一個好的銷售會學著去從顧客的角度來看待問題，并且給顧客一個賓至如歸的感覺，銷售是需要真誠的，當然也是需要套路的，接下來就請大家隨小編一起來看這篇文章吧。

01

在《你好，面試官》的求職節(jié)目中，有個求職服裝內訓師方向的工作，然而只一道題目就出局了。

請問：當一個客人花費了1100元，買了三件衣服，正準備結賬這時候店內有兩檔活動，一個是買二送一顧客可以節(jié)省300元，另外一個是滿1000減400，這時候你該怎么去培訓銷售如何去應對這樣的情況？

求職者說：“如果客人已經花費了1100元的話，那這個時候我會隱藏這樣的活動。”

然后，他就被全部滅燈了。婁小芝面試官說：“所有零售行業(yè)有兩個準則，一是幫顧客選到最合適的東西，二是真誠的接待每一位顧客，讓他們賓至如歸。今天在這樣的情況下，雖然您不知道這樣的活動，但是我要告訴你，因為你已經買了三件，買二送一代表了買四送二，可以這樣去挖掘顧客潛在的需求”

為顧客省掉應該省去的，然后在去挖掘更多的潛在需求，這樣的銷售能做不好業(yè)績嗎？銷售要真誠，而真誠中還有一點是要足夠的熱情，不怕麻煩的人才能做到銷冠的位置。

比如去逛街買鞋時看中了一款棕色的，但是因為棕色需要的碼數柜臺上沒有，要去倉庫取，有的店員就會說，“不如你試一下這款紅色款式都一樣，要是確定想要，我再幫你取。”也有的店員會說，“好的，您需要哪一個碼數，我去給你找來。”前幾天就感受到了真誠的熱情，店員小姐姐來回取了幾次鞋子，還帶著微笑，這才體現的是服務。并且，顏色不一樣在感官上有很大的區(qū)別，不然干嘛要設計出那么多的顏色。

02

懂得比例偏見，讓顧客更樂意買單。比例偏見是指在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

簡單來說，就是用比例去混淆了優(yōu)惠，讓顧客覺得賺到了。比如，促銷的時候經常是有兩種促銷，一種是直接的折扣，一種是滿減，甚至還有更復雜的，目的都是為了讓你多買多促銷，這樣的促銷就是套路。199減100和打五折，哪一個讓你覺得聽起來更便宜？我覺得是打五折。

懂得比例偏見還要做一件事情就是設置參照物，比如報一個舞蹈班，年卡是3999元，沒有價格優(yōu)惠但是現在購買可以送一件定制版舞蹈服。另外一個方式是辦理年卡后，如果加1元錢，可以送一件定制版舞蹈服，你覺得哪一個更會讓人感到舒適有賺到的感覺。對，是感覺。

肯定是后面的這種加購有賺到的感覺，因為一開始是拿一件服裝與3999元對比，那就會覺得我都花了那么多錢了，是會很在乎這件衣服嗎？而后面這種是在感官上覺得是用1元錢買了一件服裝，衣服的價值就被放大了。

作為銷售是為了讓顧客更樂意買單，作為顧客你懂了比例偏見就可以避過這些套路呀。甚至于用在商業(yè)談判上也是很好的。

03

修改心理賬戶，銷售高溢價產品。心理賬戶是查德塞勒提出的，塞勒認為，人們在決策時有兩套算法，一套是經濟學算法，一套是心理學算法。經濟學算法里，人們絕對理性，每“一塊錢”都是可以由等價物替代的，只要絕對值相同。而在心理學算法里，每“一塊錢”就不一樣了，“錢從哪來，花到哪去”，每“一塊錢”都是�？顚Ｓ�。

心理賬戶就是說你對于不同的產品在不同的使用場景下有著不同的預期，所以支出的接受能力就是不一樣的。

比如，我有個朋友做自己的品牌，設計和生產了一款乳膠枕，她打算做成禮品來推廣。一個枕頭的價位不同的人有不同的接受能力，但是也不會太高，可是如果作為送禮來看，不錯的品質，精美的包裝在配上乳膠枕天然舒適有益的屬性，即使是高溢價也是可以被接受。當然了在推廣上有很長的一段路要走，可是想法是很好的。

相同的產品為什么能產生高溢價，就是因為修改了心理賬戶。前者是實用的家居心理賬戶，后者是送禮的心理賬戶，不同的消費傾向可以接受的價位自然是不同的。所以想要把自己的產品更好的賣出去，是不是可以換一個更容易被接受的心理賬戶去推薦，這樣才能更好的銷售。

銷售要真誠，也要懂套路。畢竟想要把別人口袋的錢放到自己口袋里，哪里有那么容易，而這個過程如果可以做到兩廂情愿，那就是極好的了。

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