第一篇:浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析
一、浙江中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀綜述
1.1發(fā)展歷程
浙江是一個中小外向型民營企業(yè)特別發(fā)達的省份。改革開放以來,浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起,民營企業(yè)迅猛發(fā)展,為目前狀況下浙江省中小外向型企業(yè)的成長和壯大奠定了堅實的基矗
在浙江實施經(jīng)營主體多元化戰(zhàn)略中,民營企業(yè)在國際市場中歷經(jīng)了一個從小到大,不斷壯大的變化歷程:1998年,全省民營企業(yè)的外貿(mào)出口總額僅為9.6億美元,而1999年增長到1.65倍;xx年又比1999年增長2.12倍。xx年,全省民營企業(yè)出口總額占全省出口的比重上升到23.7%,增量部分占全省增量的近60%。民營企業(yè)已成為浙江外貿(mào)出口最耀眼的亮點。
在拓展國際市場的摸爬滾打中,浙江的民營企業(yè)家表現(xiàn)出的膽識令人敬佩。臺州農(nóng)民邱繼寶,懷揣將“中國制造”的產(chǎn)品打進世界各個角落的偉大理想,以堅韌不拔的意志,鍥而不舍地叩開了一扇扇通向世界各國的大門!每當“飛躍”縫紉機打進一個國家,他就在標有該國位置的世界地圖上插上一面五星紅旗。如今,邱繼寶已在世界地圖上插上了100多面鮮紅的五星紅旗,標有“madeinchina”的“飛躍”縫紉機成功地打進了世界上100多個國家和地區(qū)。
邱繼寶和他的“飛躍”故事,只是成千上萬浙江人闖世界的一個縮影。臺州市路橋區(qū)過去是農(nóng)村,沒有一家國有企業(yè)。近幾年隨著股份合作制企業(yè)的發(fā)展,路橋區(qū)的外貿(mào)出口也從無到有,迅速擴大,出口額連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番。寧波,溫州,紹興等地更是有過之而無不及。
1.2發(fā)展現(xiàn)狀和水平
(一)地區(qū)分布狀況調(diào)查情況顯示,全省中小出口企業(yè)主要分布在經(jīng)濟發(fā)達、特色產(chǎn)業(yè)明顯的地區(qū)。全省中小出口企業(yè)最多的為臺州市,達1934家;中小企業(yè)取得自營進出口權(quán)最多的為紹興市,達379家;xx年中小企業(yè)出口交貨值最高的為嘉興市,達16.3億美元。具體見表一:
浙江中小外向型出口企業(yè)地區(qū)分布
表一
地區(qū)企業(yè)戶數(shù)出口交貨值
(億美元)50萬美元以下
企業(yè)數(shù)50至100萬美元
企業(yè)數(shù)100萬美元以上
企業(yè)數(shù)
全省945382.58643015581465
杭州87714.4540124213
寧波180812.68839504465
溫州5605.453986894
紹興8669.0564312499
嘉興133516.3977142216
湖州4152.42381201*
金華8507.862286142
衢州920.5526606
臺州19348.51432345157
麗水5893.084817236
舟山1272.4911323
據(jù)了解,因不少中小外向企業(yè)采用掛靠、借用國有外貿(mào)進出口公司名義從事外貿(mào)經(jīng)營活動以及溫州、臺州不少私人投資企業(yè)登記注冊為股份合作性質(zhì)企業(yè),全省中小外向企業(yè)從事出口商品生產(chǎn)加工的實際數(shù)還要大于上述表中所反映的數(shù)據(jù)。
(二)出口渠道與形式近幾年,隨著國家對中小外向企業(yè)自營出口權(quán)審批條件放寬和程序手續(xù)的簡化,中小企業(yè)自營出口迅速增多。具體見表二:
全省中小外向型企業(yè)的主要出口渠道與形式
表二
地區(qū)自營出口代理出口境外設(shè)點定牌加工
全省18201*33344975
杭州199678333
寧波267154134468
溫州1833772630
紹興3794871660
嘉興1201*15315
湖州473681----
金華1816693074
衢州2963110
臺州3421592255215
麗水46543369
舟山2710031
1.3浙江中小外向型企業(yè)特點
(一)出口商品類型品種多
浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品,粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費品,此類產(chǎn)品花色品種多,單位價值低,消費更新快,需求容量大,在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品,這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多,出口的數(shù)量不大,但有著獨特的工藝和豐富的文化底蘊,具有其它盛市難以競爭的優(yōu)勢。四是機電、五金產(chǎn)品,這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代,出口比例逐年上升,極具發(fā)展?jié)撃。五是農(nóng)副產(chǎn)品。除此之外,具有一定技術(shù)含量的精細化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進入國際市常
