第一篇：卷煙銷售工作總結(jié)

今年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長

（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長

全省累計(jì)銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%；省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃167.7萬箱的101.3%。

（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升

全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達(dá)到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價(jià)45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。

（三）品牌集中度穩(wěn)步提高

全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)（不含雪茄、進(jìn)口煙），較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)（不含大豐收），累計(jì)銷量142.2萬箱，占總量比重83.8%，同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn)；省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）庫存總體較為合理

12月末全省商業(yè)庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產(chǎn)煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%；省外煙庫存1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開展

『本文由第 一·范 文 網(wǎng)m.hmlawpc.com)售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，201*年銷售卷煙161.5萬箱，201*年銷售卷煙165.2萬箱，201*年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件。隨著時(shí)間的推移，這部分的空間也在逐步縮小；特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示，201*年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到980萬；xx年國家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

四、xx年銷售工作打算

（一）卷煙銷量預(yù)測及市場分析

xx年全省卷煙銷量計(jì)劃在174～175萬箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產(chǎn)煙148萬箱、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱。

市場分析：

1、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長12%以上，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴(yán)峻。明年，國家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，201*年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào)，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí)，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少，將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來新的影響。

（二）營銷管理工作重點(diǎn)

1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系

（1）完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式

一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特別是農(nóng)村中小客戶對網(wǎng)建工作深入開展的重要意義；二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時(shí)性和到位率；確保客戶經(jīng)理對所有客戶拜訪頻率不少于1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜；五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù)；六是對農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。

（2）提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平

一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度，通過聯(lián)動(dòng)工作，加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程；二是由省局（公司）發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象；三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則，進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)，提高物流信息化水平，切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題；四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅(jiān)持面向市場的原則，堅(jiān)持對經(jīng)營大戶實(shí)行最高限量的原則，將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來，建立核量操作和管理信息平臺(tái)，維護(hù)核量的公平、公正和公開。

（3）完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制

一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺(tái)”。完善制度和流程，加大社會(huì)宣傳力度，提高受理隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎(chǔ)管理工作，促進(jìn)服務(wù)水平的提升；二是貫徹落實(shí)國家局《地市級公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際，完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察”管理，加強(qiáng)考核，提高管理水平質(zhì)量。

2、狠抓卷煙銷售不放松，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，努力提高適應(yīng)市場的能力

（1）努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行

圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù)，做好上下半年月度計(jì)劃的平衡，進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控，及時(shí)關(guān)注市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保證市場需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標(biāo)，提高庫存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計(jì)劃好年底庫存貨源儲(chǔ)備，確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開門紅。

（2）加強(qiáng)工商互動(dòng)，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營信息共享機(jī)制；二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨；三是深入市場，掌握零售客戶經(jīng)營需求、社會(huì)庫存、消費(fèi)習(xí)慣變化，關(guān)注零售價(jià)格走勢，努力提高對市場真實(shí)需求的把握能力；四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略，將采購與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來，優(yōu)化市場投放的辦法和時(shí)機(jī)，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性；五是在計(jì)劃交易方式變革后，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同，并加強(qiáng)合同履約率的考核管理，堅(jiān)持誠信，維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。

（3）加大品牌培育，完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境

一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè)，不對新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻；二是通過系統(tǒng)的分析、維護(hù)，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為；三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國兩個(gè)“十多個(gè)”的要求，認(rèn)真落實(shí)國家局的品牌發(fā)展綱要，認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制；四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟�(gè)左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)適應(yīng)國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求；五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場和服務(wù)保障。

（4）加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實(shí)抓好低檔煙銷售工作

要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神，加強(qiáng)低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場服務(wù)水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠(yuǎn)觀念，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高員工整體素質(zhì)

