一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

　　*興國(guó)際（集團(tuán)）股份有限公司于1979年11月18日在臺(tái)灣成立，主要生產(chǎn)男女真皮皮鞋。

　　1989年秋，在深圳沙頭角鹽田村工業(yè)區(qū)投資1000萬(wàn)美元，成立深圳*興鞋業(yè)有限公司，員工6000余人，年產(chǎn)高級(jí)男女名牌真皮皮鞋達(dá)400余萬(wàn)雙。

　　深圳*興公司于1994年創(chuàng)立hs（harson）品牌。

　　1994年，中國(guó)皮革協(xié)會(huì)認(rèn)定為皮革行業(yè)信的過(guò)產(chǎn)品。

　　1995年中國(guó)輕工業(yè)總會(huì)仁弟認(rèn)定為中國(guó)皮革標(biāo)志名牌產(chǎn)品。

　　1995年11月16日，長(zhǎng)春消費(fèi)者協(xié)會(huì)頒給“95消費(fèi)滿業(yè)商品”殊榮。

　　1995年12月，hs牌皮鞋獲中國(guó)輕工業(yè)總會(huì)頒給“中國(guó)真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品”獎(jiǎng)。

　　1996年5月，登記注冊(cè)（k）品牌。

　　1996年，中國(guó)輕工業(yè)總會(huì)認(rèn)定為中國(guó)真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品、被東北推薦產(chǎn)品中心認(rèn)定為：東北地區(qū)推薦產(chǎn)品榮獲“中國(guó)十大真皮鞋王”殊榮。

　　1997年6月成立江蘇*興公司，投資1200萬(wàn)美元在江蘇市花橋鎮(zhèn)曹安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)籌建現(xiàn)代化綜合性鞋廠，員工4000余人，年產(chǎn)高級(jí)男女名牌真皮皮鞋達(dá)300萬(wàn)雙。

　　998年7月，投資300萬(wàn)美元于江蘇市成立江蘇hs鞋業(yè)有限公司。

　　1999年7月，登記注冊(cè)（卡文）品牌。

　　2000年深圳*興公司轉(zhuǎn)讓給江蘇*興公司對(duì)hs、k、卡文、哈妮等品牌之商標(biāo)使用權(quán)，2002年江蘇*興公司正式授權(quán)江蘇hs公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)hs等四個(gè)品牌。

　　集團(tuán)目前關(guān)聯(lián)企業(yè)包括：[江蘇hs鞋業(yè)有限公司]、[江蘇*興鞋業(yè)有限公司]、[深圳*興鞋業(yè)有限公司]等。在國(guó)內(nèi)，集團(tuán)有20多個(gè)辦事處，600多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)；在海外，集團(tuán)在美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、香港等均設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。目前，公司以生產(chǎn)皮鞋及鞋材主體，另涉足房地產(chǎn)、休閑、教育等多個(gè)產(chǎn)業(yè)... 內(nèi)銷部分，目前自有品牌已分銷于全國(guó)三十個(gè)省、市自治區(qū)等地區(qū)，擁有超過(guò)600個(gè)分銷點(diǎn)。該公司自創(chuàng)“hs”女鞋、“hs”男鞋、“k”、“卡文”、“哈妮”等國(guó)內(nèi)知名男女鞋品牌，在國(guó)內(nèi)占有顯著地位。外銷部分，深圳*興公司主要代加工產(chǎn)品以美國(guó)及歐洲品牌等世界名牌真皮皮鞋，如：bass、clarks、dockers、nautica、polo、rockport、tomy hilfiger等。公司所產(chǎn)的手縫休閑鞋（hand sewn moccasin）在國(guó)際市場(chǎng)占有領(lǐng)先地位。

　　二、實(shí)習(xí)目的

　　輪崗實(shí)習(xí)：主要是入職培訓(xùn)，經(jīng)歷從一名學(xué)生向一名職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變。具體的習(xí)目的如下：

　　一、了解企業(yè)文化，熟悉公司的相關(guān)規(guī)則制度，完成企業(yè)和個(gè)人的雙向選擇。

　　二、調(diào)整心態(tài)，擺脫學(xué)生時(shí)代的散漫和隨性，提升自身素養(yǎng)并加強(qiáng)自律能力。

　　三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)員和控貨員的職務(wù)描述，理解其工作內(nèi)容和職責(zé)。

　　四、熟悉品牌文化，掌握皮鞋產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)和制作流程。

　　五、調(diào)查市場(chǎng)，了解hs及其旗下的自由品牌、代理品牌的市場(chǎng)地位，相關(guān)競(jìng)品的基本情況。

　　三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　3月2日—3月4日：軍訓(xùn)。旨在加強(qiáng)：“服從”、“執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)”等組織意識(shí)。

　　3月1日，3月5日—3月31日：

　　一、卡內(nèi)基培訓(xùn)—溝通。學(xué)習(xí)溝通方式方法、掌握技巧；

　　--分析憂慮的技巧。學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝憂慮、培

　　養(yǎng)良好的心態(tài)；

　　--處理壓力，積極向上。

　　--如何讓別人贊同你的想法。

　　--創(chuàng)新。 了解創(chuàng)新步驟，學(xué)習(xí)并應(yīng)用到實(shí)際案例中。

　　二、在上海進(jìn)行了三次市場(chǎng)調(diào)研（3月7日、14日、20日），調(diào)研的形式主要為小組行動(dòng)（6人）。調(diào)研的內(nèi)容包括：

