根據(jù)公司20XX年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)將公司20XX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介:
建立起以18地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場現(xiàn)狀分析:
四川ppr市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,國內(nèi)的金德、日豐、金牛;川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
價(jià)格方面,競爭十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競爭方式,有些管材市場零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。
金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián)
5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36
規(guī)格:20*2.8單位:元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素,部分價(jià)格有所偏差,總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產(chǎn)品,金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品,在市場上口碑較好。
部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的惡性競爭,但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場,制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表,在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位:
1、市場定位:零售中高檔家裝市場;
2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶;
3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;
4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定:
確定渠道銷售,模式如下:
生產(chǎn)廠家
銷售部
地級零售商 地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)
終端消費(fèi)(工程)
選擇此渠道的原因:
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用;
2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,推廣**產(chǎn)品;
3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);
4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:
1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征:地級市場中實(shí)力較強(qiáng),抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在該市場內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力;與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場的思路,并且希望廠家對其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤空間;
2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實(shí)力相對較弱,因此一般不會大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤空間。
3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買,與經(jīng)銷商合作,能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,同時(shí),水工又處于社會的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。
由此可以看出,渠道客戶看中的利潤,因此我們在渠道建設(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場開拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃:
。ㄒ唬^(qū)域市場劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近及遠(yuǎn),將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場,以區(qū)域?yàn)閱挝,確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場,重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策,逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,具體劃分如下:
1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);
2、川東南區(qū)域:包括資陽市(簡陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣);
3、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎣市、岳池縣、 鄰水縣、 武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營山縣、 蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西充縣)、達(dá)州市(萬源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹
縣);
4、川北區(qū)域:包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)
5、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市,巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市,先開發(fā)重點(diǎn)地級市場,再開發(fā)縣級市場,同時(shí)開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。 每個區(qū)域內(nèi),除了市場開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場維護(hù)人員,行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),樹立良好的品牌形象,又能對市場進(jìn)行深入拓展,維持市場穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場問題,并能夠隨時(shí)掌握市場信息,發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
。ǘa(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間,達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:
1、采取中檔市場的價(jià)格策略,從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢;
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,市場零售價(jià)控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭;
3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
。ㄈ、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:要有事業(yè)心,對市場開發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場開發(fā)策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ),保障市場開拓有序進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:
1、建立經(jīng)銷商檔案
在市場開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務(wù);
2、客情溝通
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議;
3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題
在市場開拓初期,在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,要加大市場占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題;
4、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,達(dá)到雙贏的目的,在市場開發(fā)過程中,公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,同一街道,同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成;
5、市場問題的處理
在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題,公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場上,給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實(shí)原因,按照原則處理;
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),使其對公司產(chǎn)品的充分了解,對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議,增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。
。ㄋ模、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做,具體如下:
1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,增強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度;
2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員
以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展;
3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引
水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對于比較忠實(shí)的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù);
4、組織水工會議
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議,可以進(jìn)行技術(shù)交流,意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強(qiáng)水工對公司的忠誠度。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
。ㄒ唬⿵V告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個市場上,以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,具體實(shí)施如下:
1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象;
2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè);
3、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息;
為提升**品牌形象的影響力,根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹立
**管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況,應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象。
七、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的市場進(jìn)度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議,提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力,明確區(qū)域市場經(jīng)銷商發(fā)展方向,邀請周邊分銷商及工程商前來參觀并召開座談交流會,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改正不足,最終形成一個暢通無阻的市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。
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