一、開發(fā)新客戶的途徑:
1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找,一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票
3.一些老客戶的介紹,這是一個最有效的途徑
4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息
5.藥交會,效果不是很好
二、電話開發(fā)客戶
1. 打電話前要做的準(zhǔn)備工作有:客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話,一般是早上九點到十一點半,下午兩點半到五點,盡量避開周一上午和周五下午
3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等
4. 在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面,見面的時候首先要注重個人形象,其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
5. 在面對面交談時,要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標(biāo)產(chǎn)品的賣點,保證金政策及市場保護(hù),公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹,側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況,也可以側(cè)面了解競爭對手的情況
6. 經(jīng)過第一輪的拜訪后,對客戶作出總結(jié)和分析,然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪
三、老客戶的關(guān)系維護(hù)
對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪,以表示對其的重視。
1. 出發(fā)前,先電話通知經(jīng)銷商,希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時候很有可能會有以外的收獲
2. 在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通,這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢,近期的銷售情況,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾醫(yī)院的量如何,對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結(jié)束后,做出總結(jié)和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題,如:有些客戶稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識
招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo),最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對于采購單位來說,他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo),對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。
在招標(biāo)過程中,我們的主要工作是:
1. 信息的搜集。
搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有:招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等),掌握各時段的招標(biāo)時間:公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。
2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商
選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn):選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位,并建立檔案。
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn):最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好,開發(fā)能力強,能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類:a 有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內(nèi)自己做臨床
分頁標(biāo)題
,大部分做分銷,這種情況比較普遍;d 以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務(wù),但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對市場的穩(wěn)定不利
4.招標(biāo)工作的大體流程:a 搜集招標(biāo)信息,做好信息的匯總,并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱,負(fù)責(zé)人,電話,地址,經(jīng)營范圍,性質(zhì),索取證件,稅號,組織機(jī)構(gòu)代碼,開戶號,帳號等資質(zhì)材料)c 資料的準(zhǔn)備,包括生產(chǎn)廠家的gmp證書,廠家委托書,組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證,生產(chǎn)批件和附件,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量保證協(xié)議,說明書標(biāo)簽,外包裝盒實樣,彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)
五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法
1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動,使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋,價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。
2. 出現(xiàn)竄貨的原因:
a 銷售價格體系混亂
b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭
c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r
d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)
e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng),經(jīng)銷商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法:
a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系
b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度,簽訂協(xié)議
f 規(guī)范銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則,切實發(fā)揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料,建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)
簽訂銷售協(xié)議 貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨,擔(dān)保發(fā)貨;安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款,但是客戶要資信申請)
七、產(chǎn)品操作空間的計算
操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用
零售價=中標(biāo)價*1.15
八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產(chǎn)品不錯,但是價格太貴
b 暫時沒有這個需求,過一段時間再說
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區(qū)域問題,會不會有重復(fù)的地區(qū)
2.解決辦法:
分頁標(biāo)題
a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點,但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定,包裝很好,而且這也正說明我們公司的實力,所以才能操作這樣的品種,這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品,所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶,(請收藏本站m.hmlawpc.com】
想來想去第一周的培訓(xùn)我實在是想不出來東西了,強哥莫怪啊! 不過劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少,因為全部都是我現(xiàn)在每天在用的東西。專業(yè)術(shù)語:醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫(yī)院相關(guān)重點人物、串貨、電話術(shù)語等等等。謝謝劉姐,沒有你我什么都不會知道,真的感謝!當(dāng)然也感謝公司,給我一個平臺,還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議,每當(dāng)我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)……一直以來我都把好大哥當(dāng)做師傅,雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來公司6個月之后,趙總親自帶我下市場,跟他走了兩天,摸著良心說我確實學(xué)到了很多東西。第一,節(jié)儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對著的一個飯店,裝修還行,看著比較干凈。我們點了一葷一素一湯,花了38塊錢,還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點才吃飯,在廣元醫(yī)藥園對面的一家小飯店,完全沒檔次的一家店了,因為我們都餓的不行了。第二,拼命。之前一直聽大家說趙總怎么樣怎么樣,我都完全沒感覺,那兩天之后才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右才到達(dá)州,第二天早上6點20給我打電話,把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見,完全忘了吃飯?晚上跟我分析客戶,分析品種直到11點。回來成都之后我心里得出一個結(jié)論:像趙總這么整如果不成功,那是老天沒眼!既然老天有眼,那我也希望自己能夠成功,所以后面我下市場,會時不時想下我們趙總這個時候會干啥?第三,說話鏗鏘有力。第四,目標(biāo)和思路異常清晰。 不說老總了,我來回味下自己的詳細(xì)工作。
我沒學(xué)醫(yī),也未學(xué)藥,所以在品種方面需要補充的東西太多太多!為了能夠更快的熟悉這個環(huán)境,我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué),雖然到目前為止還沒還,但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認(rèn)沒怎么看懂,本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍,萬能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語上面做了解釋。偶然的機(jī)會我在公司書架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》,這本書太好了,讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做,所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街,在中醫(yī)附院旁邊的一個書店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶,我果斷買了回家。綜合來看我進(jìn)入這個行業(yè)總共看了這三本書,雖然后面還有一本《出來混,還是要懂點專業(yè)的》,但這本書我的的確確拿不下,看了180多頁就沒在看了,因為我的級別還沒達(dá)到能把這本書融匯貫通,再繼續(xù)看下去我覺得是浪費時間。
接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情,也是一件很棘手的事情。不過得益于曾經(jīng)在xx訓(xùn)練的來的各種找客戶方法,我通過百度搜索現(xiàn)有客戶名稱,然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個復(fù)制下來,再尋找電話號碼,實在找不到號碼和地址的,我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到,那自然很開心。實在是找不到,至少可以逛街看美女,還能飽眼福,值了。 另外就是在當(dāng)?shù)卣衅妇W(wǎng)上面找客戶,這樣比較方便,有的還帶有人力部的電話號碼,直接一個電話打過去,該公司的地址和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就到手了。還有個渠道就是國家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個東西太強大了,不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房,只要你從事藥品經(jīng)營,那么在經(jīng)營企業(yè)范圍下都能把你找出來,連破產(chǎn)垮掉的都有。當(dāng)然這些方式找出來的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司,無法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來的,還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來的。
自己的實際操作這個就有的說了。剛剛開始為了業(yè)績,我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭,同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達(dá)州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件,哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長,三四個月之后,我就進(jìn)去了冰島,有種談硫咪色變的趕腳……現(xiàn)在我對到市場里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣,這些人太容易合作了,也太容易死翹翹了。老天是公平的,越難得到的東西,就越珍貴!業(yè)務(wù)也一樣,越容易替換品種的客戶,就越不是穩(wěn)定客戶!今天我替換了別人的品種,遲早有一天別人會把我替換掉!代理品種為什么很難達(dá)成合作?因為一旦合作,這些人就會是忠實的伙伴,銷量每個月基本穩(wěn)定,不會有太大波動。如果真的這么容易找到代理品種的客戶,那么老板花錢請業(yè)務(wù)員干啥?直接找兩個電話內(nèi)勤了事。我們存在的價值在于:有了我之后銷量是20w甚至30w,沒有我的話銷量是5w。
記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時候,第一個帶我做業(yè)務(wù)的師傅說了句話:銷售跟產(chǎn)品無關(guān)!我一直想把現(xiàn)在的某個品種努力做成我的代表品種,別人說起這個品種就知道是我的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……
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