　　1、 調(diào)查hs品牌、自營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)情況，做商圈比較；

　　2、了解賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)品品牌（belle、千百度、星期六、bata、tata ），熟悉服務(wù)流程和銷售技巧；

　　3、調(diào)查高檔女鞋品牌，做中高檔的品牌對(duì)比分析。所調(diào)查品牌包括：fed、tg.topgloria、nine west、asroberia di carenia、 staccato、stella lunar。

　　其中，前兩次市調(diào)的地點(diǎn)為長(zhǎng)寧區(qū)，第三次的地址是徐匯—淮海商業(yè)中心。

　　三、學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，例如皮革和皮鞋的起源、文化、發(fā)展、及變遷，并現(xiàn)場(chǎng)參觀了皮鞋的工藝制作流程。了解了皮料的分類、識(shí)別、保養(yǎng)，及鞋子的大底、楦型、流行元素、飾扣、搭配等。

　　四、熟悉了業(yè)務(wù)流程和控貨知識(shí)。其中業(yè)務(wù)部分包括店務(wù)基礎(chǔ)、銷售技巧及演練、店鋪行銷實(shí)戰(zhàn)、陳列理論及陳列實(shí)踐比拼、角色沙盤(pán)練習(xí)幾個(gè)課程。而控貨方面，更是用了三周的時(shí)間進(jìn)行上崗實(shí)習(xí)。

　　五、戶外拓展訓(xùn)練。主要是感受團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程，培養(yǎng)合作和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

　　六、總結(jié)和分享部分。每周都有必備的自我總結(jié)和即興演講，既有助于消化知識(shí)又提高了表達(dá)能力。三月底又安排了四天的各分公司經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享。

　　四、實(shí)習(xí)所想、所感

　　經(jīng)歷此次實(shí)習(xí)，本人受益匪淺。首先在觀念上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解不再是好高騖遠(yuǎn)、局限于口頭上的揮斥方遒，“戰(zhàn)略”來(lái)“戰(zhàn)略”去的紙上談兵。上海市場(chǎng)的三次調(diào)研，屢遭驅(qū)逐，歷經(jīng)艱辛和挫敗……加上，親眼目睹了體力透支還要強(qiáng)顏歡笑的營(yíng)業(yè)員；結(jié)識(shí)了穿梭賣(mài)場(chǎng)、以步當(dāng)車(chē)，把日常顛簸習(xí)以為常的業(yè)務(wù)精英；最后，又聆聽(tīng)了各區(qū)經(jīng)理掏心窩地講述自己艱難的發(fā)家史。至此方明了：真實(shí)的市場(chǎng)拓展必須精耕細(xì)作，親力親為，尤其是零售行業(yè)，更需要體力和腦力的雙重付出。

　　再言，實(shí)習(xí)過(guò)后我對(duì)品牌的建設(shè)也有了全新的理解。其實(shí)品牌和銷售是一脈相通的，之前意識(shí)里的品牌文化、品牌內(nèi)涵、vi識(shí)別等概念，不過(guò)是品牌推廣中一件華麗的外衣。現(xiàn)實(shí)中知名度和美譽(yù)度的提高，無(wú)不以銷量和市場(chǎng)占有率為前提，而且價(jià)格和渠道管理也是很復(fù)雜多變的環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)比課本中寫(xiě)的難拿捏。坦誠(chéng)講，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷售部要比市場(chǎng)部的分量重，銷售業(yè)務(wù)才是命脈。也許，國(guó)際大牌重品牌文化得以百年生，但鑒于大環(huán)境的影響，中國(guó)企業(yè)更講求生存

　　隔行如隔山，一雙鞋子也有很深的門(mén)道。如果不是一念之差來(lái)到hs實(shí)習(xí)，不是目睹了零售業(yè)的真實(shí)狀況，體會(huì)到營(yíng)銷人的處境和做市場(chǎng)的難處，我會(huì)對(duì)“賣(mài)鞋”不以為意，更不會(huì)決心留下來(lái)。

　　一個(gè)月的耳濡目染，現(xiàn)在我對(duì)皮鞋產(chǎn)生了特殊癖好，行家不敢說(shuō)，基本的判斷識(shí)別能力已經(jīng)有了。重要的是，以后我再也不小瞧“小玩意”的銷售了。

　　專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的收獲不提，這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我更看重與人交接方面的提升。三四十個(gè)來(lái)自不同學(xué)校（分別是山大、南財(cái)、南農(nóng)、中南、湖大、還有林科大）的應(yīng)屆生，同吃同住同行同學(xué)習(xí)還要時(shí)不時(shí)交流、分享體會(huì)，如若沒(méi)有很強(qiáng)的“抵抗力”，也是容易被同化的。我不是反對(duì)亞文化的存在，只是覺(jué)得即使為公司工作、在社會(huì)主義國(guó)家生活也要有自己清晰獨(dú)立的思想。所以整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更注重溝通技巧的學(xué)習(xí)，態(tài)度的轉(zhuǎn)變。其中印象深刻的是卡內(nèi)基課程和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，前者生動(dòng)真切、意趣橫生，后者緊張激烈、耐人尋味。從前學(xué)校里，我是個(gè)獨(dú)立專行不合群的孩子，現(xiàn)在則更愿意跟人交流、喜歡團(tuán)隊(duì)行動(dòng)。想必這也是我最大的收獲。

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