(二)專業(yè)區(qū)域漸成基地經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn),形成了具有地域特色和較強競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體,正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆,慈溪的微型軸承,象山的針織品,溫州的打火機,樂清的低壓電器,永嘉的紐扣,諸暨的襪子、襯衫,嵊州的領(lǐng)帶,永康的五金工具,余姚的電動工具,義烏的小商品,仙居的工藝品,云和的木質(zhì)玩具等等,都是聞名全省乃至全國的專業(yè)生產(chǎn)加工區(qū)域。
(三)境外設(shè)點快速增加近年來,為更好地了解、掌握國際市場行情,”走出去”愿望日益強烈,許多中小外向型企業(yè)紛紛將觸角伸向海外,在境外設(shè)立貿(mào)易機構(gòu)或投資就地加工。據(jù)統(tǒng)計,截至xx年底,全省中小出口企業(yè)已在境外設(shè)立分支機構(gòu)344個,是xx年底的3.4倍。據(jù)省外經(jīng)貿(mào)廳反映,去年1-9月浙江共新批境外項目106個,其中私營企
業(yè)設(shè)立的達74個,占7成以上。采購商直接采用生產(chǎn)基地在國內(nèi),銷售店鋪在境外的”前店后廠”新發(fā)展模式,與當?shù)夭少徤讨苯淤Q(mào)易或就地生產(chǎn)加工,擴大產(chǎn)品在國際市場上的份額,已成為出口私營企業(yè)開拓國際市場的重要選擇。
企業(yè)在發(fā)展的過程中存在的眾多如銷售技術(shù),技術(shù)創(chuàng)新等方面上的問題有待在以下章節(jié)抓重點剖析。
二、浙江中小外向型企業(yè)的國際比較
2.1產(chǎn)品銷售國際比較
(一)日本企業(yè)產(chǎn)品銷售
日本企業(yè)以產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等內(nèi)容的市場營銷組合策略:
1、產(chǎn)品策略:先碰到的就是來自美國和歐洲國家強大競爭者的對抗,因為,那時世界市場主要是由美國和歐洲國家壟斷。其次,就當時的日本產(chǎn)品而論,無論是技術(shù)上,還是在全球性銷售網(wǎng)絡(luò)上,都比不上美國和歐洲的產(chǎn)品。此外,日本還要努力消除人們在二次世界大戰(zhàn)前對日本產(chǎn)品質(zhì)量低劣的印象。但是,日本的企業(yè)寄希望于利用其勞動力價格便宜的優(yōu)勢,可以在產(chǎn)品的價格上與歐、美相抗衡。為此,在50年代后期和60年代期間,為了打入世界市場,日本各企業(yè)特別強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計具有:低成本、高質(zhì)量和創(chuàng)新性。從目前日本進入國際市場情況來看,也可以證明他們?nèi)匀恢赝怀鲞@三點。
2、價格策略:日本企業(yè)在進入國際市場時,一直采用一種所謂的“市場份額”價格策略。這種策略就是采用較低的價格進入市場價格,以便取得一部分市場并進而達到長期控制該市常為此,日本人總是將價格訂得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點損失,把這種損失視為對長遠市場發(fā)展的一種投資。這樣做使日本在過去幾年中被指責為“產(chǎn)品傾銷”。此情形在美國的小汽車等產(chǎn)品市場上表現(xiàn)得尤為明顯。
3、分銷策略:日本企業(yè)想打進美國市場,但當初日本的產(chǎn)品質(zhì)量形象低劣,聲譽不佳;而且,許多企業(yè)沒有產(chǎn)品銷售渠道,何況,即使了解美國的銷售渠道,也不能公開地加以利用。為此,日本企業(yè)采取了以下幾種措施:
⑴.集中全力選好進入市場的突破口。他們不是采取全線出擊,一下子占領(lǐng)全部市場,而是選中該市場的某一地區(qū),某個批發(fā)商或某種類型的消費者,先打進去,站穩(wěn)腳跟后再逐步擴大。日本電視機進入中國市場的步驟:先找經(jīng)銷商銷售12吋、16吋黑白電視機,而后銷售彩色電視機,最后在中國合資建廠。
⑵.精心挑選有效的銷售渠道和能干的批發(fā)商。
⑶.對某些特殊產(chǎn)品,直接與用戶聯(lián)系,建立獨立的銷售機構(gòu)。
⑷.利用競爭者的銷售網(wǎng)絡(luò)進行銷售,即在打入某國市場后,利用該國中間商或生產(chǎn)者的牌號或商標銷售日本的產(chǎn)品。當其產(chǎn)品打入市場并占有一定地位時,就逐步建立自己的產(chǎn)品牌號形象,形成自己的銷售渠道,最后取而代之。
4、促銷策略:日本企業(yè)在進入某個市場時,十分注意與批發(fā)商的友好合作,向他們提供各種幫助,付給較優(yōu)厚的酬金,激發(fā)中間商經(jīng)營日本產(chǎn)品的積極性。日本企業(yè)堅持“經(jīng)銷者利益第一,本企業(yè)利益第二”的原則,始終與中間商保持友好商務(wù)關(guān)系。日本企業(yè)還大量投入金錢和精力,開展廣告宣傳,推進和提高產(chǎn)品的市場聲譽,擴大銷售額。
