在招標過程中，營銷思維也需要在其中應用，會有不一樣的效果，下面小編就為大家?guī)砹藸I銷思維在招標的應用，大家可以學習一下！
“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普?科特勒(PhilipKotler)博士，是現(xiàn)代營銷集大成者，其影響最大的理論著作是《營銷管理》。這部被稱為“營銷圣經”的巨著，是全世界公認的較全面的關于市場營銷理論與實踐的教材，也是所有營銷人必讀的教材之一。《營銷管理》從洞察市場、聯(lián)系顧客、識別與細分市場、培育品牌一直到開發(fā)產品、管理渠道、大眾傳播、開拓全球市場，內容豐富、體系完整。作為一名曾經專業(yè)的學習過營銷學的招標從業(yè)者，筆者從營銷這門系統(tǒng)學科中想到了一些可以應用到招標行業(yè)的特點，和大家分享。
一個優(yōu)秀的招標企業(yè)首先是一個營銷組織
招投標活動在某種意義上來說是一種營銷活動，如何更好地推廣企業(yè)，積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場，是優(yōu)秀的招標企業(yè)必須具備的。尤其是在招標資質取消的大背景下，未來招標代理機構間的競爭將會更加趨于白熱化，好的招投標活動是招標企業(yè)脫穎而出的重要手段。但從另一個角度來看，激烈的市場競爭也為業(yè)內現(xiàn)有代理機構提供了一個審視自身業(yè)務角度的機會。如何占有市場，滿足市場需求，并能成為一個有創(chuàng)造力的優(yōu)秀企業(yè)，這都是需要更好的營銷活動才能夠實現(xiàn)的。實踐證明，簡單的銷售不是營銷，被動的個體招標行為本身并不可取，好的招標企業(yè)本身就應該是一個營銷組織。營銷并不僅僅是具體項目實施人員的專業(yè)，而是整個招標企業(yè)組織運營的核心。通常一提到營銷，很多人腦中會有反感的情緒，比如：面對一個有影響力的客戶，一見面就要請對方唱歌、洗澡，或者直接談回扣。這樣的營銷方式，會導致客戶的厭惡和反感，從而導致營銷活動走向失敗，因為這種行為本身令客戶不“安全”。事實上，很多招標公司的從業(yè)人員都是散兵游勇，各自為戰(zhàn)，很難形成體系，而好的營銷隊伍應當擴展到整個企業(yè)層面。招標代理活動是一個公司行為，代表了公司的整體形象，招標公司應該形成一個統(tǒng)一的整體去游說其他的客戶，甚至以合法的方式保全對方的利益和鞏固自己利益。
營銷要素與招標的結合
營銷要素4P理論（TheMarketingTheoryof4Ps）產生于20世紀60年代的美國，最早的雛形是1953年尼爾?博登（NeilBorden）提出的“市場營銷組合”（Marketingmix），其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。所謂的4P以及其投射到招標中的特點如下：1.產品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位；招標項目就是招標公司產出的產品，招標項目的質量是不是經得起考驗、是不是合法合規(guī)、是不是具有創(chuàng)新精神，這些都是招標企業(yè)的命脈。2.價格（Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量；定價曾經是招標企業(yè)所無法企及的事情，因為招標代理的收費以前有規(guī)可循必須依法依規(guī)，但是今天，代理收費已經市場化；制定合理的價格政策是每個招標企業(yè)面臨的課題。招標人狠壓服務費率，招標代理機構之間利用價格競爭激烈，一味的保持原有的收費標準將有可能逐步喪失市場，而一味的降價將會對企業(yè)的品牌形成不良影響。3.渠道（Place）：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的；在招標中筆者個人理解為獲取招標項目信息的途徑和來源，這里還要運用到下面要談的“政治力量”（PoliticalPower），好的招標公司會有一群消息靈通人士和項目開拓者，其中開拓項目的人一定要和具體實操人員嚴格分工。4.促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利、買一送一、營銷現(xiàn)場氣氛等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長；大家也看到了，促銷說白了就是降價，但要表達的更藝術，更維護企業(yè)的尊嚴，招標代理服務費不是不可以降，而是要看怎么降，以何種說辭降價；以答謝老客戶，或者與長期合作的業(yè)主談降價是個明智的選擇。