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B鋼管公司國內(nèi)市場營銷策略

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-14 10:36:12 | 移動(dòng)端:B鋼管公司國內(nèi)市場營銷策略

營銷策略的制定對(duì)于品牌營銷起到至關(guān)重要的作用,下面小編就為大家?guī)砹薆鋼管公司國內(nèi)市場營銷策略,感興趣的朋友可以看一看哦!

【摘要】市場營銷是企業(yè)謀求發(fā)展的基本措施之一,現(xiàn)代企業(yè)面臨的競爭漸趨激烈,營銷策略的應(yīng)用是否得當(dāng)成為決定企業(yè)發(fā)展前途的關(guān)鍵;诖,本文以B鋼管公司為例,簡述其發(fā)展現(xiàn)狀,再以此為基礎(chǔ),重點(diǎn)論述其市場營銷策略,并進(jìn)行分析,將其成功經(jīng)驗(yàn)通過營銷分析為途徑給予較完整的展示,借此明確營銷策略的重要性,為國內(nèi)其他企業(yè)的發(fā)展提供一定參考。

市場營銷是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)纫幌盗谢顒?dòng)的總稱,成功的市場營銷策略為會(huì)企業(yè)帶來很多商機(jī)和發(fā)展機(jī)遇。20世紀(jì)末期以來,我國市場環(huán)境逐步完善,企業(yè)間的競爭也日漸激烈,各企業(yè)對(duì)市場營銷活動(dòng)的重視程度越來越高,對(duì)相關(guān)內(nèi)容加以分析有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

一、B鋼管公司以及其發(fā)展現(xiàn)狀

B鋼管公司成為與2002年5月1日,總部位于我國河北省保定市,注冊(cè)資本6000萬元,依托我國京津唐重工業(yè)區(qū)進(jìn)行發(fā)展,生產(chǎn)內(nèi)容集中于鋼管領(lǐng)域,包括直縫焊管、熱鍍鋅鋼管、方矩形鋼管、熱鍍鋅方矩形鋼管、內(nèi)襯塑復(fù)合鋼管、涂塑復(fù)合鋼管、螺旋焊管、高速公路材料等多種產(chǎn)品,同步進(jìn)行生產(chǎn)和銷售活動(dòng)。2002年以來,B鋼管公司發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,利潤和規(guī)模均在提升。至2017年底,B鋼管公司擁有41條生產(chǎn)線,以及1個(gè)省級(jí)研究實(shí)驗(yàn)室和2個(gè)市級(jí)研究中心。鋼管公司產(chǎn)品銷往全國各地,且擁有國外市場,2017年年底,企業(yè)各類鋼管產(chǎn)量突破120萬噸,連續(xù)多年位居保定市前列。對(duì)B鋼管公司的建立、發(fā)展過程進(jìn)行分析,可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的成功與市場營銷策略密切相關(guān),加以分析有助于了解相關(guān)內(nèi)容,為其他企業(yè)提供參考。

二、B鋼管公司主要市場營銷策略及分析

(一)產(chǎn)品層次

以市場營銷學(xué)原理對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行層次劃分,所有產(chǎn)品均可劃入四個(gè)類別中,即明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品,這四類產(chǎn)品同步存在與B鋼管公司中。在企業(yè)建立之初,直縫焊管是企業(yè)的主打產(chǎn)品,隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,內(nèi)襯塑復(fù)合鋼管、涂塑復(fù)合鋼管生產(chǎn)能力漸漸突出,其市場前景也較好,同時(shí)熱鍍鋅鋼管、方矩形鋼管產(chǎn)品也存在持續(xù)的市場需求,在這種情況下,企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了精細(xì)劃分,加大對(duì)問題產(chǎn)品(內(nèi)襯塑復(fù)合鋼管)的資金投入,提升其市場占有率,對(duì)金牛產(chǎn)品(直縫焊管、方矩形鋼管)保持生產(chǎn)規(guī)模,對(duì)明星產(chǎn)品(熱鍍鋅鋼管、螺旋焊管)則嘗試開拓新市場,進(jìn)一步提升市場份額,對(duì)瘦狗產(chǎn)品(高速公路材料)則維持現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模,同時(shí)不斷考量市場需求,以銷定產(chǎn),避免浪費(fèi)。完成產(chǎn)品分層后,鋼管公司也調(diào)整了業(yè)務(wù)工作,保證問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品市場的業(yè)務(wù)需求,始終保持了較高的市場占有率和增長率,瘦狗產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模則以5%的速度逐年下降。