在鑒于日本企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗基礎(chǔ)上,且回頭看浙江
(二)浙江中小企業(yè)產(chǎn)品銷售及前景(例舉)
一個典型的例子——溫州柳市鎮(zhèn)作為電器之鄉(xiāng),十幾家大集團、幾百家廠商生產(chǎn)著結(jié)構(gòu)類似的低壓電器產(chǎn)品,且產(chǎn)品科技含量均不高,互相競爭日趨激烈。僅在北京,就有柳市開的銷售中心70多家,由于基本是同類產(chǎn)品,因而出現(xiàn)互相壓價的現(xiàn)象,這對整個行業(yè)都是很危險的。對任何國家來說,工業(yè)越發(fā)達,越要有一個能使各種不同工業(yè)高度配合的工業(yè)結(jié)構(gòu)。衛(wèi)星工廠制度使大企業(yè)與中小企業(yè)共存共榮,使產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固,促進所得分配均衡。中小企業(yè)群成為中心工廠的衛(wèi)星工廠可以獲得長期采購保證,從而能安心專門發(fā)展其特別擅長的專業(yè)產(chǎn)品,易于改進技術(shù),生產(chǎn)效率也可加強,并可獲得中心工廠技術(shù)。
正如很多研究溫州的專家所言:溫州進入“后溫州模式”,而溫州政府更是如此肯定,“后溫州模式”已經(jīng)成型。是的,過去那種“傳統(tǒng)經(jīng)濟+溫州人創(chuàng)業(yè)精神”的溫州模式,已經(jīng)隨著時代的變遷,顯現(xiàn)出“傳統(tǒng)經(jīng)濟的提升+新經(jīng)濟的發(fā)展+溫州人的創(chuàng)新+現(xiàn)代文明”的新特征,可以稱之為“新溫州模式”或者“后溫州模式”。
溫州由于諸多的因素成了特例,他的一舉一動在一貫的市場敏銳驅(qū)使下往往成了先鋒和表率。
浙江各地區(qū)的發(fā)展是齊向而又爭先恐后的,近年來,義烏市依托小商品先發(fā)優(yōu)勢,采取舉辦博覽會、建立小商品生產(chǎn)基地、吸引總代理總經(jīng)銷、打造市場誠信品牌、優(yōu)化市場經(jīng)營環(huán)境等措施,在拓展國內(nèi)市場的同時,努力占領(lǐng)國際市場,極大地拓寬了產(chǎn)品的銷售,使外貿(mào)出口成了義烏中國小商品城新的經(jīng)濟增長點。目前已有100多個國外企業(yè)在義烏設(shè)立辦事處,3000多外商常駐義烏
總而言之,浙江企業(yè)的產(chǎn)品銷售勢頭與發(fā)展是良好的,但較之發(fā)達國家如日本等一些有系統(tǒng)規(guī)模的理論聯(lián)系實際的產(chǎn)品銷售體系還有一定距離。
2.2技術(shù)創(chuàng)新
(一)浙江產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新
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溫州1833772630
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嘉興1201*15315
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金華1816693074
衢州2963110
臺州3421592255215
麗水46543369
舟山2710031
1.3 浙江中小外向型企業(yè)特點
(一)出口商品類型品種多
浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品,粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費品,此類產(chǎn)品花色品種多,單位價值低,消費更新快,需求容量大,在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品,這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多,出口的數(shù)量不大,但有著獨特的工藝和豐富的文化底蘊,具有其它省、市難以競爭的優(yōu)勢。四是機電、五金產(chǎn)品,這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代,出口比例逐年上升,極具發(fā)展?jié)撃堋N迨寝r(nóng)副產(chǎn)品。除此之外,具有一定技術(shù)含量的精細化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進入國際市場。
(二)專業(yè)區(qū)域漸成基地經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn),形成了具有地域特色和較強競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體,正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆,慈溪的微型軸承,象山的針織品,溫州的打火機,樂清的低壓電器,永嘉的紐扣,諸暨的襪子、襯衫,
