第一篇：經(jīng)銷商管理制度

樂為爾承包商管理制度

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。在公司產(chǎn)品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發(fā)商、終端零售商超與用戶。

一、代理商管理制度

1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關(guān)系，代理商負(fù)責(zé)推廣推銷公司產(chǎn)品，從中獲取利潤。

2、公司可以根據(jù)市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產(chǎn)品，同時公司根據(jù)實(shí)際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動。

3、公司業(yè)務(wù)員要積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，規(guī)劃市場并提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商必須按照公司規(guī)定價格進(jìn)行銷售，上下浮動不得超過3%。

4、代理商嚴(yán)格在公司規(guī)定的區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場銷售，導(dǎo)致市場價格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。

5、嚴(yán)禁代理商銷售假貨及調(diào)、竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其法律責(zé)任。

6、制定合理的銷售任務(wù)，并進(jìn)行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。

7、代理商在銷售中發(fā)生的產(chǎn)品破損，如因過期導(dǎo)致變質(zhì)，公司一律不予承擔(dān)；因產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司予以解決處理。

8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同文本。

10、對于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，在自己職權(quán)范圍能予以解決的當(dāng)即解決，不能解決的及時上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)，公司3日內(nèi)答復(fù)客戶。

11、建立詳細(xì)的客戶檔案。

二、終端零售商管理制度

1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關(guān)系。

2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。

3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。

4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。

5、對零售終端銷售人員（包括經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)常有效的溝通和培訓(xùn)。

6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、整理、分析和反饋。

7、對零售終端進(jìn)行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。

酒泉市樂為爾乳業(yè)有限責(zé)任公司201*年3月29日

第二篇：經(jīng)銷商管理制度

談及經(jīng)銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費(fèi)品領(lǐng)域尤為突出，其90%以上屬于個體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊(duì)伍的經(jīng)銷商其實(shí)并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營中，大部分經(jīng)銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計和財務(wù)分析報表者很少，多者都是隨機(jī)管理，其責(zé)權(quán)不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該從哪些方面入手建立一個適應(yīng)競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因?yàn)橄鄬ι嫌未�理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、 建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當(dāng)“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。

三、 建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：

在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實(shí)到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運(yùn)作管理市場，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求

業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以達(dá)到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。

四、 建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而今天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。

另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費(fèi)與市場走貨情況進(jìn)行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點(diǎn)很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、 建立“優(yōu)勢互補(bǔ)”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實(shí)就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢！當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。

很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽(yù)度的品牌在市場有成熟的消費(fèi)群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險越大的產(chǎn)品其市場的機(jī)會也大，因?yàn)橐恍├掀放频漠a(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改進(jìn)產(chǎn)品、或?qū)Π�裝方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、 建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

目前，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難

通過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

當(dāng)然，在管理機(jī)制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵機(jī)制與競爭機(jī)制，針對不同的企業(yè)其機(jī)制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

經(jīng)銷商管理原則

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。

2.4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。

3.0經(jīng)銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

3.2信譽(yù)

3.2.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

3.3網(wǎng)絡(luò)

3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

3.3.2對當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場客戶服務(wù)能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項(xiàng)管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

3.5.1具有豐富的快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

3.5.2在當(dāng)?shù)赝�行業(yè)中位居前三位。

3.6儲運(yùn)能力

3.6.1倉庫規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。

3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經(jīng)銷商的確定

4.1直供市場經(jīng)銷商的確定

4.1.1市場在收到市管部的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。

4.1.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.1.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

4.1.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.2簽訂合同

4.2.1簽訂原則

4.2.1.1各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準(zhǔn)。

4.2.1.2市場必須按市管部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。

4.2.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

4.2.2程序

4.2.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.2.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

4.2.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

4.2.2.4市場負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。

4.2.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。

4.3擔(dān)保

4.3.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。

4.3.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

4.3.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

5.0經(jīng)銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確�？偨�(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。

5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運(yùn)狀況進(jìn)行定期評價，并于每年1月及7月將評價結(jié)果反饋市管部。

5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷中心。

5.3經(jīng)銷商檔案管理

5.3.1市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。

5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務(wù)科按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。