一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，對新設(shè)立的市場經(jīng)理，進(jìn)一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理和工作的過程監(jiān)督；二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感，尊重客戶經(jīng)理勞動(dòng)，對客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱，對客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時(shí)，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時(shí)處理；三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質(zhì)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理知識(shí)；通過實(shí)踐鍛煉，積累和提高管理能力；四是重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在選擇上，一方面堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，保證較好的素質(zhì)基礎(chǔ)；一方面注重在市場實(shí)踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。在配備上，根據(jù)市場情況，配齊客戶經(jīng)理，特別是要配齊農(nóng)村市場的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上，注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實(shí)際問題進(jìn)行探討；通過日常工作的管理，引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法，提高工作質(zhì)量。在管理上，進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級晉升標(biāo)準(zhǔn)，突出績效與素質(zhì)要求，完善晉升辦法，營造公平環(huán)境，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、公開評聘過程，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，對晉升最高等級的評聘要從嚴(yán)掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時(shí)間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的計(jì)劃性、有效性。

第二篇：卷煙銷售工作總結(jié)

今年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長

（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長

（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。

（三）品牌集中度穩(wěn)步提高

（四）庫存總體較為合理分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開展

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（一）突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成 1、緊緊抓住銷量不放松

2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通

第三篇：卷煙銷售半年工作總結(jié)

今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營銷部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹全省卷煙銷售工作會(huì)議精神，緊密結(jié)合“穩(wěn)中求進(jìn)”的主基調(diào)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，面對宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢，以培育品牌為重點(diǎn)，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益明顯提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行，全面提升卷煙營銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將201*年上半年卷煙營銷管理工作情況總結(jié)如下：

一、卷煙銷售工作主要情況：

(一)卷煙銷量保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。

今年上半年，我縣卷煙市場在經(jīng)歷了元旦與春節(jié)相繼而至的佳節(jié)消費(fèi)刺激后，市場較快轉(zhuǎn)入調(diào)整期，逐漸由銷售旺季進(jìn)入淡季。自四月份開始，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)積極貫徹201*年全國煙草工作會(huì)議提出的“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，省局(公司)根據(jù)市場狀況采取措施及時(shí)調(diào)控，以保持各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行，卷煙市場迅速得到恢復(fù)并呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，其中重點(diǎn)品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷售卷煙22202.8萬支，相比去年22801.54萬支減少598.74萬支，同比減少2.63%，其中銷售省內(nèi)卷煙13790.52萬支，占卷煙銷售總量的62.11%，同比去年14222.54萬支，下降3.04%;銷售省外卷煙8412.28萬支，占卷煙銷售總量的37.89%，同比去年8579萬支，減少1.94%。

今年，一、二類煙銷售繼續(xù)保持較大增幅，完成銷售5863.48萬支，同比增長557.94萬支，增幅達(dá)到10.52%，跌幅較大的是四、五類煙，完成銷售3382.84萬支，同比減少890.82萬支，跌幅為20.84%。

(二)卷煙經(jīng)營效益持續(xù)提升。

今年我縣共實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入9398.5688萬元 ，同比增加130.7274萬元，增幅1.41%，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元，增幅為-1.89%，毛利率為24.78%，受去年工業(yè)企業(yè)調(diào)整各品牌規(guī)格出廠調(diào)撥價(jià)影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時(shí)受貨源投放影響，今年上半年銷量同比略減，對毛利影響較大，單箱銷售毛利達(dá)0.5244萬元/箱，同比提升0.0039萬元/箱，增幅為0.75%。

(三)全國重點(diǎn)品牌在我縣銷售情況。

我縣上半年共經(jīng)營全國性重點(diǎn)骨干品牌23個(gè)，共銷售全國性重點(diǎn)骨干品牌卷煙19374.5萬支，占總銷售的87.26%，同比去年同期19469萬支，減少94.5萬支，同比減少0.49%。

全國銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支，相比去年同期的18400.3萬支增長0.43%，占總銷售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵(lì)培育品牌共銷售247.28萬支，同比增加92.06萬支，同比增幅59.31%，占總銷售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。

