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銷售工作總結(jié)規(guī)劃(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-16 09:10:00 | 移動(dòng)端:銷售工作總結(jié)規(guī)劃(精選多篇)

第一篇:飼料銷售201*年上半年工作總結(jié)與下半年工作規(guī)劃

201*年上半年工作總結(jié)與下半年工作規(guī)劃

一、 上半年工作總結(jié)

在這半年中,我深知自己的職責(zé)就是,為公司盡職盡責(zé),為客戶貼心服務(wù)。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,能積極向上的工作,同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力,在各位老師的指導(dǎo)和幫助下是我收獲了不少。自今年3月份我從渭南澄縣養(yǎng)殖場(chǎng)調(diào)至榆林定邊市場(chǎng),在沒有完全掌握飼料銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)的我,僅憑這對(duì)銷售的一腔熱情,將一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)一邊摸索市場(chǎng),通過不斷努力的學(xué)習(xí)飼料動(dòng)保產(chǎn)品知識(shí),收取同行之間的信息和累積同行經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)我所轄區(qū)域市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解,現(xiàn)在我可以清晰流利的應(yīng)對(duì)客戶所提出的問題并準(zhǔn)確的把握客戶的需求,也能夠良好的與客戶進(jìn)行交流,逐漸的也取得了客戶對(duì)我的信任,F(xiàn)將這上半年的工作總結(jié)如下:

1、 始終堅(jiān)持公司“112510”模式,以大乳豬料為開發(fā)重

點(diǎn),不斷擴(kuò)大教寶料和10%大比例預(yù)混料的銷售量;

2、 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和綜

合技能,使客戶滿意及利益更大化,從而讓公司與客戶獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏局面;

3、 市場(chǎng)的開發(fā)與產(chǎn)品品牌宣傳推廣,上半年協(xié)助經(jīng)銷商共

開發(fā)200頭規(guī);肛i場(chǎng)3家、100頭母豬場(chǎng)5家和10多家50頭左右母豬場(chǎng),其中大部分都采用公司

“112510”飼養(yǎng)模式。同時(shí)為了提高養(yǎng)殖戶對(duì)我大北農(nóng)飼料動(dòng)保產(chǎn)品的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度,我將采取為客戶發(fā)送大北農(nóng)每月一期的報(bào)紙閱讀及養(yǎng)豬服務(wù)手冊(cè)、飼料動(dòng)保宣傳手冊(cè)等;

二、 工作中存在缺點(diǎn),有以下幾點(diǎn):

1、 對(duì)市場(chǎng)了解不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的比較薄

弱,不能清晰的向客戶解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在和合理的養(yǎng)殖方案;

2、 在于客戶溝通中,過分的依賴和相信客戶、以致引起一

連串賬務(wù)賒欠等不良反應(yīng);

3、 自身本職工作做的不夠出色,感覺自己還停留在一個(gè)初

級(jí)銷售員的階段,業(yè)務(wù)能力尚且不足。

三、 下半年工作規(guī)劃

盡管上半年已在定邊市場(chǎng)做了大量工作,但由于我從事銷售工作較短,缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技巧,使得有些方面的工作做的還不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備下半年從以下幾個(gè)方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力和綜合技能,做好各項(xiàng)工作,確保800萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成,并向1000萬(wàn)元奮斗!為201*年集團(tuán)豬料進(jìn)軍全球第一,延安特區(qū)定邊區(qū)勢(shì)必全情投入、全力以赴!

1、 維持穩(wěn)定原有的客戶資源,針對(duì)定邊養(yǎng)殖協(xié)會(huì)規(guī)模化豬

場(chǎng)加大開發(fā)力度,重點(diǎn)圍繞益源養(yǎng)殖合作社為標(biāo)桿戶,輻射周邊各大小養(yǎng)殖場(chǎng)并爭(zhēng)取打造定邊養(yǎng)殖服務(wù)中心“六化建設(shè)”成立。

2、 努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平和綜合技能。其一是抽時(shí)間通

過各種渠道學(xué)習(xí)飼料動(dòng)保相關(guān)的營(yíng)銷方面的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功的營(yíng)銷案例是自己的營(yíng)銷工作有一定知識(shí)支撐;其二是經(jīng)常向公司趙瑜老師、王峰老師請(qǐng)教學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)上和技術(shù)上的相關(guān)知識(shí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握人際關(guān)系等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

3、 做好市場(chǎng)調(diào)研工作和拓展?fàn)I銷渠道。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步調(diào)研

和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)做支撐,使其更具科學(xué)性來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感實(shí)認(rèn)識(shí)的不足。同時(shí)加大本區(qū)域的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)影響各大小豬場(chǎng)并慢慢向周邊區(qū)域滲透;

4、 與經(jīng)銷商緊密配合,做好銷售工作。協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)定