5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：

5.3.3.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

6.0經(jīng)銷商的變更

6.1合同條款變更程序

6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報公司總部審核。

6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運(yùn)費(fèi)用、其它市場費(fèi)用條款變更，由營銷中心審批。

6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

6.3各市場管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。

6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。

6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。

6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。

6.5變更程序

6.5.1市場管理部填寫《市場布局調(diào)整(更多請搜索：WWm.hmlawpc.com)申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、在當(dāng)?shù)赝��?/p>

業(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場工作移交。

6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。

6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點(diǎn)。

6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導(dǎo)致市場價格混亂的現(xiàn)象。

6.5.4.4市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。

6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。

6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。

6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。

6.6.1.2市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售科。

6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。

6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。

6.6.2.2市場管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關(guān)部門變更資料。

6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，于當(dāng)天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關(guān)單位。

7.0附則

7.1本辦法由營銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。

7.2本辦法自201*年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。

山東市場管理部

二○○三年三月十二日

第三篇：經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度

第一章總則

第一條 為了穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，建立為期互惠關(guān)系，特制定本制度。

第二條 本制度適用于長期銷售本公司產(chǎn)品的各級批發(fā)商，零售商，經(jīng)紀(jì)商。

第二章 管理原則和體制

第一條 公司營銷部主管經(jīng)銷商，財務(wù)，售后服務(wù)，公關(guān)等部門予以協(xié)助。

第二條 對選定的經(jīng)銷商，公司與之簽訂長期營銷合作協(xié)議，在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權(quán)利，業(yè)務(wù)以及互惠條件。

第三條 公司可對經(jīng)銷商評定信用等級，根據(jù)等級不同采取不同的管理方法。

第四條 公司定期或不定期地對經(jīng)銷商進(jìn)行評價對不合格的經(jīng)銷商解除長期經(jīng)銷合作協(xié)議。

第五條 公司對經(jīng)銷商可頒發(fā)經(jīng)銷，特約，特許經(jīng)營許可證。

第三章 經(jīng)銷商的篩選與評級

第一條 公司對經(jīng)銷商制定篩選與對評級指標(biāo)如下：

1.現(xiàn)有銷售量和銷售能力。

2.財務(wù)實(shí)力。

3.管理能力。

4.商品信用和聲譽(yù)。

5.潛在的開拓業(yè)務(wù)能力。

6.現(xiàn)經(jīng)銷商品范圍。

7.現(xiàn)經(jīng)營覆蓋商業(yè)范圍。

8.產(chǎn)品現(xiàn)有交易額大小。

9.產(chǎn)品交易增長高低。

在對經(jīng)銷商具體篩選與評級時，應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系給出各指標(biāo)的權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)。

第二條 篩選程序

1.對每一類商品，營銷部經(jīng)市場調(diào)研后，提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單。

2.公司成立一個由營銷服務(wù)，財務(wù)，公關(guān)部門經(jīng)銷商評選小組。

3.評選小組初審候選經(jīng)銷商后，由營銷部實(shí)地調(diào)查經(jīng)銷商，雙方協(xié)商填好調(diào)查法。

4.經(jīng)對各候選經(jīng)銷商逐條對照打分，并計算出總分排序后，決定取金。

第三條 核準(zhǔn)為經(jīng)銷商的方可銷售，沒有通過的請其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來的候選資格。

第四條 每年對經(jīng)銷商予以重新評估，不符合要求的予以淘汰從候選聯(lián)隊(duì)伍申補(bǔ)充合格的經(jīng)銷商。

第五條 公司可對經(jīng)銷商劃定不同信用等級進(jìn)行管理，評級過程參照如上篩選經(jīng)銷商的辦法。

第六條 對最高信用的經(jīng)銷商，公司可提供優(yōu)惠折扣等待遇。

第四章 管理制度

第一條 公司對重要的經(jīng)銷商可派遣專職營銷員協(xié)助其銷售，或在經(jīng)銷處設(shè)立專柜。

第二條公司對暢銷產(chǎn)品，可對經(jīng)銷商規(guī)定最低銷售量，必要時需經(jīng)銷商分擔(dān)有關(guān)廣告促銷費(fèi)用。

第三條 公司對滯銷產(chǎn)品，可給予補(bǔ)助或分擔(dān)經(jīng)銷商廣告促銷費(fèi)用。

第四條 經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場考察，主要考查其執(zhí)行本公司營銷方法，廣告投放，售后服務(wù)，產(chǎn)品庫存，競爭品銷售等情況。