第三篇:浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析
浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析 一、浙江中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀綜述 1.1 發(fā)展歷程浙江是一個中小外向型民營企業(yè)特別發(fā)達的省份。改革開放以來,浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起,民營企業(yè)迅猛發(fā)展,為目前狀況下浙江省中小外向型企業(yè)的成長和壯大奠定了堅實的基礎(chǔ)。在浙江實施經(jīng)營主體多元化戰(zhàn)略中,民營企業(yè)在國際市場中歷經(jīng)了一個從小到大,不斷壯大的變化歷程:1998年,全省民營企業(yè)的外貿(mào)出口總額僅為9.6億美元,而1999年增長到1.65倍;201*年又比1999年增長2.12倍。201*年,全省民營企業(yè)出口總額占全省出口的比重上升到23.7%,增量部分占全省增量的近60%。民營企業(yè)已成為浙江外貿(mào)出口最耀眼的亮點。 在拓展國際市場的摸爬滾打中,浙江的民營企業(yè)家表現(xiàn)出的膽識令人敬佩。臺州農(nóng)民邱繼寶,懷揣將“中國制造”的產(chǎn)品打進世界各個角落的偉大理想,以堅韌不拔的意志,鍥而不舍地叩開了一扇扇通向世界各國的大門!每當“飛躍”縫紉機打進一個國家,他就在標有該國位置的世界地圖上插上一面五星紅旗。如今,邱繼寶已在世界地圖上插上了100多面鮮紅的五星紅旗,標有“m ade in ch ina”的“飛躍”縫紉機成功地打進了世界上100多個國家和地區(qū)。邱繼寶和他的“飛躍”故事,只是成千上萬浙江人闖世界的一個縮影。臺州市路橋區(qū)過去是農(nóng)村,沒有一家國有企業(yè)。近幾年隨著股份合作制企業(yè)的發(fā)展,路橋區(qū)的外貿(mào)出口也從無到有,迅速擴大,出口額連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番。寧波,溫州,紹興等地更是有過之而無不及。1.2 發(fā)展現(xiàn)狀和水平 (一)地區(qū)分布狀況 調(diào)查情況顯示,全省中小出口企業(yè)主要分布在經(jīng)濟發(fā)達、特色產(chǎn)業(yè)明顯的地區(qū)。全省中小出口企業(yè)最多的為臺州市,達1934家;中小企業(yè)取得自營進出口權(quán)最多的為紹興市,達379家;201*年中小企業(yè)出口交貨值最高的為嘉興市,達16.3億美元。具體見表一:浙江中小外向型出口企業(yè)地區(qū)分布表一地區(qū)企業(yè)戶數(shù)出口交貨值 (億美元)50萬美元以下 企業(yè)數(shù)50至100萬美元 企業(yè)數(shù)100萬美元以上 企業(yè)數(shù)全省945382.58643015581465杭州87714.4540124213寧波180812.68839504465溫州5605.453986894紹興8669.0564312499嘉興133516.3977142216湖州4152.42381201*金華8507.862286142衢州920.5526606臺州19348.51432345157麗水5893.084817236舟山1272.4911323據(jù)了解,因不少中小外向企業(yè)采用掛靠、借用國有外貿(mào)進出口公司名義從事外貿(mào)經(jīng)營活動以及溫州、臺州不少私人投資企業(yè)登記注冊為股份合作性質(zhì)企業(yè),全省中小外向企業(yè)從事出口商品生產(chǎn)加工的實際數(shù)還要大于上述表中所反映的數(shù)據(jù)。 (二)出口渠道與形式 近幾年,隨著國家對中小外向企業(yè)自營出口權(quán)審批條件放寬和程序手續(xù)的簡化,中小企業(yè)自營出口迅速增多。具體見表二: 全省中小外向型企業(yè)的主要出口渠道與形式 表二地 區(qū)自營出口代理出口境外設(shè)點定牌加工全省18201*33344975杭州199678 333寧波267 154134468溫州18337726 30紹興379 48716 60嘉興 
