晉中職業(yè)技術學院
第五屆校園科技節(jié)
“汽車營銷”技能大賽策劃書
機電工程系
汽修教研組
**職業(yè)技術學院第五屆校園科技節(jié)
“汽車營銷”技能大賽策劃書
根據(jù)學院下發(fā)的《關于舉辦**職業(yè)技術學院第五屆校園科技節(jié)的通知》的精神,機電系汽修教研組本著提高教學質量,促進專業(yè)建設,強化學院“以服務為宗旨,以就業(yè)為導向”的辦學理念,加快教師、學生實習實訓和技能培養(yǎng)的步伐,提高學生和教師的技能和創(chuàng)新能力,增進校企合作的目的。按照校園科技節(jié)活動內容的安排,制定“汽車營銷”技能大賽方案如下:
一、大賽目的
為了進一步推動我院示范校建設和人才培養(yǎng)模式改革,提高學生專業(yè)學習積極性,適應當前行業(yè)和企業(yè)對高技能型人才的迫切需要,機電工程系決定舉辦汽車營銷技能大賽。展示并檢驗我系專業(yè)教育教學成果,推動職業(yè)院校專業(yè)建設、選拔優(yōu)秀技能人才、促進校企合作、工學結合,全面提高職業(yè)院校人才培養(yǎng)質量。
二、大賽介紹
**職業(yè)技術學院第一屆汽車營銷技能大賽,面向機電系汽車維修與檢測專業(yè)09、10級學生。此次汽車營銷大賽分為現(xiàn)場實車模擬營銷與現(xiàn)場答辯兩部分,汽修專業(yè)共5個參賽資格班級,各班以推薦自薦等方式選拔選手,每班3名選手名額,最終擇優(yōu)選出15名參賽選手參加現(xiàn)場實車模擬營銷大賽。
1、報名時間:201*年11月14日——11月18日(各班將推選名單報回各班班主任);
2、大賽對象:09、10屆機電工程系汽車檢測與維修專業(yè)學生;
3、大賽時間:201*年11月日點
三、比賽環(huán)節(jié)
(一)選手選拔
選拔時間:201*年11月14日——11月18日
地點:各班教室
選拔方式:自薦或推薦
選手要求:選手應熟悉掌握并運用以下知識
①汽車構造基本知識;②汽車營銷知識;
③汽車營銷職業(yè)道德;④汽車營銷技巧。
選拔結果:每班選出3名參賽選手參加現(xiàn)場實車模擬營銷大賽
(二)現(xiàn)場實車模擬營銷
對象:模擬營銷大賽參賽選手15名;
時間:201*年月日點;
地點:南院汽修實習車間;
比賽內容:
1、選手抽簽選擇一款車型并應用提前準備的該車型資料;
2、選手現(xiàn)場抽取應對“顧客”,“顧客”由志愿者隊伍組成(11級學生);
3、選手同時抽取答辯題目,并很好的應用在客戶講解中;
4、每位選手比賽時間不超過15分鐘,時間到即視為比賽結束。(預計用時4小時)
考核要求:
1、選手儀容儀表:在條件允許的情況下使用正裝、皮鞋;
2、銷售接待、禮儀;
3、有較強的交流、表述能力、計劃能力、營銷技巧;
4、熟悉整個汽車銷售過程;
5、能很好的把答辯題目通俗易懂的講解給客戶,并使客戶滿意。
6、應對顧客的應變能力。
注:詳細考核要求見大賽評分表(后附)
大賽評委:
指導教師:
四、大賽結果
按照評委老師綜合打分情況,評出選手名次:
一等獎:1名
二等獎:2名
三等獎:3名
其余選手頒發(fā)優(yōu)秀證書
五、大賽準備
比賽車型:
首選:從校企合作單位,選擇企業(yè)提供比賽用車(專營品牌系列)
備用:雪弗蘭科魯茲、雪鐵龍世嘉、奇瑞QQ(各車型資料選手自行準備);
場地道具:洽談桌1張、椅子3把、茶壺茶杯等;
銷售顧問工具:銷售手冊、資料、報價單、計算器等(參賽選手自行準備)
客戶:從11級各班共選用5組志愿者(10人),兼工作人員及
客戶;
宣傳工具:科技節(jié)技能大賽條幅等。
機電工程系
汽修教研組
201*年11月8日
“汽車營銷”技能大賽評分標準
選手編號:總分:
基礎分部分70%
序號
比賽內容
是否做到(打√)
得分
迎
接
部
分
10%
1
客戶一進門,銷售顧問立即上前接待,并說“您好!歡迎光臨!”
