第一篇：眼鏡銷售眼鏡店工作實(shí)例

眼鏡銷售工作實(shí)例（對(duì)自已最滿意的一件事和最不滿意的一件事）

綿陽萬江眼科醫(yī)院配鏡部-----黃曉翠

強(qiáng)質(zhì)量與需求弱價(jià)格

由于部分消費(fèi)者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個(gè)月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對(duì)我們介紹新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，認(rèn)為配什么都一樣。

在我的工作中就常遇上這樣的顧客。但我認(rèn)為自已處理的最滿意的是這樣一位顧客：我---您好！想配一副那個(gè)類型的眼鏡呢？

顧客----我看看。

我初步規(guī)劃（從顧客的著裝和形貌來看，可以接受鏡架350---450元，鏡片500-600元。合計(jì)在1000元左右）

我---那讓我?guī)湍阃扑]兩款適合你的好吧？

（因?yàn)楝F(xiàn)對(duì)店里產(chǎn)品什么價(jià)位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在說話同時(shí)手上做了個(gè)指引動(dòng)作將顧客領(lǐng)到；心理想好給顧客試戴鏡架的柜臺(tái)。3百多點(diǎn)）

我---請(qǐng)你看一哈這一款嗎？（雙手遞了過去）這一款很適合您；因?yàn)椋耗愕拿夹涂瓷先ケ容^濃厚；這款槍色的眼鏡戴上去你可以幫你淡化這樣的效果；還有就是你看；你的臉形輪廓很清晰；看上去太剛毅了，這副眼鏡邊緣是浮線設(shè)計(jì)的，戴上這副眼鏡就顯得更柔和一點(diǎn)了。你看！

（顧客戴上眼鏡在鏡前正面?zhèn)让娑甲屑?xì)看了看，看神色比較滿意。）

正在這時(shí)顧客電話響了。他掏出手機(jī)；我一看哦！蘋果iphone 4手機(jī)，而且從他接電話的話語中感覺出他還能消費(fèi)更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

待他接完電話；手里還拿著那副眼鏡。

我---請(qǐng)您到這邊來一哈；這邊還有一款適合你的眼鏡。

將顧客領(lǐng)到品牌的柜臺(tái)價(jià)格9百多。拿出一款遞給顧客試戴。

我---這款和剛才這一款優(yōu)點(diǎn)差不多；但材質(zhì)和做工上更細(xì)致一些。

顧客試了試，神色上和上一款一樣；表現(xiàn)出比較滿意。

我---還可以嗎？

顧客---還可以。（顧客回答后又把眼光投向我柜臺(tái)的其它眼鏡；試圖再找到更好的。）

為了不讓顧客看花眼造成選擇因難；我又從柜臺(tái)拿出一副不適合他的眼鏡。 我---你再試一哈這一副。

（顧客戴上后當(dāng)然是神色中露出不滿意，我趕緊接話）

我---相比之下還是剛才那副最適合你哈！你再試一哈剛才那副？

（顧客又拿起剛才那副品牌鏡架試了試；略微地點(diǎn)了點(diǎn)頭；這表示對(duì)我說法認(rèn)可。又取下來戴上自已的眼鏡仔細(xì)看了看；表示有選擇這副眼鏡的欲望了。）

顧客------（指著眼鏡）這副眼鏡好多錢。

我----9百多點(diǎn)。

顧客---9百多！???我想選個(gè)便宜一點(diǎn)的，你看我這副眼鏡也配成一千三百多，

都沒戴好久；就脫色了，他們還跟我說是進(jìn)口品牌。我還是想選副實(shí)惠點(diǎn)