(二)市場定位

B鋼管公司的經(jīng)營特色之一是始終重視市場定位,并不斷進(jìn)行市場細(xì)分,在營銷學(xué)基本原理的指導(dǎo)下,企業(yè)將自身的47個(gè)主要市場分為4大類,第一類為高增長速度、高銷量市場;第二類為高增長速度、低銷量市場;第三類為低增長速度、高銷量市場;第四類為低增長速度、低銷量市場。這四類市場的營銷策略不盡相同,企業(yè)的重點(diǎn)為第一類、第二類、第三類市場,每年的預(yù)算中,第一類市場業(yè)務(wù)擴(kuò)展投資占據(jù)企業(yè)總支出的17.7%,第二類市場為8.2%,第三類市場6.7%,最后一類市場為3.1%。2012年,企業(yè)投資210萬元進(jìn)行第一類市場廣告宣傳,同時(shí)贈(zèng)送價(jià)值超過14萬元的各類鋼管樣品到一類市場各類代理商店鋪中,維持客戶關(guān)系穩(wěn)定。對(duì)于存在購買需求的客戶,也加強(qiáng)溝通聯(lián)絡(luò),使40位潛在客戶成為穩(wěn)定客戶,為企業(yè)帶來了更廣闊的商機(jī)和市場,上述策略集中體現(xiàn)了市場細(xì)分對(duì)發(fā)展的價(jià)值[1]。

(三)聯(lián)盟策略

B鋼管公司的產(chǎn)品中,內(nèi)襯塑復(fù)合鋼管、直縫焊管、方矩形鋼管屬于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,但直縫焊管、方矩形鋼管市場競爭較為激烈,缺乏進(jìn)一步發(fā)展的空間,內(nèi)襯塑復(fù)合鋼管的制造上,企業(yè)存在優(yōu)勢(shì)。為保持市場優(yōu)勢(shì)、增加競爭力,B鋼管公司與一家鋼材廠、一家物流公司以及若干代理商組成了產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)狡髽I(yè)聯(lián)盟。聯(lián)盟的在經(jīng)營管理活動(dòng)中,優(yōu)先配置資源,保證彼此之間的關(guān)系更加緊密。如鋼材廠與企業(yè)的聯(lián)系,當(dāng)?shù)劁摬氖袌隼麧欇^低,生產(chǎn)規(guī)模有所萎縮,為保證材料來源的穩(wěn)定性,鋼管公司與鋼材廠簽訂了持續(xù)供料合同,合同取“1+1”模式,即每隔一年,鋼管公司和鋼材廠都有變動(dòng)一次價(jià)格或者終止合同的權(quán)力,以避免單方面經(jīng)濟(jì)利益受損。該策略下,鋼管公司和鋼材廠的經(jīng)營靈活性更高,鋼管公司的原料和鋼材廠的產(chǎn)品也均能夠獲取穩(wěn)定的銷售渠道,產(chǎn)業(yè)鏈更加穩(wěn)定,對(duì)于鋼管公司的發(fā)展產(chǎn)生了明顯的積極影響。

(四)自媒體策略

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展使傳統(tǒng)媒體逐漸喪失了優(yōu)勢(shì),大量自媒體涌向市場,在這一背景下,B鋼管公司放棄了此前的廣告營銷策略,改為通過自媒體進(jìn)行市場宣傳。投資上看,此前鋼管公司每年投入到各個(gè)市場的廣告費(fèi)用超過400萬元,在改用自媒體后,投資總額降至42.3萬元的水平(2014、2015、2016年均)。自媒體的應(yīng)用方面,鋼管公司直接外聘技術(shù)人員負(fù)責(zé)自媒體的運(yùn)營,包括微信公眾號(hào)和公眾微博(認(rèn)證微博)兩個(gè)大平臺(tái),為求保證平臺(tái)吸引力,鋼管公司沒有直接投放廣告,而是采取文化多元融入的方式,將一些吸引力較強(qiáng)的漫畫、小說等作為自媒體平臺(tái)的主要內(nèi)容[2]。推廣方面,應(yīng)用了車載流媒體、電視廣告和網(wǎng)頁三大方式,公眾微博和微信公眾號(hào)的關(guān)注人數(shù)也因此快速增加,在2015年4月至2015年6月兩個(gè)月間,微信公眾號(hào)關(guān)注人數(shù)增加了602人,公眾微博關(guān)注人數(shù)增加了555人,營銷策略的作用十分突出。受眾穩(wěn)定后,企業(yè)再添加廣告內(nèi)容,進(jìn)行核心信息傳遞。

三、總結(jié)

通過分析B鋼管公司國內(nèi)市場營銷策略,獲取了相關(guān)理論內(nèi)容。B鋼管公司的經(jīng)營范圍和產(chǎn)品類型與其他鋼管企業(yè)類似,但善于捕捉市場動(dòng)態(tài),進(jìn)行敏銳的分析研究,擬定了合理的市場營銷策略,重視產(chǎn)品層次管理和市場定位,同時(shí)通過推行企業(yè)聯(lián)盟策略、自媒體營銷強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì),最終在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。該公司經(jīng)驗(yàn)契合國內(nèi)同類企業(yè),各企業(yè)可將其作為參考優(yōu)化實(shí)際工作。

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