第一篇：網絡銷售員試用期工作總結

工作轉正申請書

尊敬的領導：

自201*年10月29日被公司招聘成為網絡銷售以來，已有一個半月，在這段工作的時間里，我認真學習，勤勉工作，嚴格以一個網絡銷售員工的標準來要求自己，履行一個網絡銷售員工的職責，在思想上、行為上都已基本符合一個正式員工的標準。

在此，我向公司領導鄭重地提出轉正申請。

這段工作時間中，我始終把加強銷售技巧學習，提高自己的工作認識放在最重要的位置。日常生活里我常使用**的軟件，有了心得體會便記下來，并有意識地把心得體會轉化為自己的建議。每次組織活動，我都積極參與，大膽發(fā)言，就是為了在集體氛圍中鍛煉自己，可以說，近4個月來我的思想認識有了質的提高，思想理論得到了充實。總之,通過近4個月的不斷學習，努力工作，我覺得自己基本符合一個正式員工的標準，希望領導能批準我的轉正申請，使我真正地成為一名員工。如能得到領導的批準，我將更加嚴格地要求自己，決不辜負領導和同事給予我的殷切希望；如不能得到批準，我一定認真查找自己的不足，努力改正缺點，提高自己，以爭取早日成為正式員工。

此致

敬禮！

第二篇：一個電子元器件銷售員試用期總結

一個電子元器件銷售員試用期總結

銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對自身、公司和產品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶對你的產品或服務充滿信心；

2。自信的基礎：a）：對公司產品、公司狀況的了解；

b）：對行業(yè)產品，質量，價格，應用，發(fā)展趨勢。。。的了解；

c）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財務狀況，性質。。。的了解；

二、尋找目標客戶：（新客戶）

1。通過互聯(lián)網直接搜索公司名或域名或“關鍵字”。。。的方法；

關鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產品名稱等信息。。。

2。通過黃頁(書面的或網絡的）、平時閱讀的相關的電子方面的雜志。。。查找和搜索；

3。通過客戶，供應商，朋友。。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產品方面的主題討論；

4。通過在互聯(lián)網上注冊相關的公司產品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網上尋找同類產品時自

動聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網、電子元器件采購網、維庫網、華強網、液晶網、通

信網。。。相關與本公司客戶產品或本公司產品的網站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過平時生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產品，

如果有的話，可以收集相關信息；

6。通過平時發(fā)e-mail、fax、tel與客戶溝通時關注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質、規(guī)模、財務狀況、口碑、 做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產品。。。） ，以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯(lián)網搜索識別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。。識別；

3。利用同行、客戶相關的供應商、朋友等信息；

同時需密切關注已成為自已客戶的財務，公司運作。。。動向；同時將客戶分類：

a）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業(yè)（如：canon、sony、創(chuàng)維。。。）；

b）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產品或發(fā)展緊

密相關的企業(yè)；

c）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

d）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產品相關聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉型

或技術升級。。。會利用到本公司產品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：tel或fax、e-mail和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產的產品，產品或

企業(yè)獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時不能開門見山地介紹產品，先了解客戶個人相關的信息（如：家庭情況，小孩。。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產品可靠、誠信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

a）：以太網客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

b）：對客戶提供的產品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

c）：客戶講出設計要求或使用的領域，推薦客戶可以使用我們公司的產品或重新開發(fā)；

2。送樣及樣品跟蹤：

a）：對客戶要求的產品作出送樣，送樣前根據客戶的規(guī)模，重要性及相關信息確認送樣數量、

動輸費用、送樣日期。。。

b）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！

c）：與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。。信息。但語氣不要太過直白；

d）：如客戶樣品確認后，長時間沒有訂產品，則需經常打電話咨詢客戶，關找到相關的原因？

但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；

六、識別購買信號，促成產品銷售

1。當客戶有以下相關的語言時，就表明客戶想購買產品了：

a）：你們的產品質量不錯。。。

b）：它確實可以代替xxx廠家的xxx產品。。。

c）：你們的售后服務是什么。。。？

d）：付款條件是什么。。。？

e）：多少錢？

。。。。。。

2。與客戶確認后，客戶采購產品時需要注意確認產品型號、數量、交期、付款、運輸方式、售

后服務。。。�。ū热纾寒斈�了解到此客戶的財務狀況近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達成后很可能收不回貨款。。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；