每“√”2分
2
銷售顧問在接待客戶時是否主動報出自己的姓名?并出示名片。
3
銷售顧問在接待客戶時,是否主動詢問了客戶的姓名?
4
給客戶推薦專營店可提供的禮儀招待(如茶水、飲料等)
5
用恰當?shù)恼Z句,適時地對顧客的到來表示感謝
客
戶
需
求
分
析
15%
1
銷售顧問確認了客戶感興趣的車型?
每“√”3分
2
銷售顧問是否了解客戶什么時間要用這部車子?
3
是否主動向客戶介紹該店的二手車置換業(yè)務和信貸保險等業(yè)務
4
銷售顧問是否嘗試找出與客戶相同的話題(同鄉(xiāng).同行.同好.同區(qū)),試圖與客戶拉近距離,建立良好關系
5
銷售顧問是否了解客戶的購買需求,如對車輛操控、舒適、安全、設計、質量的要求
展
示
環(huán)
節(jié)
30%
1
陪客戶一起走到車邊嗎?引導客戶走到車邊
每“√”3分
2
主動建議/引導客戶坐到駕駛席
3
主動向客戶介紹中控臺各按鍵的名稱及其使用方法,并盡可能的為客戶實體演示
4
主動打開了引擎蓋介紹引擎
5
主動建議到后排體驗
6
主動指出行李箱打開方式
7
車輛靜態(tài)介紹時是否以通俗易懂的語言為客戶解釋車輛各個配置點的好處,客戶的滿意程度如何?
8
對競爭品牌車型的介紹客觀,無惡意攻擊
9
清楚了解自身產品配置基本參數(shù)特性
10
整個展示過程客戶的總體滿意程度如何?銷售顧問是否能順暢的進行整車講解
序號
比賽內容
是否做到(打√)
得分
報
價
10%
1
銷售顧問是否了解了客戶購車的預算?
每“√”2分
2
銷售顧問是否了解客戶的購買方式(一次付清或分期付款)?
3
主動清晰介紹附件價格,明確介紹并輔助試算保險價格和購置稅金額
4
專心傾聽,不打斷客戶談話
5
合理的解釋表達物有所值
其
他
5%
1
有沒有留下客戶的聯(lián)系方式并與客戶確認合適的聯(lián)系時間
三項全“√”為滿分
2
客戶離開時,銷售顧問是否將客戶送到門口說“謝謝光臨”并目送客戶離開
3
銷售顧問是否清理洽談桌
合計
基礎分總得分(滿分70分)
答辯項目部分20%(答辯題目后附)
選手抽簽取得答辯題目,并把所抽題目良好的運用到客戶講解繞車環(huán)節(jié)中去,具體評分情況如下:
1、能基本運用解釋合理10%
2、話術通俗易懂5%
3、良好的應用了“FBA”(自身的配備、帶來的益處、客戶的沖擊)的繞車方式5%
答辯項總體得分(滿分20分):
評委印象分部分10%
要求:銷售顧問交流、表述能力、計劃能力、營銷技巧給評委印象得分,以及儀容儀表等。(滿分10分)
附:答辯題目
1、什么是渦輪增壓?有何作用?
是一種空氣壓縮機,通過壓縮空氣來增加進氣量。它是利用發(fā)動機排出的廢氣慣性沖力來推動渦輪室內的渦輪,渦輪又帶動同軸的葉輪,葉輪壓送由空氣濾清器管道送來的空氣,使之增壓進入氣缸。當發(fā)動機轉速增快,廢氣排出速度與渦輪轉速也同步增快,葉輪就壓縮更多的空氣進入氣缸,空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料,相應增加燃料量就可以增加發(fā)動機的輸出功率。
2、CBC與ESP的區(qū)別?
ESP和CBC的區(qū)別在于,前者是主動型的,CBC屬于被動控制,只有在剎車時根據(jù)單個輪胎的工作狀態(tài)通過電腦分析在進行分配制動,所以在成本上ESP要高的多,而且正常行駛或激烈行駛時也會動作,所以不太適合激烈駕駛,而CBC只有在剎車時才進行控制。
3、ABS裝置有何功用?
