作為銷(xiāo)售，每個(gè)月都有壓力。有的壓力來(lái)自于業(yè)績(jī)指標(biāo)，有的壓力來(lái)自于銷(xiāo)售技能不足，而這些壓力的本源只有一個(gè)：銷(xiāo)售力不足。自身銷(xiāo)售力不足，有貨推銷(xiāo)不動(dòng)，每個(gè)月自然會(huì)被業(yè)績(jī)指標(biāo)壓得喘不過(guò)氣來(lái)。這種狀態(tài)下的銷(xiāo)售也沒(méi)有更多的心力去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能。

又或者有學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售，愿意自己下班回家之后買(mǎi)些銷(xiāo)售書(shū)籍看。但也往往敗下陣來(lái)。不是感到理論生澀，就是覺(jué)得無(wú)法套用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中。

久而久之，又甩開(kāi)了書(shū)籍，反復(fù)以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，最終被OUT出銷(xiāo)售隊(duì)伍。

所以，要掌握良好的銷(xiāo)售技能，可以多查閱寫(xiě)含有實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景描述的技巧文，看了之后結(jié)合實(shí)際去運(yùn)用。

第一步，你需要了解你的客戶(hù)。你的客戶(hù)為什么會(huì)在你這里產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這個(gè)問(wèn)題放大了看，是人為什么會(huì)有消費(fèi)行為？因?yàn)橹黧w產(chǎn)生了滿(mǎn)足生產(chǎn)和生活的需求。

例如我有一份工資不高，每天需要上下班打卡的工作，我對(duì)這種捉襟見(jiàn)肘的生活很不滿(mǎn)意。所以我決定利用工作時(shí)間干私活做微商。在學(xué)習(xí)了微商的一系列需要掌握的知識(shí)點(diǎn)和技能后，我出于要把微商做好所以決定開(kāi)個(gè)微店。

做微店我需要再購(gòu)買(mǎi)一個(gè)手機(jī)，便于操作。這樣的購(gòu)買(mǎi)行為就是為了滿(mǎn)足主體的生產(chǎn)需求。

也就是說(shuō)，如果對(duì)方?jīng)]有生成需求就不會(huì)有消費(fèi)行為。

所以當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入到你的視線時(shí)，你著急做的第一步不是去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是去評(píng)估這位客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品是否存在需求。例如小王在商場(chǎng)里賣(mài)電熱毯，進(jìn)來(lái)一位顧客。小王自然很高興，熱情的迎了上去，向顧客介紹了不同價(jià)位的電熱毯。顧客也跟著小王轉(zhuǎn)了一圈。

當(dāng)小王覺(jué)得自己這一單有戲時(shí)，顧客的女朋友在門(mén)口把人叫出去了。原來(lái)這名顧客的女朋友在上衛(wèi)生間，顧客在門(mén)口等的無(wú)聊，就近商鋪選了一家逛逛，打發(fā)打發(fā)時(shí)間。

如果小王不懂這個(gè)理論，那么他會(huì)覺(jué)得自己很悲催，好不容易來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，自己也積極做了產(chǎn)品推介，結(jié)果只是一個(gè)想借著自己打發(fā)時(shí)間的水客。

而在小王知曉了這個(gè)理論之后，下次他接待客戶(hù)就可以從需求角度向客戶(hù)提問(wèn)，排摸客戶(hù)對(duì)于物品是否有購(gòu)買(mǎi)需求。

記得，有了購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而購(gòu)買(mǎi)行為又分為本能性消費(fèi)和社會(huì)性消費(fèi)。

本能性消費(fèi)是根據(jù)客戶(hù)的生理需求應(yīng)運(yùn)而生的。相對(duì)廣告應(yīng)用成功得有王老吉。王老吉是一款飲料，也是涼茶，帶有一定的保健作用。所以王老吉的廣告語(yǔ)是：怕上火就和王老吉。

在這句廣告語(yǔ)中就將涼茶的功能性給體現(xiàn)了出來(lái)。對(duì)于本身就已經(jīng)有上火跡象的，或者是擔(dān)心自己會(huì)上火的客戶(hù)，一旦聽(tīng)到這句廣告語(yǔ)，或看到廣告語(yǔ)，本能性消費(fèi)需求都會(huì)不斷的被喚起，直至他去完成這個(gè)消費(fèi)行為。

這就是本能性消費(fèi)。當(dāng)然，本能性消費(fèi)中也會(huì)與社會(huì)性消費(fèi)有掛鉤的地方。例如客戶(hù)在家宴客或請(qǐng)朋友上館子吃飯，喜歡點(diǎn)王老吉。那么從社會(huì)性角度來(lái)說(shuō)，他是希望給眾人留下自己是重視健康，同時(shí)也會(huì)為朋友的健康考慮。如果下館子喜歡點(diǎn)名酒的話，那么他的社會(huì)性消費(fèi)意味會(huì)更濃。

現(xiàn)如今，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員提出的要求，往往需要銷(xiāo)售在顧客的社會(huì)性消費(fèi)層面進(jìn)行引導(dǎo)和喚起需求。

例如星巴克咖啡，一杯單價(jià)平均在30元人民幣。如果從本能性消費(fèi)來(lái)說(shuō)，人們感到饑餓或口渴的時(shí)候，基本不會(huì)選擇去喝30元一杯的咖啡。而從社會(huì)性消費(fèi)的角度來(lái)說(shuō)，星巴克的營(yíng)銷(xiāo)是非常成功的。

在星巴克點(diǎn)一杯咖啡，放一臺(tái)筆記本電腦就可以坐一下午。儼然一副職場(chǎng)精英的標(biāo)配環(huán)境。所以在這樣營(yíng)銷(xiāo)渲染下，大部分白領(lǐng)下午得閑的時(shí)候，都會(huì)傾向于去星巴克消費(fèi)，而不是在公司茶水間泡杯速溶咖啡回到辦公臺(tái)前寫(xiě)PPT、看郵件。

類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)在奢飾品牌中很常見(jiàn)，所以當(dāng)你在推銷(xiāo)單價(jià)高但又不是為了滿(mǎn)足本能性需求的商品時(shí)，就知道需要攻克的方向在哪里了。

 

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