挖掘機(jī)銷售 如何做好客戶接觸及拜訪工作 字體大小:大 中 小201*-05-31 17:08:54來源: 致信網(wǎng)作者:樊宇明
12.跟蹤服務(wù)
一個(gè)接觸目的達(dá)成后,隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的,在此接觸目的基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二.銷售拜訪流程
銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪,目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行:
1.尋找客戶
尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ),客戶是銷售拜訪的目標(biāo),達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始,如果連客戶在哪里都不知道,銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里,我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體,其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方,同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心,其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好,客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己,他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。
2.客戶分析
尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過程,客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。
對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外,我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的:
①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí);
②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí);
③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí);
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí);
⑤其它分級(jí)、分等原則。
購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素,我們?cè)诰唧w分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo):
如上圖所示,“1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶,這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶,這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好,我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù);“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈,但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶,對(duì)于這部分客戶,如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶,我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù);“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈,但資金實(shí)力雄厚的客戶,如經(jīng)考察其信譽(yù)良好,我們可積極爭(zhēng)取,以促成銷售。“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng),且沒有資金實(shí)力用戶,我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤,但放松不是放棄。
在具體實(shí)施分析過程中,我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí),針對(duì)不同等級(jí)的不同組合,我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3.制定拜訪計(jì)劃
在拜訪實(shí)施前,業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃,計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪前準(zhǔn)備
客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下:
①資料:樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料;
②演示資料:宣傳品、模型
③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品;
④工具、用具:記錄本、筆、計(jì)算器等;
⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí),包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品;
⑥根據(jù)客戶情況,準(zhǔn)備既大方又得體的衣著;
⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。
5.接觸階段
與客戶初步接觸不能直入主題,否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn),利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感,在此基礎(chǔ)上才能不斷深入,漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。
第二篇:我國(guó)挖掘機(jī)市銷售情況分析我國(guó)挖掘機(jī)市銷售情況分析
201*年7月
智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊:
內(nèi)容提要:201*年,在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下,各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長(zhǎng)。1-10月累計(jì)出口3540臺(tái),同比增長(zhǎng)62.01%。其中1季度出口903臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)114.49%;2季度出口1165臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)47.10%;3季度出口1141臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)21.9%;10月份出口340臺(tái),同比增長(zhǎng)53.85%。
智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的:201*-201*年中國(guó)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與前景預(yù)測(cè)報(bào)告
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,截至201*年10月,在中國(guó)生產(chǎn)挖掘機(jī)械的企業(yè)有60多家,代理商200多家,生產(chǎn)和銷售將近400多種不同型號(hào)和規(guī)格的挖掘機(jī)械產(chǎn)品,單臺(tái)整機(jī)質(zhì)量為0.8390t。
201*年1-10月,納入統(tǒng)計(jì)的25家主機(jī)制造企業(yè)累計(jì)共銷售各類型挖掘機(jī)械產(chǎn)品158807臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)15.16%。
其中1季度共銷售74576臺(tái),2季度共銷售51254臺(tái),3季度共銷售24101臺(tái),10月份共銷售8876臺(tái)。
隨著一些工程趕在年內(nèi)開工,銷量勢(shì)必如往年一樣出現(xiàn)一次小高潮,但受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)以及國(guó)內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響,201*年年末的小高潮也不會(huì)像往年一樣火爆,預(yù)計(jì)將出現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)、同比下降的情況,行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時(shí)間。
201*年,在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下,各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長(zhǎng)。1-10月累計(jì)出口3540臺(tái),同比增長(zhǎng)62.01%。其中1季度出口903臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)114.49%;2季度出口1165臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)47.10%;3季度出口1141臺(tái),較去年同期增長(zhǎng)21.9%;10月份出口340臺(tái),同比增長(zhǎng)53.85%。從機(jī)型上來看,1-10月出口銷量最多的是21t,累計(jì)出口達(dá)到820臺(tái);其次是6t以下和22t,分別為680臺(tái)和620臺(tái)。
從在華生產(chǎn)和銷售挖掘機(jī)產(chǎn)品的各品牌市場(chǎng)占有率來看,自201*年2月份起國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)每月市場(chǎng)占有率持續(xù)緩慢上揚(yáng),10月份有小幅回落。國(guó)產(chǎn)品牌中三一銷量達(dá)到17675臺(tái),同比增長(zhǎng)127%,成為國(guó)產(chǎn)品牌中銷量第一位。玉柴和柳工銷量分別為9211臺(tái)和6445臺(tái),位列國(guó)產(chǎn)品牌中的二、三位。
歐美品牌占有率逐月緩慢提升,波動(dòng)較小。韓系品牌占有率在4、5月份經(jīng)歷較大幅度下滑之后一直在緩慢回升中。日系品牌在2月份出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)之后,一直處于下滑狀態(tài),10月份略有回升。
外資品牌中,日系的小松一直是銷量第一的品牌,1-10月銷量達(dá)到18763臺(tái),其次是韓系的斗山,銷量達(dá)到15320臺(tái)。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位,銷量分別為9905臺(tái)和8536臺(tái)。
根據(jù)國(guó)際上對(duì)行業(yè)市場(chǎng)集中度的劃分,可以看出現(xiàn)在的中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)屬于低集中寡占型市場(chǎng)。
并且,從201*年1月到201*年10月c r8和c r4的趨勢(shì)來看,中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)正向著競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)慢慢變化。
從各機(jī)型的銷售情況上來看,6 1 0 t依然是目前挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售量最多的機(jī)型,1-10月累計(jì)銷售了41177臺(tái)。其次是21t,達(dá)到了19723臺(tái),22t為17144臺(tái)。
第三篇:挖掘機(jī)售后年終總結(jié)年終總結(jié)
201*年對(duì)于個(gè)人來說是意義非同尋常的一年,抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作,難舍之情溢于言表 ; 二是來到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作,這個(gè)更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。