第五條 公司制定經(jīng)銷商要貨，發(fā)貨，運(yùn)輸，驗(yàn)收交接貨款回收的工作規(guī)程。

第六條 公司減少對個別大經(jīng)銷商的過分依賴，分散經(jīng)銷風(fēng)險。

第七條 公司重點(diǎn)監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，以及貨款及時回收情況，謹(jǐn)防經(jīng)濟(jì)詐騙。

第八條 請經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品與各競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較指標(biāo)有：

1.公司產(chǎn)品的知名度大小。

2.產(chǎn)品品種是否齊全。

3.是否不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣。

5.交貨期長短，交貨是否準(zhǔn)時，脫銷或積壓情況。

6.廠商間協(xié)調(diào)配合度。

7.消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同度。

8.商品的維修或退換情況。

第九條 公司營銷售后服務(wù)，財務(wù)部門向經(jīng)營商提供如下服務(wù)：

1.提供市場，商品信息。

2.介紹本公司商品性能特點(diǎn)。

3.介紹商品操作與維護(hù)保養(yǎng)特點(diǎn)。

4.提供商品廣告宣傳資料（包括柜臺與櫥窗廣告）。

5.提供訂貨的樣品。

6.銷售管理指導(dǎo)（如商品陳列，庫存管理）。

7.提供批量銷售折扣。

第九條 公司每年召開一至兩次（全體）經(jīng)銷商會議，主要議題是：交流營銷經(jīng)驗(yàn)和體會，表彰或獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商，強(qiáng)化協(xié)作對策，擴(kuò)大共同市場和競爭力的建議，聯(lián)誼與旅游。

第四篇：食品經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度

一、總則

1、為規(guī)范經(jīng)銷管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本制度；

2、各級經(jīng)銷商由公司統(tǒng)一管理；

3、本管理制度使用于各級經(jīng)銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實(shí)現(xiàn)雙贏的原則；

3、長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則；

三、經(jīng)銷商的確定與條件

1、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和產(chǎn)品品牌認(rèn)同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

2、在經(jīng)銷區(qū)域有固定商鋪。

3、有經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)或正在經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品；

4、經(jīng)銷商需交保證金5000元。

四、經(jīng)銷商任務(wù)與利益分配：

1、努力宣傳公司產(chǎn)品；

2、確定銷售任務(wù)：每月銷售5萬元為完成銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)

3、定期向公司反饋產(chǎn)品銷售信息與市場信息。

4、經(jīng)銷商以現(xiàn)金定貨，并提前申請定貨計劃。

5. 經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品嚴(yán)格按照公司產(chǎn)品價格銷售，不得隨 1

意變更價格。

6.經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品按照產(chǎn)品價格讓利20%

五、宣傳規(guī)定

1、經(jīng)銷商為擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但必須本著真實(shí)、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實(shí)反映產(chǎn)品品質(zhì)。

2、經(jīng)銷商自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報公司審批，經(jīng)公司同意后方可進(jìn)行宣傳，同時相關(guān)宣傳資料須報公司備案管理。

3、經(jīng)銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

六、公司責(zé)任：

1、公司以合同價保質(zhì)保量，及時供貨。

2、公司提供產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。

七、考核及獎勵

1、所有完成規(guī)定銷售任務(wù)者，公司給予規(guī)定任務(wù)額的1%獎勵。

2、超額完成任務(wù)者，按超出部分每遞增5萬元，追加1.5%的獎勵，

八、經(jīng)銷商的日常管理

1、公司對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，跟蹤協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。

2、在與經(jīng)銷商的溝通過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3、公司負(fù)責(zé)人應(yīng)及時、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策，策劃方案和產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

4、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定任務(wù)完成。

5、對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以便高質(zhì)量完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。

6、建立經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。

7、送、樣品取用均參照公司業(yè)務(wù)管理辦法。

九、合同的訂立

1、經(jīng)銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續(xù)約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協(xié)商終止合同。

十、后記。

1、合作態(tài)度：為別人多做一點(diǎn)。

賀記王鴨子食品有限公司提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。合作就是一種默契，賀記王鴨子食品有限公司提倡為客戶多做一點(diǎn)點(diǎn)。

