突出陳列法——卷煙經營戶先進經驗

線路經營戶吳登容，地處菜蔬街一段，月銷量達800條以上，品牌結構高，單條值達130-150元左右，主要以經營高檔卷煙為主，業(yè)態(tài)為煙酒店。戶主為**縣華陽鎮(zhèn)人，長年以經營卷煙為主，已做卷煙生意十年以上，另該店以卷煙銷售為主，酒類為輔，卷煙銷售金額能占到該店的總銷售金額的百分之七十以上，典型的卷煙零售大戶。

該戶的高檔卷煙一般是以軟云、**、**V8、中華、**王系統(tǒng)為主，這些卷煙在市場上名氣大，屬老牌高檔卷煙，基本上該戶也是供不應求，所以對該類型卷煙的需求旺盛，常常因煙草公司不能滿足其需求而到華峰食品城等卷煙黑市上收購回來再銷售，由于亂渠道購煙之前被我專賣部門連續(xù)查處。

由于其銷售能力較大，而且有固定購買高檔卷煙的客戶，有銷售高檔卷煙的潛力，但店堂陳列過于簡陋，僅一個老式煙柜，致使部份品牌不齊，出樣也常常是出一些老牌暢銷卷煙，對新品培育極其不利。所以我擬定以品牌培育十法中的**來幫助培育重點培育品牌，經過與戶主的多次交流，最后達到共識，該戶重新裝修了店面，新購進了三組煙柜，對重點品牌如：嬌子（精品）、嬌子（大金元）以三聯包，突出擺放，并在櫥窗上以六聯條形式陳列，以達到吸引眼球，刺激銷售的目的。

該戶之前的高檔卷煙銷售一直比較好，所以在重裝突出陳列之后，高檔的重點培育品牌從以前一個月5-10條的購進量，達到現在的月購進20-50條，由于同價位的卷煙不能滿足需求，所以基本上購進的重點品牌都能正常銷售，庫存較為合理，這樣不但銷售取得了可喜的成績，而且該戶也不用到卷煙黑市**價購進部份高檔卷煙，成為一個合格的遵紀守法的經營戶。

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