第一篇：201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷，201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃。

4．培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)，工作計劃《201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃》。

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第四篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、vcd到手機(jī)、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：HAOm.hmlawpc.com)擴(kuò)大、市場的細(xì)分、市場容量的激增、人員的增減可進(jìn)行相應(yīng)的適度調(diào)整。即盡可能不動根本，在原有劃分區(qū)域的基礎(chǔ)上變通。盡量減少發(fā)生挫傷原有銷售區(qū)域人員積極性的狀況。

（3）幾種調(diào)整方法

對于增員

①根據(jù)實際可將原有區(qū)域再等分，或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。

②從工作不積極的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

③從不能顧及所有項目的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

對于減員

①把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給工作積極的銷售人員，以資鼓勵。②把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給區(qū)域不足的銷售人員。

③把離職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷售人員。

三、 區(qū)域經(jīng)理的篩選

篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲備，目的是銷售出現(xiàn)障礙時，挑選最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗等級評定

（1）業(yè)績排名：主要對銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)量的完成情況；所在區(qū)域的銷量完成情況。進(jìn)行綜合排名。

（2）執(zhí)行力排名：即每個人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計排名。 ①該說的說到：指的是制度建設(shè)和計劃，即規(guī)章制度要完善，計劃要周密。 ②說到的要做到：指在遵守規(guī)則的前提下，做計劃中的事，不折不扣的執(zhí)行計劃。

③做到的要見到：指的是匯報和監(jiān)督體制，“沒有記錄就沒有發(fā)生”這是對做到的要見到的最好解讀。

（3）組織紀(jì)律排名：包括違反工作紀(jì)律，違反財經(jīng)紀(jì)律，違反社會法制等的排名。

2 區(qū)域經(jīng)理的性情特長的掌握

（1）說和做的反應(yīng)速度、接受能力，溝通能力和技巧的展示。

（2）對性情特長上評、互評和下評打分。

四、 駐外計劃的報批敲定

當(dāng)銷售經(jīng)理給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)出行指令后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)根據(jù)指令，制定詳細(xì)的出行計劃（正副兩份），報銷售經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后的出行計劃留銷售部存檔，出行計劃副本自己隨身攜帶，駐外工作嚴(yán)格依計劃完成（特殊情況，特別對待）。

1、 出行路線計劃 ： 工作緩急原則； 由近（遠(yuǎn)）到遠(yuǎn)（近）原則 ； 交通便利原則等。

2、 銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃

銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售的經(jīng)脈，經(jīng)脈越多活力越足，正所謂“東方不亮，西方亮”，沒有網(wǎng)絡(luò)的銷售，就象無源之水 終將枯竭。

（1）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以國家產(chǎn)業(yè)政策支持或事件突發(fā)地區(qū)為主。

（2）常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)則以省會城市向地級市輻射延伸。

（3）以車市集中度高的地方做主攻方向。

（4）宣傳廣告有的放矢。

（5）售后服務(wù)的跟進(jìn)。

（6）對經(jīng)銷商、代理商的業(yè)代培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)支持。

3、 市場信息反饋計劃

銷售工作是企業(yè)的生命線，正所謂“成也營銷，敗也營銷”。在信息萬變的市場需求環(huán)境中，對市場信息反饋的靈敏度，已成為企業(yè)主動應(yīng)對市場需求變化和制定營銷策略的重要依據(jù)。因此信息反饋，反饋的是以下幾方面的情況。

（1）區(qū)域購買群體定位，各購買群體的比例。

（2）購買者或意向購買者了解產(chǎn)品的渠道。

（3）區(qū)域熱銷車型定位，競品有那些。

（4）競品的和本公司的成功銷售策略。

（5）各車型的市場占有份額 。

4、公司交辦的其他工作任務(wù)。

五、 區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)，負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的營銷發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向銷售部經(jīng)理匯報。其職責(zé)是：