八、 維護客戶關系（如何對客戶進行售后服務）

交易的達成并不意味著活動的結束，隨之而來的售后服務才是關系營銷的真正開始。應該在這

個階段使客戶對所購買的產品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利

互惠的關系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內容。 售后服務的

目的是使客戶對所買產品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關系，憑借

此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。

1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權利的一部分�？蛻魹楫a品或服務支

付了費用，就應該得到完善的服務享受。 售后服務也是客戶正確使用產品的必備條件�？蛻魧�

產品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。

2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：

a)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發(fā)貨，切實按照買賣合同條

款履行職責， 但同時需就就評估本公司的生產能力，以求平衡；

b）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認客戶是否收到，使客戶正確使用產品。。。

c）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時回應，并妥善解決。

d）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。

e)：密切監(jiān)測客戶在需求數量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成

“倒戈”。 銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的

角度考慮其產品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關系和全面合作，實現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法；

九、補充幾點與客戶接觸要點

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術語。如：ocl，我們最好能說成”電感量”。 否則客戶以為你在示或

無法溝通；

5、避免談(更多內容請訪問首頁m.hmlawpc.com)到客戶的隱私、少提質疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。。 如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。。。。

以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得�？傊�，從事銷售工作需要了解和學習的東西太多了！ 在這三個月內已經初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。 并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！

第三篇：銷售員階段工作總結

銷售員階段工作總結

銷售員階段工作總結

半年以來，xx的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，特對階段性的工作進行總結，銷售員階段工作總結。

針對以前的工作，從四個方面進行總結：

一、xx公司xx項目的成員組成：

xx營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有***和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決，工作總結《銷售員階段工作總結》。

二、營銷部的工作協(xié)調和責權明確

由于協(xié)調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為xx公司的領導，我有很大的責任。協(xié)調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的�，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

第四篇：水泥銷售員工作總結

水泥銷售員工作總結

***x水泥有限公司在市委、市政府的親切關懷下，在董事會及上級有關部門的正確領導，全廠職工同心同德、團結一致、創(chuàng)造性的開展工作，在一線的生產取得了豐碩成果的同時，克服人員少、時間緊、任務重等困難，奮勇拼搏，順利實現(xiàn)了二線的安裝調試：本年度累計生產熟料55.3萬噸，實現(xiàn)銷售收人7831.5萬元，各項工作都取得不錯的業(yè)績，水泥銷售員工作總結。

根據工作需要，***x水泥公司于5月初對水泥班子進行了調整，班子上任后，深感壓力和責任的重大，在業(yè)務不熟、工作頭緒較多的情況下，不斷地深入群眾、深入現(xiàn)場、認真聽取職工的意見和建議，不茍一格的學習業(yè)務知識。根據目前工作實際，認真地開展了一系列工作，即內抓管理、外抓協(xié)調、產品抓質量、銷售抓市場、建設抓二線、生產抓成本、管理抓制度、群眾抓熱難，并以最快的速度理順了處室、車間的工作關系，明確了班子成員及各處室的分工和職責范圍，堅持了嚴、細、實的科學管理，對于“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象采取了及時有效的遏制，并建立了行之有效的防范措施，如制訂建立了“財、物管理規(guī)定”和“關于原材料、水泥熟料進出廠的管理規(guī)定”等，現(xiàn)將具體情況如下：

一、加強政治思想學習，精神文明建設有所提高。 首先，我們繼續(xù)學習貫徹江總書記“三個代表“的重要思想，對廣大黨員、干部開展保持***員先進性教育，先進性的要求與我們的實際工作結合起來，不斷推進我們的各項活動。切實加強黨組織建設，提高職工的政治、思想素質。

二、提高職工隊伍素質，加強職工隊伍建設。

職工隊伍素質的高低直接關系到社會效益和經濟效益，公司支部從加強學習、提高職工文化素質和業(yè)務技能入手，開辦了職業(yè)道德講座和法制講座和法制教育講座培訓班，通過業(yè)務知識的學習和實際運用，職工思想素質和業(yè)務素質有了很大的提高，服務意識、主人責任感得到了增強。針對職工業(yè)務素質低的現(xiàn)狀，采取走出去，請進來的方式，聘請高校教師為職工培訓。提高了職工的業(yè)務技能水平。

三、順利完成二線建設

二線的安裝建設是xx的重點工程也是形象工程，該項工程的良好建設將在全市范圍內起到非常重要的作用，因此，新班子上任后深感責任的重大，就二線建設提出了“抓質量、搶進度、保安全、戰(zhàn)酷暑”口號，確保二線建設如期完工。為此，采取了以下幾點措施：