2、合作機(jī)會市場營銷進(jìn)入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機(jī)會，突破傳統(tǒng)，引爆全新的服務(wù)理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實(shí)力，真正過硬的技術(shù)才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。

21世紀(jì)是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優(yōu)勢資源整合的體現(xiàn)。面對誘人的“金礦”，順應(yīng)內(nèi)容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟(jì)，做采摘財富王冠的弄潮人。

武漢賀記王鴨子食品有限公司

第五篇：食品經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理辦法

一、總則

1、為規(guī)范經(jīng)銷管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法；

2、各級經(jīng)銷商由公司統(tǒng)一管理；

3、本辦法適用于各級經(jīng)銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實(shí)現(xiàn)雙贏的原則；

3、長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則；

三、經(jīng)銷商的確定與條件

1、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和產(chǎn)品品牌認(rèn)同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

2、在經(jīng)銷區(qū)域有固定商鋪。

3、有經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)或正在經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品；

4、經(jīng)銷商需交保證金3萬元。

四、經(jīng)銷商任務(wù)與職責(zé)：

1、努力宣傳公司產(chǎn)品；

2、年總銷售任務(wù)：

①各市級銷售任務(wù)額為300萬元，且首批進(jìn)貨款不得低于5萬元； ②各縣區(qū)經(jīng)銷任務(wù)額100萬元；首批進(jìn)貨款不得低于3萬元； ③xxx區(qū)為800萬元銷售任務(wù)，首批進(jìn)貨款不得低于20萬元； 1

葉縣為200萬元銷售任務(wù)，首批進(jìn)貨不得低于5萬元。

3、定期向公司反饋產(chǎn)品銷售信息與市場信息。

4、經(jīng)銷商以現(xiàn)金定貨，并提前申請定貨計劃。

五、售后服務(wù)

1、經(jīng)銷商對所銷售的產(chǎn)品以有承擔(dān)售后服務(wù)的義務(wù)，公司售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作；

2、經(jīng)銷商及其它業(yè)務(wù)人員要對公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極正面的宣傳和引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密的有關(guān)規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作；

3、經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉相關(guān)專業(yè)知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身和公司的業(yè)務(wù)形象；

4、經(jīng)銷商應(yīng)及時處理客戶有關(guān)投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務(wù)的及時聯(lián)系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。

六、宣傳規(guī)定

1、經(jīng)銷商為擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但必須本著真實(shí)、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實(shí)反映產(chǎn)品品質(zhì)。

2、經(jīng)銷商自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報公司審批，經(jīng)公司同意后方可進(jìn)行宣傳，同時相關(guān)宣傳資料須報公司備案管理。

3、經(jīng)銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

七、公司責(zé)任：

1、公司以合同價保質(zhì)保量，及時供貨。

2、公司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的店面招牌、背景墻的裝修與樣品。

3、公司提供產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。

八、考核及獎勵

1、所有完成規(guī)定銷售任務(wù)者，公司給予規(guī)定任務(wù)額的1%獎勵。

2、超額完成任務(wù)者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的獎勵，

3、連續(xù)2年未完成任務(wù)者，取消經(jīng)銷資格。

九、經(jīng)銷商的日常管理

1、公司對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，跟蹤協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。

2、在與經(jīng)銷商的溝通過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3、公司負(fù)責(zé)人應(yīng)及時、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策，策劃方案和產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

4、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定任務(wù)完成。

5、對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。

6、建立經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。

7、送、退貨，樣品取用均參照公司業(yè)務(wù)管理辦法。

十、合同的訂立

1、經(jīng)銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續(xù)約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協(xié)商終止合同。 十一、后記。

1、合作態(tài)度：為別人多做一點(diǎn)。

東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客戶多做一點(diǎn)點(diǎn)。

2、合作機(jī)會市場營銷進(jìn)入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機(jī)會，突破傳統(tǒng)，引爆全新的服務(wù)理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實(shí)力，真正過硬的技術(shù)才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。

21世紀(jì)是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優(yōu)勢資源整合的體現(xiàn)。面對誘人的“金礦”，順應(yīng)內(nèi)容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟(jì)，做采摘財富王冠的弄潮人。

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201*年10月11日

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