1、區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)。

2、銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。

3、銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo)。

4、市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，組織實施本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標(biāo)。

5、客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。

6、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)政策及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的提車、購車客戶的技術(shù)支持、售后維護(hù)等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。

7、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交車記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采

購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。

8、銷售團(tuán)隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

六、 區(qū)域銷售經(jīng)理駐外考核辦法

1、 考勤管理

（1）所轄區(qū)域設(shè)公司機(jī)構(gòu)的，按所在駐地的上、下班時間在簽到表上簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到，否則以曠工處理。

（2）認(rèn)真填寫“月行程表”和記錄“行銷日記”，銷售計劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而善自不回者，視為曠工。

（3）有條件的情況下實行頭像管理，每天早上8：00以視頻的方式向銷售計劃部視頻留像存檔，沒有條件的以手機(jī)信息發(fā)送存檔。

2、 給假管理

（1）法定節(jié)假日（由于銷售工作崗位特殊，銷售人員駐外周六、周日不算加班）。

（2）請假的審批按公司的管理規(guī)定執(zhí)行。

（3）假期的核準(zhǔn)權(quán)限依人力資源部的管理規(guī)定。

3、 出差管理

（1）申報“出差計劃”，內(nèi)容包括出差時間、起止地點、途徑地點、主要工作任務(wù)描述、預(yù)計達(dá)到的效果等，于每月規(guī)定日期前報給銷售計劃部。

（2）出差申請單報銷售副總審核，報人力資源部、財務(wù)管理部各一份。

（3）辦理借款手續(xù)，填寫“借款申請單”，此單報銷售副總、財務(wù)部審核，董事長或董事長授權(quán)人批準(zhǔn)。

（4）出差結(jié)束后2個工作日完成出差總結(jié)和效果評價，并在規(guī)定的時間內(nèi)將報銷單據(jù)報送公司財務(wù)部辦理報銷業(yè)務(wù)。

4、 住宿管理

（1）駐外住宿必須嚴(yán)格要求自己，遵紀(jì)守法，嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

（2）出差住宿保管好公司的資料及個人物品，嚴(yán)禁留宿公司經(jīng)銷商處。

5、 通訊管理

（1）銷售人員的通訊工具必須保持暢通。如因通訊不暢等因素給公司造成損失的，停發(fā)三個月電話補(bǔ)助并視情節(jié)嚴(yán)肅處理。

（2）電話月定額標(biāo)準(zhǔn)

①手機(jī)卡的配置必須是有大量對外業(yè)務(wù)人員，標(biāo)準(zhǔn)以崗位和實際業(yè)務(wù)量為依據(jù)，所有報銷話費人員必須24小時開機(jī)，并保持暢通。

②由使用人或所在部門提出申請，部門負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，辦公室核定標(biāo)準(zhǔn)報董事長審批同意后，方可按定額報銷手機(jī)話費。

③電話費報銷周期為一個月，移動電話超定額部分原則上不予以報銷，除非詳細(xì)話費清單表明是業(yè)務(wù)需要，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、分管副總核實后報董事長審批方可報銷。

④不許利用辦公電話進(jìn)行私人通話，電話費核報時發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無關(guān)的費用自理。

6、 行為規(guī)范的管理

（1）對待客商：

①在約定的時間內(nèi)接待客人或拜訪客商，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應(yīng)提前通知對方。

②無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。 ③銷售人員在與客商交往時，不得授受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機(jī)票、船票等交通費用。

（2）辦公用品

①按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品，辦公用品要妥善保管、正確使用，不能占為己有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

②正確使用辦公用品，杜絕浪費，造成浪費的，按規(guī)定做出賠償。

7、 工作日報表、月工作總結(jié)與月工作計劃管理

（1）區(qū)域經(jīng)理于每月28日前將月報傳真或發(fā)電子郵件到銷售計劃部。

（2）區(qū)域經(jīng)理每月工作報告的主要內(nèi)容見（五 區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé) ）。