的。

我----實(shí)惠點(diǎn)的有��！但我覺得像你這樣身份的人，還是要戴一副有檔次點(diǎn)的眼鏡

才更適合你。

顧客----我就是個(gè)打工的。啥子身份哦。

我----就算是打工的，你都不像是我們這種打工的嗎！而且咋個(gè)看都不像只是打工

的。

顧客----那你看我是做啥子的呢？

我-----我猜不到。但是我曉得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iphone 4的

手機(jī)一樣；拿出來就是身份的一種象征；其實(shí)眼鏡更為重要，因?yàn)槭谴鞯?/p>

你臉上的；人家第一次見你就記得你了，在別個(gè)的記憶里就包括你戴的啥

子眼鏡。????（拉回正題）你看這副眼鏡特別是鏡腿的設(shè)計(jì)；一看上

去就很大氣；戴上去才能體現(xiàn)你的身份。

顧客----但是戴不到好久也不劃算啥。是不是嗎？

我-----但是這副眼鏡和你上一副眼鏡就不一樣啥。不是說你這一副不好��！你看

你這一副是黑色的。它呢是屬于彩漆的還有白色、紅色��；些都屬于那種

彩漆，這種彩漆在上漆的時(shí)候，它只能烤漆上去。而這一副（說著拿出來

比較）眼鏡是槍色的；它就是電鍍上去的，象金色、銀色啊這些都是，所

以它就不會(huì)象你這個(gè)一樣脫色。你看到過那個(gè)戴金色眼鏡的有象你這個(gè)一

樣一塊一塊脫的嗎？（顧客仔細(xì)看了看，認(rèn)可了我的說法；但他還是問了

一句）

顧客----是這樣的��？你騙我以后要找你哈�。ㄟ@代表他已認(rèn)可和選擇了這個(gè)產(chǎn)品。

我就直接引領(lǐng)他進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)—驗(yàn)光）

我-----要得！我不得跑！那就先去驗(yàn)光嗎？驗(yàn)了光在跟據(jù)你的度數(shù)選擇適合你的

鏡片好吧？（一般這種引導(dǎo)性提問；顧客都會(huì)回答“好嗎”）

果然！顧客—--好嗎。在那里驗(yàn)？

我---這邊??????????.

???????哈哈此處500字待續(xù)?????????????????????????????????.待顧客驗(yàn)完光出來。整副配下來2千多元。 為什么說它是我最滿意的一件事呢？

因?yàn)樵诿鎸?duì)這種消費(fèi)心理顧客時(shí)。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費(fèi)者的心理，體驗(yàn)式的重點(diǎn)介紹眼鏡的特點(diǎn)與適合他的需求，并適當(dāng)做出質(zhì)量保證，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以介紹需求適合、質(zhì)量特點(diǎn)為主線避免了過多價(jià)格爭論。

對(duì)自已不滿意的一件事

不可寬恕之錯(cuò)

在醫(yī)院工作的一年之中與同事的相處都比較和協(xié)，但有一次卻因誤會(huì)在店堂發(fā)生了；語言上的沖突。實(shí)為不應(yīng)發(fā)生之錯(cuò)；事后想來真是不可寬恕之錯(cuò)，記得多年前剛進(jìn)入眼鏡行業(yè)時(shí)學(xué)習(xí)的最明確規(guī)定中就有；發(fā)生任何事情都不能在店內(nèi)爭吵。我卻因當(dāng)時(shí)的一時(shí)怒氣爭吵了。

記得當(dāng)時(shí)只是因?yàn)殚_單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架后下班；后由我繼續(xù)接待完成選擇鏡片到成交，后開單寫的是同事的名字。而后同樣情況我們位置互換；我接待的顧客選好鏡架鏡片后由于排隊(duì)等驗(yàn)光；我下班后開單卻寫了她的名字。而后因我的詢問卻落了個(gè)搶單之名。當(dāng)時(shí)真覺得“天哪，我平時(shí)因銷售還好都是讓單的份，怎么變我搶單了” 在怒氣之下；正好看同事在背后討論什么，自已就越感覺他們又在說我！一時(shí)未壓住怒氣。吼了一句：有話就當(dāng)面說！得了一句回答：那個(gè)說你了！開始了不愉快的沖突。

事后就有后悔，回家反復(fù)思索；才發(fā)現(xiàn)因小事而破壞了同事在一起工作的緣分之情，真的是小題大做了。

我決定在新的一年里，決不再發(fā)生類似事件。同時(shí)將對(duì)待顧客時(shí)的；忍耐力、控制力、溝通力、觀察力、分析力轉(zhuǎn)換到與同事關(guān)系中。還是那句話：“對(duì)生活的理解不同可能會(huì)讓我們有所差異，但一定要讓工作團(tuán)結(jié)讓我們走得更緊密”。

