各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事,大家晚上好!
我是來自XX支行的會計主管XX,很榮幸參加網(wǎng)點轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn),并由我代表第二組來講解我們針對永嘉支行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的一個實施計劃.
1、XX支行成立于2004年7月,現(xiàn)有員工25人,地處永嘉縣甌北鎮(zhèn)雙塔路中楠廣場,交通便利,公交站點多,報喜鳥和羅浮中學(xué)站基本甌北的線路都能到達(dá),如51路,50路,60路,101路,201路等等。臨近溫州市區(qū),驅(qū)車僅10分鐘車程。行門口路面寬敞,小區(qū)停車位眾多,方便客戶停留。中楠廣場屬于永嘉高端的成熟社區(qū),企業(yè)老板及政府機(jī)關(guān)工作人員比較多。甌北屬于永嘉的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn),企業(yè)眾多且本行臨近甌北多個工業(yè)區(qū),如東甌工業(yè)區(qū)、五星工業(yè)區(qū)等,外來務(wù)工工人員客戶群體也較多。雙塔路金融機(jī)構(gòu)繁多,方圓1公里內(nèi)有永嘉農(nóng)商行、工商銀行、中國銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行,交通銀行,興業(yè)銀行、民生銀行等等,其中興業(yè)銀行在中楠廣場屬于社區(qū)銀行,面對社區(qū)群體,對理財產(chǎn)品與我行競爭較強(qiáng),推出每日理財產(chǎn)品,優(yōu)勢略強(qiáng)于我行,永嘉農(nóng)商行因所有費用全免(含短信、網(wǎng)銀、跨行取款、年費等等)優(yōu)勢,客戶群體人數(shù)比我行多
2、 兩家社區(qū)銀行對我行沖擊力比較大, 主要表現(xiàn)在理財預(yù)期收益率、期限方面比我行略占優(yōu)勢。并借助我行柜面通平臺,為其攬存。永嘉農(nóng)商行在永嘉的儲蓄存款占比達(dá)28%,我行儲蓄占比僅0.66%。
3、下面我們來看一組數(shù)據(jù)
本年累計我行指標(biāo)完成情況,很明顯理財產(chǎn)品完成率很不理想。
再看一下我們的客戶分層情況,我們的客戶結(jié)構(gòu)極不正常。4級以上客戶占1%,3級客戶占2%,2級客戶占4%,1級客戶占了我行客戶數(shù)的93%
正因為面對如此強(qiáng)大的競爭,我們急需進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶。改變客戶結(jié)構(gòu),拓展中高端客戶群體。
4、下面我來展示一下,我們?yōu)橛兰沃芯W(wǎng)點轉(zhuǎn)型做的一個實施方案,共分5點
第一點物理分區(qū)
叫號機(jī):設(shè)置4個功能區(qū)分為綜合業(yè)務(wù),企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)開銷戶,本票匯票簽發(fā)和承兌匯票,
第二點客戶分層
下面我們來看兩個圖表,第一個我們在前面已經(jīng)說到了我行的客戶結(jié)構(gòu)十分不合理。
第二張圖我們針對中高端客戶在我行開立的理財卡情況進(jìn)行分析,3級客戶共195人,但已開卡人數(shù)僅43人,4級以上客戶40人,已開卡數(shù)為23人。 從這里我們可以看出我行的客戶資源不足,中高端客戶少,存款流失嚴(yán)重,忠誠度不高,綜合貢獻(xiàn)不大
同時因柜員自身的考核壓力,柜員為完成自身的任務(wù),識別到潛力客戶后會直接營銷,降低了辦業(yè)務(wù)的效率,容易造成壓柜和客戶投訴。
看圖
全員轉(zhuǎn)介就需要我們崗位分工協(xié)作才能促進(jìn)效率提升,說圖
第三模塊團(tuán)隊分立,看圖 團(tuán)隊分立實施意見,崗位職責(zé),運營管理
中高端客戶的發(fā)展,更需要我們來提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),從而提高客戶的滿意度何忠誠度。
服務(wù)提升
第四模塊考核分設(shè) 針對考核這塊,我希望借鑒已轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)點考核制度,參考已成功的經(jīng)驗,落實考核辦法,能充分調(diào)動全員營銷的積極性,建立識別轉(zhuǎn)介的氛圍。
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在的一定的難點,一是人員配置到位,二是全員轉(zhuǎn)介的實施。三是考核辦法的制定。
第五點是實施計劃
首先我門要進(jìn)行實地調(diào)查,并對網(wǎng)點相關(guān)崗位人員進(jìn)行調(diào)研訪談,提出無理布局的調(diào)整建議,提交敏捷的營銷工具,最后就提出實施方案,并與支行負(fù)責(zé)人實施方案的可行性
個人認(rèn)為還一點很必要的準(zhǔn)備就是內(nèi)訓(xùn)師及全體員工的心理思想準(zhǔn)備,網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是一個持續(xù)的過程,需要全體人員的配合才能取得成功。
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