8、 商務(wù)政策與合同管理

（1）公司制定銷售價格方針和具體定價標(biāo)準(zhǔn)為機(jī)密商業(yè)情報，位經(jīng)公司授權(quán)任何駐外人員不得向客商通報或泄密。

（2）公司制定各種促銷優(yōu)惠政策、折扣標(biāo)準(zhǔn)，客戶報價、還價低于定價標(biāo)準(zhǔn)，超越區(qū)域經(jīng)理權(quán)限需報公司審核，董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。

（3）公司如有重大商務(wù)政策調(diào)整，公開公布前區(qū)域經(jīng)理不得提前通報客商。

（4）區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司的價格政策或與客戶洽談時，價格低于權(quán)限范圍，須向上級主管部門請示。

（5）商務(wù)合同必須執(zhí)行商務(wù)程序，在各級主管或相關(guān)部門按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后方可生效。簽定商務(wù)合同要有風(fēng)險意識，嚴(yán)格按合同做好履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗收及理賠等相關(guān)工作。

（6）如遇大客戶信息、商務(wù)價格談判等商務(wù)情報，需第一時間向公司領(lǐng)導(dǎo)報告。

9、 日常工作考核

（1）月報：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)?市場的情況提出合理化方案。

①月工作總結(jié)和計劃要求：內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順。

②根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案。

（2）區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，認(rèn)真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以指導(dǎo)。

（3）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)、交流經(jīng)驗，每月最少一次，要求有詳細(xì)的記錄。

（4）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月規(guī)定的時間將月報上報到銷售計劃部。

（5）區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。

10、 激勵與懲罰管理

激勵辦法：

（1）提供“銷售新方案”被公司采用，應(yīng)當(dāng)獎勵。如該“銷售方案”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。

（2）主動反應(yīng)可以開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，應(yīng)當(dāng)獎勵。該“新產(chǎn)品”

一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。

（3）提供竟品品牌動態(tài)，被公司采用的應(yīng)該獎勵。

（4）客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得當(dāng)，使公司避免蒙受損失，應(yīng)當(dāng)獎勵。

（5）開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”或“新客戶”，有成效者應(yīng)當(dāng)獎勵。

（6）完成上半年業(yè)績目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)獎勵。完成全年業(yè)績目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)獎勵。

（7）超過年度業(yè)績目標(biāo)20﹪者，應(yīng)當(dāng)獎勵。

（8）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視貢獻(xiàn)程度予以激勵。

（9）凡全年兩次以上有上述突出貢獻(xiàn)者，可以作為銷售標(biāo)兵和年終獎優(yōu)先參考依據(jù)。

懲罰辦法：

（1）挪用公款者一律解雇，由公司遵循法律途徑解決。

（2）與客戶串通勾結(jié)者，一經(jīng)查實，一律解雇。

（3）利用公司平臺謀私利者，一經(jīng)查實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰，若未呈報，無論是否知情應(yīng)當(dāng)加倍處罰。

（4）凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含上班時間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實，按曠工處理同時加倍考核。

（5）挑撥公司與員工的感情或泄露商務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實加倍考核，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（6）涉足職業(yè)賭場或與用戶賭博者，加倍考核，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（7）上半年未達(dá)成銷售目標(biāo)的70﹪者，應(yīng)當(dāng)處罰；全年業(yè)績未達(dá)成銷售目標(biāo)的80﹪者，應(yīng)當(dāng)處罰。

（8）未按規(guī)定建立客戶資料，私自使用商品車輛者應(yīng)當(dāng)考核。

（9）凡全年累計3次加倍考核者解雇。

七、 駐外薪資與經(jīng)費管理

1 薪水按公司的規(guī)定發(fā)放。

2 “出行計劃內(nèi)”的車船費，見票實報實銷（出租車除外）。

3 住宿，生活費等費用按社會平均費用，定額標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

八、 未盡事宜在操作過程中補(bǔ)充完善

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