綿陽市萬江眼科醫(yī)院配鏡部----黃曉翠201*-12-20晚

第二篇：眼鏡的商品銷售流程

商品銷售流程

我們寶島眼鏡公司賣的不只是商品而已，還包括顧客所需要的“感覺”與“感受”，做生意不只是要賺客人的錢，更重要的是提供給顧客一副滿意的眼鏡。

一、了解顧客：了解顧客的購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)需求。

1、購買動(dòng)機(jī)：

（1）廉價(jià)。

（2）實(shí)用（牢固、耐用）。

（3）獨(dú)特（新潮、前衛(wèi)的商品）。

（4）求美（裝飾）。

（5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。

2、消費(fèi)需求：

（價(jià)格接受能力）：高、中、低價(jià)位。

二、理想推銷步驟：

詢問——引起注意——引發(fā)興趣——比較——確定購買

1、詢問：

（1）狀況詢問法：狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問，了解顧客的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

（2）問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。

（3）暗示詢問法：你發(fā)現(xiàn)了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。

例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）

兩年了。

平常時(shí)候是否都有戴？（狀況詢問法）

因?yàn)槎葦?shù)比較高，都需要一直戴著。

現(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）

比較重，會(huì)生銹，在夏天時(shí)尤其皮膚會(huì)過敏，較麻煩。

我們現(xiàn)在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會(huì)生銹，抗菌，更不會(huì)因流汗而引起您的皮膚過敏，現(xiàn)在配，價(jià)格尤其便宜，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法）

我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法）

以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，并引發(fā)興趣。

2、 產(chǎn)品、服務(wù)介紹說明

先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實(shí)戰(zhàn)手法。

（1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個(gè)人氣質(zhì)）。

（2）安全放心（質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會(huì)帶來反面效果）。

（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場(chǎng)合）。

（4）價(jià)格（價(jià)格合理，可適應(yīng)顧客的購買預(yù)算）。

（5）自尊、自滿（超越別人的優(yōu)越感，虛榮心）。

服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)），尤其是售后服務(wù)（零服務(wù)）

三、鏡架的介紹。

1、鏡架材質(zhì)特性。

2、名牌故事。

3、相關(guān)系列產(chǎn)品。

4、依據(jù)臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會(huì)產(chǎn)生什么優(yōu)點(diǎn)和好處。（激發(fā)起顧客的虛榮心和購買欲望）

四、鏡片的介紹。

1、鏡片的材質(zhì)特性。

2、 品牌介紹。

3、 根據(jù)鏡架、度數(shù)等實(shí)際情況告知戴上它會(huì)有什么好處。（讓顧客感覺我們?cè)跒樗�著想�?/p>

五、對(duì)顧客商品品質(zhì)價(jià)格提出的異議：

顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，因此，當(dāng)顧客對(duì)于商品的品質(zhì)及價(jià)格提出不同異議的時(shí)候，不可輕易反駁與顧客產(chǎn)生爭辯。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對(duì)他的說法應(yīng)先給予贊同，并解釋說，其他顧客也產(chǎn)生過這類想法，而后旁敲側(cè)擊，運(yùn)用不同角度的解說方法，打消顧客的疑慮。必須注意，解說時(shí)口氣必須誠懇，等顧客將問題提完后再一一解答。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。

六、如何“關(guān)門”：

以堅(jiān)定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購買此產(chǎn)品會(huì)得到什么優(yōu)點(diǎn)與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時(shí)更代表著一個(gè)人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順利。

人的心（心賺到了錢一定會(huì)賺得更多）。

在推銷時(shí)要善于抓住顧客的購買心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據(jù)顧客的氣質(zhì)、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個(gè)人品味和風(fēng)格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現(xiàn)商品個(gè)性化的一面，介紹商品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，著重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價(jià)格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)誠懇。并告知我們的售后服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務(wù)權(quán)利。

在推銷商品時(shí)講話語氣盡量誠懇、輕松、和諧、并以幽默的話題展開。在必要時(shí)配合適當(dāng)?shù)馁澝篮椭�體語言。當(dāng)顧客來單店取件或服務(wù)時(shí)，如果在空閑時(shí)應(yīng)盡量拖延時(shí)間，爭取讓顧客再次消費(fèi)。

第三篇：眼鏡銷售話術(shù)

眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

一． 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡顧問xxx，“怎么稱呼您？”為了更好的

精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會(huì)問您一些問題，請(qǐng)您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時(shí)候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時(shí)候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應(yīng)該是從事xxx職業(yè)的吧？平時(shí)近(轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源m.hmlawpc.com），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報(bào)時(shí)間不宜超過三小時(shí)，盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀，老花鏡最好是量身驗(yàn)配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀�？梢栽谝恢軆�(nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會(huì)不會(huì)感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后-這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會(huì)在接下來的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問題。否定回答-看來你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯(cuò)的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對(duì)不對(duì)？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費(fèi)過嗎？肯定回答-我們這個(gè)店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會(huì)為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。否定回答-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，開在這里也是為了更好的服務(wù)更多的客戶。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力��！在哪里配的這一副眼鏡呢？ 二． 關(guān)于驗(yàn)光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)

查您的光度-有過佩戴史的顧客），請(qǐng)跟我來�。ㄈ绻�有人在驗(yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請(qǐng)他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請(qǐng)坐，這是一個(gè)電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測(cè)量眼睛屈光度的，請(qǐng)您把下巴放在這個(gè)托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進(jìn)行精確測(cè)量，這邊請(qǐng)，這是目前世界上先進(jìn)的全自動(dòng)綜合驗(yàn)光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請(qǐng)客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測(cè)試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開，以免影響到我們的測(cè)量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時(shí)，可以告

訴客人-這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。是用來測(cè)量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正

到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過矯，在接下來的驗(yàn)配過程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵循著三個(gè)原則，一個(gè)基礎(chǔ)-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時(shí)睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會(huì)為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時(shí)就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們?cè)瓌t上也是不加散光的。說話時(shí)要自信同時(shí)保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有xx度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長xx度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個(gè)驗(yàn)配過程就結(jié)束了，接下來請(qǐng)你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會(huì)根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會(huì)很舒適，你一會(huì)兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠(yuǎn)處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗(yàn)配跟這又不一樣，一會(huì)兒可以幫你免費(fèi)做一個(gè)眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認(rèn)顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程，最終您的度數(shù)是xxx。 三． 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和xx公司聯(lián)合 特別推出的抗疲勞鏡片？得到答復(fù)后-這邊請(qǐng)，我會(huì)為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目冊(cè)由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領(lǐng)整個(gè)光學(xué)鏡片的市場(chǎng)份額30%

左右，也是世界上最大的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別好，特點(diǎn)是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那么對(duì)于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進(jìn)里的例子）這個(gè)膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。它的pc片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是xx鏡片，是韓國進(jìn)口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對(duì)我們的視力保護(hù)作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個(gè)例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個(gè)就有7~8道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會(huì)影響我們的視力。這是我們這里性價(jià)比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對(duì)我們的視力沒有影響（抗疲勞-也能達(dá)到減緩疲勞的作用。漸進(jìn)-同樣能夠達(dá)到看遠(yuǎn)看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達(dá)不到那么好，這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)，你說對(duì)吧？看您也是一個(gè)比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運(yùn)用夸獎(jiǎng)讓顧客放松警惕，在保證顧客動(dòng)心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個(gè)更好

的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，單價(jià)能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個(gè)鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對(duì)吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個(gè)國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對(duì)您的視力是沒有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價(jià)比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對(duì)厚度-雖然這個(gè)鏡片做出來邊緣要比xx稍厚一些，那么我們?cè)谥谱鬟^程中會(huì)用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個(gè)美觀度，這個(gè)您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請(qǐng)您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物

有所值的 ，都不會(huì)白花�？焖賻涂腿讼聠味ㄗ�。擔(dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會(huì)請(qǐng)您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會(huì)有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識(shí)及質(zhì)�？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的，一個(gè)公司不會(huì)為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會(huì)這么做對(duì)吧？ 四． 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡

框吧！遵循一個(gè)原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶�來什么樣的�?shí)惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時(shí)尚 材料特點(diǎn)-佩戴舒適）對(duì)于配鏡顧問的推薦持反對(duì)意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時(shí)候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請(qǐng)您先試戴，我會(huì)為您講解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測(cè)大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識(shí)，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時(shí)解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對(duì)比法，快速幫顧客下定決心。

