在內(nèi)容營銷時代,沒有點貨真價實的內(nèi)容,你真的以為可以糊弄過去嗎?因為工作的關系,所以沒有趕上公眾號的紅利期。卻意外的在最近開始了公眾號的創(chuàng)作,也確實是想把這些工作的經(jīng)歷和大家來分享下。也算是對過去的這段工作做個整理。
在我們教育培訓行業(yè)里,通常會把銷售叫作課程顧問。說來也是有一定的道理,我發(fā)現(xiàn)最近大家都不好好叫銷售,而是冒出了各種產(chǎn)品的顧問,比如置業(yè)顧問,投資顧問,獵頭顧問,健康顧問等。說到底還不都是銷售,只是大家賣的產(chǎn)品不同,有的賣實體產(chǎn)品,有的賣概念,有的賣服務而已。那么為什么興叫銷售為顧問呢?我想取這個名字的人應該是真正懂銷售的。如果對自己產(chǎn)品都不了解,或者說對自己的產(chǎn)品還沒有客戶了解,真的賣的出去東西嗎?當然也是可以的,頂多找個好品牌混著唄,銷售肯定是算不上的,頂多算是個出納,就會負責收收錢罷了。
打個比方,如果我是一名置業(yè)顧問,應該怎么了解自己的產(chǎn)品呢?首先,公司品牌是肯定的吧。其次,一手房是不是應該對戶型、用材、施工方、學區(qū)、戶數(shù)、容積率、得房率等基本信息了如指掌。再來,是不是又應該對該地塊或地區(qū)前3-5年的平均房價和增減幅做做功課,甚至是不是對近幾年本地或全國市場的房產(chǎn)政策明明白白說的出來。好的,如果上面幾點你都對答如流,恭喜你,你具備了基本的產(chǎn)品介紹員的條件了。
作為銷售來說,無論我賣的是有形的還是無形的產(chǎn)品,在接待客戶之前,功課是一定要做足的,既然叫你顧問了,你還不如你的客戶功課做的足,那么到底誰是誰的顧問呢?現(xiàn)在很多銷售的從業(yè)者,很少會真正的做功課,有的可能是不知道怎么做功課,把公司給的介紹冊從頭背到尾,以為就是做足了功課。有的甚至是心思都不在這,連上面我說的這些基本信息都答不出來,就開始和客人胡扯一頓。這也是為什么普通人大體上認為銷售就是忽悠,而看不上銷售的原因吧。
銷售是一門腦力活,而絕對不是單純的體力活。當然不是你接待的客人多,你會背的資料多,你就能賣的多。上面提到一個問題,做功課,怎么做功課呢?所以你就要開始動動腦子了。我們做銷售,每個人的風格都不同,有的人喜歡講故事,張口就來誰誰誰怎么樣怎么樣的。有的人喜歡講數(shù)據(jù),這個百分比那個百分比的。有的人喜歡套近乎,一口一個哥啊姐的。不是說哪一種風格不好,而是首先你要做一個合格的產(chǎn)品介紹員,然后再挑選一個說話不蹩嘴的風格,比如你看別人叫客人哥啊姐的,你也跟著學,風格不對,客人肯定被你嚇跑。所以,找到自己個性,分析一下,自己適合什么樣的風格。你要是自己分析不出來,就找身邊要好的人聊半個小時天,聊完后讓他告訴你,你怎么樣的說話風格讓他聽起來最舒服,那么這個風格一定適合你。好了,這是做功課開始前的熱身準備。
當你確認好了銷售風格,你就可以去包裝你的風格了。我喜歡講故事,是不是應該多聽聽前輩們都有怎么樣的客戶,至少聽,并且記10個客戶案例吧。我喜歡講數(shù)據(jù),是不是應該去算10組別的銷售不注意,而客人卻比較注意,或者說能夠吸引到客人的數(shù)據(jù)呢?我喜歡和人套近乎,是不是應該去參加至少10項正常人有的興趣愛好。順著你的風格往下想,我應該怎么來豐富我的知識量來充實我的風格。當然,如果你覺得有捷徑可以走,比如胡編忽悠,我可以很負責的告訴你,客人一眼就能看的出來你講的是真的還是假的,所以有這個時間來耍你的小聰明,還不如花這個時間去做做功能。那么對于銷售管理的朋友們來說,幫助團隊的人來分析適合他/她的風格就是一個檢驗你的經(jīng)驗的時候,然后告訴他/她如何順著去做功課,這就是第一步。
今天就說到這里吧,這個專題我的想法是每一期相對短一些,這樣你才有耐心看并實施消化。當然我說的也不一定都對,通過來想我說的這些沒有道理,看上去比我說的這些來的更有價值吧。
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