全國銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元，

同比增長2.67%，占我縣銷售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。

二、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的情況：

(一)重點(diǎn)培育品牌在我縣市場發(fā)展。

努力貫徹落實(shí)國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求，和市局(公司)201*年度卷煙品牌培育方案的指導(dǎo)，充分發(fā)揮大市場對大品牌培育的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步加大知名品牌培育的工作力度。結(jié)合我縣市場實(shí)際，精心培育重點(diǎn)品牌。認(rèn)真分析各品牌在我縣市場發(fā)展現(xiàn)狀，確定23個(gè)重點(diǎn)培育品牌目錄，采取綜合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶頸，集中資源進(jìn)行扶持，確保“532”品牌在我縣市場生根落地。同時(shí)針對市場出現(xiàn)的問題，多方舉措，如提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)、出臺(tái)行之有效的考核措施，有效解決了市場實(shí)際問題。

按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實(shí)施意見》，重點(diǎn)關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長、結(jié)構(gòu)合理提高的經(jīng)營目標(biāo)，樹立“品牌培育、人人有責(zé)”的工作理念，推動(dòng)“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平，營銷部專門就此項(xiàng)進(jìn)行工作部署，要求營銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩(wěn)步擴(kuò)大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規(guī)模、重點(diǎn)提升“雙喜·紅雙喜”品牌結(jié)構(gòu)效益，力爭省產(chǎn)雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個(gè)百分點(diǎn)以上，完成市局(公司)營銷管理中心下達(dá)的任務(wù)。

(二)嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營管理工作。

為有效規(guī)范卷煙零售市場秩序，營銷部進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷售大戶管理，全面系統(tǒng)加強(qiáng)對卷煙銷售大戶的規(guī)范管理，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，提升卷煙營銷工作效率，增強(qiáng)市場宏觀調(diào)控的科學(xué)性、針對性和有效性，認(rèn)真遵照執(zhí)行卷煙市場分析制度，加強(qiáng)日常調(diào)研、需求預(yù)測分析和總結(jié)、市場分析和監(jiān)控、品牌測評及動(dòng)態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導(dǎo)、正(副)主任、綜合管理員、市場經(jīng)理每月定期進(jìn)行走訪零售戶，扎實(shí)做好日常調(diào)研、市場監(jiān)測、品牌培育、終端建設(shè)等工作。堅(jiān)持每月進(jìn)行市場檢查考核100名客戶以上(其中城網(wǎng)60戶，農(nóng)網(wǎng)40戶)，考核范圍涵蓋全國重點(diǎn)培育品牌(規(guī)格)、四五類重點(diǎn)培育品牌上架情況，明碼標(biāo)價(jià)展示情況，天價(jià)煙等幾項(xiàng)內(nèi)容，考核面覆蓋全縣所有客戶，并將考核結(jié)果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內(nèi)容之一。

(三)多措并舉密切客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶“向心力”。

每年年初安排客戶經(jīng)理利用拜訪客戶之機(jī)，為客戶送上新年賀卡，傳達(dá)煙草的新年祝福，密切了零售客戶與煙草之間的感情聯(lián)系;邀請客戶參加專題座談會(huì)，了解經(jīng)營中存在的問題，傾聽客戶的意見建議;組織營銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經(jīng)營戶，了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實(shí)際困難，鼓勵(lì)他們堅(jiān)定生活信心。通過一系列措施，大大提高了零售客戶對公司的滿意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據(jù)第三方調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我縣零售客戶滿意度為94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個(gè)百分點(diǎn)。

(四)網(wǎng)上訂貨工作開展

根據(jù)市局(公司)營銷管理中心的工作安排，我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶需達(dá)到83%，為順利完成市局(公司)營銷管理中心下達(dá)的任務(wù)，扎實(shí)推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”工作，推動(dòng)現(xiàn)代零售終端發(fā)展，營銷部組織客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》實(shí)施指南，強(qiáng)化客戶經(jīng)理理論素質(zhì)水平，同時(shí)積極與電信、聯(lián)通等單位溝通，