五． 關(guān)于隱形：第一步：接待-歡迎你光臨xx眼鏡。第二步：夸贊和詢問需

求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個(gè)性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個(gè)隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因?yàn)榈狡诟鼡Q嗎？還是因?yàn)榇鞯牟皇娣�想重新�(lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率

儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對(duì)你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請(qǐng)跟我來。這是一臺(tái)眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個(gè)人的眼睛是否適合配�？茨愕难劬τ幸恍┏溲�，不過對(duì)你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點(diǎn)前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會(huì)對(duì)視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺(tái)眼睛曲率儀，是用來測(cè)量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請(qǐng)把下巴放在這上面。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因?yàn)楹�水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因?yàn)楦吆�水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因?yàn)樗幩�里面的化學(xué)成分會(huì)讓眼睛對(duì)藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？因?yàn)殡[形眼鏡會(huì)磨損角膜，尤其長時(shí)間佩戴會(huì)造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會(huì)對(duì)你的視力有好處。第六步：佩戴評(píng)估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯(cuò)，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對(duì)你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。 六關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價(jià)是xx�？腿艘�求再

優(yōu)惠-首先你選購的是xx鏡片xx鏡框，（重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價(jià)值避免過多糾纏價(jià)格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價(jià)了。你花什么樣的價(jià)錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請(qǐng)您放心，我會(huì)交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)�？腿擞憙r(jià)還價(jià)-這個(gè)價(jià)格真的下不來，要不您看這樣，這個(gè)價(jià)格我?guī)湍�申�?qǐng)一下，但是不一定行，我會(huì)盡力申請(qǐng)。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動(dòng)一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請(qǐng)）客人還要講價(jià)-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對(duì)每一個(gè)顧客公平，你說對(duì)吧？您和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會(huì)體驗(yàn)到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個(gè)折扣原則上是不允許的，今天也是交個(gè)朋友，但是請(qǐng)您務(wù)必不要把這個(gè)折扣透露出去，要不我會(huì)很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?/p>

1、增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來更加高級(jí)-賣點(diǎn)，膜層特點(diǎn)，硬度等優(yōu)點(diǎn) 2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等 3、需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。

4、權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。 5、限定數(shù)量，限定時(shí)間-這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。

6、感同身受，建立信賴-現(xiàn)場(chǎng)演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。 7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。 8、講述親身體驗(yàn)-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。 9、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識(shí)-保健知識(shí)，養(yǎng)生等

10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點(diǎn)，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。 11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時(shí)適度承諾 12、 免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮-主動(dòng)提出，及時(shí)感受

13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。 14、 跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足-超越期望，感動(dòng)顧客

15、 不斷升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客-及時(shí)短信溝通，告知最新的資訊。 總結(jié)：在整個(gè)過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，

說話要有邏輯，同時(shí)要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項(xiàng)，和提供專業(yè)的建議，驗(yàn)配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。

第四篇：眼鏡銷售的注意事項(xiàng)

眼鏡銷售的注意事項(xiàng)

中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營的，近代行業(yè)的發(fā)展又與鐘表結(jié)合銷售了一段時(shí)間，而現(xiàn)代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠發(fā)展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個(gè)過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對(duì)眼鏡這樣一個(gè)特殊的商品，卻一直缺乏一個(gè)較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個(gè)行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區(qū)別密切相關(guān)。對(duì)眼鏡這種信息高度不對(duì)稱的半醫(yī)半商產(chǎn)品，營銷的最佳方案是什么呢？它有一定的規(guī)律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。

第一，銷售是什么？

《牛津大辭典》對(duì)“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。在這個(gè)定義中，有兩個(gè)詞非常重要，第一個(gè)是信息傳遞，第二個(gè)是激發(fā)。不同的商品在銷售時(shí)信息傳遞的內(nèi)容是不相同的，同樣，所要激發(fā)的需求也有所不同。我們應(yīng)該從這個(gè)最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規(guī)律，找出眼鏡零售中獨(dú)特的營銷元素，才能正確地實(shí)現(xiàn)信息傳遞和激發(fā)購買的目的。經(jīng)過科學(xué)的歸納我們總結(jié)了眼鏡零售的三點(diǎn)定律八項(xiàng)注意。