ABS的作用就是緊急剎車時防止汽車輪胎完全不轉,防止抱死。
4、請列轎跑車型方面的一些特點?(簡述3點)
可從以下方面介紹:(1)外觀符合年輕人審美觀;(2)動力充**,特別是1.6T的加入;(3)全球星級安全碰撞;(4)上市后突飛猛進的銷量;(5)出眾的操控性和穩(wěn)定性;(6)與眾多知名品牌聯(lián)手打造
5、如何向客戶推薦底盤封塑并詳細介紹其好處?
保持車內安靜,防止底盤生銹,北方車友必須注意,特別是雪天后使用鹽作為除雪劑的地區(qū)推薦做此項。
6、列舉出3項車輛被動安全配置
安全帶、安全氣囊、車身結構、發(fā)動機支架、可潰縮轉向系統(tǒng)、防傾入踏板、防淺滑座椅、車用玻璃、膝部保護
7、列舉出3項車內主動安全配置
ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、燈光、防炫目玻璃或后視鏡、喇叭、EPS、胎壓監(jiān)控、橫向穩(wěn)定桿
8、請簡述鼓式剎車與盤式剎車各有哪些優(yōu)劣勢,簡述三點?
鼓式制動器的優(yōu)點是,成本低,防塵,便于同時作為駐車制動器,由于摩擦面積大,制動力更強,適用于載重車型。缺點是尺寸大,質量重,制動熱量不易散發(fā)出去,制動穩(wěn)定性不好。盤式剎車散熱條件好,因此制動穩(wěn)定性好,抗熱衰退性強;尺寸和質量小,維護方便。摩擦面積小,不適合載重車輛,制動片磨損大,維護費用較高。
9、如何向客戶推薦車身封鈾?
免打蠟,不褪色,簡單實用,能開票報銷的完全可以去給車做一下,但是銀灰、金駝的不建議做,因為做不做都看不出來效果,再說了,本來金屬漆的漆膜就比普通漆要厚。
10、請簡述自動擋HOLD鍵的作用
(1)起步時按下HOLD鍵,變速箱將會自動以2擋起步,防止打滑。
(2)在車輛正常行駛過程中,按下HOLD鍵,轉速會上升,擋位會強制降擋,并保持。
11、什么是輪胎壓力預警系統(tǒng)?
輪胎的使用狀況直接影響到汽車的安全性,輕者引致爆胎,重者會引至車輛失控,造成重大交通事故,一個輪胎壓力預警系統(tǒng)顯得頗為重要。據(jù)悉,今年9月后在美國所推出的新車都有望標配上輪胎壓力監(jiān)控預警系統(tǒng)。
12、什么是汽車行駛穩(wěn)定控制系統(tǒng)?
電子穩(wěn)定程序ESP是一種能夠在早期就識別出汽車的非穩(wěn)定行駛狀態(tài),并進行自動修正的主動安全系統(tǒng)。預計在201*年前,美國車市所有車型都將配備這一系統(tǒng)。
13、如何推薦客戶選用鋁合金輪圈的汽車?
目前鋁合金輪圈的價格仍是鋼制輪圈的2~3倍左右,但其使用的效益也遠
高于鋼輪:
(1).質量輕,省油;
(2).散熱性能好,增加輪胎壽命;
(3).真圓度高,可以提高車輪運動精度,適合高速行駛;
(4).彈性好,提高車輛行駛中的平順性,更易于吸收運動中的振動和噪
音;
(5).可100%回收,屬環(huán)保產品。
14、如何給客戶解釋汽車發(fā)動機的壓縮比?
壓縮比就是氣缸內活塞的最大行程容積與最小行程容積的比值,也等于整
個活塞的運動行程上止點和下止點所在位置的容積比值。不論這輛車所選裝的
是汽油發(fā)動機還是柴油發(fā)動機,能保持穩(wěn)定且適當?shù)膲嚎s比才能使發(fā)動機的運
轉得以平順和穩(wěn)定。
15、如何向客戶解釋汽車配備霧燈的作用?
它可以幫助駕駛員在霧天駕駛時提高能見度,并能保證使對面來車及時發(fā)
現(xiàn),以采取措施,安全交會。所以,霧天駕車時司機一定要開霧燈,不能用小燈取而代之。非霧天氣如果打開后霧燈,對后車司機會非常刺眼。
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