;1201*15315湖州47 3681----金華1816693074衢州2963110臺州3421592 255 215麗水46543369舟山27100311.3浙江中小外向型企業(yè)特點 (一)出口商品類型品種多浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品,粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費品,此類產(chǎn)品花色品種多,單位價值低,消費更新快,需求容量大,在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品,這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多,出口的數(shù)量不大,但有著獨特的工藝和豐富的文化底蘊,具有其它省、市難以競爭的優(yōu)勢。四是機電、五金產(chǎn)品,這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代,出口比例逐年上升,極具發(fā)展?jié)撃。五是農(nóng)副產(chǎn)品。除此之外,具有一定技術(shù)含量的精細化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進入國際市場。 (二)專業(yè)區(qū)域漸成基地 經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn),形成了具有地域特色和較強競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體,正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆,慈溪的微型軸承,象山的針織品,溫州的打火機,樂清的低壓電器,永嘉的紐扣,諸暨的襪子、襯衫,嵊州的領(lǐng)帶,永康的五金工具,余姚的電動工具,義烏的小商品,仙居的工藝品,云和的木質(zhì)玩具等等,都是聞名全省乃至全國的專業(yè)生產(chǎn)加工區(qū)域。 (三)境外設(shè)點快速增加 近年來,為更好地了解、掌握國際市場行情,走出去愿望日益強烈,許多中小外向型企業(yè)紛紛將觸角伸向海外,在境外設(shè)立貿(mào)易機構(gòu)或投資就地加工。據(jù)統(tǒng)計,截至201*年底,全省中小出口企業(yè)已在境外設(shè)立分支機構(gòu)344個,是201*年底的3.4倍。據(jù)省外經(jīng)貿(mào)廳反映,去年1-9月浙江共新批境外項目106個,其中私營企業(yè)設(shè)立的達74個,占7成以上。采購商直接采用生產(chǎn)基地在國內(nèi),銷售店鋪在境外的前店后廠新發(fā)展模式,與當?shù)夭少徤讨苯淤Q(mào)易或就地生產(chǎn)加工,擴大產(chǎn)品在國際市場上的份額,已成為出口私營企業(yè)開拓國際市場的重要選擇。 企業(yè)在發(fā)展的過程中存在的眾多如銷售技術(shù),技術(shù)創(chuàng)新等方面上的問題有待在以下章節(jié)抓重點剖析。二、浙江中小外向型企業(yè)的國際比較 2.1 產(chǎn)品銷售國際比較(一)日本企業(yè)產(chǎn)品銷售 日本企業(yè)以產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等內(nèi)容的市場營銷組合策略: 1、產(chǎn)品策略:先碰到的就是來自美國和歐洲國家強大競爭者的對抗,因為,那時世界市場主要是由美國和歐洲國家壟斷。其次,就當時的日本產(chǎn)品而論,無論是技術(shù)上,還是在全球性銷售網(wǎng)絡(luò)上,都比不上美國和歐洲的產(chǎn)品。此外,日本還要努力消除人們在二次世界大戰(zhàn)前對日本產(chǎn)品質(zhì)量低劣的印象。但是,日本的企業(yè)寄希望于利用其勞動力價格便宜的優(yōu)勢,可以在產(chǎn)品的價格上與歐、美相抗衡。為此,在50年代后期和60年代期間,為了打入世界市場,日本各企業(yè)特別強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計具有:低成本、高質(zhì)量和創(chuàng)新性。從目前日本進入國際市場情況來看,也可以證明他們?nèi)匀恢赝怀鲞@三點。 2、價格策略:日本企業(yè)在進入國際市場時,一直采用一種所謂的“市場份額”價格策略。這種策略就是采用較低的價格進入市場價格,以便取得一部分市場并進而達到長期控制該市場。為此,日本人總是將價格訂得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點損失,把這種損失視為對長遠市場發(fā)展的一種投資。這樣做使日本在過去幾年中被指責為“產(chǎn)品傾銷”。此情形在美國的小汽車等產(chǎn)品市場上表現(xiàn)得尤為明顯。 3、分銷策略:日本企業(yè)想打進美國市場,但當初日本的產(chǎn)品質(zhì)量形象低劣,聲譽不佳;而且,許多企業(yè)沒有產(chǎn)品銷售渠道,何況,即使了解美國的銷售渠道,也不能公開地加以利用。為此,日本企業(yè)采取了以下幾種措施: ⑴.集中全力選好進入市場的突破口。他們不是采取全線出擊,一下子占領(lǐng)全部市場,而是選中該市場的某一地區(qū),某個批發(fā)商或某種類型的消費者,先打進去,站穩(wěn)腳跟后再逐步擴大。日本電視機進入中國市場的步驟:先找經(jīng)銷商銷售12吋、16吋黑白電視機,而后銷售彩色電視機,最后在中國合資建廠。 ⑵.精心挑選有效的銷售渠道和能干的批發(fā)商。 ⑶.對某些特殊產(chǎn)品,直接與用戶聯(lián)系,建立獨立的銷售機構(gòu)。 ⑷.利用競爭者的銷售網(wǎng)絡(luò)進行銷售,即在打入某國市場后,利用該國中間商或生產(chǎn)者的牌號或商標銷售日本的產(chǎn)品。