1、個(gè)人認(rèn)同定律（信任）

我們都看過病，醫(yī)生在“賣藥”的時(shí)候，病人從來不討價(jià)還價(jià)。然而我們從來沒有認(rèn)真去研究醫(yī)生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個(gè)醫(yī)生在剛剛接觸病人時(shí)，就討論藥品的相關(guān)信息，勢(shì)必也一定會(huì)造成顧客對(duì)價(jià)格的衡量，而幾乎所有的醫(yī)生，在一開始接觸病人的時(shí)候，首先是將取得信任感作為第一要?jiǎng)?wù)。我們都有這樣的經(jīng)歷，看病時(shí)希望醫(yī)生是位年紀(jì)銷長的人（感覺更有經(jīng)驗(yàn)），如果出現(xiàn)在我們面前的是位年輕醫(yī)生時(shí)，不免心生疑慮。然而，年輕醫(yī)生也許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。此時(shí)，他所做的工作就達(dá)到了一個(gè)重要的銷售步驟，即個(gè)人認(rèn)同。我們只有先認(rèn)同他這個(gè)人，才能認(rèn)同他給我們所選擇的醫(yī)療方案，進(jìn)一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個(gè)人認(rèn)同定律的威力。

個(gè)人認(rèn)同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。在這個(gè)過程中，取得顧客對(duì)銷售人員及商店的認(rèn)可。這個(gè)工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面？學(xué)生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象？只有了解了他們的實(shí)際情況，才能在溝通中表明自己對(duì)他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

2、利益認(rèn)同定律（激發(fā)）

光有信任主可以了嗎？還不行。當(dāng)你看到一個(gè)警察，你會(huì)認(rèn)為“他”至少不會(huì)騙我，這就是信任，但你會(huì)和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對(duì)所購買的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認(rèn)同。也就是說，必須給顧客一個(gè)購買的理由，在當(dāng)前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對(duì)顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關(guān)鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買以后所得到的利益。如果顧客不認(rèn)同這種利益，銷售就不可能進(jìn)行下去。在利益認(rèn)同方面，我們應(yīng)該做的是，針對(duì)不同的視力現(xiàn)象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)造一個(gè)提高生活質(zhì)量的欲望。

3、價(jià)值認(rèn)同定律（認(rèn)可）

有了信任，也知道了利益，對(duì)顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個(gè)方面，價(jià)值體驗(yàn)是最合適的價(jià)值認(rèn)可方法，即所謂體驗(yàn)銷售法，通過服務(wù)這個(gè)舞臺(tái)，以商品及輔助品為道具，為消費(fèi)者創(chuàng)造出深刻的價(jià)值感受。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對(duì)你所銷售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供下面展示或負(fù)面不良的暗示，創(chuàng)造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情

層面、智力層面甚至精神層面參與到對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知過程當(dāng)中，從而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。

眼鏡零售業(yè)從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時(shí)還必須按照這三個(gè)步驟展開銷售。從這個(gè)方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。

1、創(chuàng)造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值

目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多免費(fèi)的服務(wù)，例如免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)割邊加工等。免費(fèi)服務(wù)的危害反映在兩個(gè)方面：對(duì)外，顧客認(rèn)為價(jià)值不高；對(duì)內(nèi)，員工認(rèn)為責(zé)任不大。顧客真正愿意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業(yè)帶來利潤的服務(wù)就無法保證為顧客創(chuàng)造價(jià)值。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面改變觀念：

①不要把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段；

②服務(wù)應(yīng)該創(chuàng)造獨(dú)立的價(jià)值；

③有價(jià)值的服務(wù)來源于對(duì)顧客價(jià)值的深刻認(rèn)知；

④從顧客那里了解什么才是有價(jià)值的服務(wù)；

⑤對(duì)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。

所以說，如果沒有增值，服務(wù)就沒有意義。

2、漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配，45歲是關(guān)鍵

現(xiàn)在有許多的眼鏡店在推銷漸進(jìn)片的過程中，對(duì)年齡的把握不夠重視。根據(jù)國際上的經(jīng)驗(yàn)，45歲年齡段人群是漸進(jìn)鏡片推銷的黃金對(duì)象。首先他們具有較強(qiáng)的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場(chǎng)。其次，這個(gè)年齡面的人群剛開始出現(xiàn)老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應(yīng)漸進(jìn)鏡片的配戴與使用，在驗(yàn)配上具有很強(qiáng)的可操作性。最后，如果一個(gè)人45歲開始戴漸進(jìn)鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會(huì)成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價(jià)值的營銷。