幫助客戶獲取優(yōu)惠政策，增加零售客戶聯(lián)網(wǎng)率，截止至6月24日，我縣網(wǎng)訂客戶數(shù)為627戶，總客戶數(shù)為774戶，占比81.01%，接近完成市局(公司)營銷管理中心下達(dá)的年度任務(wù)。

(五)電子結(jié)算工作情況

我縣到6月份,現(xiàn)有入網(wǎng)客戶774戶;其中：城鎮(zhèn)持證入網(wǎng)戶519戶，占總持證入網(wǎng)戶的67.05%;鄉(xiāng)村持證入網(wǎng)戶255戶，占總持證入網(wǎng)戶的32.95%;全縣電子結(jié)算總戶數(shù)718戶，占總持證入網(wǎng)92.76%。其中: 城鎮(zhèn)電子結(jié)算戶占城鎮(zhèn)客戶數(shù)97.69%;鄉(xiāng)村電子結(jié)算戶占鄉(xiāng)村客戶總數(shù)82.75%。

(六)物流動(dòng)態(tài)。

根據(jù)市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對各縣(市)中轉(zhuǎn)站下一階段工作安排的通知》文件要求，營銷部組織物流人員對全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖，通過對全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制，各線路配送人員對轄區(qū)交通路況的了解進(jìn)一步加深，并得益于此，當(dāng)5月份洪災(zāi)發(fā)生時(shí)，各配送人員因?yàn)閷�轄區(qū)交通狀況有過細(xì)致了解，所以及時(shí)規(guī)避了一些危險(xiǎn)路段，順利完成當(dāng)月配送任務(wù)。

進(jìn)一步明確了中轉(zhuǎn)站物流費(fèi)用的核算，并建立了站長負(fù)責(zé)制的物流費(fèi)用明細(xì)臺(tái)賬，通過臺(tái)賬的建立，中轉(zhuǎn)站預(yù)算管控水平不斷提高，同時(shí)進(jìn)一步提高了中轉(zhuǎn)站各崗人員節(jié)能減耗的意識(shí)。

(七)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升營銷人員素質(zhì)。

隨著零售終端建設(shè)的不斷推進(jìn)和全面提升，和“135”工作法的推廣實(shí)施，對卷煙營銷人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，營銷人員怎樣適應(yīng)工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此，我們引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓(xùn)，以統(tǒng)一培訓(xùn)、以會(huì)代培和自學(xué)相結(jié)合方式，把好人才質(zhì)量關(guān)，以提高營銷人員的業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊(duì)伍。今年，我們組織對員工進(jìn)行了品牌培育、現(xiàn)代終端建設(shè)、交通法規(guī)等方面的培訓(xùn)工作,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)時(shí)間47.52學(xué)時(shí)/人，通過行業(yè)政策學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)形勢教育，市場環(huán)境分析，營銷工作點(diǎn)評等多種形式的交流學(xué)習(xí)，同時(shí)開通網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)習(xí)平臺(tái)，鼓勵(lì)和支持員工參加學(xué)習(xí)，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。通過分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核，努力為員工提供順暢的成長通道，鼓勵(lì)員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。

(八)安全工作。

按照全國行業(yè)會(huì)議精神，繼續(xù)深入開展“安全生產(chǎn)年”活動(dòng)，扎實(shí)推進(jìn)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)創(chuàng)建工作，分公司各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)都必須把安全工作放在首位。一是堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責(zé)任制的落實(shí)，強(qiáng)化送貨車輛安全管理，做好維穩(wěn)工作;二是加強(qiáng)安全工作教育，安全工作做到逢會(huì)必講，對一線員工，特別是送貨員和司機(jī)，強(qiáng)化行車、送貨收款安全教育，提高防范意識(shí)，出車前、收車后，對車輛勤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，確保了人、財(cái)、物和資金的安全回籠。三是嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定遵守車輛管理規(guī)定和工作職責(zé)，貨款做到日清日結(jié)。總之，我們在做好安全工作的前提下，保障各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)正常有序的開展。