一年來,覺得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的情況,切合實(shí)際的安排,減少我們不必要的壓力,使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人,在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長(zhǎng)補(bǔ)短,目的很簡(jiǎn)單——就是為了技術(shù)得以提高,更好的服務(wù)客戶,解決棘手的問題,維護(hù)公司的形象。
雖然201*年有所收獲,但是自身的不足之處也暴露無疑,回顧201*年,本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告:
一、 融入新環(huán)境,重新定位工作角色
新的工作崗位和角色,給予我了很多挑戰(zhàn),來到我司售后服務(wù)部工作,工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時(shí)間的確不太適應(yīng),通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo),透過同事的關(guān)心與照顧,這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。但與心理上較快適應(yīng)相比,工作方式和方法的適應(yīng)相對(duì)慢一些。像以前的銷售工作,在工作程序和方法上都比較簡(jiǎn)單,而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問題,很多時(shí)候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面,記錄問題是否清晰準(zhǔn)確等等,都會(huì)影響到客戶的滿意度。我們只有通過時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來提高自己處理問題的能力,在現(xiàn)場(chǎng)問題上和客戶做充分有效的溝通,才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生,并維護(hù)好客戶關(guān)系。
二、 不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步,務(wù)求更好的勝任本職工作
在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中,在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下,我逐漸熟悉了公司的運(yùn)作程序,初步掌握了售后工作的基本操作,能夠認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù),這將為今后的工作順利進(jìn)行打下一定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。
出于工作性質(zhì)的需要,我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后,把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來,及時(shí)總結(jié)問題、發(fā)現(xiàn)問題,才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛一行,我相信把復(fù)雜的事情做熟練,我就是專家。
三、 展望未來,團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無堅(jiān)不摧
聚沙成塔,握指成拳,積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無堅(jiān)不摧的。關(guān)于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充分利用部門會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)溝通,增強(qiáng)互信,提高工作效率,樹立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng),一言一行都會(huì)影響到公司的形象。特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對(duì)客戶,在許多事情的處理上不僅需要個(gè)
人具有獨(dú)擋一面的能力,更多的時(shí)候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此,只有搞好團(tuán)結(jié),才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。
看到公司良好的發(fā)展勢(shì)頭,我為之自豪,迫切的希望能和公司共同成長(zhǎng),我會(huì)用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作,為公司創(chuàng)造價(jià)值,希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺(tái)。
在過去的一年里,雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪,對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來說,都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié),也算是對(duì)自己的一種鞭策。
第四篇:挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié)挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié)
201*年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了,在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下,我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)自身思想修養(yǎng),努力提高綜合素質(zhì),嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此,我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助,以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求,使我感覺到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個(gè)團(tuán)隊(duì),感受到了來自凱斯的溫暖。
在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。任現(xiàn)職以來,嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé),認(rèn)真學(xué)習(xí),努力工作,較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù),F(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下:
一、 我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的維修保養(yǎng)技術(shù)支持,負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的維修,積極參與挖掘機(jī)各種故障的處理,按照客戶要求,對(duì)出現(xiàn)問題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)維修;監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳,建立并完善設(shè)備履歷檔案管理;倉(cāng)庫(kù)管理,配件進(jìn)貨,出庫(kù)記錄等。
二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣出時(shí),根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求,我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn),進(jìn)行設(shè)備的交接,完成整個(gè)銷售過程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式,簽署售后合同,檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行,檢查隨車佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無損的交給用戶,給客戶講解車輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng),以及基本操作,使用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟悉后,讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。方便以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí),詢問設(shè)備使用情況以及對(duì)出現(xiàn)的問題給與及時(shí)的解答和回復(fù)。
三、配件銷售方面,與去年相比有較大的進(jìn)步。保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的,以及保外部分用戶也在使用原廠配件,以油類配件最多,濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與很多用戶溝通過,保內(nèi)用戶使用是基于設(shè)備沒有出保,使用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費(fèi)保養(yǎng),又認(rèn)為在一些大配件重要配件使用原廠的,小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問題,沒有使用戶認(rèn)識(shí)到使用副廠配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與知識(shí)。
在過去201*年的工作中,我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過這一年的鍛煉,使我成長(zhǎng)不少,但是,工作中還存在不少問題:
1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務(wù)越來越繁重,工作壓力也越來越大,但是在任務(wù)重、壓力大的情況下,工作心態(tài)還比較懶散,態(tài)度不端正,一定程度上影響了工作效率。
2. 獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺經(jīng)驗(yàn),應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問題還是無法很快予以判斷和解決。
3. 平時(shí)工作中,還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。及時(shí)與老員工溝通,有問題及時(shí)向他們請(qǐng)教,與他們?nèi)¢L(zhǎng)補(bǔ)短,共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見建議,要及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通,有問題及時(shí)向同事請(qǐng)教,積極的聽取他們的意見和建議,不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。
嶄新的201*年來臨了,在新的一年里,工作上,生活上,我們都站在了新的工作起點(diǎn),要開始新的一輪工作,我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助,我將在新的一年里繼續(xù)努力,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平,虛心向大家學(xué)習(xí)。
201*年12月11日
第五篇:挖掘機(jī)的工作計(jì)劃挖掘機(jī)的工作計(jì)劃
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),挖掘機(jī)的工作計(jì)劃。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客(請(qǐng)你支持:Wm.hmlawpc.com)戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,工作計(jì)劃《挖掘機(jī)的工作計(jì)劃》。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)!
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