3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架

研究顧客的消費(fèi)行為，我們知道了一個(gè)接觸點(diǎn)的概念，即這個(gè)接觸點(diǎn)將最終決定他的購買次序、購買金額及認(rèn)知方式。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對(duì)眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當(dāng)部分的顧客在先看到鏡架及其價(jià)格后會(huì)誤認(rèn)為這是一副完整眼鏡的價(jià)格。這種錯(cuò)誤會(huì)直接導(dǎo)致顧客在選擇鏡片時(shí)，反而受到了原定預(yù)算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對(duì)顧客的害處是本末倒置，對(duì)店家的害處表面上是客單價(jià)受到制約，更重要的是沒有真正實(shí)現(xiàn)以顧客視力為本的價(jià)值服務(wù)。所以，正確的銷售應(yīng)該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。同時(shí)，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對(duì)眼鏡店專業(yè)方面的認(rèn)知顯得更加強(qiáng)烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。

4、顧客視力歷史，影響解決方案

在當(dāng)前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達(dá)到顧客接受店方的建議目的，有時(shí)卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對(duì)其是有一份感情的，現(xiàn)實(shí)就是合理的，對(duì)其忽視甚至貶低否定有時(shí)會(huì)招致顧客的反感，甚至導(dǎo)致顧客懷疑店員的動(dòng)機(jī)，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客（例如夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷难坨R保護(hù)得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產(chǎn)品的不同（比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊），引起顧客的好奇心，促進(jìn)購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。

5、眼鏡專業(yè)知識(shí)，分享優(yōu)于灌輸

由于眼鏡是一個(gè)信息不對(duì)稱的商品，完全采取將顧客不解的知識(shí)灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應(yīng)該設(shè)計(jì)成擁有價(jià)值的體驗(yàn)分享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設(shè)你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客分享到你對(duì)產(chǎn)品本身、視光知識(shí)和眼鏡價(jià)值等各方面信息的熟悉，完成對(duì)顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。要真正實(shí)現(xiàn)分享，首先要準(zhǔn)確把握顧客的需求，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中注意事項(xiàng)是先通過向顧客提有關(guān)開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商

品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導(dǎo)顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時(shí)刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

6、精通顧客溝通，主動(dòng)多過被動(dòng)

由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復(fù)雜銷售模式，所以顧客在購買前已經(jīng)做了一定的市場(chǎng)了解和調(diào)研工作，對(duì)于購買時(shí)的程度有自己的想法（有時(shí)是上一次購買時(shí)的記憶），對(duì)需要咨詢的各種疑問亦做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如果銷售人員知識(shí)面比較狹窄或準(zhǔn)備不充分，往往銷售被動(dòng)，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。銷售人員應(yīng)該運(yùn)用四步遞進(jìn)法變被動(dòng)為主動(dòng)；第一，要通曉大眾消費(fèi)者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數(shù)的問話規(guī)律和前后次序，積極實(shí)施溝通制約技巧，動(dòng)搖消費(fèi)者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化顧客的信任；第四，適時(shí)爭取成交，完成銷售目標(biāo)。

7、使用銷售用語，精確取代模糊

眼鏡驗(yàn)配知識(shí)包含許多技術(shù)成分，哪一些內(nèi)容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認(rèn)真想過。其實(shí)，這是一項(xiàng)非常重要的工作。試想，一個(gè)顧客在一個(gè)鬧市區(qū)進(jìn)了五個(gè)眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會(huì)聽到五種不同的信息，這時(shí)在顧客腦海里就會(huì)出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時(shí)，當(dāng)他走進(jìn)第六家店時(shí)，這家店員告訴顧客的是非常精確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會(huì)形成他購買鏡片的選擇標(biāo)準(zhǔn)，可想而知，這位顧客會(huì)在哪一個(gè)店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。