三、存在問題及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，個(gè)別客戶經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶的具體情況進(jìn)行分析，在不了解零售客戶所處商圈、消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦，不能有效地指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注卷煙經(jīng)營環(huán)境的變化，客觀理性地判斷本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，密切關(guān)注市場價(jià)格，以充分應(yīng)對市場消費(fèi)的變化，掌握好投放力度和節(jié)奏，牢記“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價(jià)格”的工作重點(diǎn)，促進(jìn)卷煙市場的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。

(二)客戶經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進(jìn)一步加強(qiáng)。個(gè)別客戶經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶交流，從客戶那里獲取有價(jià)值的市場信息，存在服務(wù)技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對性的指導(dǎo)低端客戶經(jīng)營好卷煙的問題。建議客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，探索服務(wù)溝通渠道，與零售客戶建立多種溝通平臺(tái)，指導(dǎo)零售客戶如何開展品牌培育。以“一對多”的方式，通過準(zhǔn)確定位、規(guī)模傳播，實(shí)現(xiàn)信息的快速、批量傳遞，提高服務(wù)質(zhì)量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費(fèi)者延伸。

第四篇：201*年卷煙銷售管理科全年工作總結(jié)

201*年卷煙銷售管理科

工作總結(jié)（采供）

一、指標(biāo)完成情況

1、卷煙購進(jìn)量增加。1-11月份累計(jì)購進(jìn)卷煙130662.3箱，同比增長1.78%。其中：省內(nèi)煙43630.3箱，同比減少5.9%；省外煙87032箱，同比增長6.12%。

2、卷煙銷量增長。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱，同比增長0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。

3、卷煙結(jié)構(gòu)提升明顯。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長16.84%，占總銷量比重為32.84%，比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。

4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。

5、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱，同比增長14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個(gè)百分點(diǎn)。累計(jì)低焦油卷煙（8mg以下）銷量6050箱，同比增長56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。

6、卷煙品牌集中度。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌（不含罰沒煙）25個(gè)，與去年持平；規(guī)格81個(gè)，同比增加7個(gè)。前10 1

個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。

7、卷煙單條銷售價(jià)格提高明顯。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。

8、經(jīng)濟(jì)效益良好。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長12.29%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤1.64億元，同比增長12.46%；累計(jì)單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

二、主要工作開展情況回顧

（一）注重全市行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的分析調(diào)控

截止11月底，全年共組織召開了4次全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)（3月、4月、5月、7月），及時(shí)通報(bào)了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問題與不足，深入分析原因，共同研究解決措施，安排部署下階段工作，確保了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康、穩(wěn)定。

（二）深入開展訂單供貨工作，有效滿足市場需求

按照《“按客戶訂單組織貨源操作規(guī)范”（修訂）》相關(guān)要求和業(yè)務(wù)流程，規(guī)范開展訂單供貨工作。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場調(diào)研，及時(shí)掌握了市場實(shí)際情況及變化趨勢；定期回顧總結(jié)需求預(yù)測工作情況，完成了201*年上、下半年季度調(diào)整，201*年上半年及全年需求預(yù)測上報(bào)工作，為組織合理貨源，有效滿足市場需求提供了可靠依據(jù)。

（三）加強(qiáng)工商間貨源銜接，提供充足穩(wěn)定的貨源保障

以月度需求預(yù)測為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備；二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護(hù)市場和品牌的穩(wěn)定。通過督促廠家發(fā)貨，實(shí)時(shí)跟蹤貨源，為銷售工作提供充足、穩(wěn)定的貨源保障。

（四）合理調(diào)控市場，實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售

堅(jiān)持“總量控制，稍緊平衡”的方針，通過科學(xué)制定銷售計(jì)劃，合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點(diǎn)品牌考核等方式，促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度，科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃，增強(qiáng)貨源與市場的匹配度；二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量，適時(shí)調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴(kuò)大卷煙銷售；四是堅(jiān)持開展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng)，在貨源分配上優(yōu)先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng)，挖掘市場潛力；五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問題，保證了銷售工作的順暢。