一是倒排工期，進行量化考核，要求施工單位將每天、每周的計劃和工程進展情況報于甲方，由我們會同相關人員綜合考核。二是給施工方簽訂工期合同書，根據倒排工期。三是專門成立了二線建設工作組，工作組每周定期、不定期的召開兩次以上的進展調度會，并且每天早晨8：00在施工現(xiàn)場組織安裝、土建、監(jiān)理以及公司有關處室主要負責人對前一天的工程進展情況、當天的工作計劃以及現(xiàn)場需要解決的問題進行現(xiàn)場調度、檢查、安排。四是為保證設備進廠不影響安裝時間，我們專門抽調人員到廠方進行驗貨、催貨。由于采取了以上各種有效措施，二線建設在10月30日順利點火成功，工作總結《水泥銷售員工作總結》。

四、生產管理得到進一步跳高

為進一步的理順生產，降低成本，對領導班子及各處室、車間的職責進行了明確的界定，理順工作關系，規(guī)范工作秩序，集中精力抓好成本，采取了以下幾點具體措施：

一是對原、燃材料進行了“比價采購”，如煤、鐵礦石、砂巖，在原來的基礎上都有了很大的降價，其中煤連續(xù)兩次降價，平均每月節(jié)約60萬元。二是嚴格生產過程中的管理，對于一切影響生產和質量的重大故事，一律采取一事一分析，對責任單位和責任人不放過，三是對銷售環(huán)節(jié)加強管理，針對銷售人員的“散”、“亂”現(xiàn)象，公司采取了每周定時、不定時的銷售調度會，聽取銷售人員對銷售進展情況的匯報和銷售意見，了解銷售動態(tài)，采取了切實有效的措施：如公司領導親自帶隊對客戶進行回訪，要求銷售隊伍進行人員優(yōu)化組合，分片外出跑市場協(xié)調客戶。在六、七月份，市場非常低潮的情況下，我們避免了因銷售不暢而造成積停產壓現(xiàn)象。四是為進一步抓好成本控制，我們將對煤耗、電耗進一步采取措施，對全廠的成本控制正在研究制定“勞動定額”，將工人的收入與成品、質量、產量、安全、成本等進行分析，最終將以制度規(guī)范約束提高，抓好成本的制度。

五、認真解決職工關心的熱難問題

目前職工反映較強烈的問題為住房、食堂、澡堂、生活用水、交通以及管理中的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象等，為此公司及時解決，采取了一系列有效措施：

一是在職工隊伍中下發(fā)了“征求職工意見和建議”書，針對大家反映的問題逐一研究落實，及時給予答復;對于大家反映的熱、難問題，進行重點解決，先后對食堂進行了多次改造，并對質量、價格進行了規(guī)范。二是整頓職工宿舍，安排專人管理，就室內供電進行了整改，并安裝了風扇、紗窗。三是就用水問題，先后在廠內打了四眼臨時水井，在現(xiàn)有條件允許的情況下安裝了太陽能。四是對于產品出入進行了多次現(xiàn)場突查，制定了相關的制度，如“采物管理規(guī)定”、“關于原材料、水泥熟料進出廠的管理規(guī)定”等。由于采取了以上措施，領導班子的工作逐步得到了職工的理解和支持，在全廠范圍內形成了干部、員工人心思干、團結向上的氛圍。

建立、健全各項規(guī)章制度。

新班子調整后深感水泥企業(yè)的規(guī)章制度的缺乏，

靠得是制度規(guī)范人，用政策激勵人，因此，我們將建章立制作為企業(yè)管理的核心構成，先后制定了“會議制度”、“領導班子職責劃分”、“相關處室職責劃分”、“勞動紀律管理規(guī)定”、“質量管理規(guī)定”和“技術創(chuàng)新管理規(guī)定”等規(guī)范。

狠抓安全不放松：

一是強化了職工的安全意識，把安全工作當作各項工作的重中之重來抓，查違章、找隱患，把安全管理制度化、法律化，廣泛開展安全教育，使職工的思想上高度重視;二是建立了安全建立健全了干部值班制度，干部輪流值班，負責當天的查崗，夜晚的巡視。三四是生產檢修實行了了工作票制度，并要求檢修工作必須有措施、有規(guī)范有審批、有監(jiān)督落實。通過全體職工的共同努力，實現(xiàn)了安全生產的長治久安，本年度