當其產(chǎn)品打入市場并占有一定地位時,就逐步建立自己的產(chǎn)品牌號形象,形成自己的銷售渠道,最后取而代之。 4、促銷策略:日本企業(yè)在進入某個市場時,十分注意與批發(fā)商的友好合作,向他們提供各種幫助,付給較優(yōu)厚的酬金,激發(fā)中間商經(jīng)營日本產(chǎn)品的積極性。日本企業(yè)堅持“經(jīng)銷者利益第一,本企業(yè)利益第二”的原則,始終與中間商保持友好商務(wù)關(guān)系。日本企業(yè)還大量投入金錢和精力,開展廣告宣傳,推進和提高產(chǎn)品的市場聲譽,擴大銷售額。 在鑒于日本企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗基礎(chǔ)上,且回頭看浙江 (二)浙江中小企業(yè)產(chǎn)品銷售及前景(例舉) 一個典型的例子——溫州柳市鎮(zhèn)作為電器之鄉(xiāng),十幾家大集團、幾百家廠商生產(chǎn)著結(jié)構(gòu)類似的低壓電器產(chǎn)品,且產(chǎn)品科技含量均不高,互相競爭日趨激烈。僅在北京,就
有柳市開的銷售中心70多家,由于基本是同類產(chǎn)品,因而出現(xiàn)互相壓價的現(xiàn)象,這對整個行業(yè)都是很危險的。對任何國家來說,工業(yè)越發(fā)達,越要有一個能使各種不同工業(yè)高度配合的工業(yè)結(jié)構(gòu)。衛(wèi)星工廠制度使大企業(yè)與中小企業(yè)共存共榮,使產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固,促進所得分配均衡。中小企業(yè)群成為中心工廠的衛(wèi)星工廠可以獲得長期采購保證,從而能安心專門發(fā)展其特別擅長的專業(yè)產(chǎn)品,易于改進技術(shù),生產(chǎn)效率也可加強,并可獲得中心工廠技術(shù)。 正如很多研究溫州的專家所言:溫州進入“后溫州模式”,而溫州政府更是如此肯定, “后溫州模式”已經(jīng)成型。是的,過去那種“傳統(tǒng)經(jīng)濟+溫州人創(chuàng)業(yè)精神”的溫州模式,已經(jīng)隨著時代的變遷,顯現(xiàn)出“傳統(tǒng)經(jīng)濟的提升+新經(jīng)濟的發(fā)展+溫州人的創(chuàng)新+現(xiàn)代文明”的新特征,可以稱之為“新溫州模式”或者“后溫州模式”。 溫州由于諸多的因素成了特例,他的一舉一動在一貫的市場敏銳驅(qū)使下往往成了先鋒和表率。 浙江各地區(qū)的發(fā)展是齊向而又爭先恐后的,近年來,義烏市依托小商品先發(fā)優(yōu)勢,采取舉辦博覽會、建立小商品生產(chǎn)基地、吸引總代理總經(jīng)銷、打造市場誠信品牌、優(yōu)化市場經(jīng)營環(huán)境等措施,在拓展國內(nèi)市場的同時,努力占領(lǐng)國際市場,極大地拓寬了產(chǎn)品的銷售,使外貿(mào)出口成了義烏中國小商品城新的經(jīng)濟增長點。目前已有100多個國外企業(yè)在義烏設(shè)立辦事處,3000多外商常駐義烏 總而言之,浙江企業(yè)的產(chǎn)品銷售勢頭與發(fā)展是良好的,但較之發(fā)達國家如日本等一些有系統(tǒng)規(guī)模的理論聯(lián)系實際的產(chǎn)品銷售體系還有一定距離。2.2技術(shù)創(chuàng)新(一)浙江產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新 加入m.hmlawpc.com 方式上,而無法真正做出自己的品牌。另 外,由于勞動力價格的低廉,產(chǎn)品在國際市場上還極有可能遭遇反傾銷訴訟,產(chǎn)品不僅失去 原有市場,還要遭受巨額損失。
4.5 文化風險
企業(yè)在開展國際化經(jīng)營過程中必定會處于不同的文化環(huán)境中,由于文化因素引發(fā)的沖突 是企業(yè)面臨的又一風險。例如,有些國際化企業(yè)在國內(nèi)的營銷方式十分成功,所以在國際市 場上理所當然地認為自己的營銷方式就是最可取的,而不根據(jù)目標市場當?shù)氐奈幕卣髋c消 費習慣改造產(chǎn)品以適應(yīng)市場的特殊需求,這顯然會給企業(yè)帶來很大麻煩。再有,各國語言文 化背景很不相同,在對某品牌或廣告語進行翻譯時,如果采用直譯便很可能會曲解原文的意 思,例如在中國,把“山羊”作為某商品的商標是很正常的,而在英語中,山羊“goat”卻有“好 色”的意思,這樣一來,作為商標就很不恰當了。[4]
從上述分析可以看到,我省中小企業(yè)在國際化過程中還面臨著諸多的風險,中小企業(yè)要 成功開展國際化經(jīng)營還面臨著許多挑戰(zhàn)與問題,因而,在中小企業(yè)國際化過程中,仍需要從現(xiàn)實情況出發(fā),分析問題,進而解決問題,方能走好國際化之路。
5. 浙江省中小企業(yè)國際化的風險應(yīng)對策略
中小企業(yè)國際化經(jīng)營面臨的風險類似于金融風險,也可以分為系統(tǒng)風險和非系統(tǒng)風險。 非系統(tǒng)風險可以通過一定的管理措施予以分散;而系統(tǒng)風險是市場固有的,企業(yè)只能防范, 不能消除它。而中小企業(yè)在分散風險的過程中,由于自身因素的限制可能導(dǎo)致風險防范不利 現(xiàn)象,因此中小企業(yè)國際化經(jīng)營的風險管理不僅是自身內(nèi)部管理問題,而且涉及到政府行為、 社會服務(wù)體系等問題。筆者認為可以從外部協(xié)助和內(nèi)部管理兩個方面來分析中小企業(yè)在防范 國際化經(jīng)營風險時所需的措施。