（五）積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營銷工作

在明確工商企業(yè)間職責(zé)，密切雙方配合的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮商業(yè)公司的能動(dòng)性，選擇鉆石（軟景泰）、熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）3個(gè)品牌（規(guī)格）開展卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)知識(shí)；二是工

商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶，建立了詳細(xì)的客戶信息檔案。（鉆石（軟景泰）目標(biāo)客戶13戶，熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）目標(biāo)客戶各87戶）；三是科學(xué)制定貨源投放策略，提升貨源分配準(zhǔn)確性；四是精確采集市場信息，精細(xì)化過程管理，不斷提升本地精準(zhǔn)營銷水平，保持高端品牌良好市場狀態(tài)，做到品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底，累計(jì)銷售鉆石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時(shí)代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

（六）密切聯(lián)系，深度協(xié)同

目前，行業(yè)已進(jìn)入工商深度協(xié)同階段，始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過程公平”的原則。一是在信息交流方面，進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系溝通，提高工商企業(yè)經(jīng)營決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性；二是在貨源方面，加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營銷座談會(huì)為契機(jī)，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營銷”等工作，進(jìn)一步加深工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情，使工商在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí)；四是以營銷人員培育為抓手，切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營銷水平；五是以工商活動(dòng)為紐帶，帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同，樹立煙草良好社會(huì)形象。今年以來，與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長”征文活動(dòng)；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì)；五是在新品上市推介、品牌市場維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面，工商形成合力，共同做大、做強(qiáng)品牌。

（七）著力提升“532”“461”全國知名品牌培育能力 始終將“532”“461”全國知名品牌培育重點(diǎn)工作來抓。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是開展通過市場調(diào)研，掌握品牌在本地市場的實(shí)際表現(xiàn)。今年以來，不管是春節(jié)后市場情況調(diào)研，還是七匹狼“通”系列上市，或是省產(chǎn)卷煙品牌培育，注重調(diào)研獲取的第一手資料，作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，將其作為“品牌培育上水平”的具體實(shí)踐。召開七匹狼“通”系品吸會(huì)2次，鉆石（硬藍(lán)新一代）新品推介會(huì)1次，加大了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢；四是通過消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸，終端陳列展示、團(tuán)購買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，對鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場宣傳活動(dòng)6次，有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長；五是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標(biāo)，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

二、存在問題

1、部分重點(diǎn)品牌的培育工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。目前，部分重點(diǎn)品牌培育存在各營銷部銷售不均衡的現(xiàn)象，需要及時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法，注重對培育效果的跟蹤分析，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作。

三、下一步工作安排

1、堅(jiān)定信心，全力做好明年卷煙銷售工作

201*年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱，全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%，預(yù)計(jì)達(dá)到18100元（含稅）；河北中煙的卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對明年的銷售形勢，我們要堅(jiān)定快速發(fā)展的信心，盡快轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)緊迫意識(shí)；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場機(jī)會(huì)，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序；三是扎實(shí)做好需求預(yù)測、貨源銜接、貨源分配、卷煙協(xié)議簽訂等工作，為銷售工作提供基礎(chǔ)保障，實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費(fèi)引導(dǎo)，營造良好市場氛圍，增強(qiáng)品牌市場競爭力；五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

2、進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作

在國家局、省局卷煙精準(zhǔn)營銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場的卷煙精準(zhǔn)營銷之路。進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度；二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場采集工作，提高采集信息的準(zhǔn)確度，為營銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強(qiáng)考核力度，實(shí)現(xiàn)營銷全過程的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”，保持品牌與市場良性

