體業(yè)績 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產(chǎn)生。 8．協(xié)助客服專員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。 9．審核下屬簽訂的 oem、年度等銷售合同。 10．公司各產(chǎn)品的宣傳、推廣工作。 11．完成上級交辦的其它工作。 5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問題快速 的團隊組織。 6． 經(jīng)常進行有針對性的實際業(yè)務培訓， 幫助下屬提 升業(yè)績，完成目標。 7．將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內(nèi)。 8．客戶投訴在半個工作日內(nèi)完成信息的傳遞，處 理率：100%。 9．合同完全符合法律及公司要求。 10．樹立企業(yè)良好的溝通服務形象。 11．按時、按質(zhì)、按量完成。

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工 作 2、對所屬下級的各項工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。 權(quán) 3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。 4、公司文件賦予的其它權(quán)力。 限

1、對所屬下級有聘任、薪資調(diào)整、獎懲處理的建議權(quán)。

5、上級臨時授予的其它權(quán)力。 工 1、對所屬下級的工作秩序、紀律行為和團隊精神負責，直接下級無失職

、違紀行為。 作 2、對貨款的及時回籠負責。 3、對提供市場信息的準確性負責。

責 任 4、對所屬部門及下級的工作質(zhì)量及后果負責。
5、對公司的企業(yè)秘密安全性負責。

6、對本部造成公司利益、聲譽、形象的影響負責。

工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險，無職業(yè)病危險。 編 制 審 核 批準/日期

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級 崗位說明書 銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

編

號

人-rl-01-001 c/o 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經(jīng) 理

版本/版次 頁 部 碼 門

直接上級

1、完成營銷中心下達的各項工作指標和銷售任務。

崗 2、確保本部門管理客戶不流失。 位 概 3、所收集的市場信息準確。 要 工 作 權(quán) 限

4、每周對所轄部門工作進行檢查，減少工作失誤。 1、對所屬下級有聘任、薪資調(diào)整、獎懲處理的建議權(quán)。 2、對所屬下級的各項工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。 3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。 4、公司文件賦予的其它權(quán)力。 5、上級臨時授予的其它權(quán)力。 年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學 專 歷： □初中 業(yè)： □中專 □高中 □大專 □本科以上

任 職 資格證書： 資 培訓學習： 格
工作經(jīng)驗：三年以上營銷管理經(jīng)驗 工作技能：有較強的溝通、協(xié)調(diào)、談判能力，具有經(jīng)濟學、營銷學、心理學知識，有汽車駕照優(yōu)先。 其它技能： 興趣愛好： 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險，無職業(yè)病危險。

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第五篇：如何做好銷售經(jīng)理

[轉(zhuǎn)] 如何做好銷售經(jīng)理

一、經(jīng)理人的幾大“軟肋：

1守承諾�，F(xiàn)實的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽?“天子”面前居功邀賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時“將軍”還是那個 “將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔個人責任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴，我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣!

2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務員。作為營銷經(jīng)理如果不明白這一點，那就每天只會使自己整天都在忙得團團亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業(yè)務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識里必須回答以下問題：a、我的角色應如何定位、職責是什么?b、我讓業(yè)務員做什么、業(yè)務員能夠做什么?c、團隊之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)?d、明確責任。一定要讓所有的業(yè)務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經(jīng)理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢?值得我們每個經(jīng)理人深思?明茨伯格的十大角色值得我們每個營銷經(jīng)理研究。3定計劃。計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個金星的營銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。

“凡事預則立，不預則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于明年的市場規(guī)劃其實我們每個營銷經(jīng)理都清楚，絕對不是一場聽證會所能解決的，我們需有足夠的準備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

4帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人�，F(xiàn)在業(yè)務員不知自己該做什么、能做什么?