進入20世紀80年代，營銷的要素有發(fā)生了一些改變，菲利普?科特勒提出了“大市場營銷”概念，即在原來的4P組合的基礎上，增加兩個P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共關系”（PublicRelations），他認為21世紀的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權力（PoliticalPower），就是說，公司必須懂得怎樣與其他實體打交道，這里的實體不單指業(yè)主，還有很多競爭對手、合作伙伴、主管部門等。二是公共關系（PublicRelations），企業(yè)必須懂得公共關系，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象，這顯然更像是對企業(yè)家的要求。在科特勒的營銷學中，企業(yè)家就應當是位首席營銷員，這就對招標公司管理者提出了很高的要求，因為一個好的企業(yè)形象，對于業(yè)主或顧客做出選擇有著非常重要的指導性，一個好的企業(yè)定位指消費者頭腦中對某一品牌在該品類中占據(jù)的位置，更多的強調來自顧客的心智資源。
招標公司的產品如何定位
作為一個招標公司，如何做好定位呢？先用一個生產企業(yè)舉個例子：如果某公司想生產出世界市場上最好的機床，那么該公司就應該知道，產品質量要做到最高，遵循價格體現(xiàn)價值的經濟學理論，價格也要做到最高，同時渠道應該是最好的經銷商，促銷要交給最適當?shù)拿襟w，印制最精美的產品目錄等。如果不把這種機床定在最佳機床的位置上，而只是定為一種經濟型機床，那么就采用與此不同的營銷組合。好的招標企業(yè)應該知道在合法合規(guī)的情況下迎合不同的業(yè)主�，F(xiàn)代企業(yè)應學會“量身定制”，對客戶體驗的重視等同于企業(yè)的命脈，所做的一切都是圍繞客戶的需求和滿足而展開。
招標公司的產品如何創(chuàng)新與拓展
最后談談創(chuàng)新，經歷了20多年的發(fā)展，招標代理服務這個產品已經有些老化了，急需創(chuàng)新。當前，招標代理機構大多采用“項目制”方式進行運作管理。貫穿一個項目從始至終的服務鏈條，通常定義為簽署招標代理協(xié)議到出具評標報告直至完成招標項目資料歸檔。這樣的服務還僅僅停留在傳統(tǒng)服務的業(yè)態(tài)思維和服務模式上，與現(xiàn)代服務業(yè)的要求還有很大的距離。招標機構的服務差別甚微，含金量低。這樣導致的直接后果，就是之前提到的，招標人狠壓服務費率，招標代理機構之間利用價格競爭激烈，一味降價。因此，一個明智的企業(yè)必須避免在這種價格大戰(zhàn)中越陷越深。價格是營銷的要素，但絕對不是唯一的要素。產品和服務才是一個企業(yè)營銷最重要的要素。現(xiàn)階段招標代理機構必須將服務定位放在豐富服務內涵，提供高附加值的服務上。比如：招標代理機構應該以招標為一個基準點，作為一條貫穿項目實施全過程的主線，招標與可行性研究、勘察設計、工程施工、合同管理，包括外貿進口等環(huán)節(jié)有著緊密的聯(lián)系，善于創(chuàng)造價值的招標代理機構應該看到在這些環(huán)節(jié)上可以挖掘的創(chuàng)新點。在營銷學的觀點中，全球大部分產業(yè)產品過剩，實際上，問題不是出在供給層面，而是需求層面。過多的產品在追求過少客戶的青睞。與此同時，全球化、資訊科技以及網(wǎng)絡也帶來了巨大的市場變化，對企業(yè)生存環(huán)境產生了革命性的沖擊，這些都要求企業(yè)進行轉型。只有逃脫傳統(tǒng)的營銷局限，轉而由營銷來打造企業(yè)戰(zhàn)略，才能對市場容量及企業(yè)自身定位做出更明確的界定，才能在轉型中成功。實際上，真正能理解和遵從“創(chuàng)造市場”的企業(yè)永遠是鳳毛麟角，大多數(shù)的企業(yè)現(xiàn)在、以后都將處于“把產品銷售出去”的生存狀態(tài)，招標企業(yè)還在為了爭奪項目頭破血流，激烈的競爭當然可以理解。面對整個行業(yè)產能過剩、如雨后春筍般涌現(xiàn)的招標代理機構以及殘酷的價格戰(zhàn)的嚴峻形勢，如何集中企業(yè)手中的資源，讓整個招標企業(yè)的營銷行為整齊統(tǒng)一，樹立在行業(yè)中的良好形象，成為行業(yè)的標桿，打破固有的招標思維慣性，用敏銳的嗅覺，結合國家經濟發(fā)展的趨勢不斷創(chuàng)造發(fā)掘新的市場，才是招投標企業(yè)在大浪淘沙中成功的關鍵。
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