5.1 防范中小企業(yè)國際化經(jīng)營風險的政府協(xié)助行為
5.1.1 資金支持 政府可以利用其有形的“手”為中小企業(yè)國際化經(jīng)營提供融資支持,加強銀行對中小企業(yè)
的金融服務(wù),建立中小企業(yè)的信用擔保體系,還可以通過建立專門的地方政策性銀行等給中小企業(yè)的融資提供便利,并對中小企業(yè)提供優(yōu)惠的其他金融服務(wù),來扶植中小企業(yè)的發(fā)展; 此外,還可以建立中小企業(yè)的信用與擔保體系,通過放寬中小企業(yè)上市發(fā)行債券的條件來拓 寬中小企業(yè)的 融資渠道。另外,中小企業(yè)之間可以建立自己的中小企業(yè)互助基金,由各中 小企業(yè)通
過繳納會費加入互助基金,從而基金可以為企業(yè)提供一定的貸款金額。通過解決中 小企業(yè)融資困難的問題,在一定程度上減輕中小企業(yè)的資金短缺,從而可以使中小企業(yè)的抗 風險能力得到一定的保障,防止企業(yè)在面臨風險時措手不及。
5.1.2 信息支持
針對中小企業(yè)信息化的工作薄弱、信息閉塞,政府可以通過建立健全中小企業(yè)的社會服 務(wù)體系,建立和完善中小企業(yè)中介服務(wù)機構(gòu),由行業(yè)、協(xié)會牽頭,以市場為中心大力發(fā)展社 會中介,規(guī)范中介機構(gòu)的運作,為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢等服務(wù)。政 府還可以利用與其他國家外交中收集信息的成本優(yōu)勢收集企業(yè)國際化經(jīng)營中所需要的諸如 法律政策、貿(mào)易壁壘情況等信息,將信息作為公共物品通過一定渠道傳遞到企業(yè)。此外,還 可以利用現(xiàn)代信息技術(shù),建立電子商務(wù)網(wǎng)站,為中小企業(yè)提供及時、準確的國際市場信息、 政策信息以及行業(yè)動態(tài)等,中小企業(yè)之間也可以通過聯(lián)合構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,互通信息,以降低 交易成本,擴大市場份額并通過網(wǎng)絡(luò)成員之間較為固定的關(guān)系減少環(huán)境的不確定性來降低國 際化經(jīng)營的風險。
5.2 防范中小企業(yè)國際化經(jīng)營風險的內(nèi)部管理措施
5.2.1 逐步擺脫 oem,發(fā)展品牌營銷 目前,我國產(chǎn)品的主要出口市場集中在美國、日本、歐盟等,這些國家對產(chǎn)品的質(zhì)量要
求很高,一方面是這些國家消費者的質(zhì)量意識很強,另一方面是這些國家的產(chǎn)品責任法十分完善,對生產(chǎn)者責任的要求也很高。由于產(chǎn)品質(zhì)量問題對消費者造成的傷害,企業(yè)可能要承 擔很大的賠償責任,同時還會影響企業(yè)的聲譽。因此,提高產(chǎn)品質(zhì)量,打造自己的品牌是防 范國際化風險的一個重要手段。當前,我省乃至我國出口產(chǎn)品的主要優(yōu)勢都是勞動力優(yōu)勢, 目前大部分產(chǎn)品都是進行貼牌生產(chǎn),因而,當前中小企業(yè)需要做的關(guān)鍵就是要逐漸擺脫貼牌 的影子,進而提高自己的品牌知名度。品牌是產(chǎn)品的通行證,而質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)。出口企
業(yè)要在國際市場上占有一席之地,必須實施品牌戰(zhàn)略,而實施品牌戰(zhàn)略必須從產(chǎn)品質(zhì)量抓起,積極爭取獲得各種國際認證。正泰集團便是在品牌戰(zhàn)略上做得比較好的一個典型。總部位于 浙江樂清的正泰集團是一家以制造電器為主的民營股份制企業(yè),正泰產(chǎn)品先后通過了國際
cb 安全認證、美國 ul 認證、安比利時 cebec 認證、荷蘭 kema 認證、德國 vde 認證、 意大利 imq 認證。[5]
5.2.2 組建企業(yè)集群,減低市場密集度
為了減少市場開發(fā)成本,降低費用,在中小企業(yè)中可能會出現(xiàn)整個地區(qū)的某類產(chǎn)品出口 集中在幾個國家或地區(qū),這樣雖可以減少成本,但是容易造成市場過早飽和,由此引起企業(yè) 間的價格競爭,而價格競爭引起的低價政策又容易遭致進口國的反傾銷,這樣就難免會引起 市場環(huán)境發(fā)生較大變化而給企業(yè)的生存發(fā)展帶來威脅。在這種情況下,中小企業(yè)可以通過組 建企業(yè)集群來規(guī)避國際化過程中的風險。中小企業(yè)集群能借助群內(nèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò),發(fā)展國際化 經(jīng)營的優(yōu)勢,對于防御風險能力差,缺乏核心競爭能力,很難在短期內(nèi)擴大規(guī)模的中小企業(yè) 提高“競爭優(yōu)勢”是至關(guān)重要的。此外,還能為中小企業(yè)帶來設(shè)施共享的外部規(guī)模經(jīng)濟,方便 中小企業(yè)即使獲取技術(shù)、信息和服務(wù)。浙江省以小企業(yè)為核心的集群現(xiàn)象并不乏見,例如, 義烏企業(yè)在南非等國設(shè)立的“中國小商品市場”,溫州企業(yè)在巴西設(shè)立的“中國商城”,海寧企 業(yè)在莫斯科設(shè)立的“海寧皮革專業(yè)市場”等,此外,還有紹興的輕紡小企業(yè)群、寧波的服裝小 企業(yè)群、永康的五金小企業(yè)群、樂清的低壓電器小企業(yè)群等。在國際化過程中,中小企業(yè)僅 靠個體力量,單槍匹