《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，其實在所有的團隊里營銷團隊是最難管理的，他們似斷了線的風箏常年漂泊在外，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為金星疲于奔命時，人才流失和隊伍的摩擦就會成為營銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時候營銷經(jīng)理應該怎么半?在公司的薪水設(shè)計我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。

加強人性化管理是一種較好的方法。“財散人聚，財聚人散”是人性化管理

的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

5重權(quán)變�！盃I銷環(huán)境變了、一切都得變”是201*年《銷售與市場》提出的最經(jīng)典的命題，也是當前我們營銷的主旋律�！笆酪讋t時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經(jīng)理人要具有持經(jīng)達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。

這里有兩層意思：其一是營銷經(jīng)理的思路必須得變，因為集團公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準備。其二是強調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦。”這是金星的營銷經(jīng)理目前必須面對的現(xiàn)實，如果經(jīng)理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。

那么面對新的挑戰(zhàn)，我們的營銷經(jīng)理201*年的工作應該如何開展呢?是不是沒有辦法了呢?做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術(shù)上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。

二、用好兩條腿走路：

筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經(jīng)理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：

第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設(shè)。

有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂 “一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：

思想上---勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗業(yè)務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個人價值的體現(xiàn)，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激發(fā)團隊奮發(fā)圖強的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗。使我們團隊的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。

意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發(fā)的進取心和開拓意識，這是一個人的素質(zhì)問題。當總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時候，營銷經(jīng)理應著手讓“中、高檔酒下鄉(xiāng)”，這就是意識。毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn);不怕不敢做，就怕不敢想�！睜I銷人只要懷有強烈的進取心，以堅實的營銷理論作基礎(chǔ)，以靈

活多變的營銷技能去實施，面對市場的刀光劍影血腥風雨，我們就會所向披靡戰(zhàn)無不勝---“心有多大，舞臺就有多大”。

執(zhí)行力---雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執(zhí)行。細想為什么總公司的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠!

從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標志，我們需要的是上傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅決執(zhí)行!而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風大浪的考驗，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務，才能使我們的團隊健康成長!

竟爭力---敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識,一味地謹小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊,我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心,誠然,前進的途中難免會有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)�！案覟樘煜孪取钡男拍顣�讓我們愈挫愈勇,做一騎絕塵的領(lǐng)跑者!

另外一條腿----“理好一方市場”.

說句心里話,很多的經(jīng)理對市場真的不能洞燭真相，十幾年的發(fā)展,營銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個市場已不是當初的“傳、管、訓”,“世易則時移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結(jié)出了自己的思路：

1、操作上---實施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實用價值.

(1)一轉(zhuǎn)---轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會有出路”,客戶是我們營銷思路的第一實踐者.只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營銷方式才能有待提高,也許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:

a.選準優(yōu)質(zhì)客戶,加強對客戶的培訓,灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路.

b.加強“三動”意識,即我們從利益上驅(qū)動,關(guān)系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

c.利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設(shè)專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感.當然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入(更多請關(guān)注：m.hmlawpc.com)不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點，經(jīng)理必須清楚。d.用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經(jīng)銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現(xiàn)營銷專型。

(2)“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：

a對市場秩序上---“從嚴”，強調(diào)“嚴”字當頭，我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

b對市場操作上---“從實”，一切從實際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p,還是4c都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到

位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招!

2方向上繼續(xù)貫徹“一個中心，兩個基本點”的運作思路，牢記“穩(wěn)、準、狠”的觀念：

a強調(diào)一個中心---始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。b加強重點---以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點定位要“準”。營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于定位的準確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災難性的后果。c穩(wěn)住基點---以普通酒作為競爭性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對嚴峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊一定要狠!

總之，把最復雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天，我們要走的對，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強內(nèi)部管理;又要“外學精英”，注重理論和實踐的結(jié)合，注重自我素養(yǎng)的提高，這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠!

其實做業(yè)務經(jīng)理很簡單，兩千多年前老子曾言：“治大國如烹小鮮”，只要我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

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