8、眾多顧客角色，慎重區(qū)別對(duì)待

一般情況下，顧客的角色往往是一個(gè)人，但是有些場(chǎng)合顧客的角色就非常復(fù)雜，比如說與顧客購買有關(guān)的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發(fā)起者、權(quán)威者等等，針對(duì)每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學(xué)生購買眼鏡時(shí)，使用者是學(xué)生本人，購買者是家長，發(fā)起者可能是老師或是醫(yī)生，影響者可能是同學(xué)，情況有時(shí)非常復(fù)雜，那么，針對(duì)學(xué)生應(yīng)該問一些關(guān)于學(xué)習(xí)和生活中經(jīng)常遇到的視力障礙，而針對(duì)家長應(yīng)該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發(fā)展趨勢(shì)。在成交以后，還要針對(duì)學(xué)生和家長進(jìn)行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。

中國眼鏡零售業(yè)隨著外資的進(jìn)入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機(jī)器設(shè)備、商店裝修等硬件逐步同質(zhì)化的今天，人將起到?jīng)Q定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓(xùn)練才能具備的，那么，正確的訓(xùn)練包括哪些內(nèi)容？眼鏡零售的三大定律八項(xiàng)注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓(xùn)練綱要。

第五篇：淺談眼鏡銷售技巧

淺談眼鏡銷售技巧

霍文杰

（山東省青少年視力低下防治中心）

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。通過長時(shí)間的工作總結(jié)，個(gè)人認(rèn)為做好銷售工作要做到并做好五個(gè)方面：信心、微笑、愛心、溝通、售后服務(wù)。 1. 信心。要對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心， 產(chǎn)生自信心后，無論你面前的困難多大、你面對(duì)的競爭多強(qiáng)，你總感到輕松平靜。當(dāng)你擁有自信心之后，原本不能輕易解決的問題也能在不經(jīng)意間迎刃而解，得到成功的滋味。當(dāng)然，自信源自實(shí)力，你必須有過硬的專業(yè)視光學(xué)知識(shí)，在顧客有疑惑時(shí)，你要能應(yīng)用通俗易懂的話語表達(dá)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，讓顧客消除疑慮，增加對(duì)你的信任度，另外，你必須對(duì)你所銷售的鏡架鏡片等產(chǎn)品了如指掌，例如對(duì)一個(gè)鏡架品牌的產(chǎn)地、材質(zhì)、特點(diǎn)、質(zhì)量等有一個(gè)全面的了解，在顧客問及產(chǎn)品時(shí)，你可以快速流利的說出其賣點(diǎn)。

2. 微笑。眼鏡的銷售，其實(shí)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而對(duì)服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是

在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。微笑服務(wù)說來簡單，做起來卻又難得多，因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ髦袝?huì)遇到各種各樣的人群，他們的行為做法你可能會(huì)有許多的看不慣，在這種情況下，你還能保持微笑服務(wù)嗎？所以，微笑服務(wù)，是需要在實(shí)際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。

3. 愛心。作為一個(gè)銷售人員，不能只想著顧客口袋中的鈔票，不能只想著從顧客身上得到利益。作為一個(gè)視光學(xué)學(xué)者，我們還有義務(wù)幫助顧客擺脫視覺障礙的困擾，還他們清晰的世界。在老人選花鏡的時(shí)候，你是否考慮到了瞳距對(duì)老人的影響，孩子選鏡架的時(shí)候，你時(shí)候?yàn)槠浒踩�考慮等等。只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的未來。

4. 溝通。溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。要通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購買心理，通過對(duì)顧客問題原因?qū)�業(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣；c.掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展； d.應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧

客說出其真實(shí)需求的方法。

5. 售后服務(wù)，個(gè)人認(rèn)為，售后服務(wù)工作，是一個(gè)企業(yè)向前發(fā)展的根本保證。那要如何做好售后服務(wù)工作呢？首先要規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)人員的整體素質(zhì)，第二，要提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證，第三，建立完善的客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)體系，第四，定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶服務(wù)及客戶滿意度檔案。

眼鏡的銷售是一門綜合性的學(xué)問，在銷售的過程中不僅可以體會(huì)到豐富多彩的社會(huì)現(xiàn)象，更能鍛煉自身的綜合素質(zhì)，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和鞏固，人際關(guān)系的溝通和處理能力，都是一個(gè)很好的歷練機(jī)會(huì)。希望我們可以珍惜這種機(jī)遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅(jiān)實(shí)的道路。

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