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區(qū)域市場銷售工作計劃例文

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區(qū)域市場銷售工作計劃例文 本文簡介:

一、公司現(xiàn)狀分析  金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè),經(jīng)過10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè),導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化

區(qū)域市場銷售工作計劃例文 本文內(nèi)容:

 一、公司現(xiàn)狀分析


  金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè),經(jīng)過10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè),導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場,另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,其中當然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,僅作參考,希望能對公司有所幫助,請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)
  二、工作目標
  根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月7.5萬),開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解,透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。
  三、具體執(zhí)行
  華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。
  其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作,還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成,對這一個半月我的具體安排如下,
  第一階段(5月8號至6月30號)
  1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)
  區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域,要把握以下幾個原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二,公平原則,每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整,第三,自愿原則,營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,則采取
抓鬮
方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改,營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報價,特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。
  2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(5月10日上午)
  1.首先,利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…),從業(yè)人員透過資料的搜集,方能進一步導入正確的需求分析。此外,為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
  2.然后,營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
  3.其次,營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣,并刺激其購買欲望。
  4.最后,一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即采取行動時,成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上,并明了解決問題的好處與購買利益。
  在營銷人員進行客戶拜訪之前,要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài),并作出一些有針對性的培訓,這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
  3) 辦事處的前期籌備備工作(5月12--14日)
  區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利;二,價格實惠;三,手機信號良好,四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報,并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。
  4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)
  區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等),務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間,對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,每月需求量,目前使用哪個牌子產(chǎn)品,什么價位等),并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理,找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5)第一次出差(5月23—6月5日)
  營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理,獲批后方可出差。出差的這段時間,
  營銷人員要做到以下幾點:a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告,每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶,當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。
  區(qū)經(jīng)理要做好以下事項,a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導,c,和營銷人員保持緊密聯(lián)系,每天至少一個電話,要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則:1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間,倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預算。

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