這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會，如下：

　　第一，我們要對銷售有正確的認(rèn)知，銷售其實(shí)是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

　　第二，第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個方面1.取得信任；2挖掘需求；3有效推薦；4鞏固信心；

　　第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份；2詢問接電話是否方便；3自報家門；4承諾幫助（為對方帶來什么好處）；5二選一原則，確認(rèn)拜訪的時間地點(diǎn)；6祝福語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點(diǎn)可以幫助我們，1專業(yè)形象；2辦事能力；共同點(diǎn)；4會面意圖；會面時從寒暄開始（3-5分鐘）；這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感；1從天氣下手；2新聞熱點(diǎn)；3辦公室的工作環(huán)境；4尋找共同點(diǎn)；

　　第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆聽；2復(fù)述；3確認(rèn)式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）；問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀-期待值（下一布的打算，想法）-痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

　　第五，有效推薦我們的產(chǎn)品使用價值可以陳述FAB；F-是功能（對應(yīng)其痛點(diǎn)）A-是優(yōu)勢（特點(diǎn)與眾不同的地方）B-好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認(rèn)其購買這邊還有關(guān)于價格的問題，價格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責(zé)任；而價格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰先出價誰先死2通常性報價3補(bǔ)償性報價4兩套名片系統(tǒng)；關(guān)單，是一個階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊 ；這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如（是這周給你還是下周給你送過來）；2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約；再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問題時，我們要給他解決；這里我們有3個關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己；2移焦；3認(rèn)同；這里我們可以采用差距原則來探索原因，解決問題，征求同意；（但是是堵墻，同時是橋梁）再次關(guān)單。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問題或者是出現(xiàn)意外。

　　第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例-拓展可提供幫助的范圍-請求推薦。

　　從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

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