盡管***x年度在生產、經營管理各個方面取得了不錯的成績，但我們無法回避企業(yè)面臨的問題和不足主要表現(xiàn)在：

一是經營管理水平有待于進一步提高： 由于受到各種主、客觀條件的制約，xx水泥公司在經營管理上，有待于進一步提高，各種管理制度有待于進一步完善，企業(yè)內部定崗定員有待于進一步完善，各種經濟分析不規(guī)范，在分析的深度和細化程度不全面。

二是企業(yè)的經營管理有待于進一步規(guī)范：在經營管理方面，公司制體制還不健全，企業(yè)的經營管理還存在不足，在合同管理，原材料的采購，產品的銷售的環(huán)節(jié)，還存在漏洞，公司的各種管理制度還有待于進一步完善。依法經營的理念還沒有完全建立，公司的各種證件還不具備。

三是市場占有率有待于進一步擴展：雖然開拓了南方水泥市場，但開發(fā)力度不夠，特別是本地市場的開發(fā)，銷售激勵機制還有待于完善提高;

面對公司當前存在的問題和不足，我們公司全體員工將團結一致，奮勇拼搏，采取措施，完善當前經營管理中的漏洞，不斷開拓市場，爭取在下一年度取得更好的業(yè)績，為此，我們在201*年，將主要做好如下工作：

一是進一步完善內部承包制度，全面執(zhí)行倒逼成本工資考核辦法，將企業(yè)利潤同個人收入有機結合起來，提高內部挖潛、全員節(jié)約的能力。建立原燃料的技術標準，貨比三家，優(yōu)化進貨渠道，簽定購銷合同，實行計劃管理和招邀標制度。提高產、質量，減少跑、冒、滴、漏。加強財務管理，精打細算，實行倒推成本管理。。

二是定期開展經濟分析活動，及時分析公司面臨的形式和問題，發(fā)現(xiàn)公司存在的問題和不足，提出措施，改進工作方法，為公司的決策提供依據。

三是不斷開拓外部市場 ，提高市場占有率，加大對周邊市場的開發(fā)力度，重點圍繞南水北調工程、高速公路建設工地、經濟開發(fā)區(qū)建設等項目，充實完善榴園本地銷售網絡。

四是嚴格各項費用開支和成本控制，優(yōu)化進貨渠道，制定物資儲備定額，保證合理庫存，適時調整營銷策略，細分市場，建立收入與經營指標掛鉤的制度，確保完成全年銷售收入和利潤任務。

五是進一步更新觀念，創(chuàng)新制度，提高公司管理水平和競爭力，建立“管理+提效”的發(fā)展戰(zhàn)略，增強企業(yè)凝聚力和抗風險能力。

第五篇：銷售員年中工作總結

銷售員年中工作總結

一.走訪門店及其情況

二.心得體會

如何做好軟終端，加強硬終端

做好軟終端　

軟終端，是指同藥店經理、柜長、營業(yè)員等人的人際關系溝通，銷售員年中工作總結。也是做好硬終端的前提。

人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產品銷售；可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：

1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；

2. 在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等；

3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長；

4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

終端營業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業(yè)員掌握一定的產品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。如今，醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。

一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵。

加強硬終端　

一、 自控藥店的開發(fā)與拓展

終端的布點應根據當地人口密度、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網點的選擇還應根據產品的自身特點而定，在同一轄區(qū)內不能盲目追求經銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務質量好、交通方便的網點。通過調查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經營狀況以及在同行業(yè)中的信譽選擇網點，工作總結《銷售員年中工作總結》。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域，應選擇社區(qū)藥店以充實網點的合理性。

二、 自控藥店的分類

（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現(xiàn)。根據其規(guī)模分為a、b、c三級

***：為當地有名的大藥店、連鎖藥店；

b級：規(guī)模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的藥店；

c級：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級不同其價格體系、促銷政策都不同

***：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地；

b級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地；

c級：價格相對沒有優(yōu)勢，結算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

三、 客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

客戶檔案內容：

（1） 藥店的詳細地址、電話號碼；

（2） 藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式；

（3） 藥店的主要負責人，主要目標營業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等；

（4） 藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度；

（5） 藥店的經營規(guī)模、營業(yè)面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業(yè)有關的同類產品的各種情況；

（6） 觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜；

（7） 了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業(yè)員對終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

（1）根據等級分為a、b、c三類

根據銷售方式專柜aa

經銷ab、bb、cb

代銷ac、bc、cc

（2）每開發(fā)一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。

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