馬進軍國際市場的難度比較大,風險較高,而依靠企業(yè)集群的力量則可 以提高總體的競爭優(yōu)勢,更好地防范國際化過程中的風險。
5.2.3 進行制度創(chuàng)新,加強人才管理
風險是中性的,在給企業(yè)帶來威脅的同時還能帶來機會,因此,如何把握風險帶來的機 遇,駕馭風險,利用風險是把握企業(yè)命運的關(guān)鍵,而人是把握風險的關(guān)鍵,因此,中小企業(yè) 應(yīng)借助機制,廣泛吸收國際化經(jīng)營的人才。為了適應(yīng)國際化競爭的需要,中小企業(yè)必須以人 為本,進行組織制度、管理體制以及用人機制等方面的改革與創(chuàng)新,注重培養(yǎng)和選拔熟諳技 術(shù)、外語、經(jīng)濟商務(wù)、涉外政策的復(fù)合型人才和具有國際貿(mào)易、國際金融、國際投資、高新 科技、法律、財務(wù)會計等知識的專業(yè)人才,組建一支適合國際化經(jīng)營的人才隊伍。同時,中 小企業(yè)還應(yīng)進行制度與觀念創(chuàng)新,完善組織機構(gòu),避免企業(yè)的核心技術(shù)與客戶等資源集中到 少數(shù)人手中,防止企業(yè)資源位個人化帶來的風險。
5.2.4 建立跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟,規(guī)避文化風險
中小企業(yè)在從事國際化經(jīng)營過程中需要在國外環(huán)境中生存,因而不可避免會接觸到異國 的文化,而對文化差異的不熟悉難免會給企業(yè)的生存與發(fā)展造成障礙,帶來風險。鑒于此, 中小企業(yè)可以通過建立跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟來規(guī)避國際化的風險。所謂跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個或兩 個以上的企業(yè)為了達到共同或各自的戰(zhàn)略目標,在國際范圍內(nèi)通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的 相互合作、共擔風險、共享利益的一種松散合作模式。[6]小企業(yè)與當?shù)仄髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟, 可以減少與異國文化的摩擦,利用聯(lián)盟一方的本土優(yōu)勢,企業(yè)可以更快更好地了解當?shù)氐南?費習慣、市場需求等,在他國的文化環(huán)境中可以更好的生存與發(fā)展。此外,企業(yè)還可以引進 外國先進的技術(shù)設(shè)備、學(xué)習先進的管理方法,可以利用外商的銷售渠道出口產(chǎn)品,從而提高 自身的國際競爭力。
6. 結(jié)論
中小企業(yè)作為一個整體來說,在世界的企業(yè)群體中占了絕大多數(shù),中小企業(yè)不僅是經(jīng)濟 社會發(fā)展的穩(wěn)定器,而且是科技創(chuàng)新的推進器,是托起世界經(jīng)濟繁榮的重要支柱。就浙江省 而言,中小企業(yè)是浙江經(jīng)濟發(fā)展的生力軍,其產(chǎn)值占全省總產(chǎn)值的絕大多數(shù),創(chuàng)造了大量的 財富,而且中小企業(yè)數(shù)量如此之多,創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會,成為社會經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定器。 開展國際化經(jīng)營是中小企業(yè)充分利用國際市場和國際資源來提升自身競爭力的重要策 略,研究浙江省中小企業(yè)國際化過程中面臨的風險并提出相關(guān)的防范措施與對策,是為了使 中小企業(yè)能更好地開展國際經(jīng)營,利用經(jīng)濟全球化與世界經(jīng)濟一體化的優(yōu)勢充分利用資源, 更好地促進我省乃至我國的經(jīng)濟發(fā)展。隨著社會的不斷發(fā)展,經(jīng)濟不斷進步,中小企業(yè)走向 世界的趨勢更加迫切,在新時代的潮流中,根據(jù)自身的特點分析優(yōu)勢與劣勢,規(guī)避國際化經(jīng)
營的風險,順利開展國際化經(jīng)營,這對于我省乃至我國的經(jīng)濟長遠發(fā)展有著積極意義。參考文獻
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