現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)同時(shí),不斷挖掘潛在客戶。

四、 實(shí)施措施有以下幾點(diǎn)

1、 對(duì)于客戶、重點(diǎn)客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝

通,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,以取得更好的銷售業(yè)績(jī);

2、 在擁有老客戶的同時(shí)要不斷挖掘更多質(zhì)量的新客戶;

3、 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)、開拓視野、豐富知識(shí)、采取多樣

形式提升業(yè)務(wù)水平,把銷售工作與交流技能結(jié)合;

4、 熟悉公司產(chǎn)品知識(shí),以便更好的向客戶介紹,使我們的

產(chǎn)品銷售的更為廣泛;

5、 試著改變自己的不好的處事方式方法和不愛與人溝通等

習(xí)慣。

五、 銷售目標(biāo)

根據(jù)經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù),結(jié)合本區(qū)域現(xiàn)狀并把任務(wù)分別分解到每月、每周,以每月、每周的銷售目標(biāo)并分解到每個(gè)養(yǎng)殖戶和潛在客戶身上,完成各時(shí)間段對(duì)自己下達(dá)的銷售任務(wù),且在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。最后,以上是我對(duì)201*年上半年工作總結(jié)與下半年工作規(guī)劃,希望各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師在我以后工作中給予更多的批評(píng)

指正、指導(dǎo)和支持。201*年7月11日星期五呂動(dòng)衞

第二篇:201*年度銷售工作規(guī)劃

201*年度銷售工作規(guī)劃

作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業(yè)務(wù)代表,在201*年,我的職責(zé)包括以下幾個(gè)方面:

1、制定基金的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案;

2、根據(jù)制定的銷售計(jì)劃,完成銷售任務(wù);

3、維護(hù)原有客戶與持續(xù)開發(fā)新客戶,盡力保持并加深與客戶的關(guān)系;

4、根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶需求及產(chǎn)品特點(diǎn),制訂銷售方案并實(shí)施;

5、定期總結(jié)匯報(bào),及時(shí)編寫工作報(bào)告等。

由于今年恰逢奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)舉行,世界對(duì)于中國(guó)的關(guān)注將直接帶動(dòng)金融市場(chǎng)向好。在今年的銷售工作計(jì)劃中,通過對(duì)新老客戶的聯(lián)系以及對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的拓展,預(yù)計(jì)在1月到6月期間,我將實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)1500萬(wàn)的目標(biāo),并爭(zhēng)取在12月底達(dá)到年度銷售額3500萬(wàn)的指標(biāo),以下,我將詳細(xì)列出工作計(jì)劃并說(shuō)明。

表1 12年度各月份及季度銷售計(jì)劃

時(shí)間預(yù)計(jì)銷售額(萬(wàn)元)營(yíng)銷策略備注

1月第

度170

650針對(duì)所負(fù)責(zé)的基金搞好市場(chǎng)營(yíng)銷,逐步建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的客戶群擴(kuò)大客戶群,做好業(yè)務(wù)協(xié)同工作。起步階段,逐步穩(wěn)固市場(chǎng),

2月230

3月250

4月第

度270

850吸引投資者、增加市場(chǎng)活躍程度,加強(qiáng)對(duì)前期市場(chǎng)的快速反應(yīng),調(diào)整銷售戰(zhàn)略,開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶,領(lǐng)跑銷售市場(chǎng)。完成上半年銷售目標(biāo)

5月280

6月300

7月第

度300

950利用國(guó)際投資者對(duì)中國(guó)金融市場(chǎng)的關(guān)注,乘勢(shì)而上、穩(wěn)步增長(zhǎng),加大宣傳力度,實(shí)施品牌戰(zhàn)略。步入快速、良性發(fā)展的軌道

8月300

9月350

10月第

度350

1050集中資源和精力推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,總結(jié)思考年度銷售中出現(xiàn)的問題,進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)。圓滿完成年度目標(biāo)

11月350

12月350

由表1可見,1月到6月是市場(chǎng)的開拓、穩(wěn)固期,可以說(shuō),前半年的鋪墊無(wú)疑是至關(guān)重要的,而由于12年8月,舉世矚目的奧運(yùn)會(huì)將在中國(guó)北京舉行,因此,7月到12月更是市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展、壯大的黃金契機(jī)。對(duì)于各個(gè)月份,我也制定了詳細(xì)的銷售計(jì)劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計(jì)

(萬(wàn)元)

利潤(rùn)(萬(wàn))備注利潤(rùn)(萬(wàn))備注利潤(rùn)(萬(wàn))備注利潤(rùn)(萬(wàn))備注

135354045170

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1185859090350

1290908585350

合計(jì)3500

相信,只要按照這張?jiān)敱M的銷售計(jì)劃表嚴(yán)格執(zhí)行,今年的銷售任務(wù)一定能夠圓滿地完成。

計(jì)劃人:

201*年1月1日

第三篇:銷售工作的規(guī)劃和建議

銷售工作的規(guī)劃和建議

綠源公司要想在銷售層面上一個(gè)檔次,達(dá)到4000萬(wàn)的水平,我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)在如下幾個(gè)方面加以改進(jìn):

① 降低成本,讓產(chǎn)品價(jià)格貼近市場(chǎng)主流價(jià)格;

② 更多的開發(fā)新產(chǎn)品,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)要求;

③ 提高服務(wù)水準(zhǔn);

④ …

對(duì)于個(gè)人工作的規(guī)劃,我的想法如下:

雖然我臨近退休,但我會(huì)站好最后的一班崗,向退休職工中的杰出代表王京華學(xué)習(xí),兢兢業(yè)業(yè),在我的崗位上盡職盡責(zé),力爭(zhēng)完成更多的銷售額,為綠源的發(fā)展出力!

第四篇:銷售工作規(guī)劃

比如:

1.確定假肢商品銷售的目標(biāo)市場(chǎng),建立強(qiáng)有力的銷售機(jī)構(gòu),配備專業(yè)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā),努力實(shí)現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)點(diǎn)、多種形式的銷售。

2.實(shí)施品牌促進(jìn)策略,精心策劃假肢商品的品牌形象,并圍繞品牌形象全方位地進(jìn)行營(yíng)銷工作,從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產(chǎn)品的銷售有機(jī)地聯(lián)系在一起,相互配合,相互促進(jìn)。

4.參加各種名優(yōu)特產(chǎn)品博博覽會(huì)、交易會(huì)和全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)、廣交會(huì)等著名的商貿(mào)交易會(huì),促銷興文的假肢商品。同時(shí),積極主動(dòng)地參加各種評(píng)比活動(dòng),并大力宣傳介紹獲獎(jiǎng)產(chǎn)品,以此提高市場(chǎng)的認(rèn)知度。

5.借助各種宣傳媒體進(jìn)行旅游商品宣傳,并在城市環(huán)線、旅游景(區(qū))點(diǎn)設(shè)置商品宣傳牌,張貼宣傳廣告。

6.利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售,在興文網(wǎng)頁(yè)上增加旅游商品宣傳介紹內(nèi)容,并開展網(wǎng)絡(luò)銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營(yíng)銷活動(dòng),豐富假肢商品保障內(nèi)容。

暢通的銷售渠道,運(yùn)營(yíng)有效的市場(chǎng),可以刺激生產(chǎn),推動(dòng)生產(chǎn),增大假肢商品的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出和效益,反之,營(yíng)銷不暢,資金周轉(zhuǎn)不靈,會(huì)影響生產(chǎn)。目前,興文縣還沒有建立一個(gè)完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

本規(guī)劃建議建立起一個(gè)由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點(diǎn)構(gòu)成的四級(jí)假肢商品銷售網(wǎng)絡(luò),各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)應(yīng)在城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃中統(tǒng)一布局。

我給你舉個(gè)實(shí)例

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒陜西市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒作為西鳳產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在西鳳的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起西鳳品牌內(nèi)涵的高度,使西鳳品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的西鳳好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴,品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署!盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)!,再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營(yíng)銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析:?

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,在白酒產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造品牌形象,但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下,“西鳳天長(zhǎng)地久”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。西鳳天長(zhǎng)地久系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,西安是西鳳酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%,可見西安人對(duì)西鳳酒的偏執(zhí)與忠愛。

sm.hmlawpc.com)合作模式,例如售前支持,形成良好配合。

6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”,善于講故事,用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事是一個(gè)好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,例如尋找一些安全友商合作,尋找一些協(xié)會(huì)合作,舉辦客戶會(huì)議等等。

8、跟進(jìn)原有的渠道,做日常拜訪工作,爭(zhēng)取合作。

9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,滿足客戶,提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,第二是管理控制,第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥,業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見問題,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃,目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,對(duì)比過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解,分解到個(gè)人,分解到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開,所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻,專業(yè)爭(zhēng)取客戶,打敗對(duì)手!

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍,公、檢、法這類國(guó)家機(jī)器部門,銷售過程流程控制顯得尤其重要,例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段,一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn),給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分,區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度,如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況,做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷售人員,對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售,多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用,有效,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫表格帶來(lái)的好處。

3、會(huì)議管理。包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、召開,傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上,會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段,每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算,預(yù)算數(shù)額等)、時(shí)間

(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程)、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。

5、日常觀察。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,工作方式做旁觀,及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng),大家一起交流,注意觀察同事們的情況。

三、培訓(xùn)激勵(lì)

1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料,把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn),可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練,提升銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶,以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,并事后給予評(píng)價(jià)糾正。

4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解,一起交流跟進(jìn)心得,提升大家的跟單能力,互相鼓勵(lì)!

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