發(fā)展態(tài)勢。

3、以培育省產(chǎn)卷煙品牌為實(shí)踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力

進(jìn)一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，確定目標(biāo)品牌，創(chuàng)新培育方式，開展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí)，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強(qiáng)化考核機(jī)制，明確職責(zé)，細(xì)化任務(wù)，確保培育工作落到實(shí)處；三是完善專銷協(xié)同機(jī)制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開展市場維護(hù)活動(dòng)，注重品牌宣傳取得實(shí)效，知名度不斷提高；六是及時(shí)收集市場意見與建議，關(guān)注品牌市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢，促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

第五篇：卷煙銷售年度總結(jié)1

201*年即將過去，在這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在同事們的幫助和支持下，同時(shí)通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個(gè)總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來年的各項(xiàng)工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實(shí)際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個(gè)全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將201*年煙草的營銷工作總結(jié)如下：

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)

中國煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識(shí)，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍

然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺(tái)階。

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析

中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，，全國煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

（三）控?zé)煿�約生效對煙草營銷產(chǎn)生重大影響

隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制�！豆�約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細(xì)致的市場調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢；另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營，保證

商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識(shí)，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

一、努力學(xué)習(xí)，如饑似渴鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)

知識(shí)使人進(jìn)步。在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，要使自己能夠不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的銷售市場，就得不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常把握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來，我努力學(xué)習(xí)***理論和“三個(gè)代表”重要思想，學(xué)習(xí)黨的十七大報(bào)告、中心經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，學(xué)習(xí)省、市、縣的相關(guān)政策規(guī)定，并且認(rèn)真地記寫學(xué)習(xí)筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地了解把握黨和政府的經(jīng)濟(jì)政策，了解煙草市場整體動(dòng)態(tài)。其次是努力學(xué)習(xí)與經(jīng)營有關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，尤其是市場營銷方面的知識(shí)，如了解市場，把握動(dòng)態(tài)，遵重客戶，熱情服務(wù)，現(xiàn)代物流模式等。

學(xué)習(xí)方法，一是從書本上學(xué)，讀原著，全面領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)。二是向業(yè)務(wù)內(nèi)行學(xué)習(xí)，帶著工作中存在的題目向其他領(lǐng)導(dǎo)和同道們請教，通過探討、交流的方式，達(dá)到解決題目、進(jìn)步業(yè)務(wù)知識(shí)的目的。三是主動(dòng)參加單位組織的集中學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，共同討論，探索真締。四是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，隨時(shí)把握我們行業(yè)的各種信息。

二、遵守紀(jì)律，滿腔熱忱地干好本職工作

紀(jì)律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀(jì)律的重要性，因此，我堅(jiān)持天天準(zhǔn)時(shí)上放工，盡管家里上有老下有小，又家居*城，距單位較遠(yuǎn)，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發(fā)，才能保證按時(shí)到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當(dāng)，非重大事項(xiàng)，盡不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點(diǎn)。

工作中，團(tuán)結(jié)同道，尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從工作安排，服從領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理，我的主要工作就是天天下鄉(xiāng)，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本著以工作為重的態(tài)度，滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動(dòng)，熱情周到地為客戶服務(wù)

客戶是上帝，是我們的衣食父母�？蛻艚�(jīng)理，天天面對的就是管片里的客戶。我清楚地熟悉到，當(dāng)客戶經(jīng)理，并不是往領(lǐng)導(dǎo)他們，而是要積極主動(dòng)，為客戶提供熱情周到地服務(wù)。在很多行外人看來，煙草實(shí)行專賣，做的是獨(dú)家生意，煙有車?yán)�，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。實(shí)在并非如此，在一個(gè)管片內(nèi)，有數(shù)百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了

經(jīng)過回顧總結(jié)，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學(xué)無止境，自己的知識(shí)還非常淺薄，還要繼續(xù)努力，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，進(jìn)步自己；二是工作苦累時(shí)，偶然也發(fā)一兩句牢騷，磨煉不夠。在新的一年里，自己要下決心克服缺點(diǎn)，努